許多抖音新手商家剛開(kāi)始第一次做直播帶貨的時(shí)候，不知道如何操作，直播是個(gè)怎么樣的流程？需要多少人、賣什么貨？直播間怎么搭建、怎么起號(hào)、如何復(fù)盤等等。

今天樹(shù)君就來(lái)詳細(xì)講解一下抖音直播帶貨從0開(kāi)始的全流程，全程干貨，內(nèi)容較多請(qǐng)耐心閱讀，整體目錄如下：

一、直播團(tuán)隊(duì)【人】

二、直播商品【貨】

三、直播間搭建【場(chǎng)】

四、直播內(nèi)容【賬號(hào)/直播間】

五、直播策劃方案【布陣】

六、直播話術(shù)【銷售】

七、直播彩排【練兵】

八、正式開(kāi)播【開(kāi)戰(zhàn)】

九、直播復(fù)盤【優(yōu)化】

直播團(tuán)隊(duì)【人】

做事，人永遠(yuǎn)是核心！人找對(duì)了，事就成了（不能說(shuō)100%，大概率）。那么應(yīng)該招什么樣的人呢？

有的老板抱著嘗試的心態(tài)入局，不舍得投入太多，先招1-2個(gè)人回來(lái)試試，天天逼著這兩人要結(jié)果，要GMV。搞得做事的人很累，天天頂著壓力干活，暗地里罵老板，有一天扛不住了，人就離職了。（除非你招的1-2個(gè)人，能力足夠牛X，能讓你完成冷啟動(dòng)）

也有的老板財(cái)大氣粗，一上來(lái)就奔著千萬(wàn)GMV的直播間來(lái)配置團(tuán)隊(duì)，每個(gè)崗位都配齊，有的崗位好幾個(gè)人，上來(lái)就是干，很多流程沒(méi)有梳理清楚，管理又跟不上，養(yǎng)了一堆閑人，幾個(gè)月下來(lái)虧倒閉了。

所以說(shuō)不舍得招人、或者招太多人，都是不對(duì)的。一定要根據(jù)自己的發(fā)展階段來(lái)匹配相應(yīng)的人，前期需要招的人，不要省，有些崗位暫時(shí)不需要的，先不招。

下面是以內(nèi)容為核心梳理的一張直播電商團(tuán)隊(duì)架構(gòu)圖，各位商家朋友可以根據(jù)自己的業(yè)務(wù)來(lái)組建團(tuán)隊(duì)，什么階段招什么樣的人。

組建團(tuán)隊(duì)之后，一定要做到權(quán)責(zé)分明，分工明確，責(zé)任到人。尤其是冷啟動(dòng)階段，人是這個(gè)環(huán)節(jié)最重要的，很多團(tuán)隊(duì)都死在權(quán)責(zé)不分，團(tuán)隊(duì)抱怨內(nèi)耗死掉。

直播商品【貨】

做電商有一句話叫做：產(chǎn)品為王。7分產(chǎn)品，3分運(yùn)營(yíng)，只要有好產(chǎn)品，運(yùn)營(yíng)差一點(diǎn)也能干起來(lái)，但是如果產(chǎn)品爛，再牛逼的運(yùn)營(yíng)也干不了。

因?yàn)槎兑舻牧髁渴呛芫薮蟮?，即使是付費(fèi)的流量相對(duì)其它電商平臺(tái)也非常便宜，比如：100塊DOU+就能買到5000個(gè)播放（保底），還有很多商家不會(huì)做內(nèi)容，直播間全靠付費(fèi)流量做起來(lái)的，只要你的ROI劃算，就可以無(wú)限投流。

抖音不缺流量，缺的是牛逼的產(chǎn)品，牛逼的供應(yīng)鏈。如果你的產(chǎn)品沒(méi)有一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，別說(shuō)抖音直播帶貨做不起來(lái)，啥平臺(tái)你都不行，沒(méi)有品質(zhì)做啥生意？

