有個(gè)老板提了一個(gè)問(wèn)題：

那些堅(jiān)持投放的直播間都賺錢嗎？

答案是有人賺錢，有人虧錢，所有的生意都是一樣的。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)到最后，都是20%的人賺到了80%的錢。

做抖音直播三年，經(jīng)歷了三個(gè)階段——

第一個(gè)階段是通過(guò)DOU+瘋狂引流賣貨的階段。

第二個(gè)階段是通過(guò)差異化的直播內(nèi)容做自然流量的階段。

第三個(gè)階段是通過(guò)付費(fèi)投放規(guī)?；瘡?fù)制矩陣號(hào)的階段。

可以說(shuō)付費(fèi)投放在抖音電商發(fā)展的過(guò)程中起到了關(guān)鍵的作用，助力了無(wú)數(shù)達(dá)人和商家逆襲。

在這三年里，我做了一年達(dá)人，兩年DP，在直播間投出去的錢沒(méi)有一個(gè)小目標(biāo)，也有大幾千萬(wàn)。

這篇文章算是給花過(guò)的錢一個(gè)交代，給大家總結(jié)一下那些越投越虧的直播間都做錯(cuò)了哪些事兒。

俗話說(shuō)，成功的直播間各不相同，但是失敗的陷阱每天都有無(wú)數(shù)人重復(fù)往里面跳。

第一，不懂投放的世界里錢是最不值錢的要素。

很多直播間常常進(jìn)入一個(gè)怪圈：不投錢就沒(méi)流量，一投放就虧錢。

于是干脆得出結(jié)論：流量是玄學(xué)，抖音就是人民幣玩家燒錢的游戲。

我們都知道這肯定不是真相，不管什么生意，都是掌握底層邏輯的人才能賺到錢。

先說(shuō)為什么“不投錢就沒(méi)流量”，因?yàn)槟阒辈ラg的人貨場(chǎng)轉(zhuǎn)化不了免費(fèi)流量。

再說(shuō)為什么“一投放就虧錢”，因?yàn)楦顿M(fèi)投放只能保證流量進(jìn)來(lái)，轉(zhuǎn)化要靠自己，賣不掉貨當(dāng)然虧錢。

大部分的直播間錯(cuò)誤的以為自己缺的是流量，其實(shí)缺的是對(duì)流量的承接能力。

對(duì)于所有想要靠付費(fèi)投放引流和盈利的人來(lái)說(shuō)，這里有一個(gè)非常重要的建議：

把你的人貨場(chǎng)優(yōu)化到位，再上巨量千川投放，不然都是浪費(fèi)錢。

工欲善其事，必先利其器，在付費(fèi)投放的直播間，好的人貨場(chǎng)才是真正的利器。

即使在大家認(rèn)為的“付費(fèi)投放的早期”，也不存在誰(shuí)投放都能賺錢的道理。

如果大家了解一下自己行業(yè)的平均投放ROI，可能就知道在投放的決賽圈里，錢才是最不值錢的要素。

那么比錢還值錢的是什么？

是你的選品能力，供應(yīng)鏈的控價(jià)能力，主播的轉(zhuǎn)化能力，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的生產(chǎn)能力，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的能力。

高轉(zhuǎn)化的付費(fèi)直播間長(zhǎng)什么樣？在賽馬機(jī)制下沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，但是我們有以下常識(shí)——

燃燒態(tài)主播+高轉(zhuǎn)化產(chǎn)品+高穿透場(chǎng)景+強(qiáng)運(yùn)營(yíng)流程+高完播率內(nèi)容=跑贏同行的付費(fèi)五件套。

