文-晟遠(yuǎn)

“去年洗賣家，今年洗服務(wù)商?！?/span>

2022年，跨境電商頭頂?shù)娘L(fēng)暴開始向外擴(kuò)散肆虐。

7月18日，擁有高新技術(shù)企業(yè)頭銜的龍頭代工廠庫珀電子，因受多家跨境電商大賣的貨款拖欠，宣布停產(chǎn)結(jié)業(yè)。

7月26日，在經(jīng)歷了7個(gè)月股價(jià)跌跌不休后，全球電商SaaS龍頭——Shopify創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官Tobi Lütke，公布了將裁員1000人的計(jì)劃。

不一一列舉了，圈內(nèi)冷暖自知。

類似的情形出現(xiàn)在2018-2019年。2018年，中美貿(mào)易戰(zhàn)爆發(fā)，大量國內(nèi)創(chuàng)業(yè)者遭遇了融資退潮，舉步維艱。

到了年底，美團(tuán)創(chuàng)始人王興在他堅(jiān)守的“飯否”主頁上一言成?，“2019年可能會是過去十年里最差的一年，但卻是未來十年里最好的一年?！?/span>

但也同樣在2018年到2019年間，“所有生意都值得重做一遍”的聲音開始回蕩，元?dú)馍?/span>、花西子等新消費(fèi)品牌無不崛起在這個(gè)時(shí)間段。

2021-2022年水逆不斷的跨境電商，是在沉默中爆發(fā)，還是沉默中滅亡？

我選擇相信，跨境電商也到了“值得再做一遍”的時(shí)候了！

賣家成為整個(gè)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的買單者

“跨境電商本質(zhì)是電商，難點(diǎn)在跨境”

與國內(nèi)電商相比，跨境電商由于商品需要跨境流通，供應(yīng)鏈相關(guān)鏈條復(fù)雜，資金流動周期漫長，是非常吃現(xiàn)金流的行業(yè)。

這種資金大量投入的壓力和風(fēng)險(xiǎn)，在整個(gè)外貿(mào)鏈條上，通常是由“貨權(quán)”方承擔(dān)的。

圈內(nèi)人都清楚，大部分工廠寧愿接受微薄的代工生產(chǎn)利潤，完成訂單盡快落袋為安，也不愿意接受賒賬。7月中，筆者在參加阿里巴巴國際站組織的走訪寧波產(chǎn)業(yè)帶的活動中，就頻繁聽工廠提起，現(xiàn)在外貿(mào)生意，工廠都基本不接受信用證了，更相信國際站提供的交易擔(dān)保，以規(guī)避各類坑點(diǎn)。

不過在跨境電商井噴發(fā)展的2020-2021年，有部分工廠稍微松了口。彼時(shí)，由于疫情，海外線下零售渠道大面積停擺 ，大量海外傳統(tǒng)采購商也沒法來華采購，很多工廠斷了傳統(tǒng)外貿(mào)訂單，將目光轉(zhuǎn)向線上新貴跨境電商。

透過2021年在福州創(chuàng)辦的首屆中國跨境電商交易會盛況，就足見當(dāng)時(shí)外貿(mào)工廠擁抱跨境電商的熱情。不僅各類展位提前銷售一空，甚至用走廊加裝臨時(shí)展位來滿足部分非來不可的工廠需求。

而且2.5萬名全國采購商到場的展前最樂觀預(yù)測，被超過6.2萬名的數(shù)據(jù)所刷新。展前展位“一位難求”，展中酒店“一房難求”，展后高鐵“一票難求”的火爆程度在全國跨境電商行業(yè)前所未聞。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，展會三天共達(dá)成超35億美元的意向成交額。

在工廠求著跨境電商頭部賣家合作的背景下，很多大賣由于體量巨大，往往可以以包廠或者包廠線的條件，僅僅支付少量預(yù)付款，甚至不支付預(yù)付款，就可以讓工廠給出三個(gè)月或者更長的賬期，將自身原本要承擔(dān)的囤貨壓力轉(zhuǎn)移給上游工廠。

但隨著2021年亞馬遜封店潮的到來，眾多大賣陷入冰點(diǎn)，包括庫珀電子在內(nèi)的很多外貿(mào)工廠們也被三角債所拖累。心有余悸的工廠主們，如今正變得更加謹(jǐn)慎，越來越反感賒賬。

一家寧波外貿(mào)工廠的老板就對筆者表示，現(xiàn)在遇到大額訂單超過自身工廠生產(chǎn)能力，寧愿將單子轉(zhuǎn)介紹給周邊工廠，而不要著急招人上產(chǎn)能，“先做好能力范圍的事情?！?/span>

另一端的賣家也開始對風(fēng)險(xiǎn)心有戚戚焉。

早期賣家們對沖囤貨風(fēng)險(xiǎn)，最大的依仗便是高達(dá)數(shù)倍的商品差價(jià)帶來的高毛利。某大賣公關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，很多賣家當(dāng)遭遇退貨后，往往選擇的便是直接棄貨，靠其他訂單的利潤來覆蓋棄貨損失。

