Q：本次收購(gòu)德邦的估值是135億，請(qǐng)問本次收購(gòu)的背景和經(jīng)歷是怎樣的？

A：IPO之前德邦的估值基本在200億以上，從德邦上市開始，就與菜鳥、京東、順豐談過，早期談的估值有300億，因?yàn)楫?dāng)時(shí)德邦有6-7個(gè)億的凈利潤(rùn)?，F(xiàn)在德邦業(yè)績(jī)承壓，按照二級(jí)市場(chǎng)的邏輯這個(gè)PE估值是可以接受的。德邦這類純直營(yíng)的、做高端大件快遞和快運(yùn)的企業(yè)在國(guó)內(nèi)是很稀缺的，可以說全國(guó)就這一家。按照德邦的潛力來(lái)看，135億的估值是不高的，且相對(duì)偏低。

Q：京東物流以私有化德邦為目標(biāo)發(fā)起全面要約收購(gòu)，德邦未來(lái)會(huì)私有化（退市）嗎？

A：無(wú)論是對(duì)于德邦還是京東，德邦的私有化是完全沒有必要的。德邦是完全按照合規(guī)自己IPO上市的，上市的含金量很高，并沒有借殼上市，德邦的“殼”對(duì)雙方來(lái)說都不應(yīng)該被放棄。德邦的美譽(yù)度還是不錯(cuò)的，一旦被私有化，裝到京東物流的牌子里，可能會(huì)被埋沒掉。

Q：對(duì)京東物流和德邦來(lái)說，雙方會(huì)產(chǎn)生什么協(xié)同作用？各自的業(yè)務(wù)又會(huì)怎么變化？

A：1）德邦的快運(yùn)和大件快遞是一張網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的，只是在末端交付上有差異，可以理解為是兩個(gè)產(chǎn)品，一套體系。京東物流的核心是背靠京東商城的前置倉(cāng)體系。今年京東物流外部客戶收入占比過半，但從行業(yè)的角度看，京東物流的各項(xiàng)業(yè)務(wù)協(xié)同性還不夠，履約能力不足。我們看到京東物流幾百億的外單里，大部分還是傳統(tǒng)的合同物流，在市場(chǎng)上最拿得出手的還是倉(cāng)配體系。對(duì)于一點(diǎn)發(fā)全國(guó)的異地大件快遞，京東物流沒有什么優(yōu)勢(shì)。因此，長(zhǎng)鏈條的大件電商會(huì)與德邦有比較大的協(xié)同，其實(shí)在前幾個(gè)月京東商城很多品類已經(jīng)是指定德邦在做派送了，相當(dāng)于已經(jīng)提前做好了測(cè)試。

2）其他的整車、倉(cāng)儲(chǔ)等并不是德邦的強(qiáng)項(xiàng)，德邦的單公斤履約成本是2.3-2.4元，國(guó)外的DHL、羅賓遜的履約成本是0.4-0.5元，差距比較大。現(xiàn)在雙方的協(xié)同就是異地的大件電商。此外，京東原來(lái)的干線都是外包的，德邦的干線這么多年一直很強(qiáng)，德邦的車隊(duì)可能會(huì)與京東有協(xié)同，這對(duì)成本會(huì)有改善。

Q：德邦和京東物流在供應(yīng)鏈方面是否會(huì)有融合？

A：短期內(nèi)很難看到協(xié)同。京東和德邦在這方面都不是市場(chǎng)的主流，德邦一年做10個(gè)億；京東去年（剔除商城、跨越）做了240-250億左右，但整體是虧損的。京東物流在做的供應(yīng)鏈還是項(xiàng)目制，比如做的寶潔、聯(lián)合利華兩個(gè)項(xiàng)目在履約方面還沒有做到融合，那么和德邦的配套更難。

Q：京東物流2020年8月30億收購(gòu)跨越，在跨越和德邦都并進(jìn)來(lái)之后，如何區(qū)分二者在京東物流體系內(nèi)的定位、分工？

A：德邦和跨越在絕大部分情況下是不沖突的，差別比較大?？缭讲皇蔷W(wǎng)絡(luò)型企業(yè)，而是線路型企業(yè)（一二線城市間的高端空運(yùn)線路企業(yè)），跨越可以承載的單量、噸位與德邦相比差距很大。德邦服務(wù)的是全網(wǎng)大件電商，跨越是服務(wù)某些線路上的要求高的特殊貨物。

Q：我國(guó)快運(yùn)行業(yè)集中度很低，京東物流收購(gòu)德邦，快運(yùn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局會(huì)更加頭部化，如何研判快運(yùn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局？這個(gè)賽道前景如何？

