大家好，我是三金哥會員群和精英班的小助手，今天我的文案分享又來啦。

今天咱們來講講：鳥籠效應。

鳥籠效應是一個著名的心理現(xiàn)象，又稱“鳥籠邏輯”，是人類難以擺脫的十大心理之一，其發(fā)現(xiàn)者是近代杰出的心理學家詹姆斯。

什么叫做鳥籠效應呢？看完這個故事你就知道了。

這個故事發(fā)生在1971年，那年詹姆斯從哈佛大學退休，跟他一起退休的還有他的老友，來自物理學的卡爾森教授。

有一天，詹姆斯對卡爾森說“你以后一定會養(yǎng)一只鳥”?？柹瓌t覺得詹姆斯在開玩笑，因為他從來沒有養(yǎng)過鳥，對于養(yǎng)鳥也不感興趣，他說“肯定不可能”。于是兩人便就養(yǎng)鳥這個話題打起了賭。

隔幾天后，詹姆斯在卡爾森生日的那天給他送了一個精致漂亮的鳥籠?？柹f“就算你送我一個這么好看的鳥籠，我也不會養(yǎng)鳥的，這個賭你肯定會輸，還是別費勁啦”沒想到詹姆斯只是笑了笑，說勝負還沒定呢~

卡爾森不以為意，覺得詹姆斯太過于自信，可他沒想到，每次有人過來拜訪他的時候，看到客廳里的空鳥籠，都會問他“卡爾森教授，您養(yǎng)的鳥什么時候死了？這么一個精致的鳥籠，想必鳥兒也十分名貴吧”

每次聽到有人這樣問，卡爾森教授都會解釋說這是別人送給他的禮物，他自己并不養(yǎng)鳥，可那些拜訪的客人都帶著不相信的眼光看待卡爾森，還覺得卡爾森不好意思說自己喜歡養(yǎng)鳥。

卡爾森無奈，只好買了一只鳥放到了鳥籠里，這下客人也不會疑惑了，卡爾森也知道詹姆斯的“鳥籠計謀”

這就是著名的鳥籠效應：假如一個人買了一只空鳥籠放在家里，那么一段時間后，他一般會為了用這只籠子再買一只鳥回來養(yǎng)而不會把籠子丟掉，也就是這個人反而被籠子給異化掉了，成為籠子的俘虜。

詹姆斯利用鳥籠效應，從而在打賭中贏了卡爾森。而在咱們生活中，更是有許多商家利用鳥籠效應俘獲了很多消費者。

比如小助手的老媽。

有一次，我老媽在購物的時候被一個剛開業(yè)花店的老板贈送了一個小巧精致的盆栽，里面養(yǎng)殖的是多肉。原本從來沒有養(yǎng)過花花草草的她開始關(guān)注這盆多肉，畢竟這是老板開業(yè)免費送的，養(yǎng)著也能夠讓家里多點生機，好看又有格調(diào)。

于是，她開始精心呵護這個多肉，再加上送多肉的時候，老板加了我媽的微信，每天跟我媽說多肉什么時候需要澆水，什么時候需要曬太陽，什么時候需要透氣等等。

我媽覺得老板是個實在的大好人，不僅送多肉盆栽，還細致到教別人如何養(yǎng)護多肉盆栽，于是她每天認真按照老板交給她的步驟進行多肉的養(yǎng)護。

你以為這樣就結(jié)束了嗎？

并沒有，在我媽養(yǎng)殖多肉的第一周，她覺得要把多肉養(yǎng)好得有工具，于是她花了一百多在老板那買了澆水壺、松土鏟、營養(yǎng)土等一系列工具和材料。

在我媽養(yǎng)殖多肉的第二周，她覺得家里只有一個多肉顯得太單調(diào)了，于是她又主動花三百多買了一個大盆栽，以及兩個富貴竹。

在我媽養(yǎng)殖多肉的第三周，她覺得這么多盆栽擺在一起不好看，要分開擺著，但是家里沒有支架，于是她又主動花兩百多買了盆栽支架、養(yǎng)護用品等大型工具。

