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直通車(chē)投入產(chǎn)出比多少合理（拼多多投入產(chǎn)出比多少合理）

投稿用戶 ? ? 營(yíng)銷推廣 ? 閱讀 1123

—— 關(guān)于促銷 ——

促銷在財(cái)務(wù)上的主要作用：通過(guò)降低單價(jià)來(lái)增加銷量和收入。

我們財(cái)務(wù)在分析促銷活動(dòng)時(shí)，不僅是簡(jiǎn)單地控制各種營(yíng)銷費(fèi)用是否超預(yù)算，還需要預(yù)計(jì)評(píng)估發(fā)生這些費(fèi)用的營(yíng)銷活動(dòng)，是否能達(dá)到預(yù)期效果。

以下，我們來(lái)介紹一個(gè)促銷活動(dòng)的項(xiàng)目檔案中，從計(jì)劃到執(zhí)行，再到事后評(píng)估整個(gè)過(guò)程中需要記錄、計(jì)算和分析的內(nèi)容。

一：促銷活動(dòng)的基本信息

1、活動(dòng)名詞或者主題。

2、活動(dòng)起止日期。

3、參與的銷售部門(mén)與區(qū)域，設(shè)計(jì)的門(mén)店數(shù)量。

4、活動(dòng)針對(duì)的渠道類別：零售商、經(jīng)銷商、關(guān)鍵客戶。

5、促銷品牌與產(chǎn)品類別。

6、同期競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類活動(dòng)情況。

二：銷售收入的預(yù)算

  • 銷量和收入的預(yù)算是財(cái)務(wù)分析的核心，這決定了投入的費(fèi)用的預(yù)算。
  • 一般銷量的預(yù)估是由市場(chǎng)銷售部門(mén)制定，一是先找到歷史數(shù)據(jù)，二是業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人基于自身主觀經(jīng)驗(yàn)，市場(chǎng)影響變量后做的手動(dòng)調(diào)整。
  • 財(cái)務(wù)分析師在做合理性檢查時(shí)，可以根據(jù)活動(dòng)的基本信息與歷史同類促銷活動(dòng)的銷量比較。

三：預(yù)計(jì)促銷費(fèi)用

  • 預(yù)計(jì)促銷費(fèi)用預(yù)算的核心邏輯是與銷量相配比，在決定開(kāi)始某項(xiàng)促銷計(jì)劃時(shí)，財(cái)務(wù)需要根據(jù)活動(dòng)期間預(yù)估銷量，做出合理的項(xiàng)目預(yù)算，了解促銷費(fèi)用的構(gòu)成，在與銷售部門(mén)一起討論促銷費(fèi)用預(yù)算時(shí)，也應(yīng)分明細(xì)類別去預(yù)估。
  • 促銷費(fèi)用可分為項(xiàng)目總促銷費(fèi)用，產(chǎn)品單位銷量費(fèi)用，預(yù)估促銷總費(fèi)用的目的：預(yù)計(jì)該次促銷投入產(chǎn)出比。
  • 財(cái)務(wù)分析指標(biāo)：
  • 投入產(chǎn)出比=預(yù)計(jì)促銷總費(fèi)用?預(yù)計(jì)促銷總收入
  • 單位投入產(chǎn)出比=預(yù)計(jì)促銷總費(fèi)用?預(yù)計(jì)促銷總銷量

四：邊際貢獻(xiàn)與盈虧平衡點(diǎn)

  • 邊際貢獻(xiàn)=銷售總收入-銷售變動(dòng)總成本
  • {變動(dòng)成本：隨著銷量的變動(dòng)而變動(dòng)，比如單位成本、銷售傭金}
  • 單位邊際貢獻(xiàn)=單價(jià)-單位變動(dòng)成本
  • 單位邊際貢獻(xiàn)實(shí)際上是，每出售一個(gè)產(chǎn)品再減去自身變動(dòng)成本后，可以彌補(bǔ)固定成本的金額。
  • 盈虧平衡點(diǎn)銷量指的是銷售多少，才能使本次促銷活動(dòng)不虧本，計(jì)算公式：
  • 盈虧平衡點(diǎn)銷售量=固定費(fèi)用總額?單位邊際貢獻(xiàn)
  • {固定費(fèi)用指的是不隨銷量變動(dòng)而存在的固定費(fèi)用，例如促銷活動(dòng)場(chǎng)地 、不與銷量掛鉤的促銷人員工資、廣告費(fèi)用}
  • 計(jì)算出了盈虧平衡點(diǎn)的銷售量，我們就可以得出：

出盈虧平衡點(diǎn)銷售額=盈虧平衡點(diǎn)銷售量*單位銷售價(jià)格

五：促銷活動(dòng)的效果跟蹤

企業(yè)可以從財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)的角度，分別評(píng)估促銷活動(dòng)的效果：

非財(cái)務(wù)的評(píng)估角度：顧客反饋、市場(chǎng)影響力、消費(fèi)者和目標(biāo)市場(chǎng)是否提升了品牌認(rèn)知度和市場(chǎng)份額。

財(cái)務(wù)評(píng)估角度：主要站在盈利性業(yè)績(jī)來(lái)看，可以用目標(biāo)達(dá)成率來(lái)計(jì)算以下各個(gè)參數(shù)：

1、活動(dòng)相關(guān)凈收入

2、活動(dòng)相關(guān)毛利

3、變動(dòng)費(fèi)用與固定費(fèi)用

4、活動(dòng)相關(guān)邊際貢獻(xiàn)

5、活動(dòng)相關(guān)利潤(rùn)

6、單位變動(dòng)成本

7、單位邊際貢獻(xiàn)

8、盈虧平衡點(diǎn)

目標(biāo)達(dá)成率=實(shí)際發(fā)生額?計(jì)劃發(fā)生額

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