A：快運(yùn)的廣義定義是指不足一車的零擔(dān)市場(chǎng)，那這個(gè)就是萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)。我們講的快運(yùn)絕大多數(shù)時(shí)候是指順豐、德邦、安能這樣的網(wǎng)絡(luò)型快運(yùn)。這其中有個(gè)零擔(dān)市場(chǎng)向全網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)滲透率的概念，即多大的零擔(dān)貨適合進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)型的操作？

比如快遞、快運(yùn)，中間有幾次中轉(zhuǎn)，用最大的載具去平衡干線運(yùn)輸成本，但同時(shí)也要付出分揀成本?？爝f進(jìn)出一個(gè)分撥中心要0.2元，其中10%（0.02元）是搬運(yùn)成本，90%（0.18元）是分揀成本，但到了快運(yùn)里面，由于重量上升了，搬運(yùn)成本占比上升至20%-30%，即0.04元做搬運(yùn)，0.16元做分揀，但客戶不會(huì)對(duì)分揀付溢價(jià)。對(duì)于“多少公斤適合做網(wǎng)絡(luò)型運(yùn)作、多少公斤適合直發(fā)？”，預(yù)計(jì)現(xiàn)在500kg的貨都可以做全網(wǎng)快運(yùn)，滲透率在向更高的公斤段延伸，這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)支撐了6-7家企業(yè)。

快運(yùn)發(fā)展的3個(gè)階段，我們認(rèn)為快運(yùn)還是處于發(fā)展的早期，網(wǎng)絡(luò)型在整個(gè)零擔(dān)市場(chǎng)的滲透率還不高，各家的網(wǎng)絡(luò)也還沒建完善。處于2.0階段。11.0階段：早期德邦在這個(gè)階段做到了極致，可以下沉到每個(gè)縣，但問題在于網(wǎng)絡(luò)本身中轉(zhuǎn)次數(shù)太多，德邦達(dá)到日均1.5萬(wàn)噸的量是，放棄了增長(zhǎng)，上市后對(duì)利潤(rùn)有訴求后無(wú)法做資源投入。所以我們認(rèn)為快運(yùn)公司的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)本身是不健康的。22.0階段：網(wǎng)絡(luò)的拉直和產(chǎn)能的提升，日均產(chǎn)能到5-6萬(wàn)噸的時(shí)候，才能考慮怎么用成本打贏專線。33.0階段：考慮資產(chǎn)，在產(chǎn)能達(dá)到10萬(wàn)噸的時(shí)候才能考慮自建分撥，自營(yíng)車輛，攤薄成本。

Q：當(dāng)前的快運(yùn)龍頭的競(jìng)爭(zhēng)是價(jià)格廝殺還是穩(wěn)健發(fā)展的階段？

A：本來(lái)還是價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)代，但快運(yùn)拿錢最多的安能和壹米滴答，一個(gè)上市之后股價(jià)表現(xiàn)很差，另外一個(gè)被并購(gòu)，現(xiàn)在一級(jí)市場(chǎng)給的資金比較少，行業(yè)價(jià)格戰(zhàn)相對(duì)比較溫和。中通快運(yùn)和順豐快運(yùn)發(fā)展相對(duì)較好。順豐快運(yùn)有直營(yíng)和捷達(dá)兩張網(wǎng)在運(yùn)營(yíng)，兩張網(wǎng)都在消耗現(xiàn)金流。

Q：京東物流有了德邦的加持，會(huì)對(duì)現(xiàn)在的物流巨頭（順豐、通達(dá)系、菜鳥等）有什么影響？

A：1）菜鳥并沒有上擂臺(tái)，菜鳥可以理解為是沒有商城的京東物流，菜鳥目前沒有明確的定位，但未來(lái)只能做成一家合同物流公司。2）本次并購(gòu)對(duì)通達(dá)系基本沒有任何影響，京東和德邦都不具備打價(jià)格戰(zhàn)的能力。3）對(duì)順豐時(shí)效件的影響也不會(huì)特別大。對(duì)順豐快運(yùn)本身會(huì)有比較大的沖擊，因?yàn)轫権S快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)沒有完全建成，現(xiàn)在還是吃現(xiàn)金流的時(shí)候。德邦前幾年在與順豐競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候會(huì)做讓步，是因?yàn)橘Y源跟不上，但現(xiàn)在京東進(jìn)來(lái)就不一樣了，京東可能會(huì)對(duì)德邦這套體系做改造。因此短期來(lái)講，對(duì)順豐快運(yùn)的影響是最大的。

