撰文：宇婷

宇婷和采訪對象承諾在訪談中的提問和回答，真誠、真切。

做好HR SaaS軟件要保持鈍感力，練好基本功?！趯ＴL紀(jì)偉國之后，我明顯感知到了這一點(diǎn)。

北森聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO紀(jì)偉國在采訪中告訴TO B新勢力：“北森做SaaS的時(shí)候，沒想過什么是SaaS。確定大中企業(yè)客戶收費(fèi)模式的時(shí)候，同行們在討論SaaS應(yīng)該免費(fèi)。北森做PaaS的時(shí)候，也沒想過可能遇到的坑，如果重新來一遍并不確定是否會成功?！?/p>

這是一家從人才測評軟件起家的公司，在成立第10年開始發(fā)展自己的第二曲線HR SaaS軟件，從人才測評進(jìn)入到人力資源軟件領(lǐng)域。它穿越了安裝版軟件時(shí)代，在幾年前經(jīng)歷了第一個(gè)SaaS浪潮，進(jìn)入到云原生時(shí)代，又在第二個(gè)SaaS浪潮中抓住了資本和行業(yè)機(jī)遇，基于低代碼PaaS形成了自己的一體化HR SaaS平臺。

“很多人認(rèn)為北森是一家做測評和招聘系統(tǒng)的公司，但它更是一家做HR軟件的，做的是一體化的HR SaaS?！北鄙l(fā)展的背后是HR軟件已經(jīng)從安裝版人事系統(tǒng)、SaaS模式的招聘軟件、SaaS模式的學(xué)習(xí)軟件等各自分裂，進(jìn)入到“一個(gè)軟件廠商解決所有問題”的一體化HR SaaS時(shí)代了。

訪問紀(jì)偉國，他顯露山東人本色，很實(shí)在地說：“北森做一體化‘傻乎乎’的，無意間追上了數(shù)字化浪潮，也沒想太多?！?/p>

鈍感力背后，北森并非沒有過徘徊。在免費(fèi)與付費(fèi)的選擇時(shí)，在巨頭入場時(shí)，在多個(gè)一線美元基金董事出現(xiàn)在董事會時(shí)，在目前整個(gè)業(yè)態(tài)出現(xiàn)多家新創(chuàng)公司時(shí)，在員工人數(shù)增長與營收增長沒有線性之時(shí)。北森穿越過這些徘徊，我認(rèn)為是其保持了相對的獨(dú)立性思考，并且始終從一個(gè)角度——客戶角度出發(fā)。

選擇有時(shí)并沒有對錯(cuò)，更重要的是堅(jiān)守——圍繞一體化HR SaaS戰(zhàn)略深耕產(chǎn)品與服務(wù)。

2021年5月后，北森在市場上有一系列動(dòng)作。不過，北森CEO紀(jì)偉國并不覺得SaaS、投資這些是北森的關(guān)鍵詞。也不覺得競爭是最大的問題。他經(jīng)常去客戶那里，嘴邊提及的仍然是客戶的實(shí)際場景。

北森推出一體化戰(zhàn)略，帶動(dòng)HR行業(yè)的新一輪競爭。在多家HR SaaS公司產(chǎn)品功能趨同之際，HR 賽道創(chuàng)業(yè)公司僅靠單品競爭有限，一體化產(chǎn)品成為客戶優(yōu)選。如何理解北森的策略？

01打透行業(yè)，深入場景

紀(jì)偉國在客戶那里遇到過很多“尷尬”時(shí)刻。一次，他在客戶那里講述一家與客戶同規(guī)模企業(yè)的轉(zhuǎn)型實(shí)踐，想借此打動(dòng)客戶。

講完之后，客戶卻說：“你講得特別好，但我們不一樣?！?/p>

“就是這么尷尬！”紀(jì)偉國向TO B新勢力描述了他當(dāng)時(shí)內(nèi)心的感受。

在中國，不同奶茶企業(yè)的人力資源管理方式都不一樣。大家都想打敗競爭對手，所有的公司都在創(chuàng)新改變往前跑，標(biāo)準(zhǔn)會一直變而且永遠(yuǎn)在變?！o(jì)偉國事后總結(jié)。

