古人有云：人為財死，鳥為食亡，天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往。古今以來，多少親人為了利益反目成仇，多少親戚為了利益不相往來，從最初的相濡以沫，到最后相忘于江湖的例子，數(shù)不勝數(shù)。這是切膚之痛，也是人性之痛。

① ．志同道合，相見恨晚

早在8年前，也就是2014年春天，我就全面加入了自主創(chuàng)業(yè)的大軍隊伍中，這個我在另外一篇文章有提及到，成為了自由職業(yè)者的一員，開始了自己的漫長創(chuàng)業(yè)歷程。

萬事開頭難，創(chuàng)業(yè)起初，人手只有我自己一個人，開著一臺電腦，守在幾平方的套房間里面，就開始了漫長的創(chuàng)業(yè)征途。那時候，跨境電商正處于風(fēng)口期，基本就是隨便做隨便有單的那種，每天的工作就是不斷地上傳產(chǎn)品，接收訂單、處理訂單、物流配送，售后服務(wù)等，兼運營、發(fā)貨、客服于一身，整個人像陀螺一樣，每天不間斷地運轉(zhuǎn)著。

早期基礎(chǔ)跨境電商1.0時代，拼的是人力，于運營而言，沒有太多技巧，基本就是“鋪貨”、“鋪廣”的粗放思路，換句話說，誰鋪的產(chǎn)品多，誰接收到的訂單就多。就這樣單打獨斗做了一年多，雖然賺了不少錢，但我意識到了人力的重要性，如果有合伙人的話，我可以創(chuàng)造兩倍、三倍，甚至是更多的利潤。而這樣的生意，只有自己人合適，于是，在這種的情況下，我的一個遠(yuǎn)房表弟加入到了我的創(chuàng)業(yè)陣營中，股份占比為7：3，我70%，他30%的比例。

表弟中專畢業(yè)后就出去社會了，在技校的時候也學(xué)了一些技能，出去社會后就直接去了廈門的一家動漫公司做設(shè)計，渾渾噩噩混了幾年，也沒有混出個名堂來。有一年春節(jié)走親的時候，阿姨就讓我?guī)兔缓缶晚樌沓烧碌丶尤氲搅宋业膭?chuàng)業(yè)陣營中。

雖說人心可畏，但對于表弟的人品是，我是放心的。因為從小就經(jīng)常一起玩，對于他，我是完全放心，而姨媽從小待我家就不錯，所以，和小表弟的合作一直相安無事，愉快配合。平時，他主要是幫我打點雜，采購產(chǎn)品、發(fā)貨、處理退換貨等諸如此類瑣碎的事情。

志同道合

人品第一，做事第二，一直是本姑娘的座右銘！

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代，跨境貿(mào)易這個行業(yè)高速發(fā)展，其實到了2013年的時候，賣家就呈現(xiàn)出“井噴式”的發(fā)展，我們14年那時候入速賣通雖然還挺好做的，但是肯定沒有最早一批那么好做。速賣通、易貝等這類平臺的賣家開始高度聚集，大家都從1688上搬移產(chǎn)品，必然導(dǎo)致的一個結(jié)果就是產(chǎn)品高度同質(zhì)化，訂單碎片化，利潤壓縮化，這個時候，中國的跨境電商開始進(jìn)入了2.0時代，很多平臺基本過了風(fēng)口期。普通的產(chǎn)品，利潤變得非常微薄，瓶頸問題暴露無遺。電商2.0時代，如果還是1.0時代的那種粗放式打法，必然會被淘汰，因此，我們直接面臨著模式升級和轉(zhuǎn)型的問題。做精品的思路，才能獲取平臺更多的流量支持，進(jìn)而獲取更多的訂單。由于我和表弟都沒有產(chǎn)品經(jīng)驗，看著訂單逐漸枯萎，一時間有點茫然和不知所措。

早期國內(nèi)的跨境電商氛圍還不是很濃。2015年春，回家參加堂哥的婚禮，無意中說到了跨境電商這個行業(yè)，堂哥因為長期在莆田干活，非常了解莆田那邊的情況，那次談話，給了我非常多有用的信息和思路。

我這個堂哥從小就不喜歡讀書，初中畢業(yè)就出去工地干活了，16歲就出門，結(jié)婚的時候36歲（我們老家那邊有先生子再舉辦婚禮的習(xí)俗）。在外奮斗20年，從最早期在南京打金和維修手表，中間開過小超市、店面到最后在工地做泥水，前前后后，幾經(jīng)波折，始終是沒有賺到錢，按照老家人的說法就是：他這個人沒有賺錢的命，一輩子都賺不到錢。即便如此，但堂哥為人卻是十分大方和豪爽，而且，人其實極聰明，年紀(jì)輕輕就學(xué)會維修各種表手藝、打金手藝、泥水工地手藝等，很多都是無師自通，除了學(xué)習(xí)能力強之外；另外，他的市場嗅覺特別好，尤其對于新品的開發(fā)，這點在后期的合伙中，得到了淋漓盡致的體現(xiàn)。

中間經(jīng)過幾個月的接觸，2015年夏天，在堂哥象征性補繳了10萬塊之后，正式加入了我們的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊，于是，三人合伙制正式形成，成立了公司，各自占據(jù)著大約33%左右的股權(quán)。