以下幾個(gè)直播間都是典型的滿足以上需求的付費(fèi)高轉(zhuǎn)化直播間，大家可以感受一下

但是放眼望去，很多人的直播間是這個(gè)樣子的：

被迫營(yíng)業(yè)主播+無(wú)吸引力產(chǎn)品+平平無(wú)奇場(chǎng)景+毫無(wú)節(jié)奏流程+低完播率內(nèi)容。

長(zhǎng)著一副就會(huì)虧錢的樣子，賣不好還要怪平臺(tái)，這說(shuō)不過(guò)去吧？

第二，不懂用付費(fèi)流量撬動(dòng)自然流量。

又要提到那個(gè)江湖上最大的謠言了：付費(fèi)投放會(huì)壓制自然流量。

我們已經(jīng)知道流量的獲取和轉(zhuǎn)化密切相關(guān)，某個(gè)渠道的流量只跟這個(gè)渠道的轉(zhuǎn)化密切相關(guān)。

上了付費(fèi)投放以后，自然流量變少了這件事，只有時(shí)間先后關(guān)系，沒(méi)有因果關(guān)系。

自然流量相較付費(fèi)投放來(lái)說(shuō)，人群更泛，對(duì)人貨場(chǎng)的容錯(cuò)率更低。

什么意思？就是可能你做到70分就能轉(zhuǎn)化付費(fèi)流量了，但是要做到95分才能轉(zhuǎn)化自然流量。

所以對(duì)很多人來(lái)說(shuō)，做到70分就懶得提升了，那么只能眼見(jiàn)著自然流量越來(lái)越少。

大部分越投越虧的直播間都是因?yàn)橹辈ラg的流量結(jié)構(gòu)單一，費(fèi)比太高，產(chǎn)品毛利支撐不了。

想要通過(guò)投放賺錢，不是把付費(fèi)流量當(dāng)做直播間的主要流量來(lái)源，而是要作為杠桿，撬動(dòng)自然流量。

以上道理適用于每個(gè)類目的直播間，越是毛利空間低的行業(yè)，越可以放心利用投放的杠桿效應(yīng)。

如果你去問(wèn)很多品牌為什么沒(méi)有流量都不投付費(fèi)，他們大多會(huì)說(shuō)自己的產(chǎn)品成本高，毛利空間不夠。

好像這是一個(gè)萬(wàn)能的遮羞布，通過(guò)標(biāo)榜自己的產(chǎn)品好來(lái)掩蓋認(rèn)知和行為的落后。

拿著舊地圖，找不到新大陸。我見(jiàn)過(guò)很多大家公認(rèn)的低毛利行業(yè)，都通過(guò)付費(fèi)投放找到了新大陸。

我在巨量引擎上看到過(guò)一個(gè)案例，某服飾商家說(shuō)：“之前聽(tīng)網(wǎng)上大V講，一直認(rèn)為付費(fèi)流量會(huì)抑制自然流量，上個(gè)月連續(xù)出了幾個(gè)爆款之后才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)付費(fèi)流量可以帶動(dòng)免費(fèi)流量的，之前都不敢投，擔(dān)心壓制現(xiàn)在的自然流量?！甭庾R(shí)到投放價(jià)值的商家還有很多

《宋老湘特產(chǎn)》這個(gè)賬號(hào)，賣十幾塊錢出頭的梅干菜，通過(guò)巨量千川結(jié)合自己的內(nèi)容優(yōu)勢(shì)，投出了10.9的支付ROI，成功靠付費(fèi)放大，并沒(méi)有壓制原本的視頻流量和自然流量。

《秦媽調(diào)味品旗艦店》這個(gè)賬號(hào)，賣9.9的調(diào)味醬，單月業(yè)績(jī)破千萬(wàn)，單月投放金額約百萬(wàn)。

在這里，直接教大家如何通過(guò)付費(fèi)投放撬動(dòng)自然流量——

首先我們要知道一個(gè)原理：當(dāng)付費(fèi)投放把場(chǎng)觀和在線拉起來(lái)的時(shí)候，會(huì)刺激自然流量的流速。

很多時(shí)候我們會(huì)發(fā)現(xiàn)付費(fèi)流量越多，自然流量也更多，這不是錯(cuò)覺(jué)。

所以通過(guò)投放帶來(lái)的高在線，同時(shí)包含付費(fèi)流量和自然流量，而我們要做的就是通過(guò)普適性爆品和優(yōu)秀的話術(shù)轉(zhuǎn)化這兩個(gè)流量，實(shí)現(xiàn)付費(fèi)流量和自然流量的協(xié)同。

道理是這么個(gè)道理，但是操作結(jié)果是因人而異的，難點(diǎn)在于運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)對(duì)轉(zhuǎn)化過(guò)程的把控。