物業(yè)保安8小時(shí)辦公三班倒，倒班時(shí)間節(jié)點(diǎn)要不要跨24小時(shí)？

文檔加密會影響到HR系統(tǒng)中的文件分發(fā)功能，在企業(yè)原有安全系統(tǒng)不受影響的情況下，HR軟件如何識別加密文件？

作為CEO，紀(jì)偉國并不覺得自己泡在客戶的細(xì)碎需求中會顯得違和，他覺得滿足需求才是能夠?qū)崒?shí)在在打動(dòng)客戶的。

“CEO可以為品牌站臺，但最終問題解決不了，站臺有啥用？實(shí)際情況中還是以解決問題為導(dǎo)向?！?/p>

與其他標(biāo)準(zhǔn)化的企業(yè)管理軟件不同，在一家公司中，一個(gè)小的HR軟件功能實(shí)現(xiàn)不了，可能會為整個(gè)系統(tǒng)帶來巨大影響。比如24小時(shí)排班做不到，考勤、請假、算薪功能就沒法用。從安裝版軟件時(shí)代到云時(shí)代，人力資源領(lǐng)域框架式的“轉(zhuǎn)調(diào)離”功能是標(biāo)準(zhǔn)化的，這也是很多廠商的產(chǎn)品或者產(chǎn)品價(jià)值觀能夠達(dá)到的程度。但真正進(jìn)入到業(yè)務(wù)深層，不同行業(yè)，乃至不同行業(yè)中的企業(yè)，差別巨大。以前傳統(tǒng)安裝軟件沒有做得那么細(xì)，客戶不好用，就硬扛過去了。云時(shí)代，SaaS軟件提供了用更低成本更快迭代產(chǎn)品的可能性。

北森認(rèn)為真的要打透一個(gè)行業(yè)不是簽下兩三家公司就能決定的，需要深入行業(yè)化場景。

02場景一體化，業(yè)務(wù)“無斷點(diǎn)”

紀(jì)偉國告訴TO B新勢力，他們著急但也不太著急。著急是因?yàn)榇笾衅髽I(yè)客戶在人才測評軟件上對北森有著極大認(rèn)可，但在HR SaaS上，北森需要進(jìn)入到更多招投標(biāo)現(xiàn)場，而一旦客戶把他們叫進(jìn)來，大家老老實(shí)實(shí)做POC（Proof of Concept，應(yīng)用驗(yàn)證測試），贏的可能性極大。另一點(diǎn)不著急的原因是北森每一年的HR SaaS增幅情況不錯(cuò)。

業(yè)界目前都知道北森在這兩年高打“一體化”戰(zhàn)略，這背后的產(chǎn)品邏輯是怎樣的？

HR軟件在國內(nèi)發(fā)展主要分為三個(gè)維度：傳統(tǒng)概念中基礎(chǔ)人事管理部分，涉及組織晉升、請假考勤、薪酬管理；此后從國外引入Onboarding（入職管理）、e-Learning等軟件理念；近幾年中國企業(yè)發(fā)展進(jìn)入到人才競爭階段，如何吸引招募保留核心人才，如何定義識別發(fā)展人才？由此衍生出人才技術(shù)相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)。

從這個(gè)思考角度出發(fā)，紀(jì)偉國認(rèn)為：“產(chǎn)品一體化是首先要解決的問題，但客戶真正的痛不是產(chǎn)品本身?！?/p>

“人才從投簡歷到離職，整個(gè)過程是連續(xù)不間斷的。產(chǎn)品按照模塊把員工在企業(yè)中的活動(dòng)場景拆成一塊一塊的，這是行不通的。這導(dǎo)致了一個(gè)問題，在公司應(yīng)用軟件的時(shí)候，數(shù)據(jù)、體驗(yàn)、入口都是割裂的?！痹诟盍训那疤嵯?，人力資源數(shù)字化的效率問題無從談起。

現(xiàn)有的HR場景，諸如請假、排班、考勤并沒有走到深水區(qū)。效率的高低還不至于影響到公司核心業(yè)務(wù)是否成功。HR軟件的一個(gè)發(fā)展方向是與人才結(jié)合在一起。如果說HR賽道可以更深入地影響到企業(yè)的進(jìn)程，招募、留存和發(fā)展人才，這可能是影響到未來企業(yè)競爭的關(guān)鍵因素之一。

深入客戶場景帶給紀(jì)偉國的經(jīng)驗(yàn)是HR需要無斷點(diǎn)，這一點(diǎn)他在去年北森秋季發(fā)布會的演講中進(jìn)行了分享，他希望整個(gè)行業(yè)可以一起認(rèn)識到。

“客戶的業(yè)務(wù)是前后無斷點(diǎn)的，不能因?yàn)楫a(chǎn)品的模塊的差別，把客戶割裂到不同的產(chǎn)品里?！?/p>

2016、2017年后，HR軟件的一體化在美國趨勢明顯，之前做單招聘模塊的公司還能融到錢，后來就融不到了。重要的原因是在一體化廠商產(chǎn)品線還不完備的情況下，單模塊廠商能夠贏得市場，但一旦更成熟的產(chǎn)品推出來，很快會被友商替代。

