汽車后市場（下稱：后市場）領(lǐng)域的維修保養(yǎng)市場（下稱：維?；蚓S保市場），終于迎來頭部短視頻平臺的青睞。

3月底，快手上線名為“老鐵幫幫忙-愛車養(yǎng)護(hù)維修站”的項(xiàng)目，該項(xiàng)目針對后市場維保領(lǐng)域展開，依托快手中汽修群體創(chuàng)作者，為車主提供汽車維修養(yǎng)護(hù)方面的在線解答服務(wù)。據(jù)了解，上線至今該項(xiàng)目已獲得2.9億次瀏覽。

相關(guān)頁面顯示，快手將車主維保領(lǐng)域關(guān)注度相對較多的5個詞條進(jìn)行匯總，每個詞條下面連接細(xì)分創(chuàng)作者發(fā)布的具體內(nèi)容；而“尋找同城汽修達(dá)人”的板塊則將30個省市自治區(qū)的部分話題創(chuàng)作者單獨(dú)展示，為區(qū)域汽車用戶更快地獲取本地化用車維修服務(wù)提供幫助。

“老鐵”早就服務(wù)“老鐵”

2018年，短視頻行業(yè)開始大規(guī)模進(jìn)行外延性探索，快手品牌的slogan由“記錄世界記錄你”升級為“看見每一種生活”，消費(fèi)屬性初現(xiàn)，與此同時涌入快手的用戶從此前單純的生活分享變?yōu)榉窒砩钪械囊磺?，尤其是增加了消費(fèi)內(nèi)容分享。

于是，全國各地車后領(lǐng)域的二手車商、汽配汽修從業(yè)者陸續(xù)入駐快手，抱著“擴(kuò)大經(jīng)營”的愿景，開啟了切合自身需求的短視頻創(chuàng)作。

秦皇島二手車商老徐是早期通過快手獲客的從業(yè)者之一。在直播間內(nèi)，他指著停滿二手車的停車場對著手機(jī)鏡頭呼喊：“老鐵們！不愁賣，秒了它們！”老徐的商品和他本人一樣接地氣，所售的車輛大多為年份較久的B級車與部分自主品牌A級車，主打5萬元以下市場。

老鐵一詞，發(fā)于東北，火于快手。本意哥們，更深層的理解蘊(yùn)含著信任。

據(jù)老徐回憶，入駐快手賣車以來，他的店鋪銷量增長至30臺左右，線上線下成交比基本維持在“五五開”的水平。談?wù)撈鹕鈦?，老徐自信滿滿，雖然其發(fā)布的短視頻并沒有專業(yè)拍攝者那般精美，但足夠簡單與直接。視頻多以所售車輛為封面，附上一行或包含價格或包含車況的介紹，配合著節(jié)奏感十足的DJ舞曲，收獲了不少來自周邊縣市車商與消費(fèi)者的關(guān)注。

用老徐的話說：“里外里幾萬塊的車子，都是這一片（指：周邊）的（消費(fèi)者）。你添點(diǎn)錢，我讓點(diǎn)利，生意就做成了！”

豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，使得快手車后從業(yè)者普遍具有較強(qiáng)的專業(yè)知識儲備。一位來自河南鄭州，名為“鄭州北方汽修孫姐”創(chuàng)作者的作品中，涵蓋了大量關(guān)于車輛原理、常見問題的“答疑類”視頻，近年來市場熱度較高的電動車維修問題同樣在其關(guān)注的范圍。

一口夾雜方言的普通話，一段技藝嫻熟的維修鏡頭，加之通俗易懂的語音解說，構(gòu)成了“孫姐”作品的全部。自2017年11月以來，“孫姐”已發(fā)布了570余條相關(guān)知識類作品，收獲了7.4萬粉絲與37萬次贊賞。

專業(yè)、本地化、性價比、親和力，是快手汽后經(jīng)營者的底色。車商長劍表示，信任是車后領(lǐng)域第一成交要素?？焓执舜瓮瞥龅摹袄翔F幫幫忙-愛車養(yǎng)護(hù)維修站”更像是官網(wǎng)幫此類創(chuàng)作者開展的一次有針對性的資源整合。在汽后維保類創(chuàng)作者與用戶積累到一定數(shù)量后，快手為兩端搭建的橋梁將實(shí)現(xiàn)更加精準(zhǔn)、通暢。

線上生意全面進(jìn)軍汽車行業(yè)

公開資料顯示，汽車維修是車輛整個生命周期中實(shí)踐頻次最高的服務(wù)場景。從業(yè)主體大致分為主機(jī)廠授權(quán)經(jīng)營主導(dǎo)的4S店維修體系（下稱：4S維修）與非4S維修體系的修理廠（下稱：獨(dú)立售后）。兩者對比來看，4S店維修渠道以2.5萬家主體規(guī)模占據(jù)60%的市場份額，而多達(dá)59萬家的獨(dú)立售后僅能獲得約35%市場份額。

