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從微信視頻號打通了微信全生態(tài),形成了微信生態(tài)新閉環(huán),帶來新的商業(yè)格局之后,越來越多的企業(yè)入局,看中了視頻號的營銷功能,甚至有說,2022年會成為視頻號品牌營銷元年。

B2B企業(yè)要不要做視頻號?

視頻化的表達將是下一個十年內(nèi)容領(lǐng)域的一個主題。

在微信生態(tài)中,視頻號一直承載著公域的流量,企業(yè)可以通過視頻號內(nèi)容觸達到對其感興趣的潛在用戶群體。

在公眾號難以繼續(xù)增長的情況下,依托熟人關(guān)系鏈拓展精準的公域流量。

與微信公眾號互補,沉淀私域流量。

視頻號是將公域流量沉淀到私域進行精細化運營的又一個渠道,某種程度上是一個官網(wǎng)。

B2B企業(yè)視頻號不得不做!

那么,視頻號要怎么做呢?我們會從以下幾個方面為大家進行梳理。

一、視頻號如何定位

01 視頻號定位:

企業(yè)宣傳,眾所周知公眾號的發(fā)展進入了平穩(wěn)期很難有大幅增長,而視頻號則企業(yè)營銷的新藍海,視頻形式的呈現(xiàn)可以讓B端企業(yè)原本理性枯燥的品牌宣傳變得更有趣,更易于傳播;

公域獲客,依托于微信生態(tài)龐大的用戶群體,視頻號在微信生態(tài)中打開了連接公私域的窗口,形成了內(nèi)嵌在熟人社交圈的內(nèi)容聚合空間,是獲取公域流量轉(zhuǎn)向私域的很好渠道;

客戶孵化,得益于整個微信生態(tài),視頻號吸引的真實用戶需求會流入公眾號、企業(yè)微信等流量承接池便于沉淀孵化;

02 內(nèi)容維度:

品宣類,宣傳品牌、追求高大上、拍攝精良精美,就是原來2B公司廣告片之類的內(nèi)容;

教學號,講知識、講內(nèi)容、講場景;

高管IP號,包含老板、高管、員工的號。如果資源足夠,也可以做多種號、做矩陣。

03 展現(xiàn)形式:

是真人出鏡,動畫配音,還是素材剪輯、或者劇情演繹等等,當然也可以多形式并行,但是主要內(nèi)容的形式不建議太多,這樣不容易形成自己的風格,制作過程也不易于流程化,會降低產(chǎn)出效率。

04 賬號特色:

也就是賬號的風格,風格可以是剪輯手法上的、也可以是布景上、也可以出鏡人物著裝及表達上、也可以是配音特點上的等等,只要能展現(xiàn)特色便于記憶都可以,可放大其中一點,比如反轉(zhuǎn)的戲劇性剪輯、甜美的蘿莉配音等等;當然也可多種融合的,比如短發(fā)女高管語言犀利+聲音甜美+黑色系純背景+節(jié)奏感強、素材豐富的剪輯手法,組合之間的反差感越明顯越容易形成特色和風格,當然外在形式上的風格,只是便于初期吸引關(guān)注,想要長遠留住粉絲,就需內(nèi)容質(zhì)量和外在表現(xiàn)融合貫徹形成自己的特色。

將上述進行結(jié)合,就能得到自己的視頻號定位,或許就是以真人出鏡為主的IT軟件教學類賬號,特色是美女講師,講解風格通俗易懂且網(wǎng)絡(luò)社交感明顯(網(wǎng)絡(luò)用語/熱梗使用)。

二、如何做視頻號內(nèi)容

01 內(nèi)容類型:

B2B內(nèi)容金字塔:核心內(nèi)容、衍生內(nèi)容、社交微內(nèi)容

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核心內(nèi)容:

直接與企業(yè)產(chǎn)品(服務(wù))及客戶需求、痛點相關(guān)的內(nèi)容,能直接為企業(yè)帶來潛在客戶。包括行業(yè)研究、針對某一痛點的解決、典型的應(yīng)用案例等,也就是所謂的“絕對干貨”,此類資產(chǎn)是金字塔中其他資產(chǎn)的原材料,金字塔中的所有其他資產(chǎn)都應(yīng)將你的受眾吸引到核心資產(chǎn),通過合適的CTA設(shè)置,吸引有興趣的粉絲添加銷售的企業(yè)微信、轉(zhuǎn)到相關(guān)文章獲取詳情或資料,以此幫助銷售擴展渠道,打開溝通的話題。

衍生內(nèi)容:

來自核心內(nèi)容的衍生內(nèi)容構(gòu)成金字塔的中間部分。可以展示企業(yè)的思想領(lǐng)導(dǎo)力,產(chǎn)品的領(lǐng)先性以及服務(wù)等,以一種更加輕松和更加易于傳播的方式呈現(xiàn), 可以是針對行業(yè)前景的洞察、針對某一問題最新解決方案的理解,實操指南、功能解讀、服務(wù)拓展等信息,為粉絲全面的了解企業(yè)提供基礎(chǔ)。

