周日一大早，群里就開始討論DP的業(yè)務(wù)模型，盈利模式，還有品牌在抖音的生意邏輯和發(fā)展方向。

一、只做代播的DP必然死路一條。

其實(shí)DP分很多種，但是大家習(xí)慣上提起DP就覺得是抖音代播。

在很長一段時(shí)間里，代播這個(gè)生意是有信息差的，包括現(xiàn)在也有。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)組建能力，內(nèi)容生產(chǎn)能力，付費(fèi)投放能力，小店運(yùn)營能力都需要時(shí)間去學(xué)習(xí)和積累。

但是時(shí)間長了，信息差會越來越少，不用懷疑，大部分品牌必然會inhouse。那么就會出現(xiàn)一個(gè)情況，只做代播的DP的生存空間受到嚴(yán)重?cái)D壓。

做DP不像其他服務(wù)型行業(yè)，靠服務(wù)費(fèi)是很難賺到什么利潤的，有可能還會因?yàn)槿肆︺暯硬簧隙r進(jìn)去。

所以DP真正的機(jī)會在于吃到品牌的流量溢出紅利，拿到搬磚以外的傭金。

具體表現(xiàn)在——

1.只做抖音代播不控店，是吃不到除了直播間以外的流量的。

只代播不控店虧不虧？虧大了。

很多時(shí)候那些沒有技術(shù)含量的事兒，恰恰是穩(wěn)定的利潤來源，所以很多品牌都自己做了。

以及抖音直播本身就是商城的流量入口之一，說的直白一點(diǎn)，就是品牌的業(yè)績沒有消失，但是對dp來說，非直播時(shí)段和閉環(huán)路徑下的流量轉(zhuǎn)化和傭金都莫名其妙的沒了。

抖音電商最近在推的泛商城的流量運(yùn)營，都在說明店鋪運(yùn)營的重要性，因?yàn)檫@部分流量在增加！

2.只做抖音渠道的代運(yùn)營，是吃不到品牌在抖音以外的溢出流量的。

關(guān)于抖音對于品牌在全域生態(tài)位的認(rèn)知，品牌方和DP都應(yīng)該有清晰的認(rèn)知。

這個(gè)認(rèn)知就是——抖音是品牌在全渠道的一級流量入口。

也就是說，抖音是現(xiàn)在最大的流量順差平臺，抖音的流量是可以反哺品牌其他渠道的，包括線下。

我們有個(gè)客戶，一直反向操作，不跟同行一起卷。長期以來都是在抖音做投放導(dǎo)流天貓，用詳情頁收獲穩(wěn)定的轉(zhuǎn)化，在天貓?zhí)善绞崭睢?/span>

抖音上的自播間用來收割站內(nèi)的品宣流量，這部分流量沒有進(jìn)到天貓，在站內(nèi)需要有個(gè)消化的入口，所以自播間輕輕松松做到3-4以上的ROI（美妝護(hù)膚類目），因?yàn)樗闹辈ラg長期以來有30%-40%的搜索流量。

作為DP來說，如果拿到的是幫品牌在抖音自播間閉環(huán)盈利的KPI的話，仔細(xì)想想，是不是又虧了？

但是為品牌做全渠道的代運(yùn)營，絕非易事，也只有少數(shù)DP可以吃到這部分的紅利。

所以再回過頭來看，那些當(dāng)初因?yàn)閼?zhàn)略防衛(wèi)而做DP的廣告公司和TP們，確實(shí)實(shí)現(xiàn)了有效防衛(wèi)，而那些直接做DP進(jìn)攻的團(tuán)隊(duì)卻沒有收獲該有的紅利。

做個(gè)總結(jié)：單一代播模型的DP沒法保證結(jié)果，也沒法跟品牌成長和共贏。

二，深刻認(rèn)識抖音平臺的本質(zhì)：抖音是一個(gè)內(nèi)容廣告平臺。

我一直以為這是個(gè)常識，但是竟然大部分人都不知道這個(gè)常識。

廣告平臺的最終目的是什么？是販賣流量，獲取廣告收益的最大化。

對抖音電商來說，販賣流量就是販賣商品的曝光量，從這個(gè)角度理解，我們就會明白一件事：做好曝光轉(zhuǎn)化就能拿到低成本大量級的流量。

所以抖音只能給你保量，但是給你保不了效果，如果你強(qiáng)行讓抖音給你保效果，那么你是拿不到大量級的流量的。

說的直白一點(diǎn)，像【支付ROI】這種投放工具的出現(xiàn)，就是抖音的算法發(fā)展到一定階段，已經(jīng)能做到精準(zhǔn)預(yù)測了，所以給曝光轉(zhuǎn)化太差的品牌一點(diǎn)冷啟動的信心的。

