鉆石珠寶銷售技巧和話術(shù)，老鳳祥珠寶銷售技巧和話術(shù)？
01100學(xué)員案例：
今天接待3組顧客，成交2組。第一組是店長的老顧客，直接來找店長的，我的門迎單子成交就算我的。第二組顧客媽媽帶著一個2歲半男孩來選轉(zhuǎn)運珠，沒有成交。第三組顧客接待3人進店，1女2男準(zhǔn)備給女士買手鏈，后來轉(zhuǎn)推12克黃金手鐲，順利成交。
分析一下第一單。
顧客是店長的老顧客啦，說要找找個黃金戒指戴戴，然后顧客挑了3款蝴蝶結(jié)，同時拿出來再對比。
店長就一款一款幫她分析：
這一款有點鉤掛，不考慮啦。還剩下2款，店長先幫她戴好，然后左右仔細(xì)對比看著，說這個好看點，因為戒臂又加有螺紋的設(shè)計，顯得更洋氣一些。
顧客說，我也是在看這點，覺得這個不錯呢。
店長說，那就拿這個吧。算價位的時候發(fā)現(xiàn)是按件的，顧客就說按件的不行，給我挑個按克的，然后又重新開始給她挑，對比來對比去都沒那個蝴蝶結(jié)好看。
顧客也說，我相中這個啦，再看啥都不好看啦。后來硬是挑了一款3克多的，戴好還正合適。
店長就開始幫她算最低折扣8.5折，算下來比按克的貴了200多。店長說，就差200塊錢，你還不如直接拿個按件的呢。
后來顧客還是選了按件的。店長送給顧客一條純銀的項鏈，算是彌補一下顧客心理上的不舒服。整個接待過程挺快的，但我學(xué)到一些東西。
成交總結(jié)：
1、真正的站在顧客的角度為顧客著想，根據(jù)她的需求，推薦適合她的東西，顧客百分之百能感受到。真的把顧客當(dāng)成朋友去對待，成交就會變得輕松很多。
2、送禮品要送得恰到好處，就像這個例子，店長其實是偷偷拿給她的，直到打包的時候我才知道還送有東西。相信又經(jīng)過這次的接待，以后顧客只會更信任店長。
羅老師點評：
每個成交的訂單，都有值得提煉的做法，這個案例提煉一個不同的做法：
1、選款推薦
一般給顧客推薦款式的時候，銷售都會拿幾款一起對比，然后就會告訴顧客，這個是什么賣點，另一個又是什么賣點，讓顧客選喜歡哪個。
另一種做法呢，比較不一樣。
給顧客拿兩款出來，銷售先自己對比一下，然后告訴顧客第一個不太合適，主要是因為什么什么。第二個還可以，先留著。接著又拿第三款出來，嗯，這款也還可以，先留著。
接著，又拿第四款出來，這個沒有第二個好看，算了。
就這種選款方式，和平時的推薦方式有什么不一樣呢？
關(guān)鍵在于，
你敢直接告訴顧客，你家的產(chǎn)品并不是每一件都適合她的，有些造型太大了，有些款式比較老舊，有些性價比不高，有些價格太貴了沒必要。
當(dāng)你用這種方式給顧客推薦的時候，她就會覺得你是在為她著想，而不是說哪件都合適，反而容易取得顧客的信任。
以前新人的一個案例，
新人剛上崗接待顧客，不懂什么技巧，但是她把自己當(dāng)作顧客的朋友那樣去幫她選：
“這件還可以，這件太大的不好看，這件跟你的穿衣風(fēng)格不是很搭，這件性價比還可以但是還不是最好看的?！?/span>
就這種單純的選款方式，沒什么技巧，都能讓顧客回頭找她買。
我是羅賓，專注于珠寶銷售技巧和話術(shù)培訓(xùn)。本人【賣鉆石的羅賓】原創(chuàng)作品，未經(jīng)授權(quán)，禁止轉(zhuǎn)載。我已加入“維權(quán)騎士”（rightknights.com）版權(quán)保護計劃。
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