Q：長(zhǎng)遠(yuǎn)展望物流行業(yè)的格局，哪些巨頭會(huì)存在市場(chǎng)，他們的優(yōu)缺點(diǎn)在哪里？

A：站在物流的本質(zhì)去講，為什么會(huì)形成各個(gè)賽道？以及制造業(yè)和商業(yè)企業(yè)會(huì)把物流分離出來(lái)？有觀點(diǎn)認(rèn)為只有菜鳥、京東這種掌握商流的才能做物流，這是嚴(yán)重的悖論。制造業(yè)和商業(yè)企業(yè)會(huì)把物流分離出來(lái)是因?yàn)橥獠抠Y源的復(fù)用可以降低邊際成本，單票重量越小的邊際成本下降空間越大，這就越難由商流來(lái)控制。強(qiáng)如菜鳥，有阿里龐大的商流支持，但他對(duì)通達(dá)系的實(shí)際控制力還是很差，反倒是通達(dá)系在菜鳥面前有很強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)。長(zhǎng)遠(yuǎn)展望，能夠持續(xù)存在的企業(yè)：

1、背靠商流端（5家）：會(huì)有5家以內(nèi)的千億級(jí)企業(yè)能夠獨(dú)建自己的物流體系，而且能做部分社會(huì)化。

2、合同物流企業(yè)（10家）：1大而全的，如嘉里，DHL；2做細(xì)分的（門檻較高），如密爾克衛(wèi)，海晨股份；

3、交付履約端的企業(yè)：通達(dá)系里會(huì)有1-2家；快運(yùn)會(huì)有2-3家大幾百億甚至千億級(jí)別的，這取決于快運(yùn)在零擔(dān)的滲透率；大票零擔(dān)有2-3家，類似于ODFL。

4、大車隊(duì)企業(yè)的產(chǎn)生。

Q：請(qǐng)問交易的背景是怎樣的？德邦的老板為什么會(huì)選擇轉(zhuǎn)讓股份？是在其他行業(yè)有布局還是對(duì)這個(gè)賽道的不滿意？

A：崔總在早幾年對(duì)德邦的定位是介于韻達(dá)和中通之間，在其心目中是600-800億市值的企業(yè)。2014-2015年左右，德邦經(jīng)歷戰(zhàn)略的搖擺（主要是快遞業(yè)務(wù)），導(dǎo)致內(nèi)部爭(zhēng)議一直不斷，但由于當(dāng)時(shí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)沒有很激烈，崔總處于放手狀態(tài)。2015-2016年崔總不怎么管公司了，等19年再接手的時(shí)候與業(yè)務(wù)距離比較遠(yuǎn)，所以管理起來(lái)很吃力。

Q：怎么看順豐未來(lái)的發(fā)展？

A：順豐現(xiàn)在比較大的問題是沒有出現(xiàn)第二個(gè)像商業(yè)件那種快速增長(zhǎng)，且比較利潤(rùn)比較好的產(chǎn)品。它的快運(yùn)雖然比較有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，但是它的毛利是遠(yuǎn)低于同行業(yè)的，而且需要大量的基礎(chǔ)設(shè)施投入，所以會(huì)比較吃現(xiàn)金流。像供應(yīng)鏈、跨境、冷鏈、同城，這種都很難在短期內(nèi)出現(xiàn)強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和強(qiáng)規(guī)模效應(yīng)，短期內(nèi)非常難出現(xiàn)這種第二個(gè)大單品。所以我們認(rèn)為順豐這兩年比稍微大點(diǎn)的問題就是產(chǎn)品線拖得太長(zhǎng)，而且只有一個(gè)比較好的利潤(rùn)產(chǎn)品，其他幾個(gè)一直在拖著，所以短期利潤(rùn)和長(zhǎng)期的投入，這個(gè)之間其實(shí)是要做取舍的。比如說順豐快運(yùn)里面是不是只保高端的順豐快運(yùn)，而捷達(dá)賣掉或者保持少的資源投入。利好方面，順豐的空運(yùn)是比較強(qiáng)的，我們認(rèn)為未來(lái)順豐比較強(qiáng)的就是國(guó)內(nèi)的高端空運(yùn)和它出口、進(jìn)口的網(wǎng)絡(luò)這一塊，這個(gè)我們認(rèn)為是順豐未來(lái)比較有可能來(lái)解決拖累的點(diǎn)。