但是這不是平臺的趨勢，也不是長期和平臺為伍的姿勢。

我們想要做好抖音電商，就要去更寬廣的大海里游泳沖浪，而不是在暗礁里困頓不前。

從更長遠(yuǎn)的角度來看這件事，我們也會得出一個(gè)結(jié)論：信息流廣告會吃掉最后一個(gè)銅板。（商域曝光不夠分了，所有利潤被抹平。）

如果不想讓你的廣告ROI越來越低，不想陷入無盡的內(nèi)卷，就要做好下面這些事

1.用批量化的泛內(nèi)容和差異化的IP內(nèi)容，拿到大量精準(zhǔn)人群的曝光。

關(guān)于內(nèi)容的話題說了很多次了，公眾號里不講操作，只講認(rèn)知。

現(xiàn)在的抖音想要從內(nèi)容上面有所收獲，我認(rèn)為有兩個(gè)途徑——

一個(gè)是做批量生產(chǎn)的泛內(nèi)容，一個(gè)是做IP化的差異化內(nèi)容。

以前你可能很難通過一個(gè)段子型的娛樂內(nèi)容賣貨，但是現(xiàn)在卻可以了。

以及非電商類的短視頻內(nèi)容，很難在千川里有較好的轉(zhuǎn)化，但是現(xiàn)在卻可以了。

以至于你會發(fā)現(xiàn)“萬物皆可投”，不禁發(fā)出這樣的感慨：這樣的內(nèi)容也能賣貨？

是啊，不但能賣，而且能賣的非常好。

核心還是因?yàn)榱髁砍跃o了，泛娛樂型內(nèi)容也可以用來獲取電商曝光了。

這又給我們提供了一個(gè)思路：內(nèi)容是多元的，除了能圍繞產(chǎn)品來生產(chǎn)內(nèi)容，更重要的是圍繞目標(biāo)用戶的興趣點(diǎn)生產(chǎn)內(nèi)容。

一個(gè)講婆媳關(guān)系的情感類內(nèi)容可以拿到100萬的大曝光，賣掉3萬單的潔顏蜜。
3%的轉(zhuǎn)化率靠的不是抖音給你保效果，靠的是抖音源源不斷的消費(fèi)內(nèi)容的人群。

再來說IP的差異化內(nèi)容。

IP的內(nèi)容是以人為主的個(gè)性化內(nèi)容，通過展現(xiàn)人的特點(diǎn)，來賣貨。接下來在抖音上會有各種各樣小型的IP，在自己的一畝三分地里收割不錯(cuò)的利潤。

在抖音內(nèi)容賽道里，要么做規(guī)模，要么做不同。

能聽懂的我覺得Q4都不會做的太差。

2.提升泛內(nèi)容流量下的產(chǎn)品和主播轉(zhuǎn)化能力。

當(dāng)拿到了大量級的內(nèi)容曝光，接下來就要靠產(chǎn)品和主播的轉(zhuǎn)化能力承接了。

我以前覺得在抖音上沒有賣不掉的貨，這固然也對，但是有些產(chǎn)品天生自帶流量，賣貨的難易程度完全不一樣。

既然要賣，就賣好賣的，如果不那么好賣，就要通過配合別的產(chǎn)品把貨賣掉。

所以品牌直播間難就難在產(chǎn)品沒得選，有的時(shí)候跟著老板的自嗨和感覺賣貨。如果這個(gè)品牌是你自己的，這個(gè)貨是你家祖?zhèn)鞯?，那是無論如何都要把它做好的。

但是如果不是，還是勸大家盡可能的選擇能給你賦能的品牌和產(chǎn)品。

很多品牌直播間做不起來，跟團(tuán)隊(duì)都沒關(guān)系，跟產(chǎn)品的關(guān)系很大，選貨的基因就不對，開局就選擇地獄模式，實(shí)在沒有必要。

我之前也給過一個(gè)公式：組品>選品，話術(shù)>主播。這也是人和貨不行時(shí)候的無奈之舉。

做抖音電商，選擇比努力重要。選擇一個(gè)好的賽道，選擇一個(gè)好的模式，選擇一個(gè)好的產(chǎn)品，都能更好的承接抖音的曝光流量，不負(fù)紅利。

總結(jié)：做曝光，做轉(zhuǎn)化，拿流量。千萬別反著來。

1、遞進(jìn)式活動起號玩法

（私信回復(fù)“抖音玩法”獲取原圖）

遞進(jìn)式活動起號玩法，通過迎合直播算法，遞進(jìn)式拉動直播權(quán)重，平衡性獲得直播推薦流量，目前遞進(jìn)式在個(gè)人直播間單月貢獻(xiàn)量級1000萬GMV。

2、短視頻測爆款玩法

（私信回復(fù)“抖音玩法”獲取原圖）

短視頻測爆款玩法，相比較傳統(tǒng)的短視頻測爆款，這套玩法能獲得更高的精準(zhǔn)自然推薦，普遍應(yīng)用在服裝、食品直播間，單月貢獻(xiàn)量級2000萬GMV。

3、單品千川投放玩法

（私信回復(fù)“抖音玩法”獲取原圖）

千川單品玩法，單品單投放策略，極大降低混品投放門檻，目前在我的直播間月貢獻(xiàn)量級超過5000萬GMV，是我個(gè)人應(yīng)用最多的直播間玩法。

4、三駕馬車混合流量玩法

（私信回復(fù)“抖音玩法”獲取原圖）

三駕馬車玩法，三駕馬車的流量結(jié)構(gòu)是未來直播形式中最穩(wěn)定的模式，但操作過程較為復(fù)雜，目前占有月GMV不足1000萬，新手團(tuán)隊(duì)不推薦。

作者：梁一 紅兔互動CEO，太火MCN創(chuàng)始人，專注抖音品牌直播間運(yùn)營，所有經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)均來自一線實(shí)踐。