但隨著大量新賣家的進(jìn)入，被封了店的賣家還在低價(jià)清庫存，現(xiàn)在亞馬遜賣家之間內(nèi)卷嚴(yán)重，跨境倒貨的利潤已經(jīng)被不斷上漲的運(yùn)費(fèi)、原材料價(jià)格、匯率、稅費(fèi)、廣告費(fèi)榨干。

賣家的價(jià)值在哪？

成熟電商平臺囤貨搬運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)和壓力越來越大之際，很多賣家將希望寄托在新興平臺，希望逐水草而居。

“獨(dú)立站”和“TikTok電商”也因此成為2021年跨境電商行業(yè)的當(dāng)紅炸子雞。

但經(jīng)過一年多時(shí)間，跨境電商并沒有實(shí)現(xiàn)人手一個(gè)獨(dú)立站，TikTok電商也因沒有展現(xiàn)出暴富效應(yīng)。導(dǎo)致賣家們希望越大失望越大，甚至出現(xiàn)了多篇勸退文。

被視為依然可以鋪貨的東南亞市場，經(jīng)過這幾年的高速發(fā)展，消費(fèi)者也已經(jīng)從片面看重價(jià)格，發(fā)展到重視性價(jià)比，變得越來越精明。

但可惜的是，很多賣家并沒有跟著消費(fèi)者同步提升。

關(guān)注跨境電商行業(yè)以來，筆者發(fā)現(xiàn)，大量的賣家最關(guān)心的問題，就是“選品”。通過選品工具，密切跟蹤平臺上的“爆款”，隨時(shí)準(zhǔn)備跟賣，是大部分賣家的必修課。“鋪貨、跟賣、刷測評”也是之前很多賣家安身立命的三板斧。

同時(shí)，“選品”也是賣家最大的秘密，相互交流不打聽對方主營哪個(gè)類目，已經(jīng)成為賣家之間交往的禮貌邊界。如果說“三板斧”是用于進(jìn)攻，那么防跟賣則是賣家普遍需要掌握的護(hù)身符。

多年來，賣家們嫻熟發(fā)揮麻將戰(zhàn)法“盯下家、卡上家、防對家”，悶聲大發(fā)財(cái)之余，有多少業(yè)者搞明白了其經(jīng)營的商品“爆單”“熱賣”背后的原因？

是什么樣的消費(fèi)者，出于什么樣的動力，在什么樣的消費(fèi)場景下，購買和使用這些“爆品”？

價(jià)格、交付體驗(yàn)、質(zhì)量、外觀、品牌、功能，在不同消費(fèi)細(xì)分人群心中，哪個(gè)分量更重？

有多少消費(fèi)者成為了自己店鋪或者鏈接的回頭客，會產(chǎn)生復(fù)購？

在全球電商前期貨盤不夠，供小于求的情況下，確實(shí)不用太懂消費(fèi)者，賣家們只要懂流量運(yùn)營，就可以愉快地賺取搬貨差價(jià)。但現(xiàn)在測評刷單等黑科技失靈，甚至東南亞市場都開始內(nèi)卷的情況下，賣家作為中間商，相比起負(fù)責(zé)生產(chǎn)的工廠，唯有發(fā)揮更懂消費(fèi)者的比較優(yōu)勢，方有出路。

“賣家作為貿(mào)易商，最大的價(jià)值就是提高消費(fèi)者鏈接供應(yīng)鏈的效率?！?/strong>

這類賣家和股市里靠小道消息炒股，靠炒股軟件薦股的股民發(fā)財(cái)?shù)母怕什畈欢唷?strong>甚至，這類賣家很容易淪為整個(gè)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的買單者，在國內(nèi)盲目買下過氣的庫存，成為殺豬盤的接盤俠，在海外扮演跨境慈善家，低價(jià)賤賣幫助消費(fèi)者抵抗通脹。

跨境電商如何重做一遍？

擺在跨境電商賣家面前的轉(zhuǎn)型之路，道阻且長。

但凡事都有個(gè)過程，不能搬運(yùn)模式不行，就一直推薦賣家們闖關(guān)品牌，尤其是打造消費(fèi)端的品牌。

對于大部分賣家而言，短時(shí)間內(nèi)，確實(shí)很難具備打造C端品牌的實(shí)力、資金和團(tuán)隊(duì)。寧波廚聚廚房科技有限公司是一家年外貿(mào)交易額超過2100萬美元，專注研磨器等廚具設(shè)計(jì)和生產(chǎn)的企業(yè)。董事長張國平就坦言，原本去年打算上線獨(dú)立站，但經(jīng)過慎重考慮，他還是延后了獨(dú)立站上線的計(jì)劃。在他看來，當(dāng)前階段，還是要將重點(diǎn)放在產(chǎn)品研發(fā)上，不斷根據(jù)消費(fèi)者需求推陳出新，打造屬于自己的產(chǎn)品鏈。

