導(dǎo)讀

在《要“多談經(jīng)營(yíng)，少談管理”，那究竟啥是經(jīng)營(yíng)？啥是管理？》一文中談到經(jīng)營(yíng)對(duì)企業(yè)的重要性，正如德魯克先生所說(shuō)，企業(yè)的目的就是創(chuàng)造顧客。如何創(chuàng)造顧客？一定離不開(kāi)兩大支柱：創(chuàng)新和營(yíng)銷。

創(chuàng)新是吸引顧客最重要的方式，而營(yíng)銷就是將創(chuàng)新的結(jié)果與客戶進(jìn)行鏈接最有效的手段。所謂“營(yíng)”就是為了把創(chuàng)新產(chǎn)品精準(zhǔn)對(duì)接客戶，如同做一個(gè)漂亮的征婚廣告，讓目標(biāo)客戶能夠知悉企業(yè)的價(jià)值主張與品牌定位；而“銷”就是要鎖定目標(biāo)客戶并通過(guò)有效的方式進(jìn)行成交，它更像是企業(yè)與客戶在談一場(chǎng)轟轟烈烈的談的戀愛(ài)，若要結(jié)成姻緣，很顯然，我們更要在“銷”上下一番苦功。

01

大客戶銷售

三大困惑破解之法

在管理大客戶銷售時(shí)，往往存在三大困惑：

困惑一：

如何將最終贏輸?shù)奶嵝牡跄戅D(zhuǎn)化為過(guò)程的安心？

大客戶銷售都是有銷售周期的，一般長(zhǎng)的可能持續(xù)6個(gè)月到1年，短的至少也要幾周以上的時(shí)間，由于時(shí)間較長(zhǎng)、銷售流程相對(duì)復(fù)雜，所以經(jīng)常要面對(duì)很多的不確定性以及工作量，整個(gè)過(guò)程都是提心吊膽的。

我們常說(shuō)，銷售就像黑匣子，只有到最后一刻才能揭曉輸贏。是否有一種科學(xué)的方法，可以通過(guò)對(duì)過(guò)程的管控讓銷售的每一步都朝著贏的方向邁進(jìn)？

困惑二：

如何將冠軍的銷售藝術(shù)轉(zhuǎn)化為組織的可復(fù)制能力？

銷售增長(zhǎng)是企業(yè)躲不開(kāi)的話題，而絕大多數(shù)企業(yè)的大部分業(yè)績(jī)都是少數(shù)的核心銷售力量創(chuàng)造出來(lái)的。企業(yè)從創(chuàng)業(yè)之初發(fā)展到今天，核心銷售力量可能是創(chuàng)始人本人，也可能是組織里某幾位一起成長(zhǎng)的銷售冠軍，但這樣的銷售核心人才又是有限的，他們的能力也很難復(fù)制到全員，這也是企業(yè)家和管理者經(jīng)常頭疼的事情。

而在和銷售冠軍溝通中發(fā)現(xiàn)，盡管他們有一些銷售技巧，但常常自己也說(shuō)不清到底有什么有效方法能做到常勝。所以，最后很多人會(huì)認(rèn)為銷售就是一種藝術(shù)，摸不到也看不見(jiàn)，只有那個(gè)銷冠本人能行，其他人很難學(xué)會(huì)。這樣會(huì)帶來(lái)的后果是企業(yè)的生死都押寶在某幾個(gè)人的能力上，是很危險(xiǎn)的，一旦失去他們或者跑到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，企業(yè)將會(huì)面臨更大的風(fēng)險(xiǎn)。所以，有沒(méi)有一種方法，可以把銷售冠軍的能力復(fù)制到組織里每個(gè)人，真正讓團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)起來(lái)，進(jìn)而促進(jìn)銷售增長(zhǎng)。

困惑三：

一盤棋看清所有的銷售機(jī)會(huì)和銷售員努力？

企業(yè)常常面對(duì)多個(gè)銷售機(jī)會(huì)，而我們的銷售力量和資源又是有限的，勢(shì)必要挑選出贏率更高的機(jī)會(huì)去做投入，這就要求管理者要能夠識(shí)別每個(gè)銷售人員手中的這些銷售機(jī)會(huì)，同時(shí)對(duì)銷售人員的努力也會(huì)有清晰的判定。

比如哪些是贏單率高的，需要再投入哪些資源就能夠達(dá)成；哪些是假的銷售機(jī)會(huì)，壓根就不用跟。所以，對(duì)管理者來(lái)說(shuō)，這種能力就如同在下一盤棋，能夠通過(guò)簡(jiǎn)單的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題就能快速而正確地識(shí)別出最終的銷售結(jié)果以及銷售員是否努力，其實(shí)，具備這種能力也是有科學(xué)方法的。

