圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

有人說，觀察外貿(mào)最好的方式，是去探訪產(chǎn)業(yè)帶中形形色色的工廠賣家。

帶著這樣的目的，7月，雨果跨境應(yīng)阿里巴巴國際站邀請(qǐng)，走訪了寧波當(dāng)?shù)?家專注B端市場(chǎng)的跨境企業(yè)。里面既有切入細(xì)分賽道，專注創(chuàng)新研發(fā)，一年賣出900萬個(gè)研磨器的“技術(shù)流”；也有從車庫創(chuàng)業(yè)，憑借小單快反，年出口800萬美元的“夫妻檔”；更有日更新品，打造上萬SKU, 勵(lì)志做傳統(tǒng)PVC行業(yè)的跨境“SHEIN”。

從“中國電子商務(wù)之都”杭州出發(fā)，乘坐動(dòng)車，1個(gè)小時(shí)，電商的主戰(zhàn)場(chǎng)便從國內(nèi)轉(zhuǎn)向海外。

去年，受困于高昂的海運(yùn)費(fèi)和上漲的原料成本，位居出海一線的寧波工廠日子并不好過。8月，多家抵美航運(yùn)公司宣布集體漲價(jià),上調(diào)港口擁堵費(fèi)、旺季附加費(fèi)等費(fèi)用3000至8000美元不等?！爱?dāng)時(shí)，正值得一批貨需要交付，雖說艙位難定，但還是定到了，但因港口擁堵，運(yùn)費(fèi)成本直接多出了幾千美金，疊加價(jià)格上漲的原材料，那批貨基本沒有利潤可言。”一位本地賣家回憶。

眼下，本該為運(yùn)費(fèi)回落感到慶幸的他，卻開始為不似往年熱烈的行業(yè)形勢(shì)擔(dān)憂?！伴_年至今，我們基本在完成去年下半年的訂單，就算有新訂單，也是一些合作客戶的補(bǔ)單，體量偏小。今年的訂單量主要取決于九、十月份客戶能給我們下多少柜子了?！倍?dāng)下主力市場(chǎng)美國的通脹現(xiàn)狀則給工廠下半年旺季畫上了一個(gè)問號(hào)。

從個(gè)體走向群體。目前，寧波19個(gè)國家外貿(mào)產(chǎn)業(yè)帶上，有著2.4萬余家外貿(mào)企業(yè)，其中家用電器、家居園藝、汽配零件是出口排名前三的行業(yè)。據(jù)寧波海關(guān)發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，今年前5個(gè)月，寧波口岸出口額為7469.7億元，同比增長36.8%；從單月看，5月份寧波口岸出口額1998.5億元，同比增長61%。

雖然有諸多困難在前，寧波產(chǎn)業(yè)帶上以民營企業(yè)為代表的跨境出口電商賣家，正積極擁抱線上化，并通過行之有效的運(yùn)營策略，走出各具特色的發(fā)展道路。

從他們的故事中，我們也得以窺見B端跨境生意的紋理和脈絡(luò)。

01 靠極致單品打爆一個(gè)細(xì)分類目

第一個(gè)故事來自寧波廚聚廚房科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“廚聚”）的張國平。

走進(jìn)廚聚產(chǎn)品展示廳，陳列在展架的一件件產(chǎn)品，在燈光的映射下，給足看客精致感，而這與張國平本人樸素的氣質(zhì)不盡相符。

圖/廚聚部分產(chǎn)品展示，雨果跨境攝

作為廚聚的創(chuàng)始人，從最早的外貿(mào)報(bào)稅國企員工，到1997年下海創(chuàng)業(yè)，張國平在外貿(mào)圈足足待了23年。

“一開始，我是做登山扣這一戶外用品。2001年，因機(jī)緣巧合，被一位給宜家供貨的中國臺(tái)灣客戶帶入研磨器這個(gè)行業(yè)，一做就做到了現(xiàn)在。用當(dāng)時(shí)那位客戶的話來說，研磨器這個(gè)行業(yè)，雖是毫末功夫，但可深耕，可立足?！?/span>