第三，不懂用付費(fèi)投放快速破冷啟動(dòng)。

想要在抖音投放賺錢，就要知道付費(fèi)流量的三個(gè)重要作用——

1.人貨場(chǎng)的試金石，轉(zhuǎn)化不了付費(fèi)精準(zhǔn)流量的直播間，肯定是不合格的。

2.刺激自然流量的轉(zhuǎn)化，和自然流量協(xié)同做大做強(qiáng)。

3.幫助賬號(hào)快速建立人群標(biāo)簽，實(shí)現(xiàn)賬號(hào)的冷啟動(dòng)。

日銷百萬(wàn)不是人人都能做到，但是通過(guò)小額投放幫助賬號(hào)破冷啟動(dòng)，算是付費(fèi)流量的經(jīng)典運(yùn)用。

為什么要靠付費(fèi)流量破冷啟動(dòng)？自然流量不能起號(hào)嗎？

當(dāng)然可以！但是對(duì)于新手小白來(lái)說(shuō)，考到95分很難，同時(shí)新賬號(hào)又缺乏精準(zhǔn)標(biāo)簽，所以起號(hào)周期較長(zhǎng)。

我一直強(qiáng)調(diào)新手做抖音，一開(kāi)始要盡快找到正反饋，摸到流量的感覺(jué)，不然很容易失去信心陷入內(nèi)耗。

而付費(fèi)投放可以快速圈選精準(zhǔn)用戶，我們通過(guò)不斷轉(zhuǎn)化付費(fèi)流量，讓沒(méi)有標(biāo)簽的賬號(hào)快速打上標(biāo)簽。

我們?cè)谧鯠P的過(guò)程中，80%以上的新賬號(hào)的啟動(dòng)都結(jié)合了小店隨心推。

這個(gè)工具的優(yōu)勢(shì)和短板非常明顯，優(yōu)勢(shì)就是簡(jiǎn)單易懂上手快，非常適合新賬號(hào)用。

短板就是在投放的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和批量化操作上，不如巨量千川PC端好用，但是肯定夠起號(hào)用了。

小店隨心推無(wú)論是幫助新賬號(hào)實(shí)現(xiàn)短視頻帶貨，還是幫助新直播間實(shí)現(xiàn)打標(biāo)簽和業(yè)績(jī)破零，它都是一把好手。

這個(gè)工具的操作要點(diǎn)總結(jié)下來(lái)其實(shí)就一句話：

冷啟動(dòng)期通過(guò)小店隨心推投放相似達(dá)人可以快速幫助新賬號(hào)找到精準(zhǔn)用戶，全程操作建議小額高頻。

以下是我們通過(guò)小店隨心推給一個(gè)品牌美妝客戶起號(hào)的案例，單場(chǎng)花費(fèi)約一萬(wàn)，每筆訂單300元，4小時(shí)投了30多筆訂單。

第四，不懂用優(yōu)質(zhì)素材提升ROI。

說(shuō)到付費(fèi)投放，就不能不強(qiáng)調(diào)影響巨量千川流量分發(fā)機(jī)制的三駕馬車：

eCPM、內(nèi)容互動(dòng)指標(biāo)，投放GPM。

我們不在這篇講太多的投放原理，以免讓大家陷入到唯數(shù)據(jù)論的怪圈。

只需要告訴大家，素材質(zhì)量直接影響巨量千川的跑量和ROI，好的素材可以讓直播間瞬間爆量。

必須給大家上一個(gè)真實(shí)案例，下面這個(gè)圖是我們一個(gè)付費(fèi)投放的美妝客戶，在起號(hào)的一個(gè)月內(nèi)，每天播5-6個(gè)小時(shí)，日銷在3-5萬(wàn)，投放金額在1-3萬(wàn)。

就在某一天，一個(gè)優(yōu)質(zhì)的素材開(kāi)始爆量，日銷瞬間突破10萬(wàn)，第二天突破50萬(wàn)。

我們不斷沿著爆量素材繼續(xù)創(chuàng)作和延展，快速實(shí)現(xiàn)了日銷穩(wěn)定30萬(wàn)。

如果說(shuō)付費(fèi)投放是自然流量的杠桿，那好的素材就是付費(fèi)投放高ROI的杠桿。

特別是在很多公認(rèn)的低毛利的行業(yè)里，比如百貨、服飾、食品等，好內(nèi)容可以起到四兩撥千斤的作用。

我們今年運(yùn)營(yíng)了幾個(gè)賣大閘蟹的賬號(hào)，生鮮類的毛利低到可憐，但是我們通過(guò)大量的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容配合巨量千川的投放，實(shí)現(xiàn)了10月業(yè)績(jī)1200萬(wàn)，投放ROI超7.51。

