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都說圖書出版行業(yè)是紅海，但有的上市公司卻多年保持近50%的毛利率，比一些高科技企業(yè)還賺錢。今天就來說說這家深度綁定了易中天等四大網紅教授的上市公司——果麥文化（301052），其賺錢的秘訣就是聚焦優(yōu)質內容，同時創(chuàng)新“CBC”銷售渠道，解決了圖書行業(yè)的銷庫存高和單品品效低的行業(yè)痛點，構建了自己的商業(yè)壁壘。其坐擁7200萬用戶的流量紅利，因此有底氣喊出“用互聯網改造出版”的口號。

果麥文化綁定網紅作家，持續(xù)打造優(yōu)質內容

東方甄選直播間的爆火，不僅打出了“最有文化的直播間”的名號，也讓不溫不火的紙質圖書變得格外搶手。

圖書出版這個行業(yè)這幾年雖然也是在“夾縫中生存”，但一些公司獲得還不錯的增長。從2021年營業(yè)收入來看，有3家公司增長幅度較快：龍版?zhèn)髅剑?2.61%）、內蒙新華（32.70%）、果麥文化（36.90%）。

如果說，營收是一家公司市場核心競爭力的體現，那么毛利率則展現了其賺錢能力。與大型國有出版業(yè)上市公司相比，雖然果麥文化、讀客文化、新經典等在一般圖書營收上不占優(yōu)勢，但毛利率都十分可觀，均在30%以上。這些民營書企在暢銷書打造、版權運營和營銷模式創(chuàng)新等方面，為業(yè)界提供新思路的同時，也收獲了切實的商業(yè)回報。

特別是果麥文化，2017年到2021年的毛利率均保持在45%以上，今年一季度上升到50%?？雌饋砗軅鹘y(tǒng)的行業(yè)，為什么還能活得不錯？

一是果麥文化深耕垂直市場，打造優(yōu)質內容和經典產品。

在圖書市場，更講求的不是流行的爆款產品，要有打造有持續(xù)生命力的經典產品。雖然當下有許多個性化圖書廣受歡迎，但大部分可能只是一陣風，熱點一過銷量就斷崖。只有能為讀者持續(xù)提供閱讀成長服務的，還是那些頂級的、經典內容，才能越賣越好。保持高品效的核心，是堅持只簽約頂級版權的策略。

果麥文化的運營邏輯則是與作家深度綁定的商業(yè)模式。截至目前，果麥文化已與易中天、羅翔、馮唐、戴建業(yè)、王德峰、楊瀾、弗雷德里克·巴克曼、凱叔等作家建立了長期穩(wěn)定的合作關系。

據果麥文化董事長路金波表示，公司由幾百個作者、翻譯家構成的知識共同體，構成了一個內容數據庫，這個內容數據庫是在做書的過程中已經深度理解過的，無論推理小說，還是國學，還是法學，還是實用心理學，利用知識優(yōu)勢去開發(fā)新產品，或者是在已有的賬號里面去發(fā)新內容，用內容對抗算法去捕獲更多的用戶。

據公司介紹，目前果麥有70多款互聯網產品，分別依托抖音、視頻號、快手、B站、小紅書等站外流量體系孵化，形成了行業(yè)頗具影響力的垂類IP，包括全網粉絲量超700萬的“小嘉啊”，主要以短視頻帶貨為主，2021年帶貨近3000萬碼洋，公司直播組在抖音運營的頭部賬號“果麥書單”，粉絲量超150萬。

創(chuàng)新CBC模式，用互聯網改造出版

二是果麥文化創(chuàng)新渠道，降低成本，提高單品品效。從圖書上市初期到產品生命周期中后段，都能提供精準的用戶連接，從根本上解決“代銷退貨”的行業(yè)痛點。

目前，困擾中國出版業(yè)發(fā)展的三大問題是“先印后銷”、海量庫存、渠道綁架，只有以讀者（客戶）需求出發(fā)，用大數據驅動，才能優(yōu)化出版、印刷、銷售、流通全產業(yè)鏈，朝著實現微庫存/零庫存的圖書生產發(fā)行網絡的目標，進而降低成本和提高單品品效。

“我們通過跟 7,200 萬的互聯網用戶的上行下行數據幫助我們做決策，提高我們的運營效率和決策成功率。”近日，果麥文化董事長路金波接受機構調研時表示，目前公司在全網絡的互聯網業(yè)務是領先的，并且通過數據，無論是銷庫存，還是單品的品效，包括5年持續(xù)上升、即將突破50%的毛利率水平，都證明了互聯網用戶不是花架子，是能夠真實形成一個閉環(huán)的。

花 10 年用移動互聯網改造一個傳統(tǒng)行業(yè)，是果麥為自己提出的任務，用一個單詞來表示叫CBC。

第一個 C：

一個新產品上市之后先自己賣，少則三天長則兩個月，給自己的互聯網用戶先享受，這些用戶就會更活躍。

B：

帶著這些迭代后的產品和已經內測過的營銷話術，再去京東天貓進行正常的 B 端銷售。

第二個 C：

因為用戶的需求是不均勻的，所以我們到 6 個月之后，我們就會發(fā)現有些地方滯銷，我們就可以調貨，或者有些地方就賣的特別好，我們就把這個話術給他不斷地投放。

CBC 第一個 C 是私域，B 就是正常的銷售，然后第二個 C 是別人的私域以及自己的私域，別人的私域通常是為了放大，自己的私域是為了清尾貨。

路金波認為，“我覺得這個模型讓我們的命中率、單品的成功率提高，還有一個就是讓 15%賣不掉的問題被基本解決了，所以我們的毛利率現在大概 48%，還在持續(xù)上升?！?/span>

坐擁近億用戶，變現價值巨大

疫情之下，出版行業(yè)對于線上渠道的依賴性加強，線上渠道占比擴大，如何提高供應鏈服務能力，搶占流量高地成為出版業(yè)上市公司的發(fā)展必答題。

對此，果麥文化提出了明確的目標：今年做到9,000萬的用戶，明年可能還在增長，大概每天會增長6萬互聯網用戶，明年可能會是一點幾億。

對此，路金波信心滿滿：“到目前為止，我們做到了全網絡，在抖音的領先優(yōu)勢我覺得是第一名，有戴建業(yè)、易中天、小嘉啊、西瓜說書、小亭不停課，這些賬號都是已經具備帶貨能力的短視頻賬號；第二個就是全模式，微信圖文、小程序、短視頻、直播和有聲書等，任何一種形式，我們都有布局?！?/span>

有了流量，最直接的是帶動銷售。目前，果麥文化的用戶因為本來就是被內容吸引過來的，所有的賬號都可以放鏈接。

這只是果麥文化的短期目標，路金波提出了未來的三個戰(zhàn)略目標。

第一個，培育忠實用戶，從1億用戶里培育中 10 萬個精神股東，能積極參與公司的發(fā)展；

第二個，發(fā)展有聲書、聲音劇、商務廣告在內的產品。

第三個，賣服務，閱讀服務也是挺大的市場，有樊登讀書、得到，2024年果麥文化計劃也有賣服務的業(yè)務，公司毛利率就不只是 50%。

路金波期望，過去 10 年公司是 33%的營收增長和 50%的利潤增長， 2024年或2025年，希望公司營收規(guī)模能夠基本上能有30%以上的增長。

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