1、選品

如果你是第一次開(kāi)播，直播間處于冷啟動(dòng)階段，一定要找出幾個(gè)爆品。那么如何去找爆款商品？提供有兩個(gè)方法：

1）競(jìng)品查詢

通過(guò)觀星樹(shù)商品榜，找到跟自己相同的產(chǎn)品，什么款在抖音平臺(tái)賣得比較好，不管你是賣什么的，比如：家居、家具、服裝、食品、美妝等等，這個(gè)類目什么款賣得好，你就上什么款。

?數(shù)據(jù)來(lái)源：觀星樹(shù)

或者是找到自己的同行直播間，找出10-15個(gè)競(jìng)品，他們直播間什么款賣得好，你就上什么款，而且價(jià)格還要比他有優(yōu)勢(shì)。

2）自己測(cè)款

如果自己是供應(yīng)鏈，就把自己出貨量最高的商品拿出來(lái)測(cè)試，上架之后看銷量。多準(zhǔn)備幾款，如果賣不動(dòng)及時(shí)換品。

2、排品

常見(jiàn)的直播組貨品類有：引流款、主播款、常規(guī)款、利潤(rùn)款、承接款、品牌款，根據(jù)自己的直播節(jié)奏進(jìn)行有效的直播排品。

引流款排在第一，目的是完成流量的冷啟動(dòng)，拉高直播間人氣，提高互動(dòng)。

福利款排在第二，福利款要與粉絲畫像有很強(qiáng)相關(guān)性，目的是搭配銷售品，提高直播間的停留，讓用戶占完便宜（引流款）還能再有一個(gè)福利品。

（低價(jià)秒殺的引流款可以有效提高直播間人氣）

?數(shù)據(jù)來(lái)源：觀星樹(shù)

3、測(cè)品

為什么冷啟動(dòng)的直播間，要先去看數(shù)據(jù)，找到2-3個(gè)爆款？因?yàn)槔鋯?dòng)的直播間人氣較少，場(chǎng)館本來(lái)就不多，如果產(chǎn)品還沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，很難有轉(zhuǎn)化，沒(méi)有轉(zhuǎn)化率直播間是很難起來(lái)的，所以剛開(kāi)始直播一定要有爆款。

對(duì)于已經(jīng)成熟的直播，新品可以一邊直播一邊測(cè)款。因?yàn)橛猩唐泛茈y判斷，它能不能賣爆，可以先上架正常推，如果推不動(dòng)再下架，如果銷量不錯(cuò)，繼續(xù)推。

4、打爆品

對(duì)于測(cè)試完的商品，如果引流、轉(zhuǎn)化能力都不錯(cuò)的商品，接下來(lái)就是打爆款，沖榜單。什么樣的商品有潛質(zhì)成為爆款？

簡(jiǎn)單說(shuō)3點(diǎn)：首先，你的產(chǎn)品受眾要廣，也就是說(shuō)10個(gè)人進(jìn)來(lái)8個(gè)人能接受這個(gè)款；然后，要是新品，新品意思是當(dāng)季流行的（適合當(dāng)下的）；最后，那就是性價(jià)比。

?數(shù)據(jù)來(lái)源：觀星樹(shù)

直播間搭建【場(chǎng)】

直播間搭建不是說(shuō)一定要有昂貴的設(shè)備，這不是賣貨的基礎(chǔ)，重點(diǎn)應(yīng)該是直播間的場(chǎng)景搭建。

所謂的直播電商、興趣電商本質(zhì)是場(chǎng)景的帶入，把用戶帶到一個(gè)不得不”剁手”的氛圍里面去，直播其實(shí)最難的是直播間氛圍的搭建。你仔細(xì)想一想，同樣的商品用戶在哪買不是買？為什么一定要在你的直播間？

直播間的環(huán)境最好是獨(dú)立、安靜的空間，可以是自己的辦公室、家里的房間、店鋪的隔間或者外面去租場(chǎng)地。

一個(gè)合格的場(chǎng)景布置，應(yīng)該具備三個(gè)部分：主推區(qū)、產(chǎn)品區(qū)、道具區(qū)。

主推區(qū)，就是觀眾能夠立即識(shí)別出你的直播間是賣什么產(chǎn)品的。那么與之相對(duì)應(yīng)的，就是主播的展示區(qū)。主播站在哪里，用戶就會(huì)注意哪里，所以展示區(qū)的核心作用是突出主播講解及展示的產(chǎn)品。但是我們沒(méi)辦法保證你主推的商品就是觀眾喜歡的，所以我們?yōu)榱吮苊庥^眾的流失，可以在直播間加入一個(gè)貨架陳列的區(qū)域來(lái)展示其他更多的商品。