筆者斗膽有以下建議，供賣家朋友們參考：

1?建議朋友們進(jìn)行復(fù)盤。

沉下心來思考下，自己對哪些類目商品比較熟悉。挑選自身有一定熟悉度，有一定供應(yīng)鏈支持（最好是有互信度強(qiáng)，配合度高，有一定研發(fā)和柔性供應(yīng)鏈能力的工廠）的類目，挑選海外重點(diǎn)市場進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)研和觀察，進(jìn)行深耕。

爭取在重點(diǎn)目標(biāo)市場，先成為一家有口碑的貿(mào)易商。機(jī)會合適的話，可以先打造自身B端品牌。

即便短期內(nèi)沒有實(shí)力去深耕供應(yīng)鏈，也建議朋友們開始，針對看好的類目和國別進(jìn)行研究，有意識地開始籌備轉(zhuǎn)型。

2?要特別注意分散囤貨風(fēng)險(xiǎn)。

去年剛拓展跨境電商的白鯨出海，其創(chuàng)始人&CEO魏方丹有一個(gè)辦法不錯。他針對伊斯蘭女性，主營適合她們的女褲，目前在馬來西亞海外倉有一定備貨。他就希望和其他東南亞賣家，尤其是TikTok Shop上的東南亞賣家結(jié)成分銷合作，相互發(fā)揮渠道優(yōu)勢，共享貨源，加快銷售效率，降低各自的庫存風(fēng)險(xiǎn)。

當(dāng)然，這個(gè)方式生效的前提是，TikTok Shop上目前還是貨盤不夠豐富，同時(shí)社交媒體流量有忽高忽低的特質(zhì)，出單也會呈現(xiàn)某個(gè)時(shí)點(diǎn)暴增，導(dǎo)致賣家?guī)齑娓簧稀?/u>這種生態(tài)使得賣家之間有這種相互合作的可能性。

正如上文所言，筆者也發(fā)現(xiàn)，工廠端也出現(xiàn)了這種協(xié)作，不盲目擴(kuò)張產(chǎn)能，面對不穩(wěn)定的激增單量，寧愿分給周邊工廠，相互照應(yīng)生意。在小狗經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的浙江，這種通過產(chǎn)業(yè)帶進(jìn)行的生產(chǎn)協(xié)作，也許正是中國供應(yīng)鏈“柔性”的一大表現(xiàn)。別想著所有錢都自己賺，那意味著所有風(fēng)險(xiǎn)要你自己抗。

3?別把跨境電商當(dāng)成國內(nèi)生意來做

筆者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，很多95后賣家敢打敢沖，沒有深入了解海外合作伙伴的情況下，就敢把幾十萬、上百萬貨值的商品直接發(fā)到不認(rèn)識的服務(wù)商的海外倉。這點(diǎn)上，還是要注意風(fēng)險(xiǎn)防患。

每個(gè)海外貿(mào)易目的地都有其有別于中國的風(fēng)土人情、法律法規(guī)和商業(yè)習(xí)慣。隨著全球貿(mào)易的發(fā)展和跨境電商的競爭激烈，中國賣家也要學(xué)會入鄉(xiāng)隨俗，因地制宜，去走入和貼近海外消費(fèi)者，去融入主營市場的商業(yè)文化，這才是長久經(jīng)營之道。

國內(nèi)業(yè)界，之前一直在吐槽歐美跨國公司的全球化策略，經(jīng)常是總部定個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，放之四海而皆準(zhǔn)，不考慮中國實(shí)際情況。那么到了咱們有能力與全球深入合作和貿(mào)易的時(shí)候，到了這個(gè)全球原生品牌和服務(wù)的新階段，咱們自己要注意別犯同樣的錯誤。

以上建議，掛一漏萬，僅做拋磚引玉之用。

但我們深信，所有的交易，背后都是信任。

要將合作伙伴和消費(fèi)者的利益和情感，放在心里，充分了解和尊重，放得始終。

「貿(mào)行四?！惯@個(gè)號，也正是基于信任這點(diǎn)而建。

我們是專注供應(yīng)鏈和全球細(xì)分市場研究與報(bào)道的行業(yè)自媒體。

我們希望通過持續(xù)貼近報(bào)道全球各個(gè)區(qū)域市場和細(xì)分人群的特點(diǎn)、消費(fèi)趨勢、情感訴求，與大家一起展開國別市場消費(fèi)者研究。

我們也將以產(chǎn)品類目為對象，分析其市場動態(tài)、背后的供應(yīng)鏈、產(chǎn)品迭代方向，看到工業(yè)之美，助推供應(yīng)鏈與消費(fèi)者對接的效率。

這個(gè)過程中，我們希望不斷與相關(guān)的“人”、“貨”、“場”不斷邂逅，有機(jī)會交流和合作，帶來更大的協(xié)同效應(yīng)，讓供應(yīng)鏈和賣家更懂消費(fèi)者，助推躍升之路。

如果朋友你，認(rèn)同我們的定位和努力，也請關(guān)注我們，一起貿(mào)行四海。

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