“到處都是斷點(diǎn)。部門想招聘，但是沒有編制，重新申請編制，人才已經(jīng)在其他公司入職；績效評估沒有完成，是因?yàn)閱T工離職了，但離職和績效沒有打通；審批流程無回復(fù)，最終發(fā)現(xiàn)節(jié)點(diǎn)員工已經(jīng)離職；找一個(gè)員工的簡歷，轉(zhuǎn)了一圈問不到，查績效查不到……”

紀(jì)偉國向TO B新勢力舉例，“這些雖然都是細(xì)枝末節(jié)，但場景本身是連續(xù)的，斷點(diǎn)把場景拆成一塊塊，就造成了無窮多的問題，降低了效率，中間耗損也特別大。”

“我們就得一個(gè)一個(gè)場景地鏈接，讓HR數(shù)字化的程度盡可能地高。”

“我們認(rèn)為，走向深水區(qū)還是要深耕場景，把整個(gè)場景打透打穿，所以我們叫場景一體化?！?/p>

圖注：北森對于員工全生命周期場景的需求思考

03一把三年，押寶PaaS

場景越做越細(xì)，紀(jì)偉國和他的同事遇到了太多可能只用得上一次的功能需求。

之前紀(jì)偉國接觸過一位創(chuàng)業(yè)公司的管理者，在他們公司可以調(diào)休，加班給雙倍工資，同時(shí)希望實(shí)現(xiàn)預(yù)支調(diào)休的功能，并且一個(gè)月只能預(yù)支16個(gè)小時(shí)，除此外還涉及高溫假、帶薪假等。

紀(jì)偉國的初期建議是，微調(diào)管理制度，減少定制開發(fā)，可以讓系統(tǒng)的性價(jià)比更高。但一周后，這家公司決定增加費(fèi)用，進(jìn)行功能定制。

“因?yàn)檎{(diào)整和改變?nèi)耸鹿芾碇贫炔⒉皇沁@家公司當(dāng)時(shí)的重心，解決這一問題才是他們需要的，如果系統(tǒng)不能按需解決，可能會出現(xiàn)考勤、薪酬一系列問題。我認(rèn)為我們的系統(tǒng)應(yīng)該支撐這種場景的?！?/p>

“場景不可能完全覆蓋的，這時(shí)候就要靠PaaS來做定制開發(fā)?！奔o(jì)偉國說。

更重要的是客戶還在一直變化。

北森做了大中型客戶之后，意識到客戶需求非常復(fù)雜，一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品無法百分之百滿足。和大部分TO B企業(yè)一樣，北森想過如果標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品不能滿足，客戶會不會放棄自己的需求，用標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品？紀(jì)偉國直接指出在HR領(lǐng)域，客戶的答案是——不會。

“客戶不肯放掉那個(gè)功能，不做對他的影響大過軟件本身。買一個(gè)軟件花費(fèi)幾十萬，如果放棄了某個(gè)功能可能會付出幾千萬的代價(jià)?！?/p>

在企業(yè)級軟件中,大多數(shù)公司都是先有低代碼PaaS平臺，再基于平臺做SaaS產(chǎn)品。實(shí)踐證明，先做產(chǎn)品再抽出一個(gè)PaaS平臺來是有著巨大難度的。

“做PaaS本身就是個(gè)坑，一把就三年。我們最怕當(dāng)時(shí)做平臺的時(shí)候，不知不覺被行業(yè)落下，畢竟做平臺要三年，做開發(fā)再三年，市場沒有了，平臺出來就白搭了?！奔o(jì)偉國還是感嘆了下這個(gè)過程。

北森PaaS平臺上的流程引擎做了三遍。第一次架構(gòu)太簡單；第二次跟人力資源業(yè)務(wù)的邏輯不太一樣；第三次才對上。

做了PaaS平臺，行業(yè)被迫開始內(nèi)卷。北森一天做完的功能，競爭者也需要一天做完，如果不能，隨著北森效率和投資規(guī)模的增加，競爭差距也會越來越大，這是紀(jì)偉國確認(rèn)的。

“通用的功能用SaaS軟件覆蓋，定制化功能用PaaS平臺實(shí)現(xiàn)。做企業(yè)軟件，需要不斷與客戶磨合，隨著業(yè)務(wù)場景越來越深，持續(xù)優(yōu)化、構(gòu)建系統(tǒng)?！奔o(jì)偉國描述說。