事實(shí)證明，這句話并不是空談。目前，廚聚每年銷售的900萬瓶研磨器，支撐起了企業(yè)每年2100萬美金的營收?！懊?個(gè)美國家庭就有一個(gè)使用來自廚聚的產(chǎn)品，有西餐的地方就有廚聚的產(chǎn)品?！?/span>

在廚聚的生產(chǎn)線上，張國平向雨果跨境展示著一款小小的研磨器，“別看這款產(chǎn)品小，我們出廠價(jià)大概是1塊多美金，但在海外的售價(jià)通常是20多美金?！?/span>

圖/廚聚生產(chǎn)車間，雨果跨境攝

作為專注于開發(fā)及生產(chǎn)高品質(zhì)廚房用具的企業(yè)，廚聚產(chǎn)品高額溢價(jià)背后則是需要極致的產(chǎn)品力做支撐。

創(chuàng)業(yè)初期，為了開發(fā)產(chǎn)品，張國平經(jīng)常兩三個(gè)通宵睡在工廠，最長的一次是5天?！白鳛橹行∑髽I(yè)來說，是不可能什么產(chǎn)品都做得，一定要選準(zhǔn)一個(gè)賽道，開發(fā)產(chǎn)品，抓產(chǎn)品質(zhì)量。另外還要有自己的技術(shù)團(tuán)隊(duì)。”

在張國平看來，產(chǎn)品工業(yè)設(shè)計(jì)可以外包，但是結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)必須是有自己的，若結(jié)構(gòu)這一塊沒有生根，產(chǎn)品是沒有靈魂的。

“發(fā)展到現(xiàn)在，廚聚也算是嘗到了技術(shù)的甜頭，在海外基本已經(jīng)沒有能跟我們陪跑的選手了。”據(jù)他介紹，目前海外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手70%用的都是廚聚的技術(shù)和產(chǎn)品，再進(jìn)行貼牌銷售。

產(chǎn)品技術(shù)的沉淀并非一蹴而就，期間張國平也遇到了不少的阻礙。

在創(chuàng)業(yè)的第3年，張國平正式成為歐洲最大的糖果制造企業(yè)之一如勝 （Roshen）的代工商。但好景不長，2014年，如勝 掌權(quán)人波羅申科就任烏克蘭總統(tǒng)后，張國平的生意便受到狙擊，大筆訂單也隨之中斷。

“這件事對(duì)我打擊很大，在那之后我便決定投入巨資用于產(chǎn)品研發(fā)與技術(shù)革新?！?/span>

現(xiàn)今，All in 線上的張國平，入駐了包括阿里巴巴國際站在內(nèi)的12電商平臺(tái)，面向歐美、日韓等市場(chǎng)拉開銷售戰(zhàn)線。不滿足于做B端供應(yīng)商，2019年張國平也開始在亞馬遜運(yùn)營自己的品牌，且收獲頗豐。

“去年，有一家美國廠商提出想以120萬美元收購廚聚的兩個(gè)子品牌，我們沒同意，后來開價(jià)到240萬美元，我們還是拒絕了?！痹趶垏娇磥?，企業(yè)未來的發(fā)展應(yīng)該是技術(shù)和品牌雙線并行。

02靠小單快反從車庫到1600㎡工廠

第二個(gè)故事的主人公是一對(duì)80后夫妻。

2015年6月，天立、周莉夫妻二人，將創(chuàng)業(yè)的起點(diǎn)定在了一個(gè)88㎡的車庫?！爱?dāng)時(shí)包括我和我老公在內(nèi)，一共就三四個(gè)人，我們購買了一些辦公家具，就搬進(jìn)車庫創(chuàng)業(yè)了?！敝芾蛘f。

誰曾想，一年后，夫妻倆便將公司搬遷至一個(gè)200㎡的辦公室。又過一年，200㎡的辦公場(chǎng)地直接進(jìn)階成了一個(gè)700㎡的小工廠，公司也正式更名為寧波格藍(lán)圖電子工貿(mào)有限公司（簡(jiǎn)稱“格藍(lán)圖”）。

