許多抖音新手商家剛開始第一次做直播帶貨的時候，不知道如何操作，直播是個怎么樣的流程？需要多少人、賣什么貨？直播間怎么搭建、怎么起號、如何復(fù)盤等等。

今天樹君就來詳細(xì)講解一下抖音直播帶貨從0開始的全流程，全程干貨，內(nèi)容較多請耐心閱讀，整體目錄如下：

一、直播團(tuán)隊【人】

二、直播商品【貨】

三、直播間搭建【場】

四、直播內(nèi)容【賬號/直播間】

五、直播策劃方案【布陣】

六、直播話術(shù)【銷售】

七、直播彩排【練兵】

八、正式開播【開戰(zhàn)】

九、直播復(fù)盤【優(yōu)化】

直播團(tuán)隊【人】

做事，人永遠(yuǎn)是核心！人找對了，事就成了（不能說100%，大概率）。那么應(yīng)該招什么樣的人呢？

有的老板抱著嘗試的心態(tài)入局，不舍得投入太多，先招1-2個人回來試試，天天逼著這兩人要結(jié)果，要GMV。搞得做事的人很累，天天頂著壓力干活，暗地里罵老板，有一天扛不住了，人就離職了。（除非你招的1-2個人，能力足夠牛X，能讓你完成冷啟動）

也有的老板財大氣粗，一上來就奔著千萬GMV的直播間來配置團(tuán)隊，每個崗位都配齊，有的崗位好幾個人，上來就是干，很多流程沒有梳理清楚，管理又跟不上，養(yǎng)了一堆閑人，幾個月下來虧倒閉了。

所以說不舍得招人、或者招太多人，都是不對的。一定要根據(jù)自己的發(fā)展階段來匹配相應(yīng)的人，前期需要招的人，不要省，有些崗位暫時不需要的，先不招。

下面是以內(nèi)容為核心梳理的一張直播電商團(tuán)隊架構(gòu)圖，各位商家朋友可以根據(jù)自己的業(yè)務(wù)來組建團(tuán)隊，什么階段招什么樣的人。

組建團(tuán)隊之后，一定要做到權(quán)責(zé)分明，分工明確，責(zé)任到人。尤其是冷啟動階段，人是這個環(huán)節(jié)最重要的，很多團(tuán)隊都死在權(quán)責(zé)不分，團(tuán)隊抱怨內(nèi)耗死掉。

直播商品【貨】

做電商有一句話叫做：產(chǎn)品為王。7分產(chǎn)品，3分運營，只要有好產(chǎn)品，運營差一點也能干起來，但是如果產(chǎn)品爛，再牛逼的運營也干不了。

因為抖音的流量是很巨大的，即使是付費的流量相對其它電商平臺也非常便宜，比如：100塊DOU+就能買到5000個播放（保底），還有很多商家不會做內(nèi)容，直播間全靠付費流量做起來的，只要你的ROI劃算，就可以無限投流。

抖音不缺流量，缺的是牛逼的產(chǎn)品，牛逼的供應(yīng)鏈。如果你的產(chǎn)品沒有一點優(yōu)勢，別說抖音直播帶貨做不起來，啥平臺你都不行，沒有品質(zhì)做啥生意？

1、選品

如果你是第一次開播，直播間處于冷啟動階段，一定要找出幾個爆品。那么如何去找爆款商品？提供有兩個方法：

1）競品查詢

通過觀星樹商品榜，找到跟自己相同的產(chǎn)品，什么款在抖音平臺賣得比較好，不管你是賣什么的，比如：家居、家具、服裝、食品、美妝等等，這個類目什么款賣得好，你就上什么款。

?數(shù)據(jù)來源：觀星樹

或者是找到自己的同行直播間，找出10-15個競品，他們直播間什么款賣得好，你就上什么款，而且價格還要比他有優(yōu)勢。

2）自己測款

如果自己是供應(yīng)鏈，就把自己出貨量最高的商品拿出來測試，上架之后看銷量。多準(zhǔn)備幾款，如果賣不動及時換品。

2、排品

常見的直播組貨品類有：引流款、主播款、常規(guī)款、利潤款、承接款、品牌款，根據(jù)自己的直播節(jié)奏進(jìn)行有效的直播排品。

引流款排在第一，目的是完成流量的冷啟動，拉高直播間人氣，提高互動。

福利款排在第二，福利款要與粉絲畫像有很強(qiáng)相關(guān)性，目的是搭配銷售品，提高直播間的停留，讓用戶占完便宜（引流款）還能再有一個福利品。

（低價秒殺的引流款可以有效提高直播間人氣）

?數(shù)據(jù)來源：觀星樹

3、測品

為什么冷啟動的直播間，要先去看數(shù)據(jù)，找到2-3個爆款？因為冷啟動的直播間人氣較少，場館本來就不多，如果產(chǎn)品還沒有優(yōu)勢，很難有轉(zhuǎn)化，沒有轉(zhuǎn)化率直播間是很難起來的，所以剛開始直播一定要有爆款。

