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創(chuàng)建用戶畫像一定是每個產(chǎn)品經(jīng)理的噩夢，或者不知道如何下手，或者因為市場的快速變化，公共事件的快速發(fā)生，比如疫情。那些曾經(jīng)穩(wěn)定的市場突然變得不再穩(wěn)定，準(zhǔn)確抓住相關(guān)用戶變得越來越困難。

那么今天我們就來梳理一下用戶畫像相關(guān)的一些知識。

用戶畫像是什么？

它是對一個虛構(gòu)的目標(biāo)客戶特征的描述。通常包括一些人口學(xué)特征的知識，比如愛好和興趣、目的和其他重要的信息，企業(yè)可以利用這些信息來做出關(guān)于市場營銷、銷售和產(chǎn)品的戰(zhàn)略決策。特別是銷售人員，利用用戶畫像來發(fā)現(xiàn)高質(zhì)量的線索，用于長期樹立他們的品牌，并向?qū)δ繕?biāo)人群傳遞有關(guān)品牌的相關(guān)內(nèi)容。

如何使用用戶畫像？

無論是B2B還是B2C企業(yè)，他們創(chuàng)建用戶畫像都是為了方便更好地了解他們的目標(biāo)客戶，然后利用這些信息來尋找相似的線索，并有效地向他們銷售和推銷產(chǎn)品。

一個高質(zhì)量的用戶畫像通常只是一個簡短的文件，僅包含5-8部分的信息，內(nèi)容則是基于當(dāng)前或目標(biāo)客戶的訪談、調(diào)查、社交和客戶關(guān)系的數(shù)據(jù)。通常還包含來自客戶信息表的數(shù)據(jù)，這為用戶畫像提供了一個較為完整的基礎(chǔ)。

用戶畫像通常包括以下關(guān)鍵部分：

名稱和圖片——使用一些具體的假想名可以幫助你對用戶畫像進行分類，而代表性的圖片，可以使角色更具人性化。

人口學(xué)特征——這包括一個人的年齡、居住地址、婚姻狀況、教育程度以及他們作為角色的其他細(xì)節(jié)。

愛好和興趣——了解一個用戶的愛好，興趣，閑暇時間的活動，時間表等，可以使賣家更容易地與一個用戶建立聯(lián)系。

消費動機——這部分內(nèi)容通?？梢苑譃槿齻€部分：目標(biāo)、恐懼和挑戰(zhàn)。了解是什么激勵了你的用戶，能使你更加容易地影響他們。

溝通渠道——了解你的目標(biāo)用戶在網(wǎng)上活躍程度和他們消費什么的信息，以及他們對這些信息有多少興趣，有助于你更容易地營銷和銷售產(chǎn)品給你的目標(biāo)用戶。

8步創(chuàng)建用戶畫像

以下是具體的一步一步如何創(chuàng)建一個有效的用戶畫像的過程。

1. 創(chuàng)建客戶信息表

客戶信息表是客戶的一般特征信息的集合。它包含了客戶的人口學(xué)特征、心理、行為、地理、組織信息統(tǒng)計和技術(shù)信息數(shù)據(jù)。后續(xù)你會通過客戶信息表來指導(dǎo)完成你的用戶畫像創(chuàng)建。

例如，如果客戶信息表中的客戶的行為有一項為“戶外活動”，那么你在用戶畫像中的愛好之一可能會是“沖浪”。

創(chuàng)建客戶信息表我們需要遵從如下幾個步驟：

1、選擇客戶群體：選擇一組客戶建立客戶信息表是一個比較具有實際意義的開始。例如，你確定針對某個特定產(chǎn)品的客戶進行分析，這樣會讓自己的精力比較集中了解如何識別該產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。

2、選擇客戶信息表信息的類別：確定您要收集的客戶信息類別，有助于指導(dǎo)您的研究。

3、收集相關(guān)客戶的數(shù)據(jù)：發(fā)送調(diào)查問卷，使用線索情報或?qū)I(yè)的客戶分析工具，進行目標(biāo)客戶訪談，并研究目標(biāo)客戶的在線行為以發(fā)現(xiàn)共同點 。

4、填寫資料：填寫您的客戶信息表過程中要善于匯總信息。如果客戶的公司中有很大一部分員工人數(shù)超過 10,000 人，到可不必精確到個位人數(shù)，公司規(guī)模中大可填寫 >10,000，更有助于研究的宏觀角度。