但再優(yōu)秀的直播間，也無(wú)法保證你的主推款就一定是觀眾喜歡的。

為了避免觀眾流失，除了主播展示區(qū)以外，你可以通過(guò)貨架陳列等方式，去向用戶展示其他商品。

抖音直播間轉(zhuǎn)化過(guò)程是打單、逼單、踢單。50%以上的觀眾，并不會(huì)在你宣布價(jià)格的時(shí)候就立刻下單，大家會(huì)選擇觀望一會(huì)，一方面是可能對(duì)直播間不信任，另一方面可能還在期待有更加優(yōu)惠的價(jià)格。

這時(shí)就需要有道具區(qū)，可以增加直播間活躍度，增強(qiáng)用戶下單欲望。

如果我們用手機(jī)進(jìn)行直播，可以把活動(dòng)信息做成紙張貼在后方，如果是綠幕直播，可以讓美工做成貼紙直接展示在直播間。

直播內(nèi)容【賬號(hào)/直播間】

1、賬號(hào)內(nèi)容

短視頻內(nèi)容是很多人都會(huì)忽略的，甚至有很多人沒(méi)有耐心去做內(nèi)容，或者是不知道內(nèi)容該怎么做。內(nèi)容帶來(lái)的流量才是最便宜且有效的流量，如果用戶先看到你的短視頻，再進(jìn)入你的直播間，用戶停留的時(shí)長(zhǎng)、轉(zhuǎn)化率都會(huì)大大提升。

2、直播間內(nèi)容

直播間內(nèi)容不僅是你的直播間畫面，還有直播的場(chǎng)景、人、品、活動(dòng)等，你的直播間是否好玩、有趣、新奇、有意思？這個(gè)是要考驗(yàn)運(yùn)營(yíng)的策劃能力，沒(méi)有最好、只有更好。

有的主播天天懟人，很多觀眾進(jìn)來(lái)就是為了看他如何懟人。還有的段子手、講相聲、蹦迪等，滿足了用戶的獵奇心理，要讓用戶愿意停留，才能有更多的轉(zhuǎn)化。

直播策劃方案【布陣】

在開(kāi)播之前，要做一份詳細(xì)的直播策劃方案，下面這張表是一場(chǎng)直播的策劃方案，可以看到，在直播以前我們就要確定好所有的直播細(xì)節(jié)。

直播話術(shù)【銷售】

除了直播策劃案以外，還要準(zhǔn)備直播話術(shù)，開(kāi)播話術(shù)、單品話術(shù)、過(guò)品/轉(zhuǎn)品話術(shù)、互動(dòng)話術(shù)、促單/逼單話術(shù)、下播話術(shù)等。

主播的話術(shù)需要不斷磨練，去學(xué)習(xí)優(yōu)秀的同行直播間，把優(yōu)秀主播話術(shù)進(jìn)行摘錄（看到好的直播間，直播錄屏下來(lái)，反復(fù)觀看學(xué)習(xí)），不斷模仿、提純、輸出適合自己直播間的話術(shù)模板，說(shuō)直白點(diǎn)就是”抄作業(yè)”，去抄那些優(yōu)秀的同行直播間，而不是抄某些頭部的直播間主播，因?yàn)槟愫蛣e人不是同一個(gè)類目的，更不在一個(gè)層次上，所以你根本學(xué)不來(lái)。

直播彩排【練兵】

直播彩排是很重要的一步，也是經(jīng)常被忽略掉的，尤其是第一次開(kāi)播的直播間，如何做直播彩排？簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是：模擬真實(shí)的直播。

很多明星/大主播首次開(kāi)播就翻車，大概率是沒(méi)有經(jīng)過(guò)彩排，直播間人氣爆了主播話術(shù)接不住，運(yùn)營(yíng)上錯(cuò)商品連接、加錯(cuò)庫(kù)存、活動(dòng)介紹錯(cuò)，直播間一度混亂，前段時(shí)間某千萬(wàn)粉絲網(wǎng)紅首播翻車，被迫下播，公開(kāi)道歉。