Q：順豐同城、冷鏈等業(yè)務(wù)，未來(lái)需要幾年才能到一個(gè)比較好的狀態(tài)？

A：這個(gè)地方它要做取舍，現(xiàn)在有點(diǎn)貪多嚼不爛，因?yàn)楝F(xiàn)在能夠爭(zhēng)取到的資源是非常有限的。這里面要看長(zhǎng)期順豐的基因能在哪個(gè)領(lǐng)域做得好。

Q：京東收購(gòu)德邦，會(huì)不會(huì)對(duì)順豐時(shí)效件有影響，會(huì)不會(huì)發(fā)力時(shí)效小件？

A：其實(shí)這幾年德邦的時(shí)效件規(guī)模已經(jīng)比較大了，雖然和順豐比還差很多，但是對(duì)比它其他業(yè)務(wù)線，這塊增長(zhǎng)還是比較快的，但是我們認(rèn)為這兩三年內(nèi)應(yīng)該對(duì)順豐沒有威脅，因?yàn)檫@個(gè)差距應(yīng)該是幾十倍者上百倍的差距，我們認(rèn)為最直接的沖擊還是對(duì)它直營(yíng)快運(yùn)那塊沖擊比較大。

Q：德邦在2021年是虧損的，京東物流收購(gòu)德邦之后，會(huì)不會(huì)有什么措施來(lái)消化財(cái)務(wù)上的負(fù)擔(dān)？

A：京東整體費(fèi)用只有28個(gè)億，和德邦其實(shí)差不多或者略低于德邦，但是它支撐的是一個(gè)千億級(jí)的盤子，德邦支撐的是一個(gè)幾百億的盤子，所以德邦在這塊其實(shí)是有非常大空間。通過一些改善，包括職能人員的壓縮等，德邦的利潤(rùn)還是很容易能夠擠出來(lái)的。德邦的毛利額其實(shí)并不低，毛利額不低的話就有比較多的手段把利潤(rùn)找出來(lái)。

Q：是不是在這種直營(yíng)制物流網(wǎng)絡(luò)毛利相對(duì)來(lái)說都還可以，但是在精細(xì)化方面或者壓縮利潤(rùn)方面，其實(shí)還是有比較多的空間？

A：因?yàn)樗麄兌际前奄M(fèi)用當(dāng)成了未來(lái)投資，所以這個(gè)地方都是投得很重的。包括IT可能有上千人，包括總部職能可能有四五千人，包括每年的咨詢費(fèi)可能也要掏一兩個(gè)億，像通達(dá)系它都不會(huì)掏，包括它每年的員工十幾萬(wàn)，純社保就十幾個(gè)億，而通達(dá)系他們每年實(shí)際就交社保員工就是8000-1萬(wàn)人，所以他們中間這塊有十幾個(gè)億的差別。

Q：快運(yùn)的加盟制和直營(yíng)制，分別有哪些優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？更長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看哪一種模式更好？

A：直營(yíng)制和加盟制實(shí)際上針對(duì)的是兩個(gè)市場(chǎng)，就像快遞一樣，不同的履約能力對(duì)應(yīng)的是不同的需求。雖然都是快運(yùn)，但是有一部分是叫做高端快運(yùn)，需要直營(yíng)去做履約，但是這個(gè)市場(chǎng)不會(huì)特別大，可能只是整個(gè)快運(yùn)行業(yè)20%-30%，其他大部分還是需要高性價(jià)比的，我們認(rèn)為在這個(gè)里邊未來(lái)加盟制肯定還是主流，加盟制能夠支撐的企業(yè)會(huì)多一點(diǎn)，然后直營(yíng)可能里面就1-2家。

Q：會(huì)不會(huì)后面物流行業(yè)再掀起一輪并購(gòu)潮？

A：并購(gòu)未來(lái)幾年肯定是會(huì)越來(lái)越多，但是并購(gòu)有個(gè)前提它是有足夠多的理想標(biāo)的。現(xiàn)在物流行業(yè)最大的問題就是由于底層競(jìng)爭(zhēng)不合規(guī)各種問題，可被并購(gòu)的標(biāo)的相對(duì)來(lái)講比較小也比較少，需要一級(jí)市場(chǎng)的投資人去做培養(yǎng)。原來(lái)大家投物流的時(shí)候，更多的是孵化到上市，但是現(xiàn)在慢慢看到行業(yè)并購(gòu)的案例出現(xiàn)，未來(lái)會(huì)促成更多比德邦要小一些，可能只是幾十個(gè)億或者十幾個(gè)億這類企業(yè)并購(gòu)的產(chǎn)生。當(dāng)然這種重磅交易快遞公司接下來(lái)肯定還會(huì)有，因?yàn)樾袠I(yè)是支撐不起這么六七家的，但是體量上來(lái)說，類似德邦、甚至包括申通這種并購(gòu)，數(shù)量畢竟少。