對于已經(jīng)成熟的直播，新品可以一邊直播一邊測款。因為有商品很難判斷，它能不能賣爆，可以先上架正常推，如果推不動再下架，如果銷量不錯，繼續(xù)推。

4、打爆品

對于測試完的商品，如果引流、轉(zhuǎn)化能力都不錯的商品，接下來就是打爆款，沖榜單。什么樣的商品有潛質(zhì)成為爆款？

簡單說3點：首先，你的產(chǎn)品受眾要廣，也就是說10個人進(jìn)來8個人能接受這個款；然后，要是新品，新品意思是當(dāng)季流行的（適合當(dāng)下的）；最后，那就是性價比。

?數(shù)據(jù)來源：觀星樹

直播間搭建【場】

直播間搭建不是說一定要有昂貴的設(shè)備，這不是賣貨的基礎(chǔ)，重點應(yīng)該是直播間的場景搭建。

所謂的直播電商、興趣電商本質(zhì)是場景的帶入，把用戶帶到一個不得不”剁手”的氛圍里面去，直播其實最難的是直播間氛圍的搭建。你仔細(xì)想一想，同樣的商品用戶在哪買不是買？為什么一定要在你的直播間？

直播間的環(huán)境最好是獨立、安靜的空間，可以是自己的辦公室、家里的房間、店鋪的隔間或者外面去租場地。

一個合格的場景布置，應(yīng)該具備三個部分：主推區(qū)、產(chǎn)品區(qū)、道具區(qū)。

主推區(qū)，就是觀眾能夠立即識別出你的直播間是賣什么產(chǎn)品的。那么與之相對應(yīng)的，就是主播的展示區(qū)。主播站在哪里，用戶就會注意哪里，所以展示區(qū)的核心作用是突出主播講解及展示的產(chǎn)品。但是我們沒辦法保證你主推的商品就是觀眾喜歡的，所以我們?yōu)榱吮苊庥^眾的流失，可以在直播間加入一個貨架陳列的區(qū)域來展示其他更多的商品。

但再優(yōu)秀的直播間，也無法保證你的主推款就一定是觀眾喜歡的。

為了避免觀眾流失，除了主播展示區(qū)以外，你可以通過貨架陳列等方式，去向用戶展示其他商品。

抖音直播間轉(zhuǎn)化過程是打單、逼單、踢單。50%以上的觀眾，并不會在你宣布價格的時候就立刻下單，大家會選擇觀望一會，一方面是可能對直播間不信任，另一方面可能還在期待有更加優(yōu)惠的價格。

這時就需要有道具區(qū)，可以增加直播間活躍度，增強(qiáng)用戶下單欲望。

如果我們用手機(jī)進(jìn)行直播，可以把活動信息做成紙張貼在后方，如果是綠幕直播，可以讓美工做成貼紙直接展示在直播間。

直播內(nèi)容【賬號/直播間】

1、賬號內(nèi)容

短視頻內(nèi)容是很多人都會忽略的，甚至有很多人沒有耐心去做內(nèi)容，或者是不知道內(nèi)容該怎么做。內(nèi)容帶來的流量才是最便宜且有效的流量，如果用戶先看到你的短視頻，再進(jìn)入你的直播間，用戶停留的時長、轉(zhuǎn)化率都會大大提升。

2、直播間內(nèi)容

直播間內(nèi)容不僅是你的直播間畫面，還有直播的場景、人、品、活動等，你的直播間是否好玩、有趣、新奇、有意思？這個是要考驗運營的策劃能力，沒有最好、只有更好。

有的主播天天懟人，很多觀眾進(jìn)來就是為了看他如何懟人。還有的段子手、講相聲、蹦迪等，滿足了用戶的獵奇心理，要讓用戶愿意停留，才能有更多的轉(zhuǎn)化。

直播策劃方案【布陣】

在開播之前，要做一份詳細(xì)的直播策劃方案，下面這張表是一場直播的策劃方案，可以看到，在直播以前我們就要確定好所有的直播細(xì)節(jié)。

直播話術(shù)【銷售】

除了直播策劃案以外，還要準(zhǔn)備直播話術(shù)，開播話術(shù)、單品話術(shù)、過品/轉(zhuǎn)品話術(shù)、互動話術(shù)、促單/逼單話術(shù)、下播話術(shù)等。