核心秘訣就是我們每天會(huì)生產(chǎn)十幾條內(nèi)容發(fā)在賬號(hào)首頁(yè)，自然流量數(shù)據(jù)好的會(huì)上付費(fèi)，放大流量效應(yīng)。

在巨量千川的加持下，你離直播間爆單可能就差一個(gè)優(yōu)質(zhì)素材（前提是人貨場(chǎng)迭代到位）。

給大家總結(jié)幾個(gè)高消耗短視頻的生產(chǎn)和投放技巧：

1.大部分的爆量電商短視頻是測(cè)出來(lái)的，不是策劃出來(lái)的，也就是說(shuō)當(dāng)你不知道拍什么內(nèi)容能火的時(shí)候，就盡可能的多拍，用數(shù)量對(duì)抗質(zhì)量的不確定性。

2.視頻爆量以后有衰減周期，在爆量期間要盡可能拉滿開(kāi)播時(shí)長(zhǎng)，最大化吃到流量爆發(fā)的紅利。

3.快速沿著爆款視頻的模板二次創(chuàng)作和翻拍，趁著熱度盡快拓寬人群。

第五，不懂用付費(fèi)投放實(shí)現(xiàn)人群破圈。

很多人經(jīng)常會(huì)有一個(gè)感受，一開(kāi)始ROI還挺好的，但是投著投著就不賺錢了，到后面甚至開(kāi)始虧錢。

很多人以為這是平臺(tái)在壓榨商家的利潤(rùn)空間，不好意思，還真不是這么回事兒。

大家只要想一個(gè)簡(jiǎn)單的道理就行了，你在村里面開(kāi)了個(gè)特色餐廳，生意特別好，就會(huì)吸引同行也來(lái)開(kāi)餐廳，開(kāi)的人多了，餐廳的人被分流了，生意自然就會(huì)下降。

這時(shí)候要做的一個(gè)是不斷提升經(jīng)營(yíng)水平，改善服務(wù)和口味，一個(gè)是再去別的村里開(kāi)餐廳，轉(zhuǎn)化新顧客。

放到我們直播間的話原理是一樣的：ROI降低的時(shí)候要么提升素材質(zhì)量要么拓展新的人群。

從大趨勢(shì)上來(lái)看，付費(fèi)投放的競(jìng)爭(zhēng)是越來(lái)越激烈的，兩年前引流的成本跟現(xiàn)在是不一樣的。

這也意味著我們?cè)谀芡ㄟ^(guò)投放漲粉和引流的時(shí)候，只要把控好成本，可以放心大膽的花錢。

雖然很殘酷，但是關(guān)于投放有一句真理：流量只有今天最便宜。

很多人經(jīng)常懊悔在過(guò)去的某個(gè)節(jié)點(diǎn)，明明可以靠投放快速放大，但是沒(méi)有抓住機(jī)會(huì)。

拋開(kāi)流量成本的大趨勢(shì)，ROI降低一般有兩個(gè)原因造成，一個(gè)是素材衰減，一個(gè)是某類人群曝光過(guò)度。

唯有變化才能應(yīng)對(duì)變化，變素材變計(jì)劃變?nèi)巳骸?/span>

具體怎么操作？直接上干貨——

1.要有充足的投放素材池來(lái)應(yīng)對(duì)投放的衰減周期。據(jù)說(shuō)抖音上某大名鼎鼎曾經(jīng)靠投放月銷過(guò)億的美妝護(hù)膚直播間，背后有個(gè)幾十人的團(tuán)隊(duì)用來(lái)生產(chǎn)投放素材，為了保證子彈不斷。

2.關(guān)于投放的人群探索應(yīng)該遵循先窄后寬，當(dāng)精準(zhǔn)人群用完了以后，要繼續(xù)拓寬人群以免陷入僵局。

3.直播間內(nèi)容要不斷迭代。有的直播間從話術(shù)到主播到場(chǎng)景，常年不帶變的，別說(shuō)用戶了，平臺(tái)都膩了。

做抖音直播就是不斷突破自己的過(guò)程，你不求變化，ROI也會(huì)逼著你變化。

第六，不懂用付費(fèi)投放實(shí)現(xiàn)低成本矩陣復(fù)制。

這條建議非常寶貴，因?yàn)檫@是我們自己驗(yàn)證成功的路徑。

首先我問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，做一個(gè)月銷千萬(wàn)的直播間難，還是做5個(gè)月銷200萬(wàn)的直播間更難？

