一、營(yíng)銷的概念—什么是營(yíng)銷

營(yíng)銷，是讓目標(biāo)人群產(chǎn)生接納意愿（好感）、購(gòu)買意愿（想買）的一整套主動(dòng)推介方法。

二、營(yíng)銷的目的—為什么要營(yíng)銷？

營(yíng)銷的目的，就是讓客戶產(chǎn)生認(rèn)同性好感，引發(fā)購(gòu)買性意愿。

三、營(yíng)銷的基理

營(yíng)銷的基本原理，是交易法則，也就是通過市場(chǎng)行為，提供精準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)供給（產(chǎn)品或服務(wù) ），滿足客戶的核心需求，是創(chuàng)造價(jià)值、推廣價(jià)值、交付價(jià)值、獲取回報(bào)的交易過程。

四、營(yíng)銷的內(nèi)容—營(yíng)銷具體都做哪些事？

營(yíng)銷內(nèi)容，主要包括六個(gè)方面：

一是厘清產(chǎn)品定位，明了產(chǎn)品功能與比較優(yōu)勢(shì)，確定產(chǎn)品賣點(diǎn)；

二是厘清客戶定位，確定客戶群體，厘清客戶畫像，明了客戶痛點(diǎn)；

三是厘清鏈接產(chǎn)品與客戶的渠道與平臺(tái)，確定營(yíng)銷方式；

四是設(shè)計(jì)制作鏈接產(chǎn)品與客戶的媒介，制作影音廣告、文案廣告、語音廣告，策劃促銷活動(dòng)；

五是推廣媒介廣告，開展銷售活動(dòng)，確定在哪里賣，賣多少價(jià)格；

六是跟蹤調(diào)查，反饋改進(jìn)。

五、營(yíng)銷的本質(zhì)—營(yíng)銷的本質(zhì)是什么？

營(yíng)銷的本質(zhì)，是洞察人性沖突，找準(zhǔn)關(guān)鍵沖突點(diǎn)，推廣解決方案。

洞察，就是調(diào)查研究客戶群體

沖突就是矛盾，是客戶群體總想多得到與總想少付出的之間的矛盾。

關(guān)鍵沖突點(diǎn)，就是主要矛盾。

找準(zhǔn)關(guān)鍵沖突點(diǎn)，就是找到最主要的第一矛盾，那個(gè)具有決定性的矛盾。

解決方案，就是解決第一矛盾的具體辦法，就是使用這個(gè)產(chǎn)品！

六、營(yíng)銷的對(duì)象—對(duì)誰營(yíng)銷？

營(yíng)銷的對(duì)象，是目標(biāo)客戶群體，包括客戶定位、客戶畫像、客戶痛點(diǎn)。

客戶定位，就是指瞄準(zhǔn)哪一類客戶進(jìn)行營(yíng)銷，解決賣給誰的問題。

客戶畫像，就是所瞄準(zhǔn)的客戶有什么共同特點(diǎn)，有什么共同的訴求。

客戶痛點(diǎn)，就是客戶的核心沖突。

七、鏈接客戶的渠道—怎么連接到目標(biāo)客戶？

客戶在哪里，渠道就在哪里，主要包括電視、網(wǎng)站、賣場(chǎng)、自媒體平臺(tái)以及其他人流相對(duì)密集的地方。

八、營(yíng)銷媒介—具體如何連接客戶？

主要包括三大類：

一是影音廣告，也就是廣告片；

二是推介文案，也就是營(yíng)銷文案；

三是語音廣告，也就是電臺(tái)廣告。

九、營(yíng)銷推廣—如何開展?fàn)I銷過程？

營(yíng)銷推廣，就是投放廣告與文案，線上線下相結(jié)合，按照既定方案展開營(yíng)銷活動(dòng)，過程調(diào)整，靈活改進(jìn)。

十、營(yíng)銷評(píng)估—如何評(píng)估營(yíng)銷成果？

跟蹤調(diào)查，綜合評(píng)估，反饋改進(jìn)。

十一、營(yíng)銷的關(guān)鍵

主要包含三大關(guān)鍵點(diǎn)：

一是產(chǎn)品經(jīng)理的意識(shí)：時(shí)時(shí)處處做好產(chǎn)品經(jīng)理，對(duì)產(chǎn)品了若指掌，確保產(chǎn)品足夠?qū)嵱?，能切?shí)解決客戶的痛點(diǎn)，能切實(shí)滿足爽點(diǎn)。

