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飯店市場評估目標顧客描述（旅游市場評估目標顧客描述怎么寫）

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飯店市場評估目標顧客描述（旅游市場評估目標顧客描述怎么寫）

我是14億中國人之一，14億中國人除了我之外的人都有可能成為我的客戶，如果每個人都與我做一塊錢的買賣，我就可以瞬間成為億萬富翁，這不是大話，可是我為什么沒能成為億萬富翁，因為我與他們成交一塊錢的買賣只是一種可能，而這種可能如果沒法實現(xiàn)，那么他僅僅只是一種可能。所以，要選擇客戶，更要選擇目標客戶。

何為客戶？所謂客戶即需要產(chǎn)品或服務的對象，關鍵是需要，其次能提供滿足他這種需要的產(chǎn)品和服務，這就可以稱為客戶。但是如果這種需要在時間和空間上與你提供產(chǎn)品和服務的能力不匹配，那這個客戶的需求不能變現(xiàn)或者完成交易，這種需求對于我們而言是沒有價值的，或者說這種潛在的需求不能轉(zhuǎn)化為真正的需求，對我們而言也是沒有價值的?，F(xiàn)實銷售活動中，我們把大量的資源、時間和精力都放在了這種不能變現(xiàn)的客戶身上而忽略了對目標客戶的開發(fā)。

何為目標客戶？所謂目標客戶特指時間和空間上我們的產(chǎn)品和服務能滿足客戶需求，而這種需求能夠盡快變現(xiàn)，這就可以稱為目標客戶。所以，作為企業(yè)找到客戶容易，找到目標客戶難，搞定目標客戶更難。

如何識別目標客戶？第一，區(qū)分和分類，按照需求分類、按照地域分類、按照產(chǎn)品分類、按照價格分類、按照購買力分類等；第二，排序，按照訂單量或?qū)崿F(xiàn)難易程度排序；第三，購買力評估；第四，時間和空間上有沒有實現(xiàn)的障礙。

目標客戶的定位是以市場定位為前提，要確定目標客戶首先要從三個層面來考量市場定位：自我所能(達到)、市場所需(空白)、競爭者所弱(不足)，尋找這三個層面的交叉地帶是目標客戶定位的前提。在市場定位的前提下，要讓目標客戶浮出水面，首先，要在地理上確定展開銷售的區(qū)域；其次，要確定預想的客戶群的人文特點；再次，要描述客戶群的內(nèi)在心理特點；最后，要描述客戶的外在行為特征。

如何開發(fā)目標客戶？其實在一個產(chǎn)品的不同時期，其目標客戶是不一樣的，面對新產(chǎn)品最初思考時要從“用得上、買得起、信得過、看得中、急著用”五個條件著手。通常每增加一個條件，客戶群的規(guī)模和數(shù)量就會減少一些。換句話說，在目標客戶定位時要把所有的客戶擺成金字塔，最上層的客戶(即滿足“用得上、買得起、信得過、看得中、急著用”五大條件)是最容易開發(fā)的，最下層的客戶(即滿足“用的上”條件)是最難開發(fā)的。在操作中要從易到難，一步一步地把銷售引向深入，一步步地把市場規(guī)模做大。

只擁有客戶而沒有目標客戶，這樣的銷售沒有價值，或者說這樣的銷售不經(jīng)濟。

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