直播電商發(fā)展如日中天，月銷千萬的比比皆是，但是也有很多人總是做不好，更有甚者，認為將直播間建到杭州，就能擁有直播人才的堆積，就能月銷千萬。

而事實上，很多人一月虧幾十萬甚至上百萬，最后真的是竹籃打水一場空，朋友圈各種委屈各種曬，見面總是搖頭晃腦，苦不堪言。

做好直播帶貨這個事情除了優(yōu)質且具備競爭力的產品以外，無外乎就是好的執(zhí)行團隊，但有一點大家可能就忽略了，那就是這件事情的本質還是有創(chuàng)始人的格局決定的，做直播帶貨的核心是團隊不假，但是搭建直播團隊的底層邏輯是什么呢？

一個優(yōu)秀的直播團隊擁有各種能力，但是如果腳本規(guī)劃都沒辦法做出來，那么這就好比企業(yè)做營銷的時候沒有營銷方是一樣的；

任何事情的成功一定是理論先行，通過實踐來驗證理論的可行性，再對理論進行復盤和修正，這才是直播運營的核心邏輯，基于這個邏輯去開展工作，你會發(fā)現再差的團隊，只要執(zhí)行能力和學習復盤能力不錯的話，跑出來局勢遲早的事情。

直播腳本對于直播帶貨的意義與作用

在一場完整的直播帶貨流程中,一定要知道影響這場直播效果的核心關鍵點,我們先來看一組公式:

直播成交金額(GMV)=觀看人數*客單價*轉化率;

觀看人數=自播間推薦次數*直播間點擊率+短視頻觀看次數*直播間點擊率+商業(yè)采買流量;

直播間推薦人次=直播間人氣指數+直播間互動指數+直播間商業(yè)指數

直播間轉化率=用戶觸達+產品力+信任指數

以上幾個公式我們可以看出，在產品穩(wěn)定的情況下,場景不變的情況下,影響一場直播GMV核心的東西就是主播的話術和流程,話術的優(yōu)質與否將直接影響對用戶的觸達效果,也會影響到用戶對該直播間信任值。

從而影響到用戶在直播間的停留時長、互動指數和商業(yè)指數，導致的結果不僅僅是單場直播的流量拉不起來，還直接影響到當場直播轉化率等一切商業(yè)的行為，更可能因為主播話術的原因導致商業(yè)指數下滑而影響到直播間的推薦量及人群精準度。

更可笑的是，許多的直播間竟然會因為直播話術和直播行為違規(guī)等問題導致自播被中斷甚至被封號的情況，這種行為的產生一定是沒有提前做好直播腳本與話術設計，主播在直播間自由發(fā)揮所產生，這種仍由主播胡作胡為的行為就是對直播間不負責任的行為，那你有怎么鞥做的好這場直播呢。

經常聽人說，做不起來的直播間起碼有80%的是因為主播出了問題，而主播的問題一般都是存在于話術體系建立不夠優(yōu)質導致的。但我不這么認為，市面上的素人主播都沒有經過專業(yè)的培訓，對于廣告法、直播營銷管理規(guī)定及平臺的相關則都不是太熟悉，而是沿用生活中胡吹亂侃的話術進入直播間，不出事才怪，如果我們提前把這些東西做成腳本，是不是可以直接規(guī)避掉這種問題呢。

直播話術在直播腳本中是重要的一環(huán)

直播帶貨是以商品為核心，以內容為手段，通過主播進行詳細生動的宣傳推銷，同時引導用戶參與直播互動，通過主播的話術、產品力、氛圍控制等手段最終實現影響用戶的購買決策。

而這個過程中，除了產品和場景本身外，影響購買者決策的核心就是主播的語言表達，也就是直播話術。

直播話術的意義用于直播帶貨中，但直播的話術不等于好口才，也不等于語速，更應該理解為“語言和銷售結合的藝術”，分析人性，促成成交，所以這也是很多人在招募主播的時候要求主播既要具備產品的專業(yè)力、銷售技巧和一定控場能力的主要原因。