創(chuàng)業(yè)合伙人團(tuán)隊確定下來后，我們各司其職，我負(fù)責(zé)線上運營，堂哥負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)、采購、質(zhì)量把關(guān)和價格把關(guān)，小表弟則是負(fù)責(zé)倉庫以及所有打雜的工作。

我們信心滿滿，在構(gòu)想著1 + 1 + 1 > 3的思路下，熱血沸騰，都有著相見恨晚和志同道合之感。這就是我們早期的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊雛形。

1+1+1＞3

②． 小試牛刀，揚帆起航

小公司成立起初，我們的思路很清晰，針對目前平臺上人滿為患，產(chǎn)品高度同質(zhì)化的情況，我們打算從產(chǎn)品改革入手，走產(chǎn)品差異化路線。

起初，我們在開展運營的有速賣通、易貝、亞馬遜等平臺，起初，亞馬遜做得比較一般，很多收益主要來自于速賣通平臺。在大量做了市場分析和數(shù)據(jù)分析之后，堂哥提出了做汽配產(chǎn)品和仿牌產(chǎn)品兩個方案。

歲月如梭，時節(jié)如流，3年過去了，時過境遷，有時候想起來，不得不佩服堂哥的產(chǎn)品眼光和市場嗅覺能力。對于汽配，當(dāng)時在平臺上算是小眾類目的產(chǎn)品，但賣家極少，幾乎沒有，完全是一個藍(lán)海市場；而對于仿牌行業(yè)，起初，我和表弟是持著“排斥”的心態(tài)去接受，誤以為做仿牌不光彩，生意要能持續(xù)永恒發(fā)展，但現(xiàn)在回想起來，當(dāng)初的這種想法是多么的年輕和幼稚，豈不知：互聯(lián)網(wǎng)本身就是快餐式經(jīng)濟，從業(yè)者需要做的就是不斷尋找新的風(fēng)口進(jìn)行快速資本積累，做品牌，做持續(xù)生意對于中小賣家而言都是浮云，中小賣家需要的是莆田人的那種思維，就算是上市超級賣家公司，為的也是上市后的大量套現(xiàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)濟，沒有人會想著做長久的生意，即便是馬云，也是每天都在尋找新的風(fēng)口。

經(jīng)過好些日子權(quán)衡利弊后，我們還是決定從仿牌業(yè)入手。在入手這個行業(yè)之前，堂哥給我們做了很多思想工作，講了莆田那邊很多成功的案例和模式，包括莆田人“賺快錢”的生意思維，以及大量莆田賣家一夜暴富的例子，慢慢地把我們保守的產(chǎn)品思維扭轉(zhuǎn)了過來。堂哥對于手表非常熟悉，一開始，我們就直接從仿表下手，小試牛刀。因為團(tuán)隊前期花了很多的時間去論證產(chǎn)品這個問題，導(dǎo)致我們上產(chǎn)品計劃一再拖延，一直拖到15年的國慶后才著手選款，直到15年雙十一的前一個星期，我們才完成速賣通店鋪上200個仿表產(chǎn)品的粗糙上傳。做過速賣通平臺的賣家都知道，雙十一是平臺一年中最大的一個節(jié)日，流量暴漲，訂單暴漲，當(dāng)年的速賣通雙十一，一度夸張到讓西班牙、巴西等幾個國家的郵政物流系統(tǒng)癱瘓。

世間之事，往往是有心栽花花不開，無心插柳柳成蔭。對于15年的雙十一，我們其實是沒有抱著任何希望的，畢竟上傳產(chǎn)品太晚，基本接近雙十一的前夕了，產(chǎn)品沒有任何沉淀和權(quán)重，如果說，200個產(chǎn)品沒有成交一個訂單，也是可以理解的。但2015年雙十一的情況，著實把我們嚇了一跳，完全出乎我們的意料，200個產(chǎn)品出了26個手表，每個訂單的平均利潤是1200元，相當(dāng)于說我們的單店鋪利潤差不多3萬多，投入成本差不多1.5萬。與此同時，我和同學(xué)交流了情況，她做服裝，雙十一出了2000單，每單的利潤平均是10元（速賣通價格極低），總利潤差不多2萬，投入成本差不多6萬。1.5萬成本，3萬利潤，發(fā)26個包裹，對比6萬成本，2萬利潤，需發(fā)2000個包裹，兩下一對比，我們的思路頓時豁然開朗了起來。

速賣通11.11

穩(wěn)妥起見，我們兩條腿一起走，與此同時，我們的亞馬遜平臺也在進(jìn)行，中期的亞馬遜平臺重視listing排名，不再是簡單電商1.0時代的那種鋪貨思維。亞馬遜平臺重產(chǎn)品，輕店鋪，因此，listing的優(yōu)化至關(guān)重要。當(dāng)時，我們在亞馬遜上主要是售賣女裝，仿牌產(chǎn)品就不要想了，亞馬遜平臺對于仿牌產(chǎn)品一刀殺，即使是外觀侵權(quán)都不行，沒有任何賣家膽敢觸犯他們的紅線。相對于速賣通這樣的低價平臺，亞馬遜平臺的利潤還是非?？捎^的，是一個高富帥平臺，加之中期做亞馬遜的賣家不會太多，競爭不會太殘酷，訂單和利潤還是相當(dāng)可觀的。但早期，我們比較保守，基本都是自發(fā)貨訂單，F(xiàn)BA只有做極少量爆款，腳步不敢邁得太大，滿足于現(xiàn)有的收益，不敢走批量化和擴大化道路。

