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客戶(hù)分為老虎型貓頭鷹，老鷹型客戶(hù)的缺點(diǎn)？

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客戶(hù)分為老虎型貓頭鷹，老鷹型客戶(hù)的缺點(diǎn)？

在日常工作中，銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)常會(huì)遇到各種各樣的客戶(hù)，有的客戶(hù)沉默寡言，心思難猜，有的客戶(hù)一進(jìn)門(mén)就問(wèn)東問(wèn)西，真給他介紹又一句不聽(tīng)……難免讓人不知所措，招架不住。

面對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)，我們也要學(xué)會(huì)“因材施教”，對(duì)癥下藥，只有這樣才能掌握溝通主導(dǎo)權(quán)，大大提升成交機(jī)率。

01 沉默寡言型

直觀表現(xiàn)：

這類(lèi)顧客通常對(duì)什么都不發(fā)表意見(jiàn)，不論銷(xiāo)售顧問(wèn)說(shuō)什么都會(huì)點(diǎn)頭說(shuō)“是”或干脆一言不發(fā)，因此我們也很難揣測(cè)他的心理活動(dòng)。

心理分析：

這一類(lèi)顧客基本都是已經(jīng)做好今天不報(bào)名的決定的，換言之，他只是為了了解課程信息，所以會(huì)對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)有防備心理，在溝通中只是沉默或簡(jiǎn)單點(diǎn)頭，內(nèi)心卻擔(dān)心自己松懈了會(huì)讓銷(xiāo)售顧問(wèn)乘虛而入，令其尷尬。

應(yīng)對(duì)方法：

想要這種扭轉(zhuǎn)局面，我們可以直接問(wèn)“xx先生(小姐)，您為什么今天不買(mǎi)?”，借助開(kāi)門(mén)見(jiàn)山式地詢(xún)問(wèn)，趁他因此而疏忽大意時(shí)攻下。

突如其來(lái)的直接詢(xún)問(wèn)會(huì)使客戶(hù)失去辯解的余地，大多會(huì)在這時(shí)說(shuō)出真話(huà)，這樣我們就可以對(duì)他進(jìn)行針對(duì)性攻略。

02 自認(rèn)為內(nèi)行型

直觀表現(xiàn)：

這類(lèi)客戶(hù)會(huì)覺(jué)得自己對(duì)課程產(chǎn)品比銷(xiāo)售顧問(wèn)精通得多，或自認(rèn)為內(nèi)行。他會(huì)說(shuō)“我很了解這個(gè)課程”、“我和你們公司的人很熟”等，還會(huì)說(shuō)一些令銷(xiāo)售顧問(wèn)慌張或不愉快的話(huà)。通常他們的防備意識(shí)都很強(qiáng)，有意操控課程的介紹節(jié)奏，常說(shuō)“我知道，我了解”之類(lèi)的話(huà)。

心理分析：

他們不希望銷(xiāo)售顧問(wèn)在溝通中牽制住他，但是也知道自己可能無(wú)法從容應(yīng)對(duì)優(yōu)秀的銷(xiāo)售顧問(wèn)，因此，他們會(huì)選擇用“我知道”來(lái)保護(hù)自己，暗示銷(xiāo)售顧問(wèn)“我都懂，你不要騙我?！边@種情況，我們可以認(rèn)為客戶(hù)實(shí)際上對(duì)課程幾乎沒(méi)有了解。

應(yīng)對(duì)方法：

當(dāng)客戶(hù)開(kāi)始說(shuō)明自己對(duì)課程的認(rèn)知時(shí)，我們可以點(diǎn)頭贊同，這樣客戶(hù)會(huì)很得意，但當(dāng)他因?yàn)閷?duì)某些內(nèi)容并不了解而不知所措時(shí)，我們要抓住時(shí)機(jī)說(shuō)：“您對(duì)xxx了解真詳細(xì)，您看您都了解這么透徹了，是不是現(xiàn)在就可以定下來(lái)呢?”。在客戶(hù)有些窘迫時(shí)為他鋪好臺(tái)階，把握溝通主導(dǎo)權(quán)。

03 虛榮型

直觀表現(xiàn)：

這類(lèi)客戶(hù)希望受到別人的敬仰，喜歡別人夸贊自己有錢(qián)或位尊。

心理分析：

他們可能表面上過(guò)著豪華奢侈的生活，實(shí)際上卻債務(wù)滿(mǎn)身，銷(xiāo)售顧問(wèn)只需對(duì)他們進(jìn)行合理的推銷(xiāo)便有可能使其沖動(dòng)消費(fèi)。

應(yīng)對(duì)方法：

面對(duì)這類(lèi)客戶(hù)，銷(xiāo)售顧問(wèn)要附和他，關(guān)心他的資產(chǎn)，極力贊揚(yáng)，表現(xiàn)出自己的尊敬，表示要向他學(xué)習(xí)。他會(huì)因顧及面子而咬牙報(bào)名，但他不會(huì)把表情寫(xiě)在臉上。

我們可以通過(guò)一些特殊賣(mài)點(diǎn)，比如場(chǎng)館設(shè)施高端，滿(mǎn)足他某一方面的虛榮心。

04 沉著理智型

直觀表現(xiàn)：

這一類(lèi)客戶(hù)穩(wěn)重、安靜，總是以懷疑的眼光審視我們，偶爾會(huì)表現(xiàn)出不耐煩，也正因?yàn)樗某练€(wěn)，會(huì)讓銷(xiāo)售顧問(wèn)倍感壓力。

心理分析：

他們一般都會(huì)注意聽(tīng)銷(xiāo)售顧問(wèn)的講解，同時(shí)分析、評(píng)價(jià)銷(xiāo)售顧問(wèn)及課程產(chǎn)品。這類(lèi)客戶(hù)大部分有較高的學(xué)識(shí)、素養(yǎng)，消費(fèi)理智。

應(yīng)對(duì)方法：

應(yīng)對(duì)這一類(lèi)客戶(hù)，我們?cè)跍贤ㄖ幸卸Y貌，誠(chéng)懇低調(diào)，保守一點(diǎn)，但也不應(yīng)自卑，要相信自己對(duì)課程產(chǎn)品的了解程度，多多強(qiáng)調(diào)課程賣(mài)點(diǎn)和自己場(chǎng)館的優(yōu)勢(shì)。

05 冷漠型

直觀表現(xiàn)：

這類(lèi)客戶(hù)通常覺(jué)得買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂，不那么在意品牌優(yōu)異，喜好不明顯，讓人覺(jué)得不容易接近。

心理分析：

他們不喜歡銷(xiāo)售顧問(wèn)的推銷(xiāo)和施壓，更喜歡自己感受課程產(chǎn)品的優(yōu)劣，表面上好像什么都不在乎，事實(shí)上會(huì)仔細(xì)留意各個(gè)細(xì)節(jié)，注意力比較集中。

應(yīng)對(duì)方法：

應(yīng)對(duì)這一類(lèi)客戶(hù)，通俗的介紹方法可能并不能奏效，更適宜用低調(diào)介入的方式，通過(guò)課程產(chǎn)品最獨(dú)有的特點(diǎn)來(lái)激起他的好奇心，使他對(duì)課程感興趣，那他自然而然就會(huì)愿意聽(tīng)介紹了。

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