記者｜何己派 方文宇 編輯｜江昱玢

辦公室打工人，每天面對(duì)最多的是啥？

不是老板，不是同事，是你的工作電腦。

你得用它查資料、改代碼、做PPT、溝通同事客戶，處理工作有關(guān)的一切。當(dāng)它黑屏、進(jìn)水或者磕裂了，要么找朋友解決，要么只能求助公司網(wǎng)管。

比起時(shí)下大熱的公有云等賽道，辦公I(xiàn)T設(shè)備的使用和運(yùn)維，是個(gè)“燈下黑”的隱形需求，其實(shí)，這其中藏著個(gè)潛力驚人的2000億元市場(chǎng)。

剛提交港股招股書的易點(diǎn)云，瞄準(zhǔn)IT辦公的省錢、高效化，做的正是這門生意。沖擊港股IPO背后，一個(gè)幾乎空白的新興市場(chǎng)正在走向成熟。

《21CBR》要講的，是個(gè)清華博士想賺點(diǎn)生活費(fèi)，“不小心”做成大買賣的故事。

01

清華同學(xué)

倒賣二手電腦

先來看一組數(shù)據(jù)。

中國企業(yè)的數(shù)量，2016年是2600萬家，以復(fù)合年增長13.8%的速度，增長至2020年的4360萬家。

這里面，99%以上，都是中小企業(yè)。預(yù)計(jì)2025年，數(shù)量會(huì)升至7620萬家。

一般來說，一家新公司成立后，首要工作是花錢進(jìn)購一批電腦等IT設(shè)備，再找些運(yùn)維人員，確保公司核心業(yè)務(wù)正常開展。中小企業(yè)受限于資金、體量，多數(shù)存在IT設(shè)備利用率低、IT運(yùn)維人員水平參差不齊、使用成本高等問題，甚至影響主業(yè)的發(fā)展。

新創(chuàng)公司的業(yè)務(wù)、規(guī)模及員工數(shù)量會(huì)頻繁調(diào)整，對(duì)辦公I(xiàn)T基礎(chǔ)設(shè)施及服務(wù)的靈活性，存在明顯需求。

2015年，易點(diǎn)云的前身“易點(diǎn)租”成立，面向中小企業(yè)和創(chuàng)業(yè)公司，提供IT辦公設(shè)備的租賃，比如電腦、打印機(jī)等。

某種程度上，它和共享單車一樣，做的也是共享生意，只不過租賃設(shè)備的是企業(yè)。

實(shí)惠價(jià)格是一大殺手锏，企業(yè)按需隨借隨還辦公電腦等設(shè)備，普通電腦租賃價(jià)格在65-150元/月，全新的電腦150-300元/月，省下購買的一次性投入。

易點(diǎn)云CEO紀(jì)鵬程，以及他的搭檔COO張斌，創(chuàng)辦了這家公司。前者擁有十多年二手電腦交易經(jīng)驗(yàn)，后者曾先后就職于IBM、成都農(nóng)商銀行等大型金融集團(tuán)，兩人是清華大學(xué)自動(dòng)化系的同學(xué)。

紀(jì)鵬程（左）張斌（右）

要用一句話概括紀(jì)鵬程的話，他是“賣電腦里面學(xué)歷最高的，學(xué)歷最高的里面賣電腦最好的?！?/span>

2003年，他還在清華讀研一，家里說，都大學(xué)畢業(yè)了，不給生活費(fèi)了，紀(jì)鵬程只得琢磨點(diǎn)事掙錢，做起了二手電腦買賣。沒想到，這一干就是10年，公司年銷售額一度達(dá)到2000萬。

讓紀(jì)鵬程焦慮的是，這是個(gè)客群不大的市場(chǎng)，天花板低。漸漸地，他很少去公司上班，有3年時(shí)間，個(gè)人精力全花在帶娃上面，成了小區(qū)人見人夸的奶爸。

