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保險專業(yè)化銷售流程五個步驟有哪些（專業(yè)化保險銷售流程包括的環(huán)節(jié)）

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保險專業(yè)化銷售流程五個步驟有哪些（專業(yè)化保險銷售流程包括的環(huán)節(jié)）

專業(yè)化銷售流程中一個很重要的環(huán)節(jié)，就是拒絕處理。首先，我們要了解拒絕到底是什么。拒絕是人類的天性，人們是在遭受拒絕和處理拒絕的過程中成長的。作為保險業(yè)務(wù)員，我們面對拒絕處理的態(tài)度，應(yīng)該是自發(fā)到主動，從本能到專業(yè)。

任何一個客戶向你提出拒絕購買的時候，或是在增員遭到對方拒絕的時候，都要明白這是正常反應(yīng)，也要清楚有拒絕才有可能成功簽單，沒有拒絕的交流是一個無效的談判。

那么，當(dāng)客戶提出問題、推遲購買，或者表達沒有購買意向時，我們應(yīng)該怎么應(yīng)對和處理呢？

拒絕的過程就是談判的過程

不管是哪個行業(yè)的銷售，都會面對談判的過程和協(xié)商的過程，也就是前面所說的“拒絕”。如果在這個過程出現(xiàn)問題，無論業(yè)務(wù)員跟客戶介紹的產(chǎn)品多好，客戶都只是單純地迎合，沒有進一步反駁，是簽不下來的。古話說得好，“嫌貨才是買貨人”。在客戶表達拒絕的時候、挑剔的時候，可能就是業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)機。因此，要了解“拒絕”，作為業(yè)務(wù)員，你的心態(tài)才會保持平靜、從容。只有自身平靜下來，才可以很好地去做拒絕處理。

那么，客戶為什么會拒絕呢？首先要了解客戶到底在拒絕什么。不管哪家保險公司，哪怕是剛成立的保險公司，也可以把產(chǎn)品銷售出去，且每一款產(chǎn)品都有人在購買，所以客戶拒絕的絕不是產(chǎn)品，也不是公司品牌。

以中國人壽為例。這個公司品牌做得很好，但同樣會有業(yè)務(wù)員流失的情況，也會有業(yè)務(wù)員銷售不出產(chǎn)品的情況。因此，客戶的“拒絕”與公司、產(chǎn)品都沒有直接的關(guān)系，而是與銷售的方法息息相關(guān)?？蛻艟芙^的不是產(chǎn)品，而是不專業(yè)的業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員在客戶面前表現(xiàn)得是否專業(yè)，是客戶選擇產(chǎn)品的一個重要影響因素。

那么，什么樣的拒絕是有進一步發(fā)展空間、值得你進行談判和拒絕處理的呢？當(dāng)客戶拋出非常直接的問題，尤其是與商品和服務(wù)相關(guān)的問題時，都是需要業(yè)務(wù)員集中精力去應(yīng)對拒絕處理的時機。

舉個例子?？蛻羧绻岢鲞@個產(chǎn)品沒有某個同業(yè)公司的好，說同業(yè)的產(chǎn)品覆蓋范圍廣，附帶了重大疾病險，還帶了分紅等等，這絕對不是拒絕。

這種拒絕往往是準(zhǔn)客戶想了解更多的信息，希望業(yè)務(wù)員能給他提供更多更專業(yè)的服務(wù)而發(fā)出的信號。

拒絕在很多時候傳遞的信號是希望獲得更多，比如說資訊、服務(wù)，或者折扣。所以大家一定要分清楚真拒絕和假拒絕，不要在客戶有所期待時把他放下來。

客戶的“假拒絕”提問有很多，比如“保障怎么才這么幾種？為什么沒有別人家公司的多?”“你這個產(chǎn)品怎么沒有別人家的好，保障金額太少”“這個產(chǎn)品保障期怎么沒有另一個產(chǎn)品長”等一些問題，都是想向業(yè)務(wù)員了解更多這個產(chǎn)品的資訊，所以在這時候業(yè)務(wù)員一定要接受客戶發(fā)出的信號，分析他說的這句話中隱藏的真正含義?？蛻舻降资钦娴木芙^你，還是想更深入了解這個產(chǎn)品？這是業(yè)務(wù)員和客戶溝通過程中要一直銘記于心的。

針對原因，處理拒絕

為什么客戶會不買保險、會拒絕我們？以下總結(jié)歸納了幾種客戶拒絕的原因，幫助我們反向處理客戶的拒絕。

第一，不信任。不信任首先是不信任業(yè)務(wù)員，其次是不信任公司。第二，不需要。許多人總想著，“我要保險干嘛，我又沒??！”“這個東西不吉利”等等，造成了他們聽到保險業(yè)務(wù)的第一反應(yīng)就是拒絕。第三，不適合。第四，不著急。有些準(zhǔn)客戶覺得根本不急于一時，認(rèn)為自己還很年輕，等生了孩子再買也不遲。

業(yè)務(wù)員們一定也經(jīng)常碰到這樣的情況，比如準(zhǔn)客戶說今年家里因為買車或買房貸了款，等明年再說，等等。第五是其他因素。這些只占5％左右的拒絕比例。而在客戶購買保險的過程中，最大的因素、占到55％比例的因素是不信任。針對客戶不信任的問題，要對癥下藥?？蛻舨恍湃蔚氖切陆佑|的業(yè)務(wù)員，因為不了解，所以不信任，我們要做的就是通過溝通交流介紹自己。在和客戶溝通的過程中要將自己過去的成績、口碑介紹出來，并且通過具體案例讓對方相信自己。

在和準(zhǔn)客戶聊天交流的同時，不僅要保證聊天氛圍的輕松愉悅，還要清楚，你所輸出的所有對話信息都是為了解決信任的問題。讓準(zhǔn)客戶相信你、相信公司，讓他相信產(chǎn)品可以給他的家庭帶來保障，給他的家庭帶來財務(wù)的規(guī)劃。這才是對話時訊息輸出要達到的目的，也是拒絕處理中最重要、最核心的行為。

通過溝通交流先解決信任的問題，而不是一見到準(zhǔn)客戶就向他推銷產(chǎn)品除了要聊專業(yè)支持，介紹公司、介紹自己以外，更多的是要通過成功案例來打動客戶，讓對方相信自己，從而相信你介紹的產(chǎn)品。根據(jù)客戶的實際情況，舉重大疾病險的實際案例、財產(chǎn)分配的案例，或是遺產(chǎn)繼承的案例，都是建立信任的步驟。

業(yè)務(wù)員跟準(zhǔn)客戶間一旦建立了信任，拒絕問題就迎刃而解，再碰到準(zhǔn)客戶的任何提問，業(yè)務(wù)員也能胸有成竹地去解答，以自信的姿態(tài)提供給對方更多的服務(wù)和資訊，才能有效建立信任的屏障。

為什么會有拒絕？除了要分析準(zhǔn)客戶拒絕的原因，還要分析業(yè)務(wù)員自身的原因。抓住準(zhǔn)客戶的原因，針對拒絕做出了應(yīng)對，卻還是沒有成功，就要讓自己冷靜下來分析，是否問題出現(xiàn)在自己身上。業(yè)務(wù)員的專業(yè)技能欠缺，個人形象不佳，銷售勇氣不足，挫折感強烈等等，都是造成準(zhǔn)客戶從客觀角度上拒絕建立信任的原因。

在營銷的過程中，多角度多層次、不斷地分析準(zhǔn)客戶拒絕原因，才能有效地處理，在溝通中一一擊破，讓準(zhǔn)客戶信任你，從而對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

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