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約客戶的技巧與話術(shù)ppt，約客戶的技巧與話術(shù)？

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在銷售中，拜訪客戶是我們最基礎(chǔ)、最日常的工作之一。無論是客戶開發(fā)、新品推廣還是銷售談判、客情維護(hù)，都需要拜訪客戶。正所謂拜訪質(zhì)量定江山，一場高效的客戶拜訪，既能節(jié)約時間成本，又能為簽單成功奠定基礎(chǔ)。

那怎樣做才能更大幾率地成功預(yù)約客戶呢？這里給大家分享六大絕招。

1.帶著拜訪目的去預(yù)約

拜訪的目的就是預(yù)約的核心。那些成功的top sales無外乎都是抓住了這一關(guān)鍵內(nèi)容，在預(yù)約時，他們通常會帶著拜訪的目的。

首先，在預(yù)約錢要弄清楚每個客戶的狀態(tài)，即他屬于ABCD四種類型客戶種的哪一類。因為不同狀態(tài)的客戶，拜訪的目的是不同的，在預(yù)約時所用的銷售話術(shù)也不同。比如，A類客戶的簽單意愿最強，在拜訪時，我們的目的就是為了簽單。那么我們在預(yù)約時，就要按照這個目的去設(shè)計和預(yù)約。

2.找準(zhǔn)預(yù)約的興趣點

在拜訪客戶的時候，要設(shè)計一個預(yù)約興趣點，通俗來說，就是要設(shè)計一個拜訪的理由。如果這個點設(shè)計得好，就能夠讓客戶產(chǎn)生興趣，那么，預(yù)約就成功一半了。

普通銷售都會這樣預(yù)約：

王總，今天下午您在公司嗎，我正好路過您那邊，想來拜訪一下您。

王總，最近忙嗎？不忙的話，我們見一見唄。

這樣的話聽起來似乎沒毛病，但實際上并沒有表明我們拜訪的目的，對客戶而言沒有吸引力。他們會想，你見我到底是干什么的？賣東西？然后會毫不猶豫地拒絕我們。

top sales在預(yù)約客戶的時候就不會犯這樣的錯誤，他們通常會說：

王總，上次和您電話里聊完，我受益匪淺，尤其是您對國際貿(mào)易形勢的分析真的很透徹。我消化了大半天，其中還有幾個點我不是很明白，您看今天下午正好路過您這，想向您討教、學(xué)習(xí)，可以嗎？我現(xiàn)在就在您樓下。

這樣的話術(shù)，拜訪目的就很明確：向客戶討教學(xué)習(xí)，實際上就是和客戶談簽單。當(dāng)客戶聽到這樣的話后，就會對我們的拜訪產(chǎn)生興趣。而且，top sales還特意強調(diào)了就在公司樓下，客戶更不好意思拒絕了。

這里也有一個技巧，就是強調(diào)請教、學(xué)習(xí)、探討和分享。就是客戶上次溝通完之后，你還感覺意猶未盡，還想就這個話題繼續(xù)探討，或者你有個對客戶幫助很大的點，想過來和客戶分享。

我們都有分享的欲望和動機，也愿意向別人學(xué)習(xí)，這種強調(diào)請教、學(xué)習(xí)、探討和分享的預(yù)約客戶的話術(shù)，正式建立在這樣的基礎(chǔ)之上的。

3.多贊美客戶并掌握預(yù)約主動權(quán)

在預(yù)約客戶時，恰如其分地贊美客戶，能夠錦上添花，讓客戶對我們心生好感，從而愿意見我們。

當(dāng)然，贊美是有技巧的。在銷售過程中直白的贊美會讓客戶產(chǎn)生防備心理，我們可以巧妙地將對客戶的贊美隱藏在對上次溝通的反饋上，向客戶傳達(dá)信息。

另外，在預(yù)約時，我們可以婉轉(zhuǎn)地告知客戶我們已經(jīng)在約定的地點，可以掌握預(yù)約主動權(quán)，減少客戶拒絕，提高預(yù)約成功率。

4.把握最佳預(yù)約時機

結(jié)合我多年的銷售經(jīng)驗，我總結(jié)了預(yù)約客戶的兩個最佳時間段。

一是上午11點半到下午1點。這個時間段避開了客戶繁忙的時間，正好是客戶吃午飯及飯后一小段時間。這個時候客戶比較清閑，思路也會清晰，這個時候預(yù)約，是個不錯的選擇。

二是晚上8點到9點。優(yōu)秀的老板通常都會在晚上對一天的工作進(jìn)行思考和總結(jié)。所以，這個時間也是預(yù)約客戶的最佳時機之一。一方面，客戶能靜下心來聽我們說，另一方面，客戶也有時間對我們的話進(jìn)行判斷和分析。

5.選擇對的溝通方式

不同的溝通方式會產(chǎn)生不同的溝通效果。電話溝通通常用于比較重要且緊急的事情，微信則是日常溝通，電子郵件用于傳遞銷售資料，快遞則主要用于給客戶寄送禮物。

預(yù)約客戶用合適的溝通方式是很關(guān)鍵的。我個人建議用電話和微信溝通為主，尤其是微信，我們可以更好地進(jìn)行客戶管理。比如，日常我們可以給客戶分享一些資料、好文章等，和客戶建立更加密切的關(guān)系。

6.做好預(yù)約鋪墊

許多時候，我們能否成功預(yù)約客戶，很關(guān)鍵的一點是上次溝通中，我們有沒有留下拜訪的機會點。

這里給大家分享一個實用小技巧：一次性談透。很多銷售在和客戶溝通的時候，會留一手，很可能就把客戶給“留黃”留。top sales會一次性談透，說人話，說該說的話。

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