對(duì)大部分來(lái)說(shuō)，是前者更難。

做過(guò)抖音的都知道，想讓直播間的流量和銷量上一個(gè)臺(tái)階，背后需要付出的代價(jià)是不一樣的。

月銷兩百萬(wàn)和月銷千萬(wàn)的付費(fèi)投放的直播間，背后的團(tuán)隊(duì)配置，對(duì)供應(yīng)鏈的要求也是完全不一樣的。

有很多小團(tuán)隊(duì)都可以做到月銷一兩百萬(wàn)，但是很多幾十人的團(tuán)隊(duì)也做不到月銷千萬(wàn)。

有句話叫做，運(yùn)營(yíng)決定直播間的底線，主播決定直播間的天花板。

所以你看，想要賣更多的貨還得匹配萬(wàn)里挑一的主播，這確實(shí)不容易。

是不是有一種可能，在我們起號(hào)成功以后，找到ROI最高的量級(jí)區(qū)間，然后用低成本人力矩陣化復(fù)制。

今年有個(gè)很明顯的趨勢(shì)，就是很多代播機(jī)構(gòu)開(kāi)始在非一線城市鋪設(shè)團(tuán)隊(duì)，輸出可復(fù)制的經(jīng)驗(yàn)，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和成本。

我們也在江蘇某三線城市搭建了全新的代播團(tuán)隊(duì)，人力和場(chǎng)地成本不到上海的三分之一，我們把先進(jìn)的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)帶到了小地方，實(shí)現(xiàn)了大業(yè)績(jī)。

關(guān)于矩陣號(hào)復(fù)制，這里有幾個(gè)建議——

1.主賬號(hào)探索成功后，再去復(fù)制新的賬號(hào)，不要同時(shí)啟動(dòng)幾個(gè)直播間賽馬內(nèi)卷。

2.建議在低線城市復(fù)制，因?yàn)榭梢员ＷC生產(chǎn)要素的低成本，這是規(guī)?；年P(guān)鍵。

3.不同矩陣號(hào)之間需要具備人群組貨上的差異，看起來(lái)是不同的直播間，卻通用一套底層邏輯。

4.匹配付費(fèi)投放，能讓流量的和結(jié)果的確定性更高，同時(shí)對(duì)團(tuán)隊(duì)的要求也更低。

第七，不懂結(jié)合淺層轉(zhuǎn)化目標(biāo)做好數(shù)據(jù)指標(biāo)。

很多平臺(tái)都可以做付費(fèi)投放，但是大家知道抖音的投放和其他平臺(tái)的差異化是什么嗎？

是抖音的巨量千川投放帶來(lái)的不是單個(gè)UV，而是有指定行為標(biāo)簽的用戶。

什么是行為標(biāo)簽的用戶，就是系統(tǒng)可以根據(jù)算法提前預(yù)測(cè)每個(gè)用戶進(jìn)入直播間大概率會(huì)發(fā)生的行為。

可能很多人意識(shí)不到這個(gè)差異化有什么價(jià)值，在我看來(lái)，行為用戶配合流程是可以直接操控流量的。

我們?cè)谕斗诺臅r(shí)候可以根據(jù)需求選擇投放目標(biāo)，一般來(lái)說(shuō)進(jìn)入、評(píng)論、漲粉都屬于淺層轉(zhuǎn)化目標(biāo)。

下單和成交屬于深層轉(zhuǎn)化目標(biāo)，大部分人開(kāi)始做投放的時(shí)候都會(huì)毫不猶豫的選擇深層轉(zhuǎn)化目標(biāo)。

那么大家想過(guò)沒(méi)有，既然大家想要的都是下單和成交這樣的行為用戶，那么為什么還要有淺層行為呢？

答案很簡(jiǎn)單，因?yàn)槌山皇亲罱K的結(jié)果，我們需要很多過(guò)程指標(biāo)，才能實(shí)現(xiàn)結(jié)果指標(biāo)。

我就曾看到過(guò)某百貨類商家說(shuō)：“我們現(xiàn)在投的話，篩選目的就是成交，那些場(chǎng)觀、點(diǎn)贊互動(dòng)不看的，對(duì)成交沒(méi)有啥用?！边@應(yīng)該是很多商家投放時(shí)候的心態(tài)吧。