直播話術的在直播活動總可以起到歡迎-宣傳-互動-帶貨-活動-催單-引導-感謝等作用。

控制直播帶節(jié)奏：優(yōu)秀的話術體系設計，可以幫助主播及商家更好的控制直播間地節(jié)奏，有效的促進產品轉化；

特色直播打造：完善具有個性化的話術，可以很好的塑造賬號屬性及主播個人人設，增強用戶對該直播間（主播）的信任值，能夠有效的提升直播間的傳播屬性及漲粉；

營造直播間氛圍：用話術；帶動直播活動、主播氛圍，主播與粉絲之間的互動，讓用戶更能有效的獲得很好的參與體驗，這隊直播間的復購會有很大的幫助；

除此之外，好的話術還能幫助直播間達到：

關系建立：初次見面就能讓粉絲產生停留、關注，在此基礎上讓產生關系的粉絲產生購買；

信任建立：產生購買之后，逐漸增加信任指數，并隨之產生復購；

絲團（社群）：人設價值建立之后，會產生具有粘性的粉絲社群（團體），組建具有購買力的粉絲集合體；

為什么我們在做直播帶貨的時候一定要寫腳本

首先，解釋下一下什么是直播帶貨的腳本

腳本是指表演戲劇、拍攝電影所依據的底本或者書稿，直播腳本包含場景搭建、直播參與人物、直播間道具、臺詞（話術）、動作、流程、時間等要素，直播帶貨的腳本又分為直播帶貨腳本和短視頻腳本。

直播腳本是我們在直播過程中參考的基礎素材，也是我們把控直播的節(jié)奏，規(guī)范直播流程，到達直播預期的目標的關鍵環(huán)節(jié)。

其次，不寫直播腳本會有哪些影響

• 直播時間控制不好
• 主播不知道怎么去講產品
• 主播合團隊之間配合容易出問題，沒有節(jié)奏感
• 直播沒有明確的目標，沒辦法為結果復盤
• 直播間遇到突發(fā)情況的時候沒有對應的解決方案
• 直播沒有重點，就想過家家一樣，怎么能做的好

第三，當然是寫直播腳本的好處

能夠明確直播的目的

完善直播的流程和內容

引導直播有序進行

控制整場直播的節(jié)奏

第四，寫直播腳本的意義

梳理直播流程：做直播最忌諱的就是開播前才考慮直播的內容和活動，那這個直播最終呈現出來的效果一定不會理想；所以，做腳本能解決的就是梳理直播流程，讓直播的內容有條不紊，而不是處處隨機；

管理主播話術：有了腳本就可以非常方便的為主播每一分鐘的動作行為做出指導，讓主播清楚的知道在某個時間該做什么，還有什么沒做，此外可以借助主播傳達出更多的內容，提高正常直播的效率；

建立輿論導向：輿論導向對于主播的人設非常重要，要讓主播知道什么話該說，什么話不該說，可以有效的避免誤傷友商或者出現虛假、夸大宣傳等情況，為品牌和主播帶來不利的社會影響。

便于回顧復盤：復盤是每次直播后要面對的一個重要工作，而這個工作則需要后臺管理人員不斷的總結數據，通過數據反饋的結果調整和優(yōu)化下次直播的內容；

寫好直播腳本的四大要點

1.整體規(guī)劃

時間規(guī)劃：根據直播的計劃以及場次做規(guī)劃。可以以一天、一個星期、一個月為單位做直播腳本，這樣的節(jié)奏對工作能做出比較好的時間切割，減少運營策劃的工作量，提高直播的工作銜接，同時也方便階段性總結；

產品規(guī)劃：也可以按照直播的品類來做腳本，化妝品、美食、潮搭等結合時間節(jié)點來完成；

2.活動安排

日常活動：可單日或多日重復，建議是明確到幾點，比如一場下午2點到5點的直播，你想做2個小活動，那是3點做什么，4點做什么明確好，這樣的好處是主播開播就可以引導，從而提高客戶停留時長；