客戶信息表不僅有助于您創(chuàng)建用戶畫像，還能讓您能夠更深層次地了解您的客戶。充足的信息能有助于你實施更有針對性的市場營銷和銷售活動。因此，在創(chuàng)建用戶畫像之前創(chuàng)建客戶信息表是很有必要性的。

2.確認(rèn)用戶畫像角色信息的類別

用戶畫像信息應(yīng)該會包括很多類別。確定你需要的信息類別，可以更有效地獲得潛在用戶的信息。大多數(shù)公司都使用人口學(xué)特征、業(yè)余愛好和興趣、目標(biāo)、挑戰(zhàn)、恐懼和溝通渠道等類別，但你也可以根據(jù)需要隨意添加更多的部分。

例如，金融服務(wù)業(yè)務(wù)可能會添加一個描述消費習(xí)慣、財富等方面的金融部分。

3、盡可能去拜訪一些你的目標(biāo)客戶

前面我們創(chuàng)建客戶信息表的時候或許已經(jīng)拜訪了一些客戶，但說實話能夠收集到更多的信息會對我們的工作更有幫助，比如你在為制作客戶信息表的拜訪中可能沒有詢問過的目標(biāo)和挑戰(zhàn)，就可以在這個時候補全了。電話或視頻拜訪在如今疫情下也是不錯的選擇，但你要注意一定要根據(jù)自己確定的類別去發(fā)問問題，然后分析答案、找到共同點，從而找到目標(biāo)客戶最精準(zhǔn)的刻畫。

這里有一些拜訪客戶的 小技巧：

1、選擇客戶進行拜訪要越多越好。如果你正在拜訪當(dāng)前的客戶，要選擇那些容易共事的客戶。如果你的業(yè)務(wù)是新的，而且還沒有很多客戶，拜訪那些認(rèn)為你的業(yè)務(wù)有價值的潛在客戶。

2、寫下要問的問題：為每個類別至少選擇兩個問題。一個可以簡單到“你面臨的最大的兩個困難是什么？”或者“在與我們合作之前，你需要確認(rèn)的三件事是什么？”

3、拜訪中要保持謙遜：首先要介紹自己，同時感謝他們抽出時間，然后再開始問你的問題。最后通過詢問他們是否需要你提供服務(wù)來結(jié)束面試。

4、分析答案以找到共同點：篩選答案，找到最常見的答案。用這個信息來創(chuàng)建你的用戶畫像。

如果你是一家新企業(yè)，需要采訪潛在客戶而不是當(dāng)前的客戶，就根據(jù)在市場和/或競爭對手的研究中創(chuàng)建一個簡單、粗略的角色。甚至可以直接列出他們的工作頭銜。然后，在網(wǎng)絡(luò)中搜索那些看起來很相似的人，并問他們是否愿意回答幾個問題。從中獲得信息進行接下來的事情。

如果目標(biāo)客戶難以接近，你可以試試送點購物卡或者如果你是賣產(chǎn)品的，免費的產(chǎn)品也是一個增加好感的不錯選擇。

4. 為用戶畫像角色填寫人口特征學(xué)統(tǒng)計數(shù)據(jù)

人口特征學(xué)部分的信息應(yīng)該是最容易收集的。你需要為你的用戶畫像選擇一個年齡、性別、職業(yè)、地點和教育水平。如果你已經(jīng)收到了多個答案，比如三種常見的職業(yè)，選擇一個最常見的職業(yè)，或者對你的業(yè)務(wù)最有影響的職業(yè)。對于像年齡這樣的范圍，在兩個極端之間的中間位置選擇即可。

這個過程中你需要考慮以下三個來源：

你的客戶信息表：看看你的客戶信息表，并考慮每個部分的多個答案或范圍。然后為一個用戶畫像選擇一個，讓他它能夠描述了一個人。

目標(biāo)客戶拜訪的信息：主要考慮一下你收到的最常見的答案。例如，如果你的客戶信息表的“年齡”部分列出了24-40歲，但你最近采訪過的大多數(shù)人都是30歲，這將有助于你的用戶畫像的建立。