二是客戶導(dǎo)向的視角：時(shí)時(shí)處處以客戶為導(dǎo)向，以客戶視角，精當(dāng)提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)，精當(dāng)提煉客戶的痛點(diǎn)，賣點(diǎn)與痛點(diǎn)高度匹配。切忌搞自我視角、王婆賣瓜的自嗨型營(yíng)銷，讓用戶不知所云，摸不著頭腦。真正有價(jià)值的營(yíng)銷，是立足于用戶感受的，是解決用戶痛點(diǎn)的，是滿足用戶需要的，而不是推銷自己有多牛逼的。

三是滿足需求的熱忱：動(dòng)機(jī)要誠(chéng)，真誠(chéng)專注，始終關(guān)注客戶，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

十二、常見的營(yíng)銷方式

1. 自嗨型營(yíng)銷

自嗨型營(yíng)銷，也叫X型營(yíng)銷，是營(yíng)銷者從自身目標(biāo)與視角出發(fā)，王婆賣瓜自夸自大，自我感動(dòng)，自以為美，用詞華麗，突出創(chuàng)意，卻搞得云里霧里，讓用戶摸不著頭腦，不知所云，是典型的有我型營(yíng)銷。

這類營(yíng)銷，往往不顧用戶感受、不考慮購(gòu)買情景、不站在用戶視角設(shè)計(jì)營(yíng)銷內(nèi)容，而是自我陶醉、賣弄?jiǎng)?chuàng)意，通過華麗新潮的詞藻堆砌與令人費(fèi)解的表達(dá)，充滿一驚一乍與形容詞，追求高大上，追求新鮮感，生怕自己不夠上檔次，舍本逐末，在文字設(shè)計(jì)上下功夫，而不是在用戶感受設(shè)計(jì)上下功夫。

自嗨型文案的本質(zhì)，是人們總會(huì)高估別人對(duì)自己的了解程度和重視程度，總以為別人知道自己是干什么的，總以為別人會(huì)關(guān)注自己，而實(shí)際上只是自己的一廂情愿而已。

因此，營(yíng)銷人決不能沉浸在自己的世界里，玩弄只有自己能理解的文案或創(chuàng)意，而不管用戶能不能理解，甚至還一廂情愿的以為用戶能清楚的理解，一廂情愿的以為，自己所表達(dá)的對(duì)用戶而言，是：So easy！

導(dǎo)致自嗨型營(yíng)銷的原因，主要有以下六點(diǎn)：

一是陷入了知識(shí)的陷阱：認(rèn)為用戶像他們一樣了解產(chǎn)品與公司；

二是人為的制造費(fèi)解：讓本來可以理解的文字，變得更難理解；

三是內(nèi)容的空洞：文字缺乏策略性，說了等于沒說；

四是生搬硬套的聯(lián)系：看到什么詞匯好，看到什么詞匯新鮮時(shí)髦，就用什么詞，根本不管與產(chǎn)品有沒有聯(lián)想關(guān)系；

五是與用戶無關(guān)：一味地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品說明，盲目說明產(chǎn)品屬性，而不是說明用戶利益；

六是不切實(shí)際的目標(biāo)：很想讓用戶1秒內(nèi)記住8大特點(diǎn)，而不是把一個(gè)特點(diǎn)說透。

根治自嗨型營(yíng)銷的辦法，就是在營(yíng)銷設(shè)計(jì)時(shí)，務(wù)必厘清：我想要讓用戶產(chǎn)生什么樣的感受？什么樣的情景或文字能有效的觸發(fā)這種感受？

