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當客戶說你價格太高了怎么回答，客戶說你們的價格太貴咋回答？

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文/兩又同齊

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公眾號：兩又同齊之佳

當客戶說你價格太高了怎么回答，客戶說你們的價格太貴咋回答？

在談判過程中我們經(jīng)常遇到的問題是客戶總是說我們價格高，有可能我們覺得自己的價格的確已經(jīng)壓箱底了，但是客戶的口頭禪依舊是：your price is too high.除了判斷客戶是真的購買，還是故意砍價，我們應該從哪幾方面入手去跟客戶交流呢？

首先，客戶說價格高的時候我們應該核實一下客戶說的是與哪個時間段的價格比？我們知道有的商品是分淡旺季的，淡季的價格肯定是比銷售旺季要低很多，而且采購的時間短不同可能成本價格也會不同。所以首先需要和客戶確定是與哪個時間段的價格相比，是去年的，還是前幾個月，或者是當下的價格？

其次，如果確定是當下的價格，那么可以和客戶確定與誰相比價格高？要知道品牌商品和普通商品以及尾貨商品的價格都是不一樣的，即使是同一個廠家，也會有不同質(zhì)量的產(chǎn)品，也就是我們常說到的同廠不同品。所以不能單獨的只是比價格，還得看與誰相比？對方的價格低的原因在哪里？我們價格高的原因在哪里？如果客戶不介意，我們更換一些配置是否可以達到客戶的需求。

再次，即使是同一時間的產(chǎn)品，同一個廠家的貨，那么是不是同一個型號，同一用途的呢？有很多不是很專業(yè)的銷售可能只是提供給客戶價格很便宜，但是用途和型號不一樣的產(chǎn)品，用途不一樣，那么對于指標的含量可能要求就有所不同，進而影響價格的高低。所以要確認客戶是否跟其他供貨商講解清楚自己所需要的產(chǎn)品規(guī)格指標。

最后，確定產(chǎn)品沒有錯誤，時間也是當下的，相比的廠家也是附近的，就是價格比我們低很多，此時該從哪里入手呢？

我們可以從與對手的不同說起，比如生產(chǎn)線有幾個？規(guī)模有多大？實驗器材是否齊全等等，也可以說是找不同。盡量在不詆毀對方的同時展示自己的優(yōu)勢。

當客戶說你價格太高了怎么回答，客戶說你們的價格太貴咋回答？

其實，很多時候我們太過強調(diào)話術的技巧而忽略了談判的本質(zhì)。而我們也因為看過太多的銷售術語，到遇到具體客戶的時候又不知道怎么活學活用。因此就造成了學了很多套路，最后客戶不了了之。

不管套路也好，話術也好，關鍵在于我們?nèi)绾未騽涌蛻粜睦锏哪歉摇Ｒ钥蛻舻男睦碚驹诳蛻舻慕嵌热ハ胂肟蛻絷P心的問題，然后再反過來站在自己的角度如何去解決客戶的疑慮，我們可以做些什么？這或許才是問題的核心。

一個道理可以正著說，可以解釋著說，可以舉例說明，還可以假設說，亦可以反著說。

就拿要樣品費的這個問題來講：我們可以說自身的原因，工廠每天大量的郵寄樣品，日積月累是個不小的開支，所以現(xiàn)在改成收取樣品費。

也可以站在人情味的角度說：我們之所以收樣品費是因為很多客戶以收集樣品為目的，最后都不了了之，為了辨別是否是真客戶，我們會先收取樣品費，然后后期成單后扣除。

還可以恭維對方：我相信一個實誠的公司是不會因為這么點樣品費而拒絕合作的，而貴公司就是一個實心實意做生意的公司。

也可以很冷漠的說：公司規(guī)定，懶得解釋。

當客戶說你價格太高了怎么回答，客戶說你們的價格太貴咋回答？

所以，道理怎么說都是有道理的，只是道理的起發(fā)點不一樣，但終點基本都是一致的。只是目的地可能因為起發(fā)點不同而造成最后的效果不同。

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