分工明確，創(chuàng)業(yè)初期過程中，我們始終各司其職，配合默契，一切似乎風(fēng)平浪靜。

③． 高速發(fā)展，快速擴張

小小的嘗試動作立刻讓我們從這個行業(yè)就嘗到了甜頭，我們開始變得非常理智起來，這個時候，堂哥建議我們采用莆田人“批量化”的思維進(jìn)行大量擴張，趁速賣通、易貝等一些平臺還沒有完全力絞殺仿牌之前，快速成倍地增長我們的收益。

這中間，我們聽說了很多莆田人的聰明之處，莆田人，被號稱為“東方猶太人”，其中最著名的就是他們的批量化思維，即：模式可行之后，就立馬大面積鋪展開來！

于是，我們重新租一個150平的辦公室，實施我們的批量生產(chǎn)計劃。

計劃實施的第一步依然是速賣通平臺。

速賣通這個平臺，在2016年前，開店鋪門檻非常低，一張身份證加一個手機號就可以搞定，而且，對于開店數(shù)量不限制，于是，我們把身邊的親人好友身份證借個遍。

我們斗志昂揚，信心十足，加大火力和速度，2016年春天，我們手上已經(jīng)擁有16個店鋪賬號。店鋪在手后，我們精心做好一個店鋪，在店鋪里上傳1000多個產(chǎn)品，都是仿品，然后，利用全球交易助手和店小秘等一些軟件工具，批量化修改產(chǎn)品差異化信息（比如標(biāo)題、型號、價格等），然后批量上傳產(chǎn)品到16個店鋪中，一個月之內(nèi)，我們線上15個店鋪同時在售賣，死掉1個店鋪（因為速賣通偶爾會做人工審核，99%都是機審，人工審核到后，會象征性處理一下，那會的平臺，對于仿牌基本是“睜一只眼閉一只眼”的態(tài)度），做這些平臺仿牌訂單有一點好處：就算賬號掛了，訂單如果正常發(fā)貨，沒有被提起糾紛的話，錢是拿得回來的。

因為店鋪在運營的過程中，偶爾掛點號是正常的，這個在我們后期運營的過程中多少都會出現(xiàn)，至于原因就很多了，比如：極少數(shù)奇葩買家惡意舉報、平臺象征性處理等。這個行業(yè)，沒有100%的成功比例，但是，我們只要控制一定的成功率就夠了，這個道理和你發(fā)100個訂單，被海關(guān)扣了5單，你還賺了95單，其他5單就當(dāng)做扔掉了的道理一樣。

最高峰的時候，我們有15個店鋪，同時在線售賣，一時間，仿牌的訂單多了起來，每天保持三十多單的數(shù)量，因為考慮到訂單數(shù)以及產(chǎn)品性質(zhì)配比，我們價格不敢做的太高，還是相對保守了一些，扣除各種成本，日均利潤控制在1萬左右。仿牌訂單包裹包裝非常耗費時間，那陣子，表弟成了陀螺一樣，每天處理著大量的包裹、物流事宜；堂哥也成了陀螺，每天忙于采購、檢貨以及和廠家退換貨的事宜；而我，就相對簡單和清閑了一些，因為前期大量的工作已經(jīng)做好，對于平臺上的工作，每天主要就是處理了一下站內(nèi)信、詢盤以及訂單導(dǎo)出模板事宜等，時不時優(yōu)化一下線上產(chǎn)品，提升一下產(chǎn)品在平臺上的排名。仿牌行業(yè)的一個性質(zhì)就是：訂單不需要你做很多，因為暴利，不像普貨，你賣一單別人做普貨的要賣幾十單，做得相對輕松。

計劃的另一方面是亞馬遜路線。

上文已經(jīng)說過，亞馬遜上是不可能允許做仿品的，所以，我們一直做創(chuàng)業(yè)以來最熟悉的女裝產(chǎn)品，貨源都是來源于泉州和石獅那邊的工廠，連衣裙、牛仔褲、泳衣、外套、二件套、毛衣、運動服等都做，其中連衣裙Dress做的最多。

這個平臺比較苛刻，平臺對于賬號的關(guān)聯(lián)性控制得非常嚴(yán)格，一條網(wǎng)線加一臺電腦只能用于一個賬號，否則賬號關(guān)聯(lián)，會被全部關(guān)閉。

我們在辦公室采購了8臺機器，同時拉了五六條的寬帶，一個辦公單元能用的網(wǎng)絡(luò)端口數(shù)都用光了，移動、電信、聯(lián)通等能拉的網(wǎng)線我們都拉了，一個IP就是配置一個電腦，用在一個賬號上，剩下不夠的，就租用阿里云服務(wù)器。對于注冊材料，2016年以前，亞馬遜美國站對于營業(yè)執(zhí)照要求比較低，所以，我們一邊也在注冊一些公司，同時，也在向別人購買一些材料，進(jìn)行店鋪大量注冊，歐洲站方面，因為對賬號有KYC的要求，我們用的基本都是自己注冊的營業(yè)執(zhí)照信息，一時間，我們的賬號增加到了10個。

