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客戶說(shuō)沒錢買怎么回復(fù)，作為銷售客戶說(shuō)沒錢怎么回答？

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我在給客戶做CRM培訓(xùn)時(shí)，經(jīng)常有銷售問(wèn)我：“每次客戶給客戶報(bào)完價(jià)，客戶都會(huì)來(lái)一句”太貴了”，怎么辦？”今天我們來(lái)分析下客戶覺得貴的原因，一般有兩種：一種是產(chǎn)品的價(jià)格確實(shí)太高，超出了客戶的消費(fèi)能力；一種是和參照物比，客戶覺得這個(gè)產(chǎn)品比較貴。

客戶說(shuō)沒錢買怎么回復(fù)，作為銷售客戶說(shuō)沒錢怎么回答？

如果你跟平民百姓說(shuō)：“這架私人飛機(jī)現(xiàn)在可便宜了，打完折才5000萬(wàn)元。”不好意思，還是太貴了。老百姓平時(shí)是擠公交上班的，5000萬(wàn)元對(duì)他來(lái)說(shuō)是天文數(shù)字。根本原因是你找錯(cuò)目標(biāo)客戶了，這種客戶本身就沒有這個(gè)消費(fèi)能力，你再怎么跟他說(shuō)，他就沒錢買，你這是在浪費(fèi)時(shí)間。

但是，如果是第二種原因，客戶說(shuō)貴一定是有一個(gè)參照物的。比如，平時(shí)農(nóng)夫山泉礦泉水大概賣2元，你去機(jī)場(chǎng)買，大概要賣6元，你覺得太貴了。請(qǐng)問(wèn)你是付不起這筆錢嗎？肯定不是。這跟付不付得起錢是兩個(gè)概念，你只是覺得不值。為什么？因?yàn)槟阌幸粋€(gè)參照物，那就是平時(shí)在別處購(gòu)買農(nóng)夫山泉的價(jià)格。

一、調(diào)整客戶的參照物

當(dāng)客戶覺得不值時(shí)，銷售要做的就是調(diào)整客戶的參照物。但大多數(shù)時(shí)候，銷售在體現(xiàn)產(chǎn)品的賣點(diǎn)和價(jià)值時(shí)著力太多。

比如，客戶問(wèn)：“你們這款產(chǎn)品多少錢？”

你說(shuō)：“一萬(wàn)元?！笨蛻粽f(shuō)：“這么貴！別人才買七千，你們憑什么賣一萬(wàn)？”

這時(shí)大多數(shù)銷售就會(huì)解釋自己的產(chǎn)品貴在哪里，比如說(shuō)材質(zhì)更好，售后服務(wù)更好，品牌更知名。但客戶往往一句“我覺得都一樣”就把他們打回原形了。

每次客戶說(shuō)這種話，銷售都被氣得半死。下次請(qǐng)你用一個(gè)非常簡(jiǎn)單的邏輯去回應(yīng)這種客戶。先肯定他：“您說(shuō)得對(duì)?！比缓?，你跟他說(shuō)：“這具體要看跟誰(shuí)比了。我們的產(chǎn)品跟您講的不是一個(gè)檔次，您應(yīng)該拿一個(gè)同檔次的產(chǎn)品來(lái)比，比如XXX產(chǎn)品。”

二、衡量客戶的心理價(jià)格

衡量一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)，銷售有時(shí)也要衡量一下它在客戶心里的價(jià)值，即心理價(jià)格。

比如，平時(shí)買巧克力，你愿意花多少錢？可能也就一二十塊吧。但是，如果你是在情人節(jié)買來(lái)送人，可能花200都覺得值。

三、用除法

銷售要學(xué)會(huì)分解價(jià)格。有好幾種分解方式，其中一種是把總價(jià)平攤到每年、每月或每天，和競(jìng)品的價(jià)格差距就比較小了。

比如，你可以跟客戶說(shuō)：“我們的產(chǎn)品一萬(wàn)元，使用壽命是三年，平均每年才三千多，每個(gè)月也就兩百多。別人的產(chǎn)品雖然比我們的產(chǎn)品便宜點(diǎn)，但使用壽命比較短，算下來(lái)也是每個(gè)月兩百多。我們的產(chǎn)品每個(gè)月只貴20元，但品質(zhì)好很多，您享受到的服務(wù)也是不一樣的，是不是很值?。俊?/p>

四、用減法

用減法和競(jìng)品對(duì)比，就是要減掉很多費(fèi)用，使總價(jià)顯得不高。

以房屋銷售為例，減法就是要刨掉裝修費(fèi)、贈(zèng)品等。你可以跟客戶說(shuō)：“刨掉我們送您的新風(fēng)機(jī)、地暖、中央空調(diào)（這些假期阿里值30萬(wàn)元了），其實(shí)我們的房子才270萬(wàn)元。別人的房子賣240萬(wàn)元，但那是毛坯房，什么都沒有。您看我們的價(jià)格其實(shí)和別人差不多，而我們的物業(yè)、服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)等方面好得多，算是很良心的價(jià)格了?！?/p>

五、計(jì)算產(chǎn)品的使用價(jià)格

除了價(jià)格外，產(chǎn)品還有一個(gè)使用價(jià)格。

比如，某種產(chǎn)品一般可以用三年，但你們用的是進(jìn)口材料，可以用五年，給客戶的感覺就不一樣了。

假如別人給的是期貨，你們給的是現(xiàn)貨，客戶先使用的那段時(shí)間難道不值錢嗎？不管怎么比，你們的產(chǎn)品都沒有優(yōu)勢(shì)，就是貴，怎么辦？這時(shí)你就要從產(chǎn)品的應(yīng)用場(chǎng)景和客戶的心理滿足感入手哦，找到能打動(dòng)客戶的辦法。假如你們某款電器比別人貴2000多元，你可以跟客戶說(shuō)你們的能效比更高，每年大概能節(jié)省1000元的電費(fèi)，只要用上兩年就可以把差價(jià)補(bǔ)回來(lái)了，而且你們的品質(zhì)和檔次是不一樣的。

六、從產(chǎn)品的應(yīng)用場(chǎng)景和客戶的心理滿足感入手

不管怎么比，你們的產(chǎn)品都沒有優(yōu)勢(shì)，就是貴，怎么辦？這時(shí)你就要從產(chǎn)品的應(yīng)用場(chǎng)景和客戶的心理滿足感入手，找到能打動(dòng)客戶的辦法。

比如，你可以跟客戶說(shuō)：“我們也有便宜的，但說(shuō)實(shí)在的，拿出來(lái)給您，估計(jì)您也看不上。像您這么有品位的人，就應(yīng)該用好一點(diǎn)的產(chǎn)品。親朋好友一看您用的是品牌產(chǎn)品，您就可以告訴他們不要小看這個(gè)東西，可貴了。大家都認(rèn)可您，尤其是內(nèi)行一看就知道您家的裝修是上檔次的，您用的東西是貨真價(jià)實(shí)的，您的水準(zhǔn)是很高的，您和家人是很有品位的?！?/p>

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（來(lái)源：智云通CRM）

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