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會員制營銷方案，會員制營銷策略？

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編輯導(dǎo)讀：如今，會員已經(jīng)成為大部分產(chǎn)品的基本功能，會員營銷的模式也在各行各業(yè)中普及開來。本文以山姆會員店、淘寶88VIP會員、星享卡為例，對會員營銷進行了深入分析，旨在為你提供有益的參考。

會員制營銷方案，會員制營銷策略？

20世紀初期，會員營銷作為一種營銷手法開始出現(xiàn)，主要用于俱樂部會員身份的識別。隨著時代的變遷，會員營銷的手段也變得越來越成熟。直到20世紀90年代，隨著數(shù)據(jù)庫技術(shù)的成熟，商家開始運用會員制來計劃精準的營銷活動。如今，會員營銷已經(jīng)在各行各業(yè)中得到廣泛應(yīng)用，并且越來越多的新玩法也在不斷涌現(xiàn)。本文將以三個會員營銷案例為例，為大家介紹會員促銷背后的邏輯。

玩法一：山姆會員店

山姆會員店的成功離不開以下幾個方面：

1. 低價策略：山姆會員店以低價策略吸引消費者，商品價格通常比其他零售商低10%至30%。這也是吸引消費者成為會員的主要原因之一。

2. 大量采購：山姆會員店采用大量采購的方式，以獲得更低的進貨價格，并將這些優(yōu)惠轉(zhuǎn)化為更低的銷售價格，從而吸引更多的消費者。

3. 多樣化的商品：山姆會員店提供多樣化的商品，從食品到家居用品，從電子產(chǎn)品到汽車用品，幾乎涵蓋了所有消費者的需求。

4. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)：山姆會員店提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，包括退換貨服務(wù)、免費樣品、免費會員卡等，讓消費者感受到被重視和關(guān)愛。

5. 會員專屬優(yōu)惠：山姆會員店為會員提供專屬優(yōu)惠，如會員日、會員折扣等，讓會員感受到獨特的待遇和價值。

綜上所述，山姆會員店的成功離不開低價策略、大量采購、多樣化的商品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和會員專屬優(yōu)惠等多個方面的綜合作用。這些措施不僅吸引了消費者成為會員，也讓會員對山姆會員店產(chǎn)生了忠誠度和歸屬感。

為了讓更多顧客嘗試新品，該門店決定在春節(jié)前推出大罐堅果，并安排了大量的試吃活動。在節(jié)日消費的紅利下，大包裝堅果憑借著優(yōu)良的口味和性價比，成功打開了銷售市場。通過會員制，該門店能夠更好地鎖定目標消費者，深入了解他們的需求，為這部分固定人群提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。成為會員后，顧客可以享受到三大會員價值：最低價格保證、最高質(zhì)量保證和充滿驚喜的購物體驗。這些優(yōu)惠措施將為會員帶來更多的實惠和驚喜。

此外，為了提升會員體驗，山姆不斷推陳出新。消費者不再僅僅滿足于購買商品，更加注重購物體驗和增值服務(wù)。因此，山姆在2018年底推出了卓越會籍，除了個人會籍的基礎(chǔ)服務(wù)外，還提供了獨家權(quán)益，例如2%消費積分返利、全年12張app免郵券等，為會員提供更加有針對性和個性化的服務(wù)。這使得山姆成為了一種生活方式類的會籍，為會員提供更加精準和個性化的生活解決方案，體現(xiàn)了“更好的生活盡在山姆”的意義。同時，為了不斷提升會員體驗，山姆不斷推出新的服務(wù)和活動，讓會員在購物的同時享受更多的福利和樂趣。