微社交內(nèi)容:

所謂的吸粉內(nèi)容,即助于提高對所有其他內(nèi)容的曝光,能吸引更多關(guān)注并促進互動的內(nèi)容,比如熱點事件的解讀,粉絲福利抽獎,節(jié)日慶典小活動等。內(nèi)容與點贊活動并行,吸引粉絲點贊,獲得更多的流量。

02 呈現(xiàn)方式:

在規(guī)劃好了內(nèi)容的類型之后,我們再來看如何進行呈現(xiàn)。

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如上表,針對不同的內(nèi)容匹配不同的展示方式及不同的出鏡角色,這只是一個基本的邏輯,在實際操作中還可以在這基礎(chǔ)上進行變化,如講述,可坐、可站、可走動,人的選擇可單人、雙人也可多人,兩者還可結(jié)合,雙人對坐,多人圍坐,雙人走動等等,也可以將錄制環(huán)境從室內(nèi)移至室外,這些具體的形式可以組合多變,防止審美疲勞,無論怎么做變最終導(dǎo)向目標的實現(xiàn)即可。

03 內(nèi)容制作:

相對于圖文,視頻號的內(nèi)容制作的成本偏高,尤其是在視頻號運營初期,預(yù)算有限的B2B市場部,在內(nèi)容創(chuàng)作數(shù)量的分配上,可以721原則通過以下三種方式進行低成本的視頻創(chuàng)作,從而保證視頻號持續(xù)的內(nèi)容輸出。

原有內(nèi)容視頻化(70%)

把企業(yè)原來公眾號和其他平臺輸出文字、圖片、視頻內(nèi)容進行重新剪輯,制作成適合視頻號發(fā)布的視頻內(nèi)容即可,在初期既可以強化企業(yè)要推廣的重點內(nèi)容又可以大大降低視頻號內(nèi)容的制作成本。

內(nèi)部共創(chuàng)(20%)

微社交、衍生類的內(nèi)容,可以邀請企業(yè)內(nèi)部員工,銷售人員共創(chuàng)的形式創(chuàng)作更多視頻,過程中也許能產(chǎn)生新的火花,或得更好的表現(xiàn)形式。

外包制作(10%)

對于有重要意義的品牌活動和新品介紹等,可以請專業(yè)的視頻公司創(chuàng)作高質(zhì)量的視頻。

三、視頻號如何運營

在說運營之前,要先明白視頻號是點贊邏輯,依靠人際關(guān)系鏈傳播,通過最初的熟人關(guān)系圈逐層擴散到達更多陌生人,點贊越多傳播越廣。我們分成兩個階段來說視頻號的運營,一原始流量拓展,二是粉絲積累。

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01 原始流量拓展

在運營的初期冷啟動的前提下,你的初始流量就是公眾號原有粉絲以及員工、合作伙伴等資源。

公眾號導(dǎo)流:

  • 視頻號申請之后,與公眾號進行綁定,會在公眾號上獲得一個視頻號入口。
  • 初期的短視頻不求量,但求質(zhì)。有條件的話可以將我們精心準備的視頻號內(nèi)容通過公眾號的頭條或次條發(fā)送,以此獲取公眾號粉絲的注意。
  • 公眾號日常推文,在創(chuàng)作過程中下意識的引入視頻號內(nèi)容;如果遇到文章需要插入視頻的情況,盡可能將視頻上傳至視頻號,嵌入文章當中。
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內(nèi)部員工、合作伙伴引流:

正因為視頻號的點贊邏輯,所以內(nèi)部員工,尤其是銷售的點贊對于觸達目標客戶,進行粉絲積累有位重要。可以通過以下步驟進行內(nèi)部員工資源的利用:短視頻發(fā)布——引導(dǎo)內(nèi)部員工(銷售)點贊——引導(dǎo)內(nèi)部員工(銷售)轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈。

當我們的短視頻積累到一定程度之后,再由銷售將視頻號二維碼分享或發(fā)給客戶,引導(dǎo)客戶關(guān)注。

02 粉絲積累

有了初始流量之后,可以通過以下方式進一步拓展粉絲:日?;顒?、視頻號直播。

日常活動:

圍繞點贊邏輯設(shè)置一系列粉絲互動,鼓勵粉絲點贊。比如:

  • 點贊粉絲抽獎(為公平起見,可將抽獎過程制作成一期短視頻);
  • 粉絲留言,引導(dǎo)粉絲分享給朋友為其留言點贊;
  • 每天早8點、12點、5點,點贊前3名者給予獎勵。

直播推廣:

