持續(xù)高效地開發(fā)客戶是完成預(yù)期銷售目標(biāo)的關(guān)鍵所在。在很多優(yōu)秀的專業(yè)銷售人員身上，我們都可以看到這是非常行之有效的做法。他們不會(huì)等待著銷售經(jīng)理給他們“分配任務(wù)”，因?yàn)樗麄冎劳卣箻I(yè)務(wù)本身就是他們工作的內(nèi)容之一。下面幾個(gè)方法可以提升你們?cè)谶@個(gè)重要銷售階段的表現(xiàn)。

第一步：下定決心
第二步：向自己提出棘手的問題
你是那位不愿意在日常的銷售活動(dòng)中付出努力，卻想著立即將手里的棉花 糖吃掉，得到即時(shí)滿足的人嗎？你是否抽出時(shí)間去與客戶達(dá)成關(guān)系，或是試圖 通過走捷徑的方式去完成建立關(guān)系的事情呢？當(dāng)逆境來臨時(shí)，你會(huì)持怎樣的態(tài)度，你會(huì)對(duì)自己灌輸怎樣的話語呢？你的言行舉止像是一位勝利者還是抱怨者呢？向自己提出棘手的問題，需要你擁有情感上的自我察覺能力，只有這樣你 才能誠(chéng)實(shí)地回答這些問題。為自己騰出一些休息時(shí)間，想想該在哪些方面去改變自己的態(tài)度與行為。
第三步：為成功做規(guī)劃
優(yōu)秀的銷售員通常每月都會(huì)用5-6種不同的方式去創(chuàng)造銷售的機(jī)會(huì)。他們知道在這個(gè)月，某一項(xiàng)業(yè)務(wù)拓展活動(dòng)必定能夠得到銷售的結(jié)果。因?yàn)樗麄冎贫硕鄻踊拈_發(fā)客戶計(jì)劃，這就像一個(gè)合理的金融投資組合，必然能夠得到好的回報(bào)。
第四步：管控自身情緒
優(yōu)秀的銷售員通過管控自我對(duì)話來控制自身的情緒。自我對(duì)話就是你對(duì)自己所說的話，你與自己說的話可以是正面積極的，也可以是消極負(fù)面的。無數(shù)個(gè)實(shí)驗(yàn)可以證明，你所想以及對(duì)自己所說的話會(huì)影響到你的行為。
第五步：找一個(gè)問責(zé)的伙伴或是導(dǎo)師

不管世界怎么變，銷售的基本邏輯不會(huì)變。

銷售 = 流量 x 轉(zhuǎn)化率 x 客單價(jià) x 復(fù)購(gòu)率

潛在客戶通過某種渠道進(jìn)入你的銷售漏斗，進(jìn)了你的店、訪問了你的網(wǎng)站、在微信里向客服咨詢，就是“流量”。

這個(gè)潛在客戶可能會(huì)下單，也可能不會(huì)。有多少潛在客戶，最后成交，就是“轉(zhuǎn)化率”。

下了單，會(huì)買多少東西？買完襯衫，有沒有配一條領(lǐng)帶？買了領(lǐng)帶，有沒有配一個(gè)袖口？每一個(gè)客戶，每一筆訂單，消費(fèi)的價(jià)格，就是“客單價(jià)”。

完成交易，是只在你這里買一次，還是一個(gè)星期、一個(gè)月、一個(gè)季度之后再來買？重復(fù)購(gòu)買的比率，就是“復(fù)購(gòu)率”。

潛在銷售線索培育(Lead Nurturing) 是指與購(gòu)買者在銷售漏斗和決策路徑的每一步中建立發(fā)展關(guān)系的過程，它強(qiáng)調(diào)在市場(chǎng)推廣和溝通中對(duì)潛在客戶需求的傾聽，根據(jù)需求提供相應(yīng)的信息和回應(yīng)。