有接觸這個行業(yè)的多少了解一些，尤其在莆田、廣州那邊，很多都是悶聲發(fā)大財，創(chuàng)造了無數(shù)草根到千萬的富翁，深圳那邊居多。2016年是一個快樂大豐收之年，到年底的時候，我們統(tǒng)計了一下，刨除人工、廣告、物流、倉儲、場地、黑科技、軟件等成本費用，大概創(chuàng)收了200W的利潤，其中仿牌占據(jù)了70%左右的創(chuàng)收。每個人可以分差不多70W左右，但他們一致認(rèn)為我比較辛苦，多勞多得，給了我100W，我也接受了，小表弟和大堂哥各占50W。大家心情都很愉悅，按照堂哥的原話說：我原先都在工地上，大半輩子都沒有賺過大錢，現(xiàn)在也實現(xiàn)鯉魚躍龍門了；而小表弟則說：回家都是面子十足，感覺走路都帶風(fēng)等。

④． 滑鐵盧之年

2016年的成功和收獲，讓我們信心百倍，戰(zhàn)力十足，春節(jié)過后，我們直接把2017年的目標(biāo)定位400萬，初三過后，我們?nèi)齻€就回到了公司，像上膛的**一樣，蓄勢待發(fā)。

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟，是一個快餐式經(jīng)濟模式，風(fēng)云，瞬息萬變。在這一年，我們發(fā)生了太多的事情，2017年起，是一個大起大落的滑鐵盧之年，如同一陣秋風(fēng)，來也匆匆，去也匆匆。

速賣通平臺早在2016年5月就開始上線，經(jīng)過5年多的發(fā)展，平臺已經(jīng)非常成熟，聚集了大量的賣家。平臺成熟了，阿里下一步的計劃必然是解決“規(guī)范化”的問題。之前的幾年，太多的賣家通過速賣通平臺暴富，同時也給平臺帶來了大量的收益?zhèn)蚪?，但馬云攜帶速賣通在海外上市后，直接面臨著“知識產(chǎn)權(quán)”的問題。海外的國情和國內(nèi)不一樣，他們知識產(chǎn)權(quán)的意識根深蒂固，尤其在歐洲，深入人心，保護(hù)力度也很大，不像國內(nèi)，遍地是仿品，司空見慣的事情。

速賣通平臺到了發(fā)展中期，2017年速賣通大刀闊斧地改革，走“品牌化”路線，提出了“品牌出海，保駕護(hù)航”的口號，于是，門檻開始高起來了，入駐賬號要求提供：“企業(yè)資質(zhì)” + “品牌”，要求有公司和自己的品牌（或者授權(quán)品牌），同時，采用類目入駐機制，每個類目入駐年費基本為1萬塊一年，有的比較貴，假發(fā)那些類目直接關(guān)閉招商，店小二根據(jù)公司的實力，采用定向邀約，入駐費高達(dá)60W。因為在海外上市，謀求海外的市場，多年來多次“古馳”侵權(quán)案件風(fēng)波，讓速賣通被美國商務(wù)部加入了“黑名單”一陣子，平臺開始對“仿牌”進(jìn)行全面封殺，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，直接做封店處理、凍結(jié)余額、不退還年費。

不幸的是我們的“批量”計劃開始夭折了，同時，很多靠仿牌的賣家也在這個平臺上失去了生存空間。中間，雖然我們也嘗試了很多辦法，比如PS圖片、暗跳轉(zhuǎn)、二維碼等方式運營，但效果都不盡人意。

早年開始，就對速賣通這個平臺產(chǎn)生了依賴癥，導(dǎo)致我們不打算放棄這個平臺。速賣通平臺需要和亞馬遜、易貝等平臺比拼，所以阿里采用的是“價格”權(quán)重算法策略來提高自身在國際市場中的競爭力。平臺上的普貨都是拼價格、拼硬實力、拼直通車，大眾化產(chǎn)品競爭過于劇烈，而一個類目扶持的賣家其實就那么幾個大賣家，中小賣家沒有工廠背景，在供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)上，完全沒有優(yōu)勢，分不到半杯羹，很多大賣或者超級賣家，一開始甚至以“虧本賺吆喝”的方式進(jìn)行比拼，但我們不想這樣，所以，走大眾化的路線，注定會沒什么收獲。

對平臺的高度依賴性，于是，這個時候，速賣通平臺，真的不知道能賣什么產(chǎn)品了，大眾產(chǎn)品利潤低、拼不過，仿牌做不了……在幾個月的糾結(jié)與掙扎中，逐步放棄了速賣通平臺。

創(chuàng)業(yè)公司在失去了仿牌的支撐以及遭受滑鐵盧事件，到年底時候，速賣通的創(chuàng)收統(tǒng)計一下，和原計劃相差甚遠(yuǎn)，相對上一年，嚴(yán)重下滑了4/5的戰(zhàn)績。

再來看下另外一條線路，亞馬遜組的戰(zhàn)績情況。

2017年是一個電商分水嶺年份，很多仿牌的賣家失去了生存土壤，開始紛紛向亞馬遜平臺進(jìn)軍，同時，一些淘寶賣家、天貓賣家、個人小賣家也紛紛入駐，莆田系、義烏系、廣深系絡(luò)繹不絕，紛沓而來。其實，這中間有太多捕風(fēng)捉影，跟風(fēng)的中小賣家。