像是坐上了直升火箭，近幾年格藍(lán)圖步入高速發(fā)展期。2021年，公司規(guī)模初定，1600㎡大廠正式落成?！澳壳稗k公室里有18個(gè)人，工廠穩(wěn)定的工人有二三十個(gè)，平常也雇傭一些臨時(shí)工。”

天立認(rèn)為，公司規(guī)?？焖侔l(fā)展的原因，一方面離不開疫情的推動(dòng)?！拔覀冏鳛?span id="7cv38ze8gk" class="candidate-entity-word" data-gid="10804994">沃爾瑪和家樂福的供貨商，疫情前，這兩個(gè)客戶下單都很穩(wěn)定，一年大概十幾個(gè)柜，但是去年和前年，他們下20幾個(gè)柜，將近翻了一倍?！?/span>

另一方面也是由于拓品策略得宜?！半m然我們的產(chǎn)品看起來很多，其實(shí)我們每年大概只拓5-6個(gè)新品，且在多年的經(jīng)營中，我們養(yǎng)成了‘業(yè)務(wù)拓品看亞馬遜，獲客接單看阿里’的習(xí)慣，結(jié)合亞馬遜的熱銷品和自身供應(yīng)鏈資源的匹配度開拓新品?！?/span>

圖/格藍(lán)圖部分驅(qū)蚊產(chǎn)品，雨果跨境攝

發(fā)展至今，格藍(lán)圖的拓品策略可分歸納為三個(gè)階段：一是從驅(qū)蚊貼、驅(qū)蚊手環(huán)，拓品到精油套裝；二是由精油香精拓展到芳香制品的銷售；三是產(chǎn)品使用主體由人拓展到寵物。

當(dāng)然，在品類拓張時(shí)，夫妻倆也不可避免遇到了一些阻礙。“在初期，我們從滅蚊貼和滅蚊手環(huán)的熱銷看到了戶外用品機(jī)會(huì)，便將產(chǎn)品拓展到戶外滅蚊燈。但因?yàn)殡娮赢a(chǎn)品更新?lián)Q代太快，開模投入太大，周期長，還沒等產(chǎn)品投入市場(chǎng)，這個(gè)產(chǎn)品就過時(shí)了?！边@次失敗，也使得夫妻倆更為理性地思考產(chǎn)品矩陣。

除此之外，在經(jīng)營理念上，與一般B端工廠不同，格藍(lán)圖始終堅(jiān)持著“小單快返”。周莉表示，“即便是再小的訂單，再個(gè)性化的定制我們都接?！?/span>

其次，由于小B訂單數(shù)量小、柔性定制、發(fā)貨速度快的三大特點(diǎn)，要求賣家必須有常規(guī)品庫存。無論公司在何種規(guī)模，周莉總會(huì)空出一間房子，專放小訂單庫存。

隨著客戶的不斷累積，小單快反的模式也逐漸成了格藍(lán)圖的經(jīng)營特色。如今，格藍(lán)圖1600㎡工廠還是主要用來生產(chǎn)中小B訂單以及一件代發(fā)訂單，大的訂單則被轉(zhuǎn)包給合作的第三方工廠?！艾F(xiàn)在正處于電商的高速發(fā)展期，小訂單真的丟不起?！敝芾蛑毖?，“未來，我們將走品牌化和柔性定制兩條路?！?/span>

03 萬件SKU覆蓋每個(gè)可能的類目

最后一個(gè)故事也是來自一對(duì)年輕的創(chuàng)業(yè)夫妻。

與大多數(shù)跨境“夫妻檔”類似，2014年，在外貿(mào)公司實(shí)習(xí)一年后，鄭修燕與采購出身的丈夫，踏上自主創(chuàng)業(yè)歷程。同年，成立寧波萬德福塑膠工貿(mào)有限公司（以下簡(jiǎn)稱“萬德?！保?。

談及最初做外貿(mào)的動(dòng)機(jī)，鄭修燕回憶，最開始企業(yè)做的還是國內(nèi)市場(chǎng)?！爱?dāng)時(shí)我們?cè)谔詫毶祥_了一家店鋪。接到的第一筆訂單是來自一個(gè)丹麥客戶在國內(nèi)的辦事處。就是那筆接近30萬元訂單，讓我突然意識(shí)到自己其實(shí)是可以做外貿(mào)的?！?/span>