二次創(chuàng)業(yè)，紀(jì)鵬程找到了他眼里真正天花板高的市場(chǎng)——以服務(wù)的方式給中小企業(yè)客戶提供硬件。

“一個(gè)20人的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，購買電腦一次性支出8萬左右，而租賃的方式，每個(gè)月完全能以2000元的費(fèi)用覆蓋成本，就可以節(jié)省大量的資源，轉(zhuǎn)而放在人員、營銷等上面，性價(jià)比極高?！奔o(jì)鵬程說。

02

隱形巨頭

年均增長70%

高學(xué)歷、懂行、做空白市場(chǎng)，帶著這些特有的標(biāo)簽，紀(jì)鵬程創(chuàng)業(yè)一路坦途。

公司融資順風(fēng)順?biāo)?，基本保持每年一融，身后站?span id="7cv38ze8gk" class="candidate-entity-word" data-gid="4374872">源碼資本、經(jīng)緯中國、順為資本等明星投資機(jī)構(gòu)。

資本助力下，易點(diǎn)云快速占領(lǐng)市場(chǎng)，公司營收保持70%以上的年均增長率。2019年、2020年和2021年前三季度，收入分別為6.32億元、8.13億元和8.38億元。

公司不斷轉(zhuǎn)型升級(jí)，從之前的設(shè)備租賃轉(zhuǎn)向辦公云，同步向客戶提供快速上門維修、軟件系統(tǒng)維護(hù)等服務(wù)，亦開發(fā)SaaS產(chǎn)品，滿足企業(yè)客戶的數(shù)字化需求。

紀(jì)鵬程帶著公司多面發(fā)展，隨用隨還辦公I(xiàn)T服務(wù)、銷售設(shè)備、SaaS及其他服務(wù)，構(gòu)成了三大業(yè)務(wù)板塊。

其中隨用隨還辦公I(xiàn)T服務(wù)是第一收入來源，貢獻(xiàn)總收入的八成。簡(jiǎn)而言之，易點(diǎn)云提供硬件并處理軟件安裝、設(shè)備/工程師部署、支持、優(yōu)化和生命周期管理服務(wù)，即發(fā)給客戶一個(gè)服務(wù)包，企業(yè)可按需靈活訂閱或取消。

這項(xiàng)業(yè)務(wù)為紀(jì)鵬程贏得眾多擁躉。截至2021年9月底，易點(diǎn)云的訂閱企業(yè)客戶超3.6萬家，訂閱設(shè)備超100萬臺(tái)。同期，公司經(jīng)調(diào)整凈利潤為7490萬元，實(shí)現(xiàn)扭虧為盈。

紀(jì)鵬程非常重視客戶和設(shè)備，兩者的“生命周期”決定了公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。

客戶生命周期，與易點(diǎn)云擴(kuò)大客戶關(guān)系、提高客戶滿意度掛鉤，最終推動(dòng)業(yè)務(wù)增長。

設(shè)備生命周期，則影響業(yè)務(wù)盈利性和可持續(xù)發(fā)展。對(duì)此，公司建起了PC再制造工廠，能自動(dòng)化翻新、維修，將設(shè)備使用壽命平均延長到原壽命的2-3倍。

生意是好生意，不過，整體毛利率不高，徘徊在40%上下，畢竟公司做的是中間商賺差價(jià)的模式。

易點(diǎn)云一頭對(duì)接供應(yīng)商采購設(shè)備，高度依賴少數(shù)供貨商。報(bào)告期內(nèi)，來自五大供貨商的費(fèi)用分別占采購總量的45.9%、58.6%及81.3%。另一頭的客戶是中小企業(yè)，市場(chǎng)分散，且存活能力較弱，遇到嚴(yán)重困難易倒閉。