當(dāng)然，我們0粉開(kāi)播幾乎是不可能一開(kāi)播直播間就能爆的，但正是因?yàn)槲覀儧](méi)有粉絲基數(shù)，每一個(gè)進(jìn)來(lái)我們直播間的人氣都十分可貴，要努力把每個(gè)流程的細(xì)節(jié)做好，讓每一個(gè)進(jìn)來(lái)的觀眾都能在我們的直播間停留、與主播互動(dòng)、轉(zhuǎn)化下單。

正式開(kāi)播【開(kāi)戰(zhàn)】

直播間推薦與短視頻推薦的機(jī)制原理是差不多的，比如：只要你發(fā)布合規(guī)的短視頻作品，就會(huì)得到一定的基礎(chǔ)播放量。那么直播間流量推薦也是同理，只要你開(kāi)啟直播，就能得到基礎(chǔ)的場(chǎng)觀，然后通過(guò)直播間的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，來(lái)決定是否給你推薦更多的場(chǎng)觀，比如：看播時(shí)長(zhǎng)、公屏互動(dòng)率、商品點(diǎn)擊率、成交轉(zhuǎn)化率、千次觀看成交金額、成交訂單數(shù)以及訂單對(duì)應(yīng)的GMV。

對(duì)于冷啟動(dòng)的直播間一定要注重轉(zhuǎn)化率，每半個(gè)小時(shí)你的GPM是遞增的，每個(gè)直播的GMV增加。而不是一味地追求直播場(chǎng)觀，在你的人、貨、場(chǎng)還沒(méi)打磨好，即使你把在線人數(shù)拉到幾千人，如果轉(zhuǎn)化接不住，過(guò)一會(huì)你的直播間又會(huì)恢復(fù)到十幾人、幾十人、慘的只有個(gè)位數(shù)。

不要擔(dān)心直播間沒(méi)有流量，如果自然流量太少，那么就配合付費(fèi)推廣，投個(gè)幾百塊DOU+、千川下去，流量不就解決了。

一時(shí)開(kāi)播，請(qǐng)你堅(jiān)持每天開(kāi)播，而且要固定開(kāi)播時(shí)長(zhǎng)。這個(gè)跟運(yùn)營(yíng)短視頻賬號(hào)是一樣的，如果你今天發(fā)一個(gè)作品，隔好幾天都不發(fā)，再過(guò)一段時(shí)間一天連續(xù)發(fā)好幾個(gè)，這是不行的，系統(tǒng)也得判斷你是否是一個(gè)活躍的內(nèi)容創(chuàng)作者，如何給你適當(dāng)?shù)姆龀?？直播也是同理。新?hào)、新直播間平臺(tái)都是有一定的扶持，如果你連堅(jiān)持開(kāi)播都做不到，三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)，你幾乎是做不起來(lái)的。

直播復(fù)盤【優(yōu)化】

最后一個(gè)流程就是直播復(fù)盤了，因?yàn)橄虏ブ竽憧隙ㄒ獜?fù)盤嘛。很多直播間下播之后，都沒(méi)有做復(fù)盤的習(xí)慣，每天都是機(jī)械式的開(kāi)播，這怎么能進(jìn)步呢？建議每一場(chǎng)直播后都要進(jìn)行復(fù)盤，并且養(yǎng)成習(xí)慣，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部每天進(jìn)行。

至少你要知道整場(chǎng)直播下來(lái)，播得不好，是哪個(gè)流程出了問(wèn)題？這個(gè)流程上的問(wèn)題，該找誰(shuí)來(lái)溝通？如何去改進(jìn)？

觀星樹(shù)的【直播診斷】功能，可以很好的幫助商家朋友下播后分析自己的直播情況。通過(guò)各項(xiàng)指標(biāo)診斷，全方位的進(jìn)行直播復(fù)盤，幫助下一次直播獲得更好的表現(xiàn)。

?數(shù)據(jù)來(lái)源：觀星樹(shù)

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