Q：韻達(dá)的快運(yùn)現(xiàn)在發(fā)展的怎么樣？

A：它現(xiàn)在基本有點(diǎn)掉隊(duì)，和德邦之間基本沒有協(xié)同，因?yàn)樗麅蓚€(gè)很難做協(xié)同，德邦服務(wù)的是兩塊多一公斤的，韻達(dá)服務(wù)的是幾毛錢一公斤的，這個(gè)很難做協(xié)同的，頂多會(huì)有一些客戶信息的共享，其他應(yīng)該很難。

Q：這次京東收購(gòu)德邦后，韻達(dá)在德邦里的角色？

A：韻達(dá)時(shí)投就是以財(cái)務(wù)投資為主，戰(zhàn)略投資為輔去投的。韻達(dá)一直在成本管控方面著稱，一開始想在這方面給德邦一些賦能，結(jié)果一插手發(fā)現(xiàn)這是兩碼事。通達(dá)系在管理方面的基本功其實(shí)和德邦、順豐差距是非常大的，所以它那套模式只適合它的快遞，其他方面幫不上忙。

Q：想了解一下現(xiàn)在中通和百世的快運(yùn)業(yè)務(wù)做得怎么樣？

A：首先行業(yè)按照業(yè)務(wù)量來(lái)講安能是第一，公司市值表現(xiàn)不好，主要是因?yàn)楹瓦\(yùn)營(yíng)沒有關(guān)系的各種貸，拖累了它的市值，它是第一名，大概一天有4萬(wàn)多噸。

第二名是百世快運(yùn)，但是百世之前融了很多資，沒有用在快運(yùn)，都投在快遞上了。百世快運(yùn)其實(shí)起步也比較早，安能的實(shí)際操盤人祝建輝，百世快運(yùn)早年間就是他創(chuàng)立的，叫全際通，百世快遞通過并購(gòu)它起了盤。他和安能其實(shí)一直大概保持10：8這樣一個(gè)比例發(fā)展了很多年。但他的問題第一，是沒有拿到資源，第二是百世高層和快運(yùn)之間中間有巨大的洪溝，百世集團(tuán)本身那些高管原來(lái)都是做科技的，它下面的百世快運(yùn)，骨架在框架在，但是管理的精細(xì)度很差，它的盤子還是比較大，是第二名。

中通快運(yùn)是2016年才起盤，比他們要晚五六年，但是中通快運(yùn)現(xiàn)在已經(jīng)基本做到了和百世快運(yùn)規(guī)模差不了太多，假如百世快運(yùn)日均3.5萬(wàn)噸，中通快運(yùn)大概能做到3.2、3.3萬(wàn)噸，已經(jīng)很接近了，很快就追上來(lái)。中通快運(yùn)改了很多安能和百世當(dāng)年很多的弊病，所以起網(wǎng)的時(shí)候比較輕松。另外中通也沒有和投資人之間的博弈，所以中通快運(yùn)現(xiàn)在事實(shí)上已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利，它的網(wǎng)絡(luò)的市值各方面比前面這兩個(gè)要更好一些，而且沒有前面的一些壓力。但是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)和安能比還是有點(diǎn)差距的，他們?nèi)齻€(gè)貨量上來(lái)說大概是10：8：7.5這樣情況。

Q：德邦后面的中高層管理人員能不能留下來(lái)，還是說跨越速運(yùn)去替換？

A：首先看德邦原來(lái)的高管最主要就是去兩個(gè)地方，一個(gè)是順豐的快運(yùn)，另外一個(gè)就是京東本身。這兩個(gè)地方綜合上來(lái)講應(yīng)該也有大幾十上百了?，F(xiàn)在并購(gòu)?fù)曛?，他們也沒有很好的去處，另外德邦也沒有別人能夠去操盤，其他像安能、百世、壹米也很難吃得下這么多人。唯一能夠競(jìng)爭(zhēng)一下人才的就是順豐，據(jù)說現(xiàn)在也在挖一些人，但能容納的畢竟有限。所以無(wú)論是從供給還是需求來(lái)講，應(yīng)該大部分人要留下。京東本身里邊也有很多老德邦，基本上各條產(chǎn)品線和各個(gè)戰(zhàn)區(qū)線，有百分之四五十都是，所以它中間會(huì)有一波重疊的替換，基本盤不會(huì)變。