2. 他嗨型營(yíng)銷

他嗨型營(yíng)銷，也叫Y型營(yíng)銷，是營(yíng)銷者從客戶視角與體驗(yàn)觸發(fā)，精準(zhǔn)對(duì)接用戶痛點(diǎn)，用直接簡(jiǎn)單的語言，引起客戶共鳴，是無我型營(yíng)銷，始終關(guān)注用戶需求，專注做用戶感受的設(shè)計(jì)。

他嗨型營(yíng)銷，總是著力把用戶從不了解產(chǎn)品的狀態(tài)，帶向了解產(chǎn)品的狀態(tài)，從而產(chǎn)生購(gòu)買意愿。

Y型營(yíng)銷，是真正有價(jià)值的營(yíng)銷，是切實(shí)能產(chǎn)生收益的營(yíng)銷。

十三、營(yíng)銷習(xí)慣—什么是營(yíng)銷的習(xí)慣

營(yíng)銷習(xí)慣，就是時(shí)時(shí)處處深切體察客戶需求（痛點(diǎn)）、恰當(dāng)推介自身價(jià)值（賣點(diǎn)）的習(xí)慣，就是時(shí)時(shí)處處經(jīng)營(yíng)客戶認(rèn)同感、引發(fā)客戶購(gòu)買意愿的習(xí)慣。

十四、養(yǎng)成營(yíng)銷習(xí)慣有什么好處？

1. 能夠借力一切機(jī)會(huì)借助一切資源，營(yíng)銷自身價(jià)值

2. 能夠快速提升自身綜合素質(zhì)

3. 能夠積累人脈與社會(huì)資源

4. 能夠獲取相對(duì)高的勞動(dòng)收入

5. 能夠?yàn)橐院蟀l(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)

十五、如何養(yǎng)成營(yíng)銷的習(xí)慣

第一步：設(shè)定渴求

作為普通人，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，唯一能夠致富的路徑，就是營(yíng)銷與定投。

營(yíng)銷，是能夠幫助一個(gè)人成長(zhǎng)的最快方式，能夠大幅度的提升人的綜合素質(zhì)。

渴求成為一個(gè)營(yíng)銷人，是勤勞致富的先決條件，是最為可取的致富路徑，是積累財(cái)富與客戶資源最快的方式。

要致富，做營(yíng)銷；要成為富人，營(yíng)銷是終身的事業(yè)，營(yíng)銷產(chǎn)品與服務(wù)，更應(yīng)能效自身的品牌與價(jià)值。

第二步：設(shè)定慣常行為

厘清產(chǎn)品定位—厘清客戶定位—厘清鏈接客戶的渠道與平臺(tái)—厘清營(yíng)銷方案—設(shè)計(jì)制作營(yíng)銷媒介—推廣營(yíng)銷媒介—開展?fàn)I銷活動(dòng)—調(diào)查營(yíng)銷成果

第三步：設(shè)定觸發(fā)方式

客戶需求，就是最好的觸發(fā)方式

時(shí)時(shí)處處留意客戶的需求，時(shí)時(shí)處處恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷自身的價(jià)值。

第四步：設(shè)定目標(biāo)節(jié)點(diǎn)

小步快進(jìn)，一點(diǎn)一滴的積累客戶。

第五步：竭誠(chéng)刻意練習(xí)

事中練，竭誠(chéng)練習(xí)，刻意練習(xí)。

第六步：反饋改進(jìn)

每天反省，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，快速改進(jìn)改善。

第七步：及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)

到達(dá)目標(biāo)節(jié)點(diǎn)，及時(shí)慷慨獎(jiǎng)勵(lì)自己。

十六、判斷養(yǎng)成營(yíng)銷習(xí)慣的指征是什么？

1. 熱愛影響，喜歡營(yíng)銷，對(duì)營(yíng)銷工作充滿了熱誠(chéng)與沖勁

2. 時(shí)時(shí)處處關(guān)注客戶需求，時(shí)時(shí)處處營(yíng)銷自身價(jià)值