那么，如何破解大客戶銷售的三大困惑？應(yīng)對(duì)策略如下：

問(wèn)

如何將最終輸贏的提心吊膽轉(zhuǎn)化為過(guò)程的安心？

基于贏率模型，步步為營(yíng)扎實(shí)推進(jìn)，不盲目。

問(wèn)

如何將冠軍的銷售藝術(shù)轉(zhuǎn)化為組織的可復(fù)制能力？

依據(jù)銷售方法論，構(gòu)建公司級(jí)的銷售SOP。

問(wèn)

一盤棋看清所有的銷售機(jī)會(huì)和銷售員努力？

銷售看板一張表，死盯強(qiáng)管，組團(tuán)打大仗。

02

用贏率模型

量化銷售進(jìn)程

“老板，這個(gè)單差不多，把握很大，有9成把握吧……”

身在曹營(yíng)心在漢，飛單的情況怎么解決？

錢花的不少，資源投入不少，好像就是沒(méi)有什么收獲？

以上場(chǎng)景好像常常發(fā)生在ToB銷售中，該如何解決？

其實(shí)，贏單過(guò)程量化，才是規(guī)?；N售的根本！

1

贏率是什么？

贏率，就是把銷售贏單過(guò)程里程碑化，為每一個(gè)里程碑賦予從0-100%推進(jìn)的累積贏率百分比,并對(duì)取得該贏率百分比標(biāo)志成果進(jìn)行定義。

贏率模型，就是將這樣的里程碑、贏率比例以及成果標(biāo)注進(jìn)行一覽化呈現(xiàn),以圖標(biāo)可視化進(jìn)行呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)化方式。

2

贏率模型在不同銷售場(chǎng)景中的重要性

大客戶銷售場(chǎng)景，通常有兩種：一是進(jìn)入客戶的服務(wù)商準(zhǔn)入名錄，二是贏得客戶的訂單。

場(chǎng)景一

準(zhǔn)入

例如，A企業(yè)要成為某汽車主機(jī)廠的核心零部件供應(yīng)商，第一件事就是要成為他的供應(yīng)商名錄，這就是準(zhǔn)入，只有進(jìn)入后才能擁有贏得新客戶的可能。

過(guò)去成為客戶的供應(yīng)商需要半年到一年的時(shí)間，在如此較長(zhǎng)的周期內(nèi)，如何把這個(gè)過(guò)程變成可以衡量的贏率模型呢？這家企業(yè)做了六步法：

以上可以看出，A 企業(yè)的第一步是要鎖定這樣的客戶，然后獲得拜訪的機(jī)會(huì)就是5%的贏率、客戶對(duì)方案的認(rèn)可則是30%的贏率，通過(guò)關(guān)鍵人來(lái)工廠考察就成功了一半，最終通過(guò)評(píng)審獲得供應(yīng)商資格認(rèn)定。

依此類推，A企業(yè)就把成為供應(yīng)商準(zhǔn)入的長(zhǎng)期黑匣子過(guò)程轉(zhuǎn)化成了六個(gè)里程碑，并為每一個(gè)里程碑賦予了關(guān)鍵的成果、百分比，這樣就能清晰知道跟進(jìn)的多個(gè)客戶中，每個(gè)客戶都處于什么樣的贏率階段。

場(chǎng)景二

贏單

當(dāng)完成客戶準(zhǔn)入后，就進(jìn)入到第二個(gè)場(chǎng)景，如何獲取真正有金額、有交付的訂單。如果把這個(gè)過(guò)程進(jìn)行清晰量化，銷售機(jī)會(huì)就可以一步步變成合同與回款。

03

贏率模型的三大優(yōu)點(diǎn)

1

知道企業(yè)的銷售是如何一步步贏得的。

2

可以將銷售員個(gè)人的感覺(jué)上升到驗(yàn)證的公司標(biāo)準(zhǔn)上。比如把銷售冠軍打勝仗的藝術(shù)性的東西變成科學(xué)，形成統(tǒng)一贏單的驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)，不斷培養(yǎng)新生力量。

3

為可預(yù)測(cè)的量化銷售管理和盯單奠定基礎(chǔ)。

綜上，有了贏率模型百分比后，銷售管理就會(huì)非常清晰。比如我們可以看出哪些客戶是可以很快通過(guò)努力簽約的，哪些是可中長(zhǎng)期才能簽單的客戶，而相對(duì)比率較低的可能要通過(guò)明年的努力才可能簽約。

因此，企業(yè)把銷售的贏率模型做好了，便能夠清晰知道哪些企業(yè)處于什么銷售階段以及什么樣的贏率上，這樣才能真正地把最終贏輸?shù)奶嵝牡跄戅D(zhuǎn)化為過(guò)程的安心。

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