為與4S維修體系爭奪有限的市場份額，同樣在2018年前后，互聯(lián)網(wǎng)垂類平臺發(fā)力汽修，以期實(shí)現(xiàn)對獨(dú)立售后門店的互聯(lián)網(wǎng)改造，繼而形成或兼營、或加盟維修格局。發(fā)展出車主線上選購配件，平臺為車主推薦（或指定）線下服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，最終由獨(dú)立售后實(shí)際施工的O2O維修模式。

從數(shù)據(jù)來看，2018年全面推廣初期，維保市場互聯(lián)網(wǎng)滲透率僅有5%，2019年增長8成至9%。經(jīng)歷了2020年疫情爆發(fā)過后，維保市場線上滲透率激增至19%；雖然平臺補(bǔ)貼有所降低，但憑借高于線下服務(wù)的價格及便利化優(yōu)勢，2021年前三季度該指標(biāo)已上升至21%。

梳理維保行業(yè)的服務(wù)格局，不難發(fā)現(xiàn)線上維保的成功是時代造就的必然結(jié)果，而“同質(zhì)低價”成為了消費(fèi)者最直觀的服務(wù)感受。以華晨寶馬2018款530Li領(lǐng)先型三廂轎車的“基礎(chǔ)類保養(yǎng)2”為例，某互聯(lián)網(wǎng)維修平臺單次收費(fèi)約為563元；同一時期的4S店平均服務(wù)服務(wù)價格約為1033元/次，兩者價差高達(dá)470元。

“從消費(fèi)體驗(yàn)來看，只要不使用劣質(zhì)假冒配件。（4S店與獨(dú)立售后）維保類服務(wù)的使用體驗(yàn)基本僅停留在服務(wù)流程的差異?！倍W(wǎng)車商王振亞解釋，利潤方面，獨(dú)立售后的每筆服務(wù)訂單雖然面臨線上互聯(lián)網(wǎng)平臺抽成，但獨(dú)立售后平均基礎(chǔ)類保養(yǎng)毛利大約46.6%亦可為其留足議價空間，成為了抗衡4S店服務(wù)體系的價格資本。

同時，相較于動輒十幾萬元的汽車買賣業(yè)務(wù)，線上維保的產(chǎn)品售價更符合線上購物產(chǎn)業(yè)特質(zhì)。根據(jù)一份關(guān)于淘寶在線帶貨價格的數(shù)據(jù)顯示，8000元（含）以下的在線貨品占比92.71%。即便按照國內(nèi)車主的平均汽服類年總支出4266元來看，依舊穩(wěn)站線上交易的“舒適區(qū)”。

汽車分析人士向濤（化名）指出，4-7年車齡的脫保車主是獨(dú)立售后與4S店?duì)帄Z的焦點(diǎn)，近年來維保市場線上化滲透率的提升使得獨(dú)立售后在爭奪中處于上風(fēng)。加之獨(dú)立售后對8年以上車齡群體的相對優(yōu)勢，線上平臺推送的流量對于維修企業(yè)來說還存在二次開發(fā)的意義。

回歸到實(shí)際經(jīng)營，一方面獨(dú)立售后的服務(wù)顧問會針對此類首次到店車主開展私域轉(zhuǎn)化，將平臺流量盡可能固定為門店流量；另一方面，在結(jié)束單次線上訂單服務(wù)后，獨(dú)立售后可通過相關(guān)檢測結(jié)果，對客戶進(jìn)行下一步推銷，實(shí)現(xiàn)保險、精品、基礎(chǔ)類維修等業(yè)務(wù)的持續(xù)粘合。

“直播賣車是零售線上化在特定時期的嘗試，而線上維修是維保企業(yè)借助平臺流量精確化變現(xiàn)流程?！蓖跽駚啽硎荆詢r比、可行性、可持續(xù)性的共同發(fā)力，讓線上維保突破了自有發(fā)展的區(qū)域局限?；ヂ?lián)網(wǎng)平臺的信用背書，也讓此類企業(yè)取得了類4S店的信用依靠。

利益鏈條如何重塑

正如前文所述，獨(dú)立售后對于線上化的訴求就是引流到店，擴(kuò)大營收。這條賽道在經(jīng)歷了長達(dá)8年發(fā)展后，逐漸轉(zhuǎn)冷。與其他互聯(lián)網(wǎng)嘗試滲透改造的行業(yè)一樣，免不了經(jīng)歷利益重塑的思考。

