不知不覺，直播間購物已經(jīng)成為大受歡迎的線上購物方式，通過主播的在線介紹、答疑、試用，消費(fèi)者能直觀、快速、全面地了解商品，快速達(dá)成交易。

近年來，各大平臺都在搶占直播帶貨市場，以快手為例，從2018年到2020年，快手的電商GMV增長了超過3000倍，今年9月，快手電商買家平均月復(fù)購率超過70%。在快手，平均每秒2場電商直播。

隨著直播購物的興起，帶貨主播也成為炙手可熱的行業(yè)，然而對于主播而言，擁有優(yōu)秀的自身條件只是成功了一半。直播帶貨就像硬幣的兩面，正面是主播，背面則是由上百人乃至上千人組成的MCN機(jī)構(gòu)圍繞主播這個圓心，系統(tǒng)、有規(guī)則的運(yùn)轉(zhuǎn)，保證這種賣貨模式的持續(xù)性。在這場運(yùn)動中，真金白銀則成了這個系統(tǒng)高速運(yùn)轉(zhuǎn)的燃料。

但養(yǎng)得起大批量投流及運(yùn)營團(tuán)隊的主播只是少數(shù)，在呈現(xiàn)金字塔機(jī)構(gòu)的主播體系中，有成千上萬個小主播處于單打獨(dú)斗，或家庭“作坊”模式。跟不上流量及平臺運(yùn)營規(guī)則變化的中小主播們很容易成為直播帶貨汩汩洪流中的“炮灰”。為了能趕上規(guī)則的變化，借外力就成了一種趨勢。

如此背景之下，優(yōu)秀的直播平臺和優(yōu)秀的操盤手應(yīng)運(yùn)而生，董家鵬和他的團(tuán)隊，就是這個群體里的佼佼者。

投流、內(nèi)容、營銷，打造核心競爭力

作為一個在搜索領(lǐng)域擁有十年從業(yè)經(jīng)驗的互聯(lián)網(wǎng)人，董家鵬看到了直播帶貨帶來的契機(jī)，他敏銳的察覺到，這是一個不能錯失的機(jī)會，即使從零開始。

于是在只有兩個人、一間40平辦公室的情況下，虎嗅薔薇誕生了。2020年中，董家鵬回到東北，成立了虎嗅薔薇傳媒網(wǎng)絡(luò)（沈陽）有限公司，以快手平臺為發(fā)展基點(diǎn)，成為遼寧區(qū)域快手官方代理商，主要服務(wù)的對象為遼寧省內(nèi)的小微企業(yè)客戶，為其提供直播運(yùn)營、廣告投放、短視頻拍攝等綜合服務(wù)。

參加工作12年來，董家鵬一直在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)耕耘，先后在幾家公司從事管理工作，經(jīng)歷了從基層、中層到高層的打磨，總結(jié)出了屬于自己的企業(yè)管理知識和經(jīng)驗，是一個敢于創(chuàng)新，勤于奮斗和富有開拓力的互聯(lián)網(wǎng)人。

僅僅用了一年的時間，董家鵬的團(tuán)隊從兩人拓展到百余人，從最基礎(chǔ)的廣告代投服務(wù)商，成長為擁有2000平直播基地，具有服裝、食品、農(nóng)特產(chǎn)等全行業(yè)直播操盤能力的全國ROI第一團(tuán)隊，在這背后，董家鵬付出的是無數(shù)個不眠不休的日夜。

一開始，董家鵬團(tuán)隊主要通過與中小主播簽訂操盤合同來賺取傭金，隨著團(tuán)隊操盤能力的提升，他拓展了發(fā)展方向，即自己孵化一些有潛力的主播，幫助客戶進(jìn)行直播帶貨，帶動客戶銷量提升。

對于董家鵬來說沒有休息日，只要直播客戶上線，他就要守候在電腦前，擔(dān)任整個團(tuán)隊背后的操盤手，關(guān)注每場直播的動態(tài)，對每一個數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)。