主播的話術(shù)需要不斷磨練，去學(xué)習(xí)優(yōu)秀的同行直播間，把優(yōu)秀主播話術(shù)進(jìn)行摘錄（看到好的直播間，直播錄屏下來，反復(fù)觀看學(xué)習(xí)），不斷模仿、提純、輸出適合自己直播間的話術(shù)模板，說直白點就是”抄作業(yè)”，去抄那些優(yōu)秀的同行直播間，而不是抄某些頭部的直播間主播，因為你和別人不是同一個類目的，更不在一個層次上，所以你根本學(xué)不來。

直播彩排【練兵】

直播彩排是很重要的一步，也是經(jīng)常被忽略掉的，尤其是第一次開播的直播間，如何做直播彩排？簡單點說就是：模擬真實的直播。

很多明星/大主播首次開播就翻車，大概率是沒有經(jīng)過彩排，直播間人氣爆了主播話術(shù)接不住，運營上錯商品連接、加錯庫存、活動介紹錯，直播間一度混亂，前段時間某千萬粉絲網(wǎng)紅首播翻車，被迫下播，公開道歉。

當(dāng)然，我們0粉開播幾乎是不可能一開播直播間就能爆的，但正是因為我們沒有粉絲基數(shù)，每一個進(jìn)來我們直播間的人氣都十分可貴，要努力把每個流程的細(xì)節(jié)做好，讓每一個進(jìn)來的觀眾都能在我們的直播間停留、與主播互動、轉(zhuǎn)化下單。

正式開播【開戰(zhàn)】

直播間推薦與短視頻推薦的機(jī)制原理是差不多的，比如：只要你發(fā)布合規(guī)的短視頻作品，就會得到一定的基礎(chǔ)播放量。那么直播間流量推薦也是同理，只要你開啟直播，就能得到基礎(chǔ)的場觀，然后通過直播間的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，來決定是否給你推薦更多的場觀，比如：看播時長、公屏互動率、商品點擊率、成交轉(zhuǎn)化率、千次觀看成交金額、成交訂單數(shù)以及訂單對應(yīng)的GMV。

對于冷啟動的直播間一定要注重轉(zhuǎn)化率，每半個小時你的GPM是遞增的，每個直播的GMV增加。而不是一味地追求直播場觀，在你的人、貨、場還沒打磨好，即使你把在線人數(shù)拉到幾千人，如果轉(zhuǎn)化接不住，過一會你的直播間又會恢復(fù)到十幾人、幾十人、慘的只有個位數(shù)。

不要擔(dān)心直播間沒有流量，如果自然流量太少，那么就配合付費推廣，投個幾百塊DOU+、千川下去，流量不就解決了。

一時開播，請你堅持每天開播，而且要固定開播時長。這個跟運營短視頻賬號是一樣的，如果你今天發(fā)一個作品，隔好幾天都不發(fā)，再過一段時間一天連續(xù)發(fā)好幾個，這是不行的，系統(tǒng)也得判斷你是否是一個活躍的內(nèi)容創(chuàng)作者，如何給你適當(dāng)?shù)姆龀?？直播也是同理。新號、新直播間平臺都是有一定的扶持，如果你連堅持開播都做不到，三天打魚兩天曬網(wǎng)，你幾乎是做不起來的。

直播復(fù)盤【優(yōu)化】

最后一個流程就是直播復(fù)盤了，因為下播之后你肯定要復(fù)盤嘛。很多直播間下播之后，都沒有做復(fù)盤的習(xí)慣，每天都是機(jī)械式的開播，這怎么能進(jìn)步呢？建議每一場直播后都要進(jìn)行復(fù)盤，并且養(yǎng)成習(xí)慣，團(tuán)隊內(nèi)部每天進(jìn)行。

至少你要知道整場直播下來，播得不好，是哪個流程出了問題？這個流程上的問題，該找誰來溝通？如何去改進(jìn)？

觀星樹的【直播診斷】功能，可以很好的幫助商家朋友下播后分析自己的直播情況。通過各項指標(biāo)診斷，全方位的進(jìn)行直播復(fù)盤，幫助下一次直播獲得更好的表現(xiàn)。

?數(shù)據(jù)來源：觀星樹

當(dāng)然，觀星樹能為大家提供的幫助可不止這些，大家不妨親自體驗一下吧~