現(xiàn)在我家的花花草草已經(jīng)滿屋子都是，門口的鞋柜、餐桌、空調(diào)旁、電視柜上、甚至連廁所都有一個小多肉。

而我媽自從被送了一個多肉之后，在花店老板那里的消費已經(jīng)不下1000元，而且每個月還要去老板那里買各種營養(yǎng)劑和營養(yǎng)土。

而一盆多肉才多少錢？淘寶購買都不超過5塊。

就這樣，老板將一個多肉變成了鳥籠，通過免費贈送的方式，將多肉送給了一個從來沒有接觸過花花草草的人，把她變成了一個長期客戶，讓自己店內(nèi)的業(yè)績能夠保持穩(wěn)定增長，這就是鳥籠效應的作用。

免費的多肉是鳥籠，那么老板手里那些養(yǎng)殖工具、營養(yǎng)土、營養(yǎng)劑以及其余的盆栽等等，就是鳥，將鳥籠送出去，就是為了吸引客戶來這里買鳥。

畢竟鳥籠不值幾個錢，而通過鳥籠效應吸引客戶來買鳥，就能夠掙到大錢。

平日里，咱們生活中的鳥籠可十分之多。

最常見的就是美團和餓了么的會員卡，每個月幾塊錢的費用，就能夠拿到20甚至40元的紅包。盡管買會員卡花了幾塊錢，但是用一次紅包就能夠省回來，相當于花了0元就免費得到了剩余的紅包，大多數(shù)人都會購買。

買了會員卡之后，紅包就變成了鳥籠，因為紅包不用白不用啊，畢竟這個紅包能夠給自己省錢，省錢就相當于賺錢，這種賺錢的事情誰不干呢？于是，大多數(shù)人就被會員卡的紅包套牢，有時候明明不想點外賣，可是看著紅包馬上就要過期，還是為了使用紅包而點了外賣。

美團和餓了么就用會員卡這個鳥籠，讓很多人為了使用紅包而點外賣，以此增長了大家點外賣的頻率，獲得了更多的日活量和銷量。

再比如健身房老板免費送出去的7天健身卡。只要你決定去健身了，你就會在健身房看見各種器材，看到很多身材倍棒的健身教練，你會不自覺地被健身房的氛圍所吸引，想要自己也能夠成為健身運動的一員。

盡管7天健身卡是免費的。但是健身總得帶水壺吧，健身總得有健身服吧，健完身總得要淋浴沖澡吧。這些你都沒有怎么辦？這時候，健身房就可以給你提供，但是不好意思你得花錢。

這時候你會想著，來都來了，健身肯定要裝備齊全，于是，大多數(shù)人都會買下那些健身裝備，便于自己健身。而健身裝備買都買了，若是只用這7天的話，那不是浪費了嘛，于是大多數(shù)人又會選擇辦卡。

而健身房的老板，通過免費送出去的7天健身卡，讓客戶得到了一個空鳥籠，客戶來健身，就會在“鳥籠效應”的作用下，購置各種健身裝備。而購置了健身裝備后，在沉沒成本的作用下，大部分客戶又會選擇辦健身卡。

老板通過鳥籠效應+沉沒成本這套連招，就能夠讓自己的銷量得到一定的提升。

既然鳥籠效應的作用這么明顯，那么對于我們個人來說，要如何運用鳥籠效應，使其成為提升銷量的利器呢？

其實很簡單，咱們只需要給咱們的產(chǎn)品或者服務準備一個鳥籠，然后送給咱們目標客戶即可。

比如說前文的花店老板，他的鳥籠就是一個“多肉盆栽”，而他的目標客戶就是那些可能會對花花草草感興趣的人。例如白領(lǐng)女性、退休的大爺大媽等等。那些不是他目標客戶的人，例如中年男性，老板就肯定不會送給他們。

再比如健身房老板，他的鳥籠就是“免費7天健身卡”，而他的目標客戶就是那些可能對健身感興趣的年輕人。

這些商家們將鳥籠送給了他的目標客戶，就只用等著目標客戶上門來買鳥了。

所以，咱們根據(jù)咱們的產(chǎn)品來準備一個鳥籠，就可以利用鳥籠效應提升咱們產(chǎn)品的銷量。

這個鳥籠可以是跟咱們產(chǎn)品互補的東西。

例如咱們會員群里開花店的小伙伴，產(chǎn)品是花，那么花瓶就是跟花互補的東西，所以小伙伴就能夠把花瓶當成鳥籠，以加微信送花瓶的名義將花瓶送給那些來店里買花的客戶。