對(duì)于直播間來(lái)說(shuō)，只投深層轉(zhuǎn)化目標(biāo)，也許可以獲得更好的ROI，但是量級(jí)有限，且流量成本較高。

如果我們可以配合直播間的流程和策劃，在不同的階段引入淺層行為用戶，是可以快速撬動(dòng)直播間的流量的。

剛開(kāi)播的時(shí)候，我們可以通過(guò)投放“進(jìn)入”和“互動(dòng)”的行為用戶，配合直播間的福利引流品快速做直播間的熱度，去提升直播間的停留時(shí)長(zhǎng)和互動(dòng)率。

在刻意引導(dǎo)+行為用戶的雙重加持下，我們想要的效果就會(huì)加速實(shí)現(xiàn)，這不是操控流量是什么？

轉(zhuǎn)正價(jià)品的時(shí)候我們提前投下單用戶，然后通過(guò)有節(jié)奏和技巧的逼單把下單用戶轉(zhuǎn)化成成交用戶。

以小店隨心推為例，直接給大家上一張我的總結(jié)圖吧，清晰明了，看懂的可以省掉很多投放費(fèi)

第八，不懂走出舒適區(qū)結(jié)合自然流打法。

江湖上有種怪現(xiàn)象，搞自然流的不愿意投錢，怕破壞了直播間模型，搞付費(fèi)投放的又玩不來(lái)自然流量。

核心還是因?yàn)榇蠹乙詾樵囧e(cuò)的成本太高，陷在自己的舒適區(qū)里不愿意走出來(lái)。

那么有沒(méi)有一種可能用自然流的玩兒法+付費(fèi)投放的結(jié)合，讓直播間的流量實(shí)現(xiàn)雙頻共振。

首先玩自然流量的真的不需要付費(fèi)投放了嗎？

我們已經(jīng)知道付費(fèi)投放不會(huì)壓制自然流量，而且投放可以幫助自然流商家進(jìn)行放大。

付費(fèi)投放的商家如果能學(xué)一點(diǎn)自然流直播間的人貨場(chǎng)，就能盡快考到90分，還愁直播間的ROI不好嗎？

關(guān)于自然流的打法，核心就是用虧貨代替虧錢。

操作思路是通過(guò)大量的低客單泛福利爆品在直播間秒殺，激發(fā)直播間的互動(dòng)數(shù)據(jù)和成交數(shù)據(jù)。原本要花錢買來(lái)的流量，通過(guò)在直播間虧貨把用戶吸引來(lái)了。

但是這個(gè)過(guò)程中有個(gè)難點(diǎn)，就是如何轉(zhuǎn)款？把所謂薅羊毛的用戶轉(zhuǎn)化成購(gòu)買正價(jià)品的用戶？

十一期間我在某單場(chǎng)百萬(wàn)自然流主播的直播間呆了5天，給大家總結(jié)了幾個(gè)方法。

1.想要提升自然流量就需要有一盤(pán)好貨，貨如果沒(méi)有吸引力，是搞不來(lái)自然流量的。

2.利潤(rùn)品穿插在福利品中間，且價(jià)格適中，需要在公屏上被用戶和老粉呼喚出來(lái)，不是生硬的拿出來(lái)。

3.直播間全程節(jié)奏快，主播的人設(shè)話術(shù)強(qiáng)，一邊賣貨一邊包裝自己，強(qiáng)化信任。

4.運(yùn)營(yíng)的節(jié)奏配合巧妙，什么時(shí)候放單，放幾單，什么時(shí)候改庫(kù)存，都是有技巧和方法的。

同理，已經(jīng)在投付費(fèi)的直播間如何結(jié)合以上玩法提升自然流的轉(zhuǎn)化呢？

1.給店播主播賦予輕人設(shè)，比如產(chǎn)品經(jīng)理、研發(fā)總監(jiān)、渠道銷冠等，正因?yàn)槭禽p人設(shè)，所以靈活性和可替代性高，同時(shí)還能給用戶帶來(lái)更多信任。

2.組品從單一爆款循環(huán)進(jìn)階到多SKU過(guò)款，目的是為了增加單個(gè)用戶的客單價(jià)和停留時(shí)長(zhǎng)。

3.放棄千篇一律的綠幕場(chǎng)景，從原生態(tài)、有創(chuàng)意的真實(shí)場(chǎng)景入手，盡可能增加用戶的曝光點(diǎn)擊率。