服務(wù)中小企業(yè)，銷售營銷開支居高不下，紀(jì)鵬程給出了對(duì)策。他開發(fā)出了包含CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）功能的銷售網(wǎng)絡(luò)，能生成客戶畫像，記錄與現(xiàn)有及潛在客戶的互動(dòng)。這下，獲客留客成本變低了。

03

開辟藍(lán)海

滲透率僅2.1%

按收入、服務(wù)設(shè)備數(shù)量及再制造能力計(jì)，易點(diǎn)云是中國第一家也是最大的科技賦能辦公I(xiàn)T服務(wù)提供商；而以2020年收入計(jì)算，易點(diǎn)云以6.43億元排名第一。

穩(wěn)坐頭把交椅的紀(jì)鵬程并不滿足，他覺得公司剛做了不到10%，大有潛力可挖?！罢麄€(gè)中國的商用電腦存量有2億臺(tái)，我們現(xiàn)在的在管設(shè)備才100萬臺(tái)出頭，你就知道待做的市場(chǎng)規(guī)模有多大?！?/span>

龐大的市場(chǎng)規(guī)模支撐著他的野心。企業(yè)辦公I(xiàn)T服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模2020年為1500億元，預(yù)計(jì)2025年將達(dá)到2000億元。

紀(jì)鵬程的觀點(diǎn)是，基于用量付費(fèi)的電腦租賃，發(fā)展成一整套辦公I(xiàn)T解決方案，CEO們能將全部精力投入到主業(yè)上，而不是被繁瑣的辦公室內(nèi)的IT問題牽絆。“公司未來所有非核心業(yè)務(wù)外包是個(gè)趨勢(shì)。”

他幸運(yùn)地發(fā)現(xiàn)并抓住了這一空白市場(chǎng)。截至2020年年底，易點(diǎn)云擁有國內(nèi)唯一電腦再制造產(chǎn)能超過50萬臺(tái)設(shè)備的再制造工廠，核心工廠位于武漢。

2020年再制造了45萬余臺(tái)設(shè)備，可這遠(yuǎn)遠(yuǎn)填不滿市場(chǎng)的盤子。

當(dāng)年，就收入而言，我國基于用量付費(fèi)的市場(chǎng)規(guī)模僅占中國企業(yè)辦公I(xiàn)T服務(wù)市場(chǎng)的2.9%，遠(yuǎn)低于美國市場(chǎng)的53%；就設(shè)備數(shù)量而言，我國滲透率僅為2.1%，美國則高達(dá)60%。這一懸殊差距讓紀(jì)鵬程更興奮了。

廣闊的市場(chǎng)空間輔以核心知識(shí)產(chǎn)權(quán)，易點(diǎn)云目前難有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。公司已在國內(nèi)注冊(cè)99個(gè)商標(biāo)、9個(gè)域名、88個(gè)著作權(quán)以及12項(xiàng)專利，另有16項(xiàng)專利正在申請(qǐng)中。

紀(jì)鵬程很確定，硬技術(shù)才是核心壁壘，“我們過去做過的產(chǎn)品，以及未來要做的產(chǎn)品，基本都是這個(gè)領(lǐng)域的第一次，不抄別人的?！?/span>

有人說紀(jì)鵬程踩在了“風(fēng)口”上。他坦言不太喜歡“風(fēng)口”這個(gè)詞，認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者的核心是專注產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，“把手上的事做到極致，不要想著模仿和抄襲風(fēng)口?！?/span>

“面對(duì)未知的部分，保持謙卑的心態(tài)盡力學(xué)習(xí)和解決，保持高速的成長并且跑過別人?！?strong>紀(jì)鵬程信奉“自強(qiáng)則萬強(qiáng)”。

如此看來，易點(diǎn)云做到了。2015年剛成立時(shí)，公司不過20余人，現(xiàn)在全職員工超1500人。對(duì)于探索型人格的紀(jì)鵬程來說，公司還有很大的增長潛力等著他去100%投入探索。

題圖來源：易點(diǎn)云官網(wǎng)