律師事務(wù)所營(yíng)銷(xiāo)模式，律師的營(yíng)銷(xiāo)策略？
律師事務(wù)所營(yíng)銷(xiāo)有兩個(gè)環(huán)節(jié)：
1.渠道推廣：推廣人員通過(guò)線下會(huì)議、百度推廣、抖音廣告、華律網(wǎng)等多種渠道引流獲取電話。
2.銷(xiāo)售簽約：案源人員通過(guò)電話、微信、邀約、面談成交簽約。
如果您統(tǒng)計(jì)過(guò)您律師事務(wù)所的數(shù)據(jù)，會(huì)發(fā)現(xiàn)：
簽單率大概率是2~4%。
即，100個(gè)電話咨詢大概率簽約2~4個(gè)客戶。
也就是說(shuō)，100個(gè)電話咨詢里至少有96個(gè)潛客是流失了的。
進(jìn)步計(jì)算，按一個(gè)月300個(gè)電話咨詢，也就是一年3600個(gè)電話咨詢來(lái)計(jì)算，最多成交144個(gè)客戶，剩下的3456個(gè)潛客全部流失掉。
不少做線上推廣的律師事務(wù)所都會(huì)發(fā)現(xiàn)，律所的微信號(hào)里，有上千的潛客是沉默的，他們不拉黑、不交流、不回復(fù)。
所以，2022年做好律所業(yè)績(jī)最佳途徑是，針對(duì)老客戶深度營(yíng)銷(xiāo)，即私域流量運(yùn)營(yíng)。
私域流量運(yùn)營(yíng)太大了，今天跟你聊一個(gè)概念“跟進(jìn)客戶”。
一、跟進(jìn)客戶本質(zhì)上在做什么？
第一步，主動(dòng)的、一對(duì)一的找個(gè)理由跟潛客溝通。
第二步，在溝通得過(guò)程中，保持正確的頻率、科學(xué)的內(nèi)容。
第三步，達(dá)成成交。
二、跟進(jìn)客戶中如何對(duì)客戶進(jìn)行分層？
按付費(fèi)意向、付費(fèi)能力，可以把客戶分成4類。
1.A類客戶，付費(fèi)意向強(qiáng)、付費(fèi)能力強(qiáng)，跟進(jìn)成交率是15%
2.B類客戶，付費(fèi)意向強(qiáng)、付費(fèi)能力弱，跟進(jìn)成交率是9%
3.C類客戶，付費(fèi)意向弱、付費(fèi)能力強(qiáng)，跟進(jìn)成交率3%
4.D類客戶，付費(fèi)意向弱、付費(fèi)能力弱，跟進(jìn)成交率1%
三、跟進(jìn)客戶具體該如何做？
1.所有到所都是要拉微信群，給他建一個(gè)專案組。這個(gè)專案組會(huì)把律所里的相關(guān)的人（助理、內(nèi)勤、市場(chǎng)）和客戶、他的七大姑八大姨，這樣我們也可以推送跟這些案件有關(guān)的、成功案例、生活有關(guān)的。
2.其他未到所的客戶，也應(yīng)根據(jù)他們的分類設(shè)置跟進(jìn)頻率?？梢园l(fā)送案件分析報(bào)告、成功案例、法院判例、行業(yè)報(bào)告、案件相關(guān)圖文視頻、個(gè)人相關(guān)圖文視頻、個(gè)人相關(guān)活動(dòng)、……核心思路是：用專業(yè)的東西給他們價(jià)值，而不是盯緊客戶問(wèn)想好了沒(méi)。
3.我們可以利用的跟進(jìn)工具無(wú)非就是朋友圈、視頻號(hào)、私聊。朋友圈每天可以分標(biāo)簽發(fā)一次業(yè)務(wù)相關(guān)的信息，成功案例、專業(yè)學(xué)習(xí)、聊天截圖、客戶報(bào)喜、知識(shí)分享、品牌信息、商業(yè)活動(dòng)、…..
4.視頻號(hào)最大的價(jià)值就是直播，不直播做視頻號(hào)就沒(méi)有意義。直播才能拉近人與人之間的距離。
劉小米簡(jiǎn)介：
劉小米，7年網(wǎng)絡(luò)推廣一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，專為律師、律師事務(wù)所提供本地精準(zhǔn)案源和推廣外包服務(wù)，2018至2022年幫助21家律所、律師團(tuán)隊(duì)提升業(yè)績(jī)。
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