4.產(chǎn)品的過(guò)款需要有相應(yīng)的策劃和流程，策劃一定的輕劇情，抖音直播不是淘寶直播，被動(dòng)等待老粉上門(mén)咨詢，而是要通過(guò)內(nèi)容轉(zhuǎn)化陌生用戶的信任。

5.放棄首頁(yè)千篇一律的無(wú)趣品宣內(nèi)容，放棄死板的統(tǒng)一封面，不設(shè)限嘗試多種易傳播的內(nèi)容形式。

第九，不懂利用付費(fèi)投放提升老粉長(zhǎng)效價(jià)值。

雖然大家都在忙著破圈，但是老粉的維護(hù)和長(zhǎng)效轉(zhuǎn)化是提升我們長(zhǎng)效ROI的關(guān)鍵。

長(zhǎng)效ROI還有個(gè)詞，叫做LTV（用戶長(zhǎng)周期生命價(jià)值）。

對(duì)于某些決策周期比較長(zhǎng)的品類來(lái)說(shuō)，運(yùn)營(yíng)好用戶的長(zhǎng)效價(jià)值，就能獲得長(zhǎng)效ROI。

這也意味著我們做付費(fèi)投放，不要只看短期投產(chǎn)，要拉長(zhǎng)時(shí)間周期去看。

有的品類需要觸達(dá)用戶多次才能轉(zhuǎn)化，有的直播間可能在用戶加粉一周后才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買。

如何通過(guò)付費(fèi)投放做好老粉的復(fù)購(gòu)和轉(zhuǎn)化，這里有三個(gè)建議：

1.通過(guò)策劃Bigday喚醒老粉。據(jù)我們自己經(jīng)驗(yàn)，一般來(lái)說(shuō)大促期間老粉購(gòu)買的成交金額占比會(huì)從日常的不到10%提升到30%。

雙11期間，我們某個(gè)品牌直播間的粉絲流量從5%提升到17%，帶來(lái)了超過(guò)25%的成交占比。

2.通過(guò)直播漲粉仍然是每個(gè)直播間現(xiàn)階段重點(diǎn)關(guān)注指標(biāo)。我曾經(jīng)聽(tīng)某個(gè)大主播說(shuō)，現(xiàn)在直播最在意的不是賣了多少錢，而是漲了多少新粉。因?yàn)樾路凼腔钏?，是長(zhǎng)期銷量的保證。

3.通過(guò)官方的其他平臺(tái)獲得粉絲運(yùn)營(yíng)周期的科學(xué)指導(dǎo)數(shù)據(jù)，比如巨量云圖，指導(dǎo)對(duì)人群包的精準(zhǔn)復(fù)投。

4.根據(jù)產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)周期策劃寵粉日，包裝高客單的囤貨裝，鎖定更長(zhǎng)周期的粉絲價(jià)值。

第十，不懂及時(shí)止損，快速迭代。

很多人投放虧錢的過(guò)程是溫水煮青蛙，從每天小虧開(kāi)始，以為可以換來(lái)明天，卻根本活不到明天。

付費(fèi)投放不是賭博，也不是看天吃飯，是有一整套嚴(yán)謹(jǐn)方法論和實(shí)操路徑的科學(xué)。

哪怕是虧錢，也要有技巧的虧，明確知道今天花錢的目的是為了打標(biāo)簽還是探索人群。

我們只有具備清晰的思路，對(duì)投放的邏輯有深層次的理解，才能在跟流量博弈的過(guò)程中獲利。

在做抖音直播的過(guò)程中，花錢是最簡(jiǎn)單的事，很多人用持續(xù)虧錢來(lái)逃避真正的思考。

做抖音投放切忌用戰(zhàn)術(shù)上的勤奮來(lái)掩蓋戰(zhàn)略上的懶惰。

祝大家都能通過(guò)付費(fèi)投放撬動(dòng)自然流量，在接下來(lái)的雙12和年貨節(jié)收獲業(yè)績(jī)和ROI的雙豐收。

作者 | 梁一 紅兔互動(dòng)CEO，太火MCN創(chuàng)始人，抖音電商學(xué)習(xí)中心認(rèn)證講師，巨量學(xué)高級(jí)講師，專注直播電商運(yùn)營(yíng)，所有經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)均來(lái)自一線實(shí)踐。