通用活動：每周或長期重復結合，每天都有的活動，可以每天都一樣，也可以每天都不一樣，這個是給新進入直播間的消費者的專屬活動；

3.內容介紹

產品知識：服飾所用的面料、品牌信息、設計風格，美食的產地、組成部分，美妝的用料等；

使用方法：服裝的搭配要點，穿著技巧，穿著場景，美妝的使用方法、使用效果，美食的口感等

時間節(jié)點：什么時間段介紹產品，什么時間段安排互動，什么時間段回答問題，什么時間段引導下單，這些時段分別是多久的時間等；

4.幫助文檔

主播：需詳細說明每件商品的講解時間、互動時間、活動時間，說明產品相關知識信息及使用方法，注意事項等。

中控：需詳細說明切片時間節(jié)點、活動時間，直播過程中設備的相關問題，中控臺管理的問題，配合主播應對的注意事項等；

寫好直播腳本的五大要素

1.直播的目的

• 增加粉絲量：增加粉絲關注度，升級粉絲觀感；
• 打造專業(yè)的IP：專業(yè)知識傳輸打造個人IP；
• 提升銷售數據：一切為了直播銷售數據

目的不同，我們的過程和方法也都是不一樣的，但是也不是說必須嚴格按照這個套路去執(zhí)行，不同的目的其實也是可以勛在交集的，在做每一場直播的時候，其實可以根據整體的直播計劃去進行調整和優(yōu)化。

2.直播前的準備

預熱素材：海報圖、預熱文章、發(fā)布直播預告、拍攝直播預熱視頻，根據直播的目的進行還白、軟文、視頻等宣傳素材的設計；

傳播渠道：公眾號、微博、社群、朋友群、短視頻，付費流量的投放預算等；

樣品整理：開播前提前整理好樣品，鏈接，檢查傭金計劃是否開通、贈品等準備情況、優(yōu)惠方式等；

活動玩法：提前準備好直播的活動方案，活動時間節(jié)點、活動次數、獎品規(guī)格以及獎品的數量，抽獎方式等；

全案營銷：直播之后的短視頻、文案宣發(fā)以及透出方式等；

直播節(jié)奏的把控

直播人員分工調度

直播間互動引導

• 互動方式：截屏抽獎、游戲環(huán)節(jié)、才藝表演、福利發(fā)放
• 互動時間：整點互動、目的互動、情緒互動、故事互動
• 互動階段：開播預熱階段、流量峰值階段、流量低谷階段、下播預告階段

整場直播腳本的編寫流程與技巧

直播過程中包含的元素有：

• 呈現：產品賣相、道具、展示方式
• 演繹：產品實驗、主播體驗
• 話術：生動感知、語音、語速
• 產品：組合排列、優(yōu)惠權益
• 互動：紅包、禮品、權益
• 節(jié)奏：打卡、挑戰(zhàn)、氛圍

主題確定

主題的設計一般為三種：

日主題：節(jié)慶、官方活動、店鋪活動、品牌節(jié)日等

周主題：上新、折扣、促銷、清倉等

大豬蹄子：開學季、雙十一、年貨節(jié)等

主題的設置內容可以參考

熱點事件：關注度高、吸引眼球足夠多

利用噱頭：打造自播話題

最新熱劇、最新電影、當下熱門話題等

優(yōu)惠設計

先拿到產品：分期付款的誘惑，不用先付錢等

價格公式：用計算機計算，你得到的比你想要的還多

捆綁銷售：模糊單品價格、組合銷售更有效果

福利贈品：有以外的驚喜、贈品、配件、小樣等

產品排列

為什么講解要安排時間，主要原因在于整個長時間的直播中，我們需要進行情緒的調動，以每30分鐘為一個單元進行直播迭代是比較適合節(jié)奏的，在整個30直播的節(jié)奏中，產品的排兵布陣也是有講究的：

節(jié)奏流程

道具準備

趣味測試：當產品有一個很好的賣點的時候，對于粉絲而言就是很好的看點，我們可以通過一些有趣的測試來表達產品的優(yōu)點，同時滿足粉絲的好奇心與觀看體驗；

專業(yè)測評報告：同比線下門店或者其他同行和線下的價格時，為了凸顯產品的真實優(yōu)勢，往往需要用到實景圖篇，這也是銷售準備的材料之一

除此之外，我們直播間常見的道具有很多，比如說量衣服的尺子、計算價格的計算器等，具體的道具根據產品需要演示的功能及特性而定。