可以通過視頻號的直播來進行粉絲的進一步拓展和積累,視頻號直播內(nèi)容選題建議一是答疑,即對私信、評論中的提的比較多的問題進行直播解答;二是已有直播/活動的視頻號通道開啟,如公司W(wǎng)ebinar;三是視頻號或公眾號中熱度高的內(nèi)容,通過直播延續(xù)熱度累積粉絲。

a. 直播的免費推廣

  • 直播預(yù)約:微信生態(tài)內(nèi)部開通預(yù)約通道,如視頻號設(shè)置直播預(yù)約、公眾號直播預(yù)約按鈕、公眾號文章直播預(yù)熱,尾部設(shè)置預(yù)約按鈕,用戶在點擊觀看時可以展示,預(yù)約之后會有提醒。
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  • 直播中福利:在直播過程中發(fā)送福袋抽獎吸引關(guān)注。

b. 直播的付費推廣

  • 視頻號內(nèi)投流:在微信視頻號推廣小程序中對賬號投流,獲取更多展示機會(類似于抖音的抖+),此類適合日常。
  • 信息流廣告:在朋友圈進行直播、視頻動態(tài)的廣告投放,或基于標簽,即地域、年齡、性別、行業(yè)等進行賬號動態(tài)及直播的投放,不過此類標簽對B端企業(yè)不太友好,設(shè)置比較粗放投放精準度不高,更適合做品宣類的投放;或基于數(shù)據(jù)重定向廣告投放,針對企業(yè)已有數(shù)據(jù)庫進行精準投放,也可以尋找第三方數(shù)據(jù)服務(wù)機構(gòu)(SalesDriver擁有4500萬長期維護的企業(yè)數(shù)據(jù)庫,基于100+維度建立目標企業(yè)畫像支持細顆粒度篩選合格的企業(yè);支持企業(yè)各Job Role 決策聯(lián)系人篩選)進行合作,此類精確度更高。
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當然直播過程中可以引入抽獎或福袋等工具進行粉絲沉淀(視頻號直播抽獎或福袋支持條件設(shè)置,如粉絲必須關(guān)注公眾號或視頻號才可參與)。

四、視頻號如何實現(xiàn)用戶沉淀

2B內(nèi)容最終目的一定是圍繞轉(zhuǎn)化,視頻號的作用就是影響覆蓋>獲取客戶>維護客戶>轉(zhuǎn)化客戶,而通過視頻號的客戶轉(zhuǎn)化離不開微信生態(tài)之間的聯(lián)動。所以作為視頻號的CTA一定是將粉絲導(dǎo)流至可以進行持續(xù)孵化的其他微信生態(tài)。

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如圖所示,視頻號作為微信生態(tài)的流量入口,最終客戶將落在公眾號、小程序或者企業(yè)微信上。

視頻號到公眾號:

視頻號與公眾號之間在關(guān)注邏輯上非常順暢,可以通過相互綁定互為流量入口,或者通過短視頻下插入相關(guān)文章鏈接引導(dǎo)粉絲到公眾號查看更多詳情或留資下載資料。對于暫時興趣不大的用戶通過公眾號的內(nèi)容持續(xù)進行孵化。

視頻號到小程序:

視頻號下方同樣可以掛微商城,這對于一些課程類或者低價值的B端產(chǎn)品(如電腦、攝像頭等辦公硬件)的直接銷售有很大的幫助。

視頻號到企業(yè)微信:

視頻號主頁同樣可以綁定企業(yè)微信,這樣我們可以用下載資料、獲取方案等CTA引動粉絲添加銷售的企業(yè)微信獲取,然后基于該內(nèi)容,銷售也可以迅速找到溝通的切入口。

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利用視頻號直播進行用戶沉淀:

除了視頻號內(nèi)容本身外,視頻號直播也可以進行用戶引流及孵化,視頻號直播間內(nèi)支持定制背景圖和喝彩圖標,在提升品牌傳播和趣味性的同時,還可以添加直播轉(zhuǎn)化組件跳轉(zhuǎn)原生推廣頁,原生推廣頁可添加企業(yè)微信客服或跳轉(zhuǎn)小程序等,實現(xiàn)微信生態(tài)內(nèi)互通及轉(zhuǎn)化。

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到這里,今天的內(nèi)容就基本結(jié)束了?;仡櫼幌拢覀儚囊曨l號的定位、內(nèi)容選擇、賬號運營到用戶沉淀提供了一些基本的操作方法,希望能為您的視頻號搭建和運行提供幫助。


除了這篇長文之外,我們還特意準備一份思維導(dǎo)圖幫您厘清思路,一圖帶你從建立賬號到用戶沉淀快速上手。還等什么?

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作者:SalesDriver,高新技術(shù)企業(yè),數(shù)字營銷創(chuàng)新者,沉淀20年數(shù)字營銷經(jīng)驗,基于自有SCRM營銷自動化產(chǎn)品,整合內(nèi)容營銷,數(shù)字會議營銷,銷售線索挖掘管理等系列服務(wù),幫助IT,醫(yī)藥,工業(yè),金融,汽車,教育等行業(yè)領(lǐng)先客戶高效獲客,實現(xiàn)營銷增長。

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