就此，萬德福外貿(mào)B2B業(yè)務(wù)有了雛形。在創(chuàng)業(yè)初期，靠著線下展會(huì)、Google開發(fā)客戶，與阿里巴巴國際站等B2B平臺(tái)的線上銷售，萬德福慢慢開始從0開始做起來?，F(xiàn)在，依靠其柔性供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，萬德福能夠做到日推新品，目前累積SKU已達(dá)到萬件。對(duì)于未來，鄭修燕表示，想把萬德福做成PVC行業(yè)的“SHEIN”。

圖/工人正在進(jìn)行產(chǎn)品打樣，雨果跨境攝

在鄭修燕看來，公司產(chǎn)品能夠做到快速上新的背后離不開PVC塑料應(yīng)用的廣泛?！邦惐确b制造，PVC產(chǎn)品的制作主要是將不同的材料拼接成個(gè)不同的款式，再結(jié)合一些流行元素即可。”

當(dāng)然，在做到萬件SKU的同時(shí)，不可避免會(huì)也存在一定的庫存壓力。鄭修燕說:“前幾年，我們的庫存積壓還是挺多的，這兩年由于線上渠道的拓展，壓力會(huì)稍微小點(diǎn)?！辈稍L當(dāng)日，在萬德福的庫房里，除了“Summer經(jīng)濟(jì)”的應(yīng)季產(chǎn)品外，雨果跨境也看到一些圣誕季產(chǎn)品庫存。

現(xiàn)下，為了盡可能地提升線上GMV，鄭修燕的團(tuán)隊(duì)正在不斷努力當(dāng)中。其銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)到 Youtube、 Facebook、Instagram、Pinterest、領(lǐng)英等社媒渠道開發(fā)客戶。與此同時(shí)，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)也會(huì)從社媒帖子中找尋一些設(shè)計(jì)靈感。

其次，觀察到近些年直播帶貨的興起，萬德福也組建了自己的直播團(tuán)隊(duì)。為此，鄭修燕特地采購了專門的直播設(shè)備，培養(yǎng)新人主播，開啟線上帶貨模式。據(jù)悉，目前萬德福在阿里巴巴國家站以及TikTok均有直播。

圖/正在直播的主播，受訪者供圖

在萬德福的直播間，觀眾能看到主播們自如地用英文介紹各種PVC玩具，不管是各種充氣的動(dòng)物公仔，還是樣式各異的水上充氣床墊，她們都在盡可能為線上觀眾展示產(chǎn)品的全貌。

不可否認(rèn)，鄭修燕正在不余遺力地開拓銷售渠道。但當(dāng)雨果跨境問及未來是否涉及c端市場(chǎng)，她卻給出了出人意料的答案?！扒皟赡?，亞馬遜風(fēng)口時(shí)，我們也曾扎進(jìn)去過。但退潮后，我們發(fā)現(xiàn)公司真正的主營重點(diǎn)其實(shí)還是在B2B這塊，C端只能是吃一波爆品、賺一波快錢。”

基于對(duì)B端市場(chǎng)的關(guān)注，鄭修燕認(rèn)為，現(xiàn)階段，擺在企業(yè)面前最大的難題是如何進(jìn)行原材料的環(huán)保升級(jí)。據(jù)她介紹，目前在很多歐美國家，已經(jīng)有一些客戶不再采購PVC制品?！翱梢韵胂蟮玫剑磥韼啄關(guān)VC可能被歐洲法律所禁止，就像禁塑令一樣?！?/span>

如今，鄭修燕已經(jīng)考慮用更加環(huán)保的TPU材料來升級(jí)原材料。她表示：“假如要完全采用這類材料，產(chǎn)品的制作成本也會(huì)比傳統(tǒng)的PVC貴上2-3倍。所以目前萬德福正聯(lián)合原材料分析的檢測(cè)公司及原材料工廠，通過三方配合協(xié)作，進(jìn)行一定的材料升級(jí)，在控制成本的前提下，讓產(chǎn)品更符合銷售目的國市場(chǎng)的銷售標(biāo)準(zhǔn)。”