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電話陌拜電話銷售技巧和話術(shù)（陌拜客戶話術(shù)）

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假如你研究過保險(xiǎn)從業(yè)人員的大數(shù)據(jù)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)從業(yè)人員都有自己的偏好。這一偏愛表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一方面是內(nèi)在偏愛，另一方面是外在偏好。內(nèi)在偏愛是指自己最喜歡哪一種產(chǎn)品，最喜歡買哪一種。保險(xiǎn)單的種類很多，有些人就喜歡醫(yī)療險(xiǎn)，有些人喜歡重疾險(xiǎn)，有些人只愛年金險(xiǎn)。

外在的偏好是指想以什么樣的方式來開發(fā)客戶。有人喜歡做生意，有人熱衷于轉(zhuǎn)介，有人擅長陌生拜訪，還有人對(duì)網(wǎng)絡(luò)獲客比較有研究。選擇做陌拜也一樣，但有些人被拒絕到心態(tài)崩塌，有些人做得更成功。這些成功的銷售人員，能夠迅速地找到客戶擅長的領(lǐng)域，并通過初次接觸找到與客戶聯(lián)系的點(diǎn)。

某保險(xiǎn)營銷員去拜訪一位做藥房的顧客：陳醫(yī)生您好，我同事說他在您這兒給小孩抓了幾副藥，治小孩拉肚子特別靈，我專門來找您請(qǐng)教。

陳醫(yī)生：噢，你也是哪個(gè)保險(xiǎn)公司的？還有什么問題呢？于是，營銷人員詢問孩子晚上易醒的問題，醫(yī)生給予了專業(yè)的指導(dǎo)和建議。

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針對(duì)這一問題，營銷人員與顧客的話題開了門，恰當(dāng)?shù)叵蜥t(yī)生表達(dá)了敬意，還順帶了一句自己的孩子最后一次住院花費(fèi)了多少，幸虧買了保險(xiǎn)能報(bào)銷多少。后二人交換了名片，加了微信，彼此承諾如果有健康問題，第一時(shí)間找醫(yī)生。之后有關(guān)于保險(xiǎn)的困惑，讓他隨時(shí)聯(lián)系自己。

透過這次談話，陳醫(yī)生對(duì)這位保險(xiǎn)推銷員有較好的第一印象。二人的談話過程也更加自然和融洽，他已經(jīng)在心里接受了這個(gè)探訪者，以后再接觸也會(huì)比較容易些。

許多保險(xiǎn)營銷人員都喜歡開拓市場，感到陌生拜訪太難，容易被拒絕。事實(shí)上，只要掌握一些注意事項(xiàng)和竅門，陌生拜訪也是很好的開拓市場的方法。一般說來，人們對(duì)陌生人的拜訪都會(huì)有心理防御，初次見面最好不要過于激進(jìn)，聊談對(duì)方感興趣的話題，適當(dāng)?shù)亟榻B自己，彼此認(rèn)識(shí)一下。

如何檢測陌生拜訪的效果？有一種情景你可以想象：假設(shè)你走了沒多久，客戶的妻子就走過來問他，剛才你在跟誰聊天，他是做什么的？如果您希望客戶回答什么類型的問題，就可以在一次陌生的訪問中展示您的答案。例如客戶這樣回答就好：這是某某保險(xiǎn)公司的，做了5年多，理賠這塊是專長，以后保險(xiǎn)理賠的事可以找他。

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成人交的朋友是看利益，對(duì)方做什么，有什么專長，別人能用到自己哪方面。初次相見，言止于此。最終介紹不熟悉拜訪的好處。一位是10年的好友，另一位是在街上看到的陌生人，另一位是在街上看到的。雙方都拒絕了你。

大街上的陌生人對(duì)你的打擊不是很大，你也許第二天就會(huì)忘記，因?yàn)槟銈儧]有任何關(guān)系，大不了我從街上拉來一個(gè)人，再去找一個(gè)人投保。但朋友們拒絕了你，你可能會(huì)很難過，甚至重新審視這段關(guān)系。奇怪的拜訪和古老的不同之處，這樣的安排不會(huì)給你帶來太大的壓力。

此外，不熟悉的訪問充滿了驚喜，因?yàn)槿魏稳硕伎赡艹蔀槟愕臏?zhǔn)客戶。一些陌生人會(huì)拒絕你，一些陌生人會(huì)比朋友更相信你，支持你。遇到這樣一個(gè)陌生人，一定要好好珍惜。我們這一邊有幾個(gè)陌生客戶，第一次交談還不錯(cuò)，后來成為我的客戶，再次成為轉(zhuǎn)介中心。

保險(xiǎn)銷售是一個(gè)歸零的行業(yè)，也是一個(gè)充滿變數(shù)的行業(yè)，其魅力就在于此。您也許不知道下一次簽名者是誰，甚至?xí)诤螘r(shí)簽到。因此，我們要出去拜訪并與更多的人會(huì)面，這樣才能確定下一個(gè)簽名者是誰。而且在不斷地和人打交道的過程中，我們也會(huì)提高自己的能力，擴(kuò)大自己的關(guān)系網(wǎng)。

疾病暴發(fā)后不久，出門的人也越來越多。不要坐著等待顧客，而是主動(dòng)上門拜訪。也許下一位顧客，可能會(huì)在街邊與別人磨牙。跟他打個(gè)招呼，然后做個(gè)愉快的自我介紹。

（原文轉(zhuǎn)載自貝小保：www.betaxiaobao.com）

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