2015年，互聯(lián)網(wǎng)平臺揮舞著大量的鈔票入場，彼時的獨(dú)立售后初嘗流量果實(shí)的甜蜜，迎來大量線上用戶的同時，收獲了來自前者的補(bǔ)貼。于是，各路車后維保獨(dú)立門店憑借上門保養(yǎng)、洗車、汽服用品團(tuán)購等業(yè)務(wù)加入進(jìn)來，“名不見經(jīng)傳”的獨(dú)立售后市場終于迎來廣泛關(guān)注。

隨著互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的滲透，線上維保以廉價、同質(zhì)（對比4S店）、高效商業(yè)形象引起消費(fèi)青睞，以8090后年輕用車群體為基盤，越來越多的車主開始逐漸接受此類商業(yè)模式。而那些不愿被互聯(lián)網(wǎng)維保垂類平臺“收編”的獨(dú)立售后開啟了“自殘式”防御——推出廉價保養(yǎng)套餐。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士李啟躍回憶：“當(dāng)年的維保套餐低至168、268元，很多門店是賠本賺吆喝”。與此同時，加盟門店的生意看似火爆，但收益卻越來越低。一位名叫“洪飛”的知乎用戶解釋了這種“外強(qiáng)中干”境遇：除去加盟、裝修、設(shè)備、房租等費(fèi)用，門店的平均年化收益率約為10%，遠(yuǎn)低于行業(yè)40%左右的利潤水平。

因配件的收益被垂類平臺獲得，獨(dú)立售后就像小工一樣，只能獲得每一單線上引流生意的安裝費(fèi)。這種商業(yè)模式的影響下，部分門店每日前8個工作時間內(nèi)都在為成本努力，只有加班后的時間才能作為真正的收入計入盈利。利益分配矛盾逐漸涌現(xiàn)，汽后維保領(lǐng)域O2O模式逐漸遇冷。

汽車維修是一項(xiàng)強(qiáng)烈依賴線上拓客的線下勞動密集型行業(yè)，行業(yè)利潤逐年透明，獲利渠道相對固定。經(jīng)歷上述行業(yè)變革后，從業(yè)者深知流量的重要，但又苦于相對較高的類似加盟費(fèi)等形式的流量成本。在短視頻火熱的今天，快手“老鐵幫幫忙-愛車養(yǎng)護(hù)維修站”的項(xiàng)目或?yàn)檎麄€車后維修領(lǐng)域利益重塑提供有益參考。

根據(jù)快手Q4財報顯示，快手2021年第四季度平均日活躍用戶達(dá)3.23億，同比增長19.2%；2021年第四季度月活躍用戶達(dá)5.78億。相較于汽車維保垂類互聯(lián)網(wǎng)平臺，流量優(yōu)勢明顯。李啟躍表示：快手此次汽修活動訴求是搭建短視頻本地服務(wù)的架構(gòu)。雖僅停留于運(yùn)營層面，且用戶流量不如垂類平臺聚焦。對于區(qū)域獨(dú)立售后（或4S店）而言，已然起到了本地化宣傳作用。

不僅如此，快手還開通了汽修創(chuàng)作者運(yùn)營群。經(jīng)認(rèn)證的“汽修行業(yè)從業(yè)者”還可以獲得流量扶持等獎勵。汽車分析人士向濤認(rèn)為：快手2021年電商業(yè)務(wù)交易總額（GMV）同比增長78%至6800億元。此類收入基本上是由自有品牌“快手小店”貢獻(xiàn)?？梢员砻?，快手已具有汽配供應(yīng)的交易潛質(zhì)。

至于可預(yù)見的交易環(huán)節(jié)，向濤表示，非主機(jī)廠維保服務(wù)的成約前提是用戶信任?？焓肿鳛榇楹辖灰椎钠脚_方，其本身自帶的商業(yè)信譽(yù)可為獨(dú)立售后的履約提供保證。一旦用戶與獨(dú)立售后發(fā)生糾紛，快手的介入有利于降低維權(quán)成本，提升裁判認(rèn)可度。

綜合現(xiàn)有信息來看，免費(fèi)參與或成為獨(dú)立售后線上流量破局的開端?？焓质杖氲暮诵臑閺V告業(yè)務(wù)、電商業(yè)務(wù)以及直播打賞收入，并不依賴收取獨(dú)立售后類似加盟等費(fèi)用用以提振營收。李啟躍表示，獨(dú)立門店的入駐、制作并上傳視頻是快手的主要訴求。通過多年的發(fā)展，快手已形成一套相對穩(wěn)固的流量變現(xiàn)模式，而快手的流量支持，對后者而言是一種廉價的推廣獲客方式。

注：

1、脫保車輛即行業(yè)公認(rèn)車齡3年或既往里程6萬公里的車輛，意味著不再享受主機(jī)廠質(zhì)保。

2、基礎(chǔ)保養(yǎng)僅指常規(guī)意義的小保養(yǎng)，即：機(jī)油更換、機(jī)油濾清器更換。

3、文中汽車分析師向濤為化名。

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