伴隨著大量亞馬遜賣家的涌入，使亞馬遜平臺一時間紅海一片，廝殺慘烈。有一點不得不提，中國人做生意的習(xí)慣太差，不愿意想著怎么在自己產(chǎn)品上做優(yōu)化，怎么在排名上做優(yōu)化等，從而提升競爭力，相反，整天只想著一些“旁門左道”、“不勞而獲”的一些方法，刷評論、測評、跟賣、抄底價、同行胡搞等諸如此類的行為和不正當(dāng)競爭。

理性思考一下，如果中國賣家能夠理性一些，早期老美人的錢其實是非常好賺的，“中國制造”舉世聞名，同樣的一件產(chǎn)品，質(zhì)量差不多，但價格是他們國內(nèi)的一半不到，有的甚至價格直接刷老美人的三觀，但即便如此，對于中國的賣家而言，依然存在著巨大的利潤空間，比如說一件連衣裙，我們在亞馬遜上掛19.9美金，他們老美人在國內(nèi)買，需要支付高達(dá)40美金的價格，但賣出一件，我們賣家的利潤可以達(dá)到四五十元，還是相當(dāng)可觀的。

不管在哪個行業(yè)，很多時候都是扮演這“破壞者”角色內(nèi)的國賣家商家，就是頑皮的孩子一樣，走到哪里，必然帶來改變，以亞馬遜為例，早期的亞馬遜即使不存在訂單押款周期的問題，基本就是訂單一成交，平臺立馬就放款，因為，這是他們的國情。但到了中國人手里，亞馬遜的規(guī)則不得不變了，每筆訂單從一開始的押款3天、7天，到后來的14天，甚至是更長，為什么？因為被國人玩壞了，被鉆了空子，采用多賬號，大量成交訂單，在發(fā)貨規(guī)定的時間內(nèi)全部擼走錢款，不發(fā)貨，賬號都不要掉等，據(jù)說，當(dāng)年夸張到亞馬遜被莆田人擼走上億的錢，龐大的金額，亞馬遜只能報案，美國FBI直接進(jìn)來國內(nèi)抓人。還有亞馬遜VC的訂單，有些賣家自導(dǎo)自演，給自己的listing刷訂單，造成爆款的假象，導(dǎo)致亞馬遜誤判，因為是爆款產(chǎn)品，直接給賣家下一個大訂單采購產(chǎn)品，結(jié)果，產(chǎn)品買回去后在平臺上賣不出去，亞馬遜內(nèi)部人員也只能自己啞巴吃黃連，有苦說不出。

大量涌入平臺的這些賣家，很多基本是阿里系平臺轉(zhuǎn)型過來的，他們的運營方法簡單粗暴：拼價格、抄底價、先搞死同行、占領(lǐng)市場。明明一款非常好的爆品，利潤非?？捎^，你一開始19.9美金賣得好好的，同樣的一款爆品，他抄襲了你，然后直接抄底價，4.9美金！有時候不明白這些人是怎么想的，他直接4.9美金，是不是覺得別人沒有辦法做到這個價格？其實大家的成本價格都差不多，利潤也都是可以算得到的。這樣做的一個結(jié)果就是：這款爆品廢了，大家都沒錢賺，徒勞無功，白白便宜了老外，賺錢的只有亞馬遜以及中間一些服務(wù)商（比如黑科技、刷評論等服務(wù)商）。

價格戰(zhàn)嚴(yán)重

再來說一下刷評這個問題。其實早期的亞馬遜沒有刷評論這個東西的，就是因為這些阿里系的人過來了，直接把那套方法搬過來，直接拉升排名，才會導(dǎo)致大量的賣家需要通過刷評論來提升排名，這些都是中國特色的內(nèi)耗，導(dǎo)致的一個結(jié)果就是：刷評論成本水漲船高，飆升到一兩百元/單的成本，肥了一些無良的刷評論公司，造成賣家成本大幅度上漲。

無數(shù)的老賣家反饋，亞馬遜的跟賣功能很雞肋。跟賣問題是一個頭疼問題，對于跟賣的問題，有時候，我們花了大量的心血去開發(fā)出一款爆品，在上面賣得好好的，沒過幾天，就被跟賣了，趕都趕不走，他們直接抄底價跟賣！

有的跟賣很隱蔽，專門晚上跟賣，第二天白天就撤走，所以，那一年，很難睡一個安穩(wěn)的覺，天天過了12點，拿著手機盯著，看店鋪有沒有被跟賣，如果發(fā)現(xiàn)有被跟賣，一個晚上就別想睡安穩(wěn)覺。我們自己通過重金、站內(nèi)不停的燒錢廣告，好不容易一個listing做到一定的排名，有一定的訂單，隨之而來的就是一大批的跟賣者，像吸血鬼一樣，趕都趕不走！自己沒有商標(biāo)，也沒有辦法！即使有商標(biāo)，現(xiàn)在也有不少專門做跟賣的公司，不勞而獲，以死賬號為代價，短期大量獲取訂單，沒辦法。在被跟賣后，第二天起來就得聯(lián)系賬號經(jīng)理，聯(lián)系對方，趕緊跟賣，亞馬遜的“跟賣”功能就是一個雞肋，處理這樣事情的效率又極低，導(dǎo)致很多時間都是在處理這些無用功的內(nèi)耗事宜，身心俱疲。