花瓶多少錢一個呢？在阿里巴巴上進貨不到5塊錢，量大還有優(yōu)惠。

將花瓶送給客戶之后，咱們在朋友圈里多發(fā)一發(fā)跟花瓶有關(guān)的好看的照片，讓客戶看到那個花瓶今天插月季多么好看，明天插百合多么優(yōu)雅，后天插玫瑰多么高貴。這樣一來，在多看效應的加持下，客戶看到那些適合插在花瓶里的花，會不會想買？

而花是周期性產(chǎn)品，隔個十天半個月就要換新花，咱們利用一個不到5塊錢的小花瓶，就能夠讓客戶在咱們這里購買一次又一次的花，這樣的買賣不香嗎？

賣花的小伙伴能夠送跟花互補的花瓶，那么賣觀賞魚的小伙伴能不能送跟魚互補的魚缸？當客戶擁有了魚缸，一個空魚缸看著怪怪的，就像一個空鳥籠一樣。咱們再在朋友圈展示一下跟這個魚缸互補的魚的種類，什么活潑的金魚、優(yōu)雅的比目魚等等，科普一下家里養(yǎng)魚的好處，能不能讓他們買魚？買魚之后是不是要買飼料？綁定他們還難嗎？

魚缸貴嗎？不過幾塊錢而已。

賣桶裝水的小伙伴能不能給目標客戶送電動抽水機？當客戶有了電動抽水機之后，咱們在朋友圈科普一下喝桶裝水的好處、用電動抽水機的方便，側(cè)面讓客戶感受到電動抽水機放在家里不用白不用是浪費，這時候他們會不會想要桶裝水？咱們再給他提供桶裝水送上門服務，等到他們用上了桶裝水，習慣了桶裝水之后，他們能不能成為咱們的長期客戶？

抽水機貴嗎？不過幾塊錢而已。

除了互補產(chǎn)品之外，咱們還可以將“低價產(chǎn)品或者優(yōu)惠券”當成鳥籠。

比如咱們會員群里賣女裝的小伙伴，現(xiàn)在夏天到了能不能推出1元夏裝上衣的優(yōu)惠活動？告訴客戶，只要轉(zhuǎn)發(fā)這個海報，并且集贊28個，就能夠領(lǐng)取，而海報上就把1元夏裝的活動印上去，再印上自己的微信二維碼，告訴大家加微信就能參與活動。

對于客戶來說，轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈集個贊就能花1元買到原價88元的夏裝上衣，這個誘惑大不大？客戶會不會想要？

一旦客戶領(lǐng)取了，咱們就送出了鳥籠，接下來就可以展示跟這個夏裝上衣有關(guān)的漂亮穿搭？什么日系風格、韓系風格、甜美風格、御姐風格等等，將這個衣服的各個風格都來一遍，雇一個漂亮的大學生當模特，把照片拍出來發(fā)到朋友圈。

客戶總不可能穿一件上衣出去，總要搭配褲子吧、鞋子吧、首飾吧、掛飾吧、帽子吧等等，咱們把這件上衣的各種風格都搭配了出來，用漂亮的照片讓客戶心動之后，她們會不會想要購買跟這件上衣很搭的其他服飾？

一旦客戶購買其他服飾，咱們的利潤不就上來了嘛~

再比如咱們會員群里賣零食、賣海鮮、賣居家好物的小伙伴，能不能給客戶發(fā)各種優(yōu)惠券？

比如暑期零食/海鮮/好物優(yōu)惠券，券額100塊（其實是5張20元的優(yōu)惠券，至于是滿50減20還是滿100減20，就根據(jù)自己的產(chǎn)品利潤情況去定），使用日期2021年7月1日-2021年9月1日。

將這些優(yōu)惠券以福利的形式單獨發(fā)給客戶，免費送到他們手上，是不是就能夠?qū)⑵渥兂渗B籠，讓他們有想要使用這個鳥籠的欲望？

別以為優(yōu)惠券不頂用哦，你看看你平時點外賣的時候，有時候明明不想點外賣，可是餓了么給你送了一個30減6的優(yōu)惠券，你是不是就不知不覺點了呢？

再看看淘寶上那些優(yōu)惠券，明明你只是想要逛逛淘寶，可是它給你送了一張100減20的服裝優(yōu)惠券后，你是不是就不知不覺去逛服裝了呢？最后是不是就不知不覺買了呢？

這就是“鳥籠優(yōu)惠券”的作用。

合理運用好鳥籠效應，就能夠有效地提升咱們的業(yè)績和銷量。

今天的分享，你有收獲了嗎？