董家鵬說，我們從投流開始，然后才去做服務(wù)商，所以，我們對流量更懂，對整個的直播間的節(jié)奏和內(nèi)容更懂，再加上今年我們升級給客戶做貨盤整理，所以，會投流，精內(nèi)容，懂營銷，這三點(diǎn)應(yīng)該是我們現(xiàn)在的核心競爭力。

24萬粉絲，單場GMV超過300萬

如果說主播最大的擔(dān)憂是陷入增長瓶頸，品牌最大的擔(dān)憂是摸不透快手玩法的話，董家鵬就是希望能和團(tuán)隊一起，幫助他們找到一個確定性答案。讓本地的小微企業(yè)主，有紅利可挖、有價值可做、有方法可學(xué)，為他們進(jìn)行專業(yè)化賦能。董家鵬在盡自己最大的努力，幫助一個又一個的創(chuàng)業(yè)者起航，同時為家鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展貢獻(xiàn)一份力量。而在這個過程中，他也實現(xiàn)了自己的夢想。

海城市西柳鎮(zhèn)，坐落著全國知名的西柳服裝市場，運(yùn)營多年，聚集著一大批生存發(fā)展的商戶。

賬號“小六家精品女裝”主播，原本經(jīng)營線下實體服裝店，受疫情影響，店面銷售額嚴(yán)重下滑，導(dǎo)致整個生產(chǎn)線停滯。

迫于生計，店主不得不轉(zhuǎn)戰(zhàn)快手平臺，開啟了自己的直播帶貨之路。開播初期，由于沒有直播經(jīng)驗，前期定位不明確，品類相對跨度比較大，品類樣式不夠豐富，在大型活動方面沒有過多經(jīng)驗，面對短時間流量增加，沒有足夠強(qiáng)的應(yīng)變能力，導(dǎo)致其銷售艱難。

2021年7月，董家鵬團(tuán)隊開始操盤運(yùn)作“小六家精品女裝”。第一階段，董家鵬團(tuán)隊首先幫助主播確定明確人設(shè)，就是做專業(yè)女裝主播，根據(jù)西柳當(dāng)?shù)貢充N款進(jìn)行組合推給主播，再進(jìn)行商業(yè)化投放，通過磁力金牛商業(yè)流量抓取投放相關(guān)精準(zhǔn)意向高購買力的女性人群，提升直播間成單率。第二階段，董家鵬團(tuán)隊幫助主播輸出優(yōu)質(zhì)短視頻，做好直播間裝飾，突出活動主題，提供優(yōu)質(zhì)場景，充分利用營銷手段，推出皮草、羽絨服等專場活動策劃。

目前，“小六家精品女裝”主播已經(jīng)擁有24萬粉絲。在每天長達(dá)10小時的直播中，董家鵬及其團(tuán)隊全程跟蹤。在他們的運(yùn)營輔助下，現(xiàn)在賬號每天的直播峰值已經(jīng)超過3萬人、GMV超過300萬，所售賣的打底衫銷量高居快手品類第一。主播成功從實體服裝店店長，轉(zhuǎn)型為快手平臺直播帶貨達(dá)人。

范統(tǒng)主播，在西柳鎮(zhèn)有自己的工廠以及檔口。 2019年底，他開始經(jīng)營快手小店，至今已經(jīng)2年多，一直經(jīng)營男裝，積累248萬忠實粉絲，主播單場最高記錄33萬，日播平均7.7萬。

稍有起色，范統(tǒng)主播遇到上升瓶頸。他的粉絲停留時間短、復(fù)購率低，貨品sku數(shù)量少，過品速度平均，組品、排品能力也弱。董家鵬帶領(lǐng)團(tuán)隊介入，制定新的策略。