達(dá)爾文的“適者生存，不適者被淘汰”，市場叢林法則極具殘酷性，其中一方面體現(xiàn)在同個行業(yè)不正當(dāng)競爭操作。同行惡搞則深度剖析了國人素質(zhì)的“劣根性”和叢林生存法則的殘酷性。同行賣家之間通過丟差評，TEST訂單等方式來企圖搞死對方，互相殘殺，造成的一個結(jié)果就是兩敗俱傷，爆款排名直接下滑，訂單沒了，誰都沒有好果子吃。為什么說叢林生存的殘酷性？

現(xiàn)在的亞馬遜玩的都是資本，很多一線城市誕生了不少做亞馬遜的跨境電商上市公司，他們有不亞于房地產(chǎn)行業(yè)的巨大資本優(yōu)勢，直接碾壓和趕走中小賣家。他們從來不開發(fā)爆品，在亞馬遜上看誰賣的好的產(chǎn)品，直接給工廠下一個大訂單，最大化降低成本，提升價格優(yōu)勢，然后發(fā)FBA。在貨物到達(dá)海外倉之前，他們通過花血本，給那些賣家不斷丟幾輪差評，導(dǎo)致他們的listing排名掉了，失去了流量，而中小賣家又沒有足夠的資本來做回流量，基本就是殘廢了，很多海外倉的貨物就直接爛在那里。趕走完這些中小賣家，這些大賣和超賣的貨物到達(dá)海外倉后，他們直接抄底價、狂燒廣告，在極其短暫的時間內(nèi)又把流量跑起來，而他們選擇的產(chǎn)品本身就是爆款，市場是沒有問題的。占領(lǐng)市場后，再調(diào)升價格，拉回利潤。我們當(dāng)時有不少的款就是被這些公司搞死的，形成了不可逆轉(zhuǎn)的惡性循環(huán)，毫無還手之力。

⑤． 反目成仇，分道揚鑣

波瀾起伏的兩年，也讓我們的三人小團(tuán)隊達(dá)到了磨合末期。

時間不語，時間會說出真話，日久見人心。在滑鐵盧的兩年期間，我們對彼此已經(jīng)是知根知底了。

分道揚鑣

2017年到2018年，這兩年的各種不順利創(chuàng)業(yè)歷程，也衍生出了很多的分歧，主要集中在投資力度和工作強度上。

第一個節(jié)點問題：投資力度問題。分歧點主要集中在堂哥和我們的觀點沖突上。我和小表弟認(rèn)為目前速賣通已經(jīng)對于仿牌絕對“零容忍”，沒有必要去花大量的時間在上面折騰，但堂哥的想法則不然，他覺得我們太保守，不敢嘗試。確實，中間我們也嘗試了很多方法，比如PS圖片、暗跳轉(zhuǎn)、二維碼等方式，連續(xù)嘗試了10幾個號，都被封了，無一不以失敗而告終，所以，我和表弟的觀點是：徒勞無功的事情沒有必要去糾結(jié)，既然規(guī)則改變了，我們沒有必要沉浸在過去的輝煌之中，要尋找新的出路，前仆后繼地死賬號，沒有任何意義，但堂哥則認(rèn)為我們太過于保守，沒有堅持等等。雖然，表面上都心平氣和，但我能感覺出他心中的怨氣，在他的思想之中，我們是有可能恢復(fù)2016年輝煌的。

再來說下亞馬遜的投資力度這個問題。因為我是主導(dǎo)運營，我的運營思路就是穩(wěn)打穩(wěn)扎，走：開發(fā)款->刷評論/廣告->做排名->自發(fā)貨->測款->FBA這樣一個完整的流程，在這件事情上，表弟的觀點和我比較一致，但堂哥的觀點和我們就截然相同，他堅信自己的開發(fā)新款能力，覺得走這樣的流程是浪費時間和成本，強烈建議直接發(fā)FBA，并且加大量。但我們覺得這樣的做法太冒進(jìn)，市場的事情本身就是風(fēng)云變幻，加之這兩年惡劣的情況，稍微不注意一下，產(chǎn)品一滯銷，單個listing就是幾萬幾萬的貨在虧錢，服裝本身就是大類目，變體又多，人家大公司幾千萬的資金都是小case，我們是中小賣家，根本經(jīng)不起這樣耗，還是穩(wěn)打穩(wěn)扎一點好。

從某種意義上講，這既是投資力度上的分歧，也是公司戰(zhàn)略方向的大分歧。因為這樣的觀點不一致，堂哥時長表現(xiàn)出非常不滿和不屑的情緒，我和表弟都看在眼里，但都選擇和平相處，畢竟，這個時候，更需要的是團(tuán)結(jié)一心，才能起死回生。

再來說第二個節(jié)點問題：工作強度問題。工作強度的分歧，其實也就是彼此工作積極性認(rèn)可的分歧。因為仿牌沒有了訂單，亞馬遜也基本發(fā)FBA，小表弟的工作量小了很多，而我，主要就是白天處理著各種亞馬遜的問題，也時常晚上加班處理。堂哥方面，因為公司不景氣，他也很著急或者說急躁（他是一個急性子），研究產(chǎn)品到深夜兩三點，他有夜貓子的習(xí)慣，精力異常旺盛，第二天9點起來，照樣工作。而我和表弟，除了白天的八小時加晚上的加班2小時，每天的工作時間基本維持在10小時左右。