玩法二：淘寶88vip會員

淘寶于2018年8月8日推出全新會員業(yè)務(wù)——88VIP，為吃貨、劇迷、聽歌狂魔和剁手達人等提供優(yōu)惠。成為“88VIP”會員后，用戶可以享受優(yōu)酷、餓了么、淘票票、蝦米等全年VIP會員的權(quán)益，無需單獨開通。此外，會員還可享受88個一線品牌的全年9.5折權(quán)益，以及天貓超市和天貓國際直營的9.5折優(yōu)惠，還能獲得年度數(shù)碼家電300元購物券和專屬會員日優(yōu)惠。據(jù)阿里稱，一年可以平均為用戶節(jié)省2000元。

對于企業(yè)來說，獲客一直是一個難題。尤其是在競爭激烈的市場中，獲客成本越來越高，效果也不太理想。但是，開展會員制營銷模式可以有效解決這個難題。通過將用戶轉(zhuǎn)化為平臺的會員，持續(xù)性地為會員提供有價值的商品及優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而增強平臺與會員之間的粘性，幫助平臺積累更多用戶。值得一提的是，有些會員制度設(shè)置了門檻，比如淘寶的88VIP，只有淘氣值達到1000才能購買。這樣的門檻提高了會員的價值，當(dāng)用戶的淘氣值達到1000時，購買88VIP會讓用戶感到“賺了”。同時，會員制度能夠基于“爭取新顧客比維系老顧客更難”的觀點，做到精準劃分用戶和精準營銷。

玩法三：星享卡

你是否聽說過星巴克的會員卡——星享卡？這張卡有三個等級：銀星級、玉星級和金星級。當(dāng)你購買一張98元的星享卡后，你就成為了初級會員。通過不斷消費并累積星星，你可以提升會員等級。當(dāng)你消費滿250元時，你可以升級到玉星級；當(dāng)你消費滿1250元時，你可以升級到金星級。每個等級都有不同的優(yōu)惠和額外服務(wù)。例如，銀星級會員可以享受3張買一贈一券、1張免費早餐券和1張升杯券；而玉星級會員可以享受3張買一贈一券和1張生日當(dāng)月免費券；金星級會員則可以獲得周年慶優(yōu)惠免費券、消費10次獲贈一杯和一張金卡。通過提供不同等級的差異化服務(wù)，星巴克的會員卡旨在培養(yǎng)消費者的消費習(xí)慣、促進消費者的消費總額和提升消費者的消費次數(shù)。

星巴克的星享卡是一種非常受歡迎的會員卡，它可以與星巴克的手機APP配合使用。通過APP，顧客可以方便地查看自己的賬戶余額、等級、積分和卡券使用情況。這些具體的數(shù)據(jù)可以激勵顧客不斷地消費，以享受更多的優(yōu)惠和積分。此外，使用優(yōu)惠券的同時，顧客通常會順帶購買其他商品，比如在使用免費早餐券時再點一杯咖啡。星巴克還會不斷地發(fā)放各種免費券和買一贈一券，以吸引更多的新客人和增加消費頻率?？偟膩碚f，星巴克的星享卡體系非常完善，從分級、優(yōu)惠內(nèi)容、服務(wù)等方面都非常出色，很好地滿足了消費者的需求和習(xí)慣。

實際上，會員制度已經(jīng)成為現(xiàn)代商業(yè)中的一種常見模式。除了上述三個例子，會員制度已經(jīng)滲透到了我們生活的方方面面。比如，現(xiàn)在看視頻需要會員，聽音樂需要會員，讀書學(xué)習(xí)也需要會員。這種付費的會員模式已經(jīng)非常普遍了。從用戶的角度來看，會員制度能夠有效地隔離出一部分非優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。當(dāng)你花費更多的錢，你也會得到更多的權(quán)益。這也是現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)建立會員制度的關(guān)鍵。當(dāng)然，會員制度也必須以質(zhì)量為核心，注重長遠價值，而不是過分關(guān)注短期流量。會員制度不僅是吸引客戶的手段，也是獲取稀缺資源和優(yōu)質(zhì)商品的準入條件。在這樣的大環(huán)境下，很多巨頭都開始關(guān)注會員制度這個業(yè)態(tài)，但能否長期打造，成為未來零售業(yè)的明珠，還有待驗證。

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