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客戶畫像，用戶分析？

投稿用戶 ? ? 創(chuàng)業(yè)雜談 ? 閱讀 659

“守株待兔”的時代早已一去不復(fù)返，現(xiàn)如今，特別是疫情之后，幾乎所有企業(yè)和個人都感受到了“客戶匱乏”的困境，同時“獲客成本”也越來越高。

近年來，我們與許多企業(yè)主合作，許多人自信地表示：“我了解我的客戶！”我們馬上追問：“你的客戶群體是什么樣的？”大多數(shù)人會回答：“從年輕的準父母，到九旬老人，甚至到生命盡頭，都是我們的客戶?！边@個回答暴露了一個事實，即他們很少對自己的客戶進行準確的分析，更沒有找到精準目標客戶的位置！

在激烈的市場競爭中，企業(yè)都在爭奪有限的流量與資源。我們要承認，在不斷變化的商業(yè)環(huán)境中，吸引流量至關(guān)重要。企業(yè)在資金和人力資源有限的情況下，如何在這場激烈的流量爭奪戰(zhàn)中脫穎而出呢？

首先，需要明確我們的客戶是誰。如果我們將客戶定義為“只要對我們的產(chǎn)品有需求的，就是我們的客戶”，那實際上我們就等于沒有明確定義的客戶。

如果你把所有需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人都定義為你的客戶，那實際上你可能并沒有真正的客戶。因為要滿足所有人的需求是不可能的，這樣反而會使你的定位變得模糊，讓客戶不清楚你到底提供的是什么。

另外，當你把所有對你的產(chǎn)品有需求的人視為客戶時，將面臨三種競爭對手：口碑最好的競品、價格最低的競品和行業(yè)巨頭。在這種情況下，你認為自己更注重知名度還是價格？或者有其他突出的優(yōu)勢嗎？

為了成功營銷，了解客戶至關(guān)重要，這就要求對客戶進行畫像定位，以便精準營銷?？蛻舢嬒裰父鶕?jù)客戶的社會屬性、生活習慣和消費行為等信息和數(shù)據(jù)，綜合得出的一個標簽化的客戶模型?？梢灶惐葹獒烎~愛好者要想釣到魚，必須事先了解魚塘里的魚種類，是否是鯉魚、鯽魚、草魚還是鰱魚，甚至是小龍蝦，才能有釣到心儀獵物的機會。

選擇合適的魚餌也很重要。不同的魚喜歡的魚餌不同，因此選擇魚餌時要根據(jù)魚的種類、魚竿、魚鉤以及釣魚的方法、時間和環(huán)境等因素進行選擇。只有了解你要釣的魚，才能成功地釣到它們。

當你來到魚塘邊，充滿激情和信心，不加思索地開始甩竿，這樣的做法就好比在戰(zhàn)術(shù)上努力卻忽略了戰(zhàn)略的存在，注定會事倍功半。企業(yè)的銷售與釣魚有著相似的道理。在釣魚式營銷中，只有精準地定位你的客戶群，才能使一系列營銷手段“有的放矢”。否則，效果會非常差甚至導(dǎo)致關(guān)門。

深入了解客戶，抓住他們的痛點，能夠更準確地描述產(chǎn)品的賣點。實際上，當賣點與客戶痛點相符時，營銷效果會更加顯著。要想更貼近客戶的痛點，一個重要的方法是創(chuàng)建客戶畫像。這樣做有助于分析客戶、明確他們的需求，從而更好地找準他們的痛點。

企業(yè)要做好客戶畫像，首要前提是要做好“聚焦”。只有聚焦才能占領(lǐng)客戶心智。如果沒有做好聚焦，即使做了客戶畫像，也會像無頭蒼蠅一樣亂飛，或者南轅北轍，越走越錯。很多人認為客戶就是只要對我們的產(chǎn)品或服務(wù)有需求的人，都是我們的客戶，這樣的理解是大錯特錯。做好客戶畫像，需要按以下四個步驟來進行。

第一步、“畫”出輪廓

首先，我們需要對現(xiàn)有產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點進行分析整理，進而確定大致的客戶群體。我們可以畫出客戶輪廓，比如主要面向大學生還是高中生，比例男女，以及主要由機關(guān)單位購買還是企事業(yè)單位購買等。

如果產(chǎn)品尚未上市，我們可以參考同類產(chǎn)品進行分析。

第二步、數(shù)據(jù)采集

在產(chǎn)品研發(fā)階段，可以分析同行業(yè)客戶的相關(guān)數(shù)據(jù)。舉例來說，如果你準備開一家美容店，可以前往生意興旺、產(chǎn)品定位與你相似的美容店進行實地觀察，并記錄每天來店消費的顧客信息，包括性別比例、年齡段、平均消費額、銷售高峰時段、暢銷產(chǎn)品類型等。如果產(chǎn)品已經(jīng)上市，也可以對現(xiàn)有客戶群體進行數(shù)據(jù)采集。

第三步、信息整理

對調(diào)查搜集到的客戶基本信息取“平均值”，對行為信息取“眾數(shù)”。客戶基本信息的“平均值”可以幫助我們了解整體客戶群體的特征，而行為信息的“眾數(shù)”則可以告訴我們客戶群體中最常見的行為或偏好。

第四步、最后得出結(jié)論

根據(jù)以上三個步驟獲得的詳細信息，可以繪制客戶的細致“畫像”，從而確定目標客戶群，幫助企業(yè)將來的營銷活動圍繞著精準的目標客戶展開。

希望我的幫助對你有所裨益！祝你一切順利！

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