白天在公司，有時候一說到公司目前的情況，堂哥經(jīng)常說：團(tuán)隊的戰(zhàn)斗力不夠、沒有創(chuàng)業(yè)者的努力等等諸如此類的語言，矛頭直指我們兩個，試問，人不是機器，誰有辦法像他那樣夜貓子？更何況對于我一個女孩子，熬夜本身就扛不住。更多的時候，運營的過程中，遇到一些問題，更是怨天憂人、說著極具“負(fù)能量爆棚”的話，或者是“指桑罵槐”。我和小表弟聽著很難受，雖然也理解他的心情不好，但是，誰在不努力？長期這樣，誰的心情會好？這樣一年多的“負(fù)能量爆棚”氣氛不僅嚇跑了公司之前的幾個亞馬遜員工，更是籠罩在我們心里的一層霧霾。

即便如此，我們也一直在尋找方法和新的模式突破。幾年的跨境電商沉浸，時局我們已經(jīng)看的太透了，中小賣家，做平臺、做普貨都是浮云，即便踩到風(fēng)口做的早，但隨著資本的涌入，很快就會消失得無影無蹤，于是，在2018年5月的時候，我們正式確立了“仿牌 + 獨立站”的模式，既然平臺不讓賣平臺，我們就另辟渠道，在自己的獨立站上售賣產(chǎn)品。搭建一個屬于自己的商城域名網(wǎng)站，規(guī)則自己定，就不存在封店的情況，但是，當(dāng)時我們對于獨立站完全是0基礎(chǔ)，因為從來沒有接觸過，很彷徨和慌張，對于引流完全沒有概念。盡管如此，但我們知道這是我們唯一的一條可行之路了，不走這條路，我們就無路可走了。該來的總會來，該面對的總要面對！

一開始對于獨立站完全是零基礎(chǔ)，沒有任何經(jīng)驗，獨立站開展的前期，瞎做，走了不少的彎路，成效比較慢。這個時候，堂哥的心情壞掉了極點，經(jīng)常在公司怨氣連天，說什么完全沒有效果、瞎折騰、要是公司解散了他一點都不會懷念等諸如此類的話語。有一天，我聽著非?；穑鹆艘痪洌耗氵@樣整天指桑罵槐，說的是誰？為此，在公司大吵了一架，表弟勸都勸不住，經(jīng)過這一吵，我們把團(tuán)隊的心都吵掉了。從此，堂哥消極怠工，小表弟則默默地打點雜，我則是繼續(xù)摸索著獨立站。

無巧不成書！2018年7月份，我去廣州參加一個同學(xué)的婚禮，順道拜訪了一個仿牌供應(yīng)商，多年來，我們長期在這個供應(yīng)商這里拿貨，他人很實在，價格一直也都很合理。一起吃飯的時候，我了解到一個驚天的信息：2016年以來，公司采購的單，每個包包和手表差會100-200的進(jìn)貨成本！也就是說供應(yīng)商報出來的價格和公司支出去的價格，每單會差距這么多！一開始，我還不太相信，因為，再怎么說都是自己人，是100%的信任和0%的懷疑，從來沒有過問采購的成本。在我的要求下，供應(yīng)商給我展示了大量的轉(zhuǎn)賬金額記錄后，我懵了，徹底地懵了，因為我一直做線上運營，很多款太熟悉了，我粗粗地算了一下，從一起合伙到現(xiàn)在，堂哥采購的產(chǎn)品，差距了30W左右。這30W哪里去了？可想而知了！

參加完廣州朋友的婚禮，匆匆回來，我把所有事情的來龍去脈都向表弟說了，我們一致覺得堂哥這個人人品不行，決定向他攤牌，然后把公司解散掉，我們自己重新來過。

上班的時候，我直接把我在廣州的所見所得當(dāng)眾講了，表弟說如果是這樣，那是絕對不行的，因為，我們一開始都是無條件地彼此信任。堂哥聽到這樣的情況，先是吃了一驚，但始終不承認(rèn)，全程狡辯，口口聲聲地說：凡事要有證據(jù)。我聽了很火，說：不是我拿不到證據(jù)，只是親戚，很多事情沒有必要做絕！然后，我們3個在辦公室上演了一出“河?xùn)|獅吼”！最后，我和表弟要求他：給我們每個人各10W，這本身也是屬于我們倆的錢，其他的既往不咎，一切照舊，最后，我們不歡而散。

事情敗露，堂哥方面始終不承認(rèn)，僵持著。這個事情拖了一個月，公司他也極少來了，口口聲聲說我們無理取鬧，而且，據(jù)我所知，他應(yīng)該是在外面有了自己的新業(yè)務(wù)。我和表弟商量著：算了，這些錢就送給他了，當(dāng)初以3個名義注冊的公司注銷掉，從此和他不再有任何瓜葛！