舉例來說，當(dāng)潛在客戶打開某網(wǎng)站，瀏覽某些頁面內(nèi)容并提交個(gè)人信息注冊(cè)之后，通常會(huì)收到一封或者連續(xù)的自動(dòng)回復(fù)郵件，郵件中一般會(huì)為潛在用戶介紹更多關(guān)于網(wǎng)站和公司產(chǎn)品的信息，以吸引采取下一步行動(dòng)，而這些信息常常是根據(jù)用戶的需求進(jìn)行個(gè)性化設(shè)置的，這就是一種典型的潛在銷售線索培育過程。通常，這些回復(fù)郵件都可以在自動(dòng)化營(yíng)銷工具（例如Marketo, Eloqua等）中提前設(shè)置好條件，自動(dòng)發(fā)出。

有數(shù)據(jù)指出，平均來說，50%的潛在客戶都沒有明確的購(gòu)買意愿；同時(shí)有效培育引導(dǎo)過的線索( Nurtured leads) 則能提升47%的銷售額，因此對(duì)潛在線索的培育和引導(dǎo)對(duì)有效的銷售轉(zhuǎn)化十分必要。

下文我們就來給大家分享5個(gè)高效轉(zhuǎn)化潛在銷售線索的最佳案例。

制定一個(gè)清晰的行動(dòng)計(jì)劃

第一步先要明確你最終希望潛在客戶采取的行動(dòng)是什么。是demo 演示嗎? 還是下載報(bào)告?

可以先寫下來你的最終目標(biāo)，然后再分析能提供什么內(nèi)容和材料來引發(fā)潛在客戶開始與你的互動(dòng)，一步一步引導(dǎo)他們采取你所希望的行動(dòng)。不要短時(shí)間內(nèi)一下子發(fā)很多郵件，而是應(yīng)該逐步地有邏輯順序地分享你的內(nèi)容，鼓勵(lì)潛在客戶采取行動(dòng)。

此外，在你制定計(jì)劃時(shí)還需要考慮到如何吸引新的用戶不斷地進(jìn)入你的潛在線索列表。

為客戶創(chuàng)造價(jià)值

當(dāng)你明確了什么內(nèi)容是重要的并且計(jì)劃好發(fā)送的順序后，下一步就該站在客戶的角度去思考: 為什么他們要在乎你說的內(nèi)容? 畢竟你的郵件只有幾秒鐘的時(shí)間來回答這個(gè)問題。

創(chuàng)造真正的價(jià)值才是確保你的潛在客戶打開并點(diǎn)擊你發(fā)送內(nèi)容的最好方法。不要再重復(fù)講你們公司的競(jìng)標(biāo)宣講稿了，把那些產(chǎn)品介紹材料也放一邊吧。你該使用那些真正能夠解決客戶問題的內(nèi)容或者能表現(xiàn)公司行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力的創(chuàng)新性思想，然后用簡(jiǎn)單明了和親切的語言表達(dá)出來。

在這一點(diǎn)上也可以參考80/20原則：其中80% 的內(nèi)容都應(yīng)該是對(duì)用戶有用的信息，而不是你們公司的計(jì)劃；剩余20% 的內(nèi)容可以是公司產(chǎn)品的推介。當(dāng)你的內(nèi)容能夠引發(fā)用戶共鳴，有啟發(fā)作用，那么他們也會(huì)樂意繼續(xù)了解你們的公司和品牌，以及能有什么產(chǎn)品幫助他們。

多使用“你/你們”, 而不是”我/我們”

在你發(fā)給客戶的電子郵件里，應(yīng)該多使用”你/你們”, 至少是使用你們公司名稱或者”我/我們” 頻次的兩倍。這個(gè)方法能夠幫助你有效地把客戶放在中心位置。數(shù)字營(yíng)銷有時(shí)就像談戀愛，如果過多地談?wù)撃銈児咀约夯蛘哌^早地開始自夸你們的產(chǎn)品只能引起客戶的反感，是銷售過程中的大忌。

讓你的自動(dòng)回復(fù)內(nèi)容更加人性化

即使你在使用營(yíng)銷自動(dòng)化軟件同時(shí)向好幾千人回復(fù)，也不要讓你的信息看上去像自動(dòng)群發(fā)，務(wù)必記住要說人話。以下是幾個(gè)小技巧:

• 使用個(gè)性化的開頭和結(jié)束語
• 發(fā)件人使用個(gè)人的姓名，而不是部門或者公司名
• 可以問問題
• 可以分享一些最佳客戶案例和觀點(diǎn)
• 和你的客戶開始一段對(duì)話，問問他們是否有任何反饋意見
• 不要用noreply@yourcompany.com作為你的郵件地址
• 可以談一些能夠吸引興趣的話題，而不只是描述你能提供什么內(nèi)容

當(dāng)你開始把郵件對(duì)面的用戶當(dāng)作一個(gè)真實(shí)的人，而不是冷冰冰的“目標(biāo)用戶”，相信你會(huì)看到轉(zhuǎn)化率數(shù)字的迅速上升，而你也不再是輕易就能被刪除的名單了。

有針對(duì)性創(chuàng)造優(yōu)秀的內(nèi)容

制作內(nèi)容前，你應(yīng)該坐下來花足夠的時(shí)間去思考你的目標(biāo)用戶是誰，即明確人物角色設(shè)定(personas)。之后你還應(yīng)該去一些你的目標(biāo)客戶進(jìn)行真實(shí)的溝通，去驗(yàn)證你的思考假設(shè)。也請(qǐng)務(wù)必和銷售團(tuán)隊(duì)一起對(duì)部分客戶和潛在客戶進(jìn)行電話訪問，了解他們的真實(shí)需求。

當(dāng)目標(biāo)客戶確定后，請(qǐng)認(rèn)真的檢查你現(xiàn)有的內(nèi)容資料。要根據(jù)客戶的興趣，把你的內(nèi)容對(duì)應(yīng)到需求漏斗的不同階段上，并且明確在哪個(gè)階段你的內(nèi)容還需要補(bǔ)充和優(yōu)化。

此外針對(duì)新吸引進(jìn)來的潛在客戶，你需要關(guān)注已有的內(nèi)容是否能滿足他們的興趣，是否需要持續(xù)更新。

當(dāng)你投入足夠多的時(shí)間和資源到有效正確的潛在線索培育過程中，相信你的努力一定會(huì)得到回報(bào)和有力的收入增長(zhǎng)。

如何還能抓住消費(fèi)者，做好銷售？

傳統(tǒng)企業(yè)，更擅長(zhǎng)兩件事：

轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)。

為了提高轉(zhuǎn)化率，我們研究出了一系列組合拳。

比如，動(dòng)線設(shè)計(jì)。

然后，精心布置視覺焦點(diǎn)。

這件商品真不錯(cuò)。今天店里還有活動(dòng)，買一送一呢，特別劃算，您要買幾件呢？

提高轉(zhuǎn)化率，提高客單價(jià)，就是傳統(tǒng)企業(yè)每天設(shè)計(jì)門店，擺弄貨架，培訓(xùn)店員的目的。

過去流量靠什么？

主要靠地段。

因?yàn)榈囟魏?，消費(fèi)者人流如織。一次性付完租金，買斷流量。

但是，現(xiàn)在流量如水，正在重新分配。不是以前的邏輯了。

把分散的觸點(diǎn)管理起來，把分散的流量集中起來。

過去提高復(fù)購(gòu)率，靠什么？

靠品質(zhì)。我提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，希望你“下次歡迎光臨”。

那怎么激勵(lì)老用戶們重復(fù)購(gòu)買呢？

我給你另一個(gè)建議是：會(huì)員制。

會(huì)員制的本質(zhì)，是一種類似于團(tuán)購(gòu)的契約關(guān)系：我承諾在你這里更多地消費(fèi)，你也承諾給我更多的利益。

不管世界怎么變，商業(yè)的底層邏輯永遠(yuǎn)不變。

我講了一個(gè)案例，進(jìn)行了拆解，也有一些建議，你可以參考。

1）銷售 = 流量 x 轉(zhuǎn)化率 x 客單價(jià) x 復(fù)購(gòu)率

2）你擅長(zhǎng)什么？不擅長(zhǎng)什么？

3）不擅長(zhǎng)的事情，準(zhǔn)備怎么做？讓誰做？