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藥品銷售營(yíng)銷方案，藥品營(yíng)業(yè)推廣方案？

投稿用戶 ? ? 創(chuàng)業(yè)雜談 ? 閱讀 878

第一步：?jiǎn)栴}本質(zhì)：標(biāo)準(zhǔn)品的價(jià)格戰(zhàn)

▼用商業(yè)邏輯來(lái)分析醫(yī)藥行業(yè)，就變成了簡(jiǎn)單的兩類：

藥廠是生產(chǎn)藥物的，是創(chuàng)造價(jià)值。

藥店并不生產(chǎn)藥品，只是銷售藥品，所以它的作用是傳遞價(jià)值。

? 藥店是典型的做營(yíng)銷和渠道的地方，對(duì)自己的界定就應(yīng)該是一個(gè)經(jīng)銷商。

▼線下商品 VS 線上商品

線下沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，線下的優(yōu)勢(shì)在 “即得性”，馬上就能獲得。

▼ VS 線下的其他幾家同行：價(jià)格戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)

第二步：用戶細(xì)分

▼三種買藥人：

1、備用藥用戶：

為家里準(zhǔn)備一些備用藥，比如感冒藥、創(chuàng)可貼、止痛藥等，以備不時(shí)之需。

2、突發(fā)疾病用戶：

需要應(yīng)對(duì)突發(fā)疾病，這些人買，是有一定的偶然性的。

3、耗材藥品用戶：

“耗材”：如小米的毛巾、襪子這類經(jīng)常需要更換的消費(fèi)品。

?慢性病的藥品就有點(diǎn)像耗材，比如說(shuō)高血壓的病人，需要持續(xù)服藥，不能間斷。

第三步：針對(duì)性的營(yíng)銷方案

1、人人必備的家用藥箱

【備用藥用戶】

▼幾款不同配置的藥箱：

針對(duì)家里有老人、有孕婦、有嬰兒、有孩子，幫他們配好一整套常用藥，當(dāng)他們?cè)賮?lái)藥店時(shí)，可以直接推銷準(zhǔn)備好的家用藥箱，省掉用戶自己配藥的煩惱。

▼以舊換新：

記錄買走備用藥箱家庭的藥品信息，在臨近保質(zhì)期時(shí)，主動(dòng)提醒他檢查是不是還有很多沒使用的備用藥，不用的藥和過(guò)期的藥可以折價(jià)購(gòu)買新藥或是換取積分，積分可以購(gòu)買新藥。

? 不可能永遠(yuǎn)不用備用藥，只要他用了，你就可以繼續(xù)補(bǔ)新藥，就能持續(xù)獲得常用藥的市場(chǎng)。

2、主動(dòng)營(yíng)造信任

【突發(fā)疾病用戶】

▼社區(qū)設(shè)立便民無(wú)人售藥箱

放常備藥 = 家庭常備藥箱 的小區(qū)放大版

?用戶不出樓就能買到藥，增加家庭常備藥箱的意識(shí)，成為你的家庭常備藥箱的潛在用戶，相當(dāng)于給家庭備用藥箱間接做了廣告。

▼大數(shù)據(jù)把賣的最好的藥放在一起，提高客單價(jià)。

▼單獨(dú)辟出區(qū)域，讓藥劑師提供專業(yè)服務(wù)，能讓用戶充分建立信任。

▼主動(dòng)營(yíng)銷

在店內(nèi)張貼 “生病時(shí)，還有我” 之類的宣傳語(yǔ)，病人如果需要，可以打電話咨詢，微信咨詢，在第一時(shí)間為他提供專業(yè)的治療建議。這樣如果今后再出現(xiàn)應(yīng)急情況，用戶就會(huì)選擇去你的藥房買藥。

3. 為耗材藥品用戶制定會(huì)員制

【慢性病的中老年患者】用戶特點(diǎn)：對(duì)價(jià)格非常敏感，忠誠(chéng)度低。

他需要長(zhǎng)期購(gòu)買，你不能用每一單的利潤(rùn)來(lái)算，而應(yīng)該看他這一年時(shí)間里的利潤(rùn)，一旦培養(yǎng)成忠實(shí)用戶，就是牢不可破的。

▼會(huì)員制

統(tǒng)計(jì)慢性病患者的到店人數(shù)，年預(yù)計(jì)購(gòu)買藥品金額，然后設(shè)計(jì)一個(gè) “年度會(huì)員計(jì)劃”，讓消費(fèi)者以較高折扣，支付全年所需的藥物費(fèi)用，提前 “鎖定” 忠誠(chéng)度。

如果你的量足夠大，還可以找藥廠要求更低的進(jìn)貨折扣，增加利潤(rùn)。

▼增加差異化，以 “服務(wù)” 代替 “產(chǎn)品銷售”

賣差異化的服務(wù)才是未來(lái)的轉(zhuǎn)型路徑。

如：

?提供類似健康手環(huán)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在線醫(yī)生、一鍵急救呼叫等類似的服務(wù)；

?根據(jù)對(duì)患者的了解，選取副作用低，但所支付成本提高幅度不大的藥物；

?讓患者子女每個(gè)月支付 20 元，藥店按時(shí)在手機(jī)上提醒老人定時(shí)吃藥這樣的服務(wù) —— 讓子女變成客戶，父母變成用戶的模式會(huì)是未來(lái)的趨勢(shì)。

▼用電子屏幕來(lái)取代貨架

大家選藥方便，有需要就咨詢柜員，從后面的庫(kù)房出藥，節(jié)省店面三分之二的面積。

對(duì)耗材藥品的針對(duì)性服務(wù)，可以避免大量的庫(kù)存，減少庫(kù)房面積，降低很多的租金成本，運(yùn)營(yíng)效率也會(huì)提高。

總結(jié)：

1. 學(xué)會(huì)不斷框定你的問題范圍，找到本質(zhì)，標(biāo)準(zhǔn)化的藥品是沒法進(jìn)行產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)，在服務(wù)上下功夫，讓自己從經(jīng)銷商的身份逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)商。

2. 要從分析客戶群開始，根據(jù)用戶的買藥動(dòng)機(jī)將他們分成備用、突發(fā)和耗材三類用戶，并提出針對(duì)性的解決方案。

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藥品銷售營(yíng)銷方案，藥品營(yíng)業(yè)推廣方案？

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