快刀斬亂麻，我們倆商議決定后，就把這個決定通知了他，因為注銷公司需要3個股東都簽字配合，他口頭上答應(yīng)了，于是，我們在當(dāng)?shù)氐墓ど叹痔峤涣撕喴鬃N的申請。這段時間，公司只有我和表弟兩個人在，他也是無影無蹤開始了他的新業(yè)務(wù)。簡易注銷公示完成一個月后，工商局窗口人員要求我們3個股東到場簽字，這個時候，我嘗試聯(lián)系他，發(fā)現(xiàn)微信被拉黑了，打他電話，也加入了黑名單，我表弟也是一樣的情況！我們的心徹底涼了，涼到了冰窖點！人性如此！我知道他是不甘心，也是在故意刁難！工商那邊只有給我們一個月的時候去完成這件事情，如果簡易注銷沒有成功，后面就得走一大堆的正規(guī)注銷流程：注銷稅務(wù)、登報等等，極其麻煩，至少要半年到一年才能完成，關(guān)鍵還要看他的配合不配合。關(guān)鍵是公司不能不注銷掉，以后會被列入異常黑名單。玩消失、不配合、故意刁難，一時間讓我們陷入了僵局。

我表弟給他發(fā)了很多短信，說了很多好話，但始終等不來他的一條回信。偶爾有兩次打通了他的電話，他給我表弟忽悠說：人在外面，很忙，某號時間會抽空過來現(xiàn)場。我們還天真地以為他會來，結(jié)果發(fā)現(xiàn)被他放了鴿子，一肚子的火，卻又無可奈何。最后，我們咨詢了很多代注銷的財務(wù)公司，得到的回復(fù)都是如果工商要求全體股東到場，就必須他的配合，除非這個人死掉，死掉也得出死亡證明。后面，有個廈門的朋友給我們一個建議：嚇唬他，說公司可以股權(quán)轉(zhuǎn)讓，股權(quán)賣給讓給那些做非法的人，這樣，他自己不來注銷，到時候產(chǎn)生的法律后果自行承擔(dān)。

事情出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機。在最后的一周期限內(nèi)，我給他發(fā)了一條短信，大體內(nèi)容是說我們時間緊迫，沒有辦法不做簡易注銷，決定去轉(zhuǎn)讓公司，通過中介轉(zhuǎn)讓到其他人的名下，至于接收人是誰，我們也不知道，到時候，如果他沒有到場，沒有從轉(zhuǎn)讓的名單中移出，造成的法律后果以及征信后果，他自行負(fù)責(zé)，我們已經(jīng)通知他了。沒有想到他害怕了，他是一個色厲內(nèi)荏的人，再最后的3天內(nèi)回來了，并且，順利地把公司注銷了。

終于和他劃清了界限，徹底解決這個事情后，我們徹底反目成仇，分道揚鑣，老死不相往來！

⑥． 后續(xù)

父輩的經(jīng)驗告訴我盡量不和親戚朋友合伙做生意！

表弟繼續(xù)跟著我，和那個人分開之后，我和表弟重新組建了公司，我們踏踏實實，從獨立站0基礎(chǔ)起步，一步一步來。寫這篇文章的時候，我們已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型做獨立站快兩年了，這兩年來，也完成了公司的滿血復(fù)活。目前公司的站點流量已經(jīng)穩(wěn)定，公司的產(chǎn)品主要以普貨批發(fā)模式 + 仿牌零售模式為主，日均訂單量非常穩(wěn)定，產(chǎn)品線覆蓋時尚大類、電子、3C、假發(fā)、汽配等類目，主體市場主要覆蓋美國、加拿大、歐洲10國、南美洲（主要是巴西、智利、秘魯?shù)龋﹪摇?/p>

我和表弟在向2016年的輝煌路上前進(jìn)著，靠攏著，努力著，直逼當(dāng)年的戰(zhàn)績。

至于那個心術(shù)不正的人，上次回老家的時候，有聽鄰居說去南京重操舊業(yè)，當(dāng)初那攤解散后，就立馬奔去南京開了一家實體鐘表店，起初規(guī)模還不小。但聽說毫無生意，虧得一塌糊涂，后面回歸工地去了。這些都是他的事情，與我們不再有任何關(guān)系和瓜葛。橋歸橋，路歸路，大路兩邊，各走一邊！一刀兩斷！

⑦. 幾點反思：

A. 我從來不相信宿命論：沒有人天生是不賺錢的命，事在人為，有果必有因，性格決定命運。冒進(jìn)、想當(dāng)然、浮躁、不踏實、不誠實的人，永遠(yuǎn)很難取得多大的成功；

B. 關(guān)于合伙人的股份分配制度，平均是最愚蠢的方案,讓每個人都缺少制衡,應(yīng)該按照貢獻(xiàn)程度劃分比例，權(quán)責(zé)利需統(tǒng)一，把股東身份和崗位職責(zé)做好對應(yīng)切割，并且在工商層面體現(xiàn)出來；

C. 如果過度強調(diào)情義和信任，缺少了監(jiān)督機制，那注定是要出問題的，人性有時候是貪婪的，需要有一套市場銷售的有效激勵和財務(wù)監(jiān)督管理；

D. 任何創(chuàng)業(yè)組織，只要是團(tuán)隊，制度約束都是必要的，要按照公司的制度來執(zhí)行；

E. 行業(yè)和模式選擇最重要（互聯(lián)網(wǎng)人思維：風(fēng)口選擇和選擇大于努力），要選高毛利相對低風(fēng)險類目；