在第一階段，他們首先確定明確人設(shè)，做工廠老板轉(zhuǎn)型電商，專業(yè)男裝主播，接著，他們又走訪工廠，熟悉主播供應(yīng)鏈，進(jìn)行組品、排品，有效使用好運(yùn)來、福利購、限時秒殺、粉絲專享卷、新人劵等營銷手段，調(diào)整直播節(jié)奏和過品的話術(shù)。

在第二階段，他們輸出優(yōu)質(zhì)短視頻內(nèi)容，測試同行業(yè)人群包、以及調(diào)動自己粉絲，提升roi，裝修商場店鋪大背景，突出高端品質(zhì)活動主題，通過條幅、音樂等方式拉升促銷氛圍。

在第三階段，他們運(yùn)用預(yù)約功能，引導(dǎo)主播掌握活動預(yù)約的技巧、預(yù)熱視頻的拍攝剪輯和發(fā)布，活動預(yù)約能達(dá)到一萬多人；增加互動式（點(diǎn)贊小紅心100萬+）、粉絲團(tuán)觸達(dá)（3萬+粉絲團(tuán)的提前互動）等直播方式。

很快，局面打開，通過這樣以下一組的數(shù)據(jù)，我們看到了董家鵬和他的團(tuán)隊能量。

對比8月30日專場，GPM增長1.4倍。首場活動8月30日前：平均GPM為64.65，合作首場活動后的8月20日-9月18日期間，GPM提升至83。第二場活動9月19日后，9月20日-10月18日期間，GPM提升至88.33。第三次活動10月19日后，10月20日-11月21日期間，GPM進(jìn)一步增長至89.66。

日均GMV對比8.30，增長2.3倍。8月31日-9月18日，日均243,019；9月 20日-10月18日，日均405,488；10月20日-11月21日，日均550,779。

累積場觀人數(shù)：場觀人數(shù)對比8月30日，增長2倍。8月30日場觀人數(shù)：350萬+ ；9月19日場觀人數(shù)：500萬+；10月19日場觀人數(shù)：750萬+。

主播日常開播數(shù)據(jù)實現(xiàn)翻倍增長，主播熟練掌握了福利品&爆品的商品組合玩法，找到了適合自己的最佳過品節(jié)奏，專場結(jié)束后并沒有回落到原點(diǎn)。

主播日常開播場均GMV由7月的7萬提升到10月份的場均55萬，并在這一高度的基礎(chǔ)上10月19日實現(xiàn)500萬的單場突破。

走向?qū)I(yè)化，創(chuàng)造屬于自己的時代

2021年，董家鵬獲得了快手直播電商操盤手職業(yè)證書，以實績見真章，獲得了官方平臺的認(rèn)證。

跟所有新興職業(yè)一樣，電商直播操盤手也有自己的酸甜苦辣。長期以來，被曲解的直播行業(yè)，和被守舊者批判的先鋒思維，讓可塑之才隱于草莽，讓胸有珠璣者望而卻步。

而快手的這一動作無疑是吹響了行業(yè)的號角，新職業(yè)的啟航，拓寬了原有的階層上升渠道，幫助實踐共同富裕。

如今，董家鵬還與西柳鎮(zhèn)政府合作，將他的經(jīng)驗做成課程，舉辦多場業(yè)務(wù)培訓(xùn)，讓更多人進(jìn)入這個行業(yè)、接納這個職業(yè)。

直播世界，看似復(fù)雜，泥沙俱下，但本質(zhì)上還是人和行業(yè)的互相改寫，是自我與職業(yè)的雙重生產(chǎn)，是一個普通人對命運(yùn)的野望。

時代的巨變是由一代一代的人創(chuàng)造出來的，快手平臺不斷通過新的動作和扶持政策，吹響行業(yè)號角，拓寬現(xiàn)有市場局面，董家鵬堅持著自己的“實干精神”，游刃其中，不斷突破自己，踏著風(fēng)口浪尖，走向更大的世界，他正迎來屬于自己的時代。