客戶關(guān)系的數(shù)據(jù):你可以查閱客戶關(guān)系數(shù)據(jù)的相關(guān)報告，并找到常見的數(shù)據(jù)點

重要的是，人口信息統(tǒng)計部分的信息將幫助你想象一個真實的人。比如，教育水平等細(xì)節(jié)可能會影響你的銷售文案或其他信息傳遞的復(fù)雜程度。

5. 為用戶畫像角色填寫興趣和愛好

這其中將包括用戶畫像角色的愛好、興趣、最喜歡的電視節(jié)目和書籍等領(lǐng)域，以及他們?nèi)绾味冗^工作之余的其他細(xì)節(jié)。當(dāng)然這些答案大部分來自您的客戶訪談或客戶信息表。但是，仍然可能需要做更多的工作來填補空白。

以下是查找有關(guān)理想買家的愛好和興趣信息的其他一些方法：

百度指數(shù)：使用此工具，您可以分析有關(guān)目標(biāo)受眾關(guān)注度的數(shù)據(jù)。

抖音、今日頭條也都提供這類服務(wù)。不過只有百度指數(shù)是免費的。

如果您是 B2C 企業(yè)，可能您銷售的產(chǎn)品可以在某些愛好（如登山杖或高爾夫球桿）中增強客戶的體驗。如果您是一家 B2B 公司，了解理想買家的生活方式有助于您輕松找到聯(lián)系途徑，從而與目標(biāo)客戶建立聯(lián)系。

6. 為用戶畫像角色填寫興趣和愛好

從你在客戶拜訪中收集到的答案里，找出三個客戶的目標(biāo)，三個客戶的挑戰(zhàn)，以及客戶所經(jīng)歷的三個恐懼——這些構(gòu)可以成了你的目標(biāo)客戶的動機。

了解是什么促使客戶采取行動，將幫助你創(chuàng)建營銷文案和銷售信息，從而影響你的線索購買解決方案。

了解你目標(biāo)客戶的內(nèi)心運作可以幫助你以一種理解他們靈魂的方式來定位你的解決方案。

7. 為用戶畫像角色填寫溝通渠道

記錄你的目標(biāo)客戶通過什么在網(wǎng)上瀏覽信息、何時、在哪里停留時間是多久，是否喜歡交流。這些數(shù)據(jù)，你可以通過拜訪和調(diào)查找到，可以幫助你選擇在哪里進行廣告活動，以及如何做你的營銷推廣。

例如，如果你的客戶都在刷抖音，那么在那里投放廣告會是一個好主意。

如果他們不喜歡接陌生人的電話，那你很可能需要發(fā)電子郵件。這種理解將使成功的溝通更有可能。

另一種了解買家喜歡和使用的溝通渠道的方法是分析你的客戶關(guān)系數(shù)據(jù)或者通過一些營銷軟件的數(shù)據(jù)。同時跟蹤你與客戶的溝通歷史，也可能告訴你他們訪問了什么頁面，他們閱讀了什么文章，進而指導(dǎo)他們通常如何接觸你的銷售團隊等等。

8. 為你的用戶畫像角色命名

最后，你需要為你的用戶畫像命名，賦予他生命。

B2B 中的有一個關(guān)鍵屬性是他們的職位或權(quán)限。你可以通過職位+名字的方式命名你的用戶畫像角色。

而在 B2C 中，該屬性可能是最喜歡的愛好、生活階段或其他表明他們主要需求的因素。例如，愛SPA的小高在做SPA 的時候可能更需要幫助。

頭銜是有助于記住這些名字的。

命名您的用戶畫像角色的最主要目的就是讓他們感到生動和真實。

營銷人員和銷售人員可以通過多種方式利用用戶畫像來發(fā)揮自己的優(yōu)勢?？梢允褂盟鼈儊戆l(fā)現(xiàn)更高質(zhì)量的潛在客戶，更快地對其進行鑒定，并通過個性化的用戶旅程和消息傳遞更快地完成交易。

另外，留住客戶也會更容易，因為你知道是什么讓他們滿足。更不用說，這份文件將幫助新的銷售代表快速了解他們的目標(biāo)客戶。

用戶畫像是企業(yè)中一種寶貴的資源，可以在您的業(yè)務(wù)的許多領(lǐng)域提供幫助，從銷售和營銷到產(chǎn)品和客戶服務(wù)。

但也請記住在出現(xiàn)新的相關(guān)客戶信息時不斷更新您的用戶畫像角色，以便您對目標(biāo)客戶的了解始終是最新的。

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