但作為一家創(chuàng)業(yè)公司，北森也知道自身能力覆蓋的客戶功能終是有限的?！斑@就需要我們把力量聚焦到一點(diǎn)上，聚焦壓強(qiáng)，明確核心戰(zhàn)略與客戶市場，放棄在非戰(zhàn)略市場的分散投入。”

這種聚焦也給紀(jì)偉國帶來信心，他覺得早期北森競爭力沒那么強(qiáng)，是因?yàn)樵诤诵墓δ苌蠜]有打透，優(yōu)勢發(fā)揮不出來?，F(xiàn)在他們不斷積累，能夠與競爭者拉開一定距離了。

圖注：北森低代碼PaaS平臺整體應(yīng)用架構(gòu)圖

04流程體系，支撐客戶成功

幾年前，有人問紀(jì)偉國為什么北森能夠進(jìn)入大中型企業(yè)客戶視野。

“我認(rèn)為唯一的方法，就是你要做一個(gè)只有你有，別人沒有的東西，中大型的公司就需要這些東西，所以就會找你，要盡可能做他們唯一的選擇?！边@是紀(jì)偉國的答案。

字里行間，你能感受到他想解決客戶問題的意愿。也許是不是SaaS、PaaS都不是最重要的，解決問題才重要。

2019年在經(jīng)歷組織流程變革后，北森明確了“以客戶為中心”的原則，產(chǎn)品研發(fā)流程從客戶需求中來，回到客戶中去，端到端指向“客戶成功”。

這套研發(fā)流程的起點(diǎn)是客戶需求，終點(diǎn)是客戶問題的解決。但功能上線了，哪些客戶在用？用得怎么樣？幫助客戶成功了沒有？都是需要跟進(jìn)的。

“迭代之后使用，出了問題再改，轉(zhuǎn)眼一年半載過去。流程變革我們就是要把這個(gè)問題徹底解決掉。”紀(jì)偉國強(qiáng)調(diào)。

這種戰(zhàn)略布局對內(nèi)部的要求很高?！拔覀兊难邪l(fā)流程，要求前線必須選定目標(biāo)客戶，因?yàn)槟悴荒芡昝澜鉀Q客戶的所有問題，所以要提前規(guī)劃哪些客戶需求在經(jīng)過大量調(diào)研、實(shí)踐后被納入體系中來，最終要為客戶提供適合而科學(xué)的解決方案?！?/p>

研發(fā)之外，北森還要求決策下放，后臺要聽炮火的牽引，要以炮火為中心去進(jìn)行戰(zhàn)斗。全公司要求高管們兩手沾灰雙腳沾泥。

決策權(quán)下放意味著北森在管理制度上也要做出相應(yīng)調(diào)整，客戶簽不簽約是由流程和評審會來決定，即便CEO也只能通過評審會給大家提供建議，而不是直接做決定。

“每個(gè)決策、每個(gè)研發(fā)的節(jié)點(diǎn)都有流程來做，關(guān)鍵決策不再是老板本人。沒有人能保證每一個(gè)決定都是正確的，管理者自己一年能見幾個(gè)客戶？一線人員一年能見多少客戶？智商水平差距能有多大嗎？面向客戶時(shí)，管理者的決定未必優(yōu)于一線人員。”紀(jì)偉國提及。

“我們是做人才管理的，坦誠講，當(dāng)個(gè)體智商水平高于平均線，大家的績效就未必有很大差別了。關(guān)鍵在于開放性和溝通能力。”紀(jì)偉國認(rèn)真強(qiáng)調(diào)。

那管理者把精力投注在哪里？

“接觸市場，決定戰(zhàn)略。我們的工作在于尋找市場機(jī)會點(diǎn)，讓整個(gè)公司聚焦壓強(qiáng)。至于機(jī)會點(diǎn)怎么進(jìn)攻才能打贏這一場仗，是要交給一線的作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)完成。”

紀(jì)偉國說話態(tài)度謙遜，但字句之間有北森的性格。北森的文化藏在他們的產(chǎn)品后面，很少直接暴露給公眾。紀(jì)偉國也覺得，這跟別的公司不太一樣。在遇到一些問題之后，他們慢慢形成自己的套路和打法。

當(dāng)下，HR軟件行業(yè)激烈地競爭之時(shí)，紀(jì)偉國和北森希望面向客戶時(shí)，不是講了PPT就走，而是推動(dòng)POC（Proof of Concept），盡可能在售前將軟件需要覆蓋的場景和功能展示出來。售前要做深。

當(dāng)然他們也有挑戰(zhàn)，紀(jì)偉國希望，更多客戶可以知道北森不僅是一家人才測評技術(shù)提供商，還是一體化HR SaaS軟件服務(wù)商。