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to_b業(yè)務(wù)如何獲客，tob客戶經(jīng)理？

投稿用戶 ? ? 創(chuàng)業(yè)雜談 ? 閱讀 880

我該怎么去找對接人？我連人都找不到、門都進不去我怎么才能做好to G的業(yè)務(wù)？

很多人對于to G業(yè)務(wù)是聽聞色變，認為to G銷售是根本不可能完成任務(wù)的，特別是對于剛踏入銷售門檻的新人來說?？墒俏覀兇_實有看到很多比較厲害的人在做政府端業(yè)務(wù)、做軍工補隊業(yè)務(wù)的人，我們的差距到底在哪兒呢？

羊哥作為一個銷售行業(yè)十年老兵跟你好好分享三點，希望對你能有所幫助。

第一：to G場景的產(chǎn)品，銷售到底怎么做才能成交？

第二：想要做好to G業(yè)務(wù)到底需要什么資源？

第三：to G業(yè)務(wù)和一般to B、to C業(yè)務(wù)相比他的難點是什么、好處是什么？

1.to G場景的產(chǎn)品，銷售到底怎么做才能成交？

to G業(yè)務(wù)的成交大致可以分為兩種。第一：走單一采購，就是你們雙方直接談好，談好以后就付款及產(chǎn)品交付。第二：走公開招標詢價。就是把需求直接發(fā)在招標網(wǎng)，有想法的就去招標網(wǎng)投。

目前大多數(shù)采購都是要走公開招標的。但是你不要傻傻的以為別人發(fā)了招標公告，你去投就有中標的概率。你都沒有給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)介紹過你的方案，就憑幾頁技術(shù)文件，你覺得別人能看懂嘛？看不懂會讓你中嘛？最主要的還是商務(wù)部分，前期溝通。

所以，前期還是要走傳統(tǒng)的to B銷售流程，找人-辦事??！

按照傳統(tǒng)的銷售的銷售流程你想要成交一個訂單大致要分這么9個步驟：

to_b業(yè)務(wù)如何獲客，tob客戶經(jīng)理？

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銷售九步法

to G業(yè)務(wù)的難點：一般出現(xiàn)在第一步和第二步。也就是客戶觸達和找決策人。不知道該去觸達誰，打誰的電話、走哪個門？觸達完以后對接人又不給你推薦領(lǐng)導(dǎo)，怎么辦？

羊哥給小白的建議（切記，是給小白）：

首先，你要多去尋找網(wǎng)上的公開招標信息，多去投。這些都是要買標書的，是一部分成本，你可以跟公司談。這樣可以幫你快速了解市場的具體需求，也會讓你快速獲得做標書的本事。為成交鋪路。

其次，關(guān)于怎么找人推進商務(wù)關(guān)系。這是一個漫長的過程，而且是講圈子的，所以你不要著急。

方法一：你應(yīng)該先找那些給某個單位做過業(yè)務(wù)的這些廠家，如果是大廠，就要通過跟這些廠家的合作，把自己帶入進去。去找跟這個單位成交的銷售，會簡單很多。

方法二：如果跟某個單位合作的是小廠家，你可能都沒聽說過，那很簡單，去找這個小廠家的人，一般這個小廠家也只是過一手，但是他的能量很大，只要你談的好、給到位一定能幫你。

方法三：根據(jù)你產(chǎn)品的類型找到對應(yīng)科室電話，通過案例引薦找對接人。然后再深入的接觸，慢慢做關(guān)系，形成你的客戶圈子。

方法四：蹲！一定要找領(lǐng)導(dǎo)去蹲?，F(xiàn)在的單位你連大門都進不去，能進去的又不是能辦事兒的地方，所以非必要情況不建議。

2.想要做好to G業(yè)務(wù)到底需要什么資源？

一切成交的根本都是人！客戶是一個組織，但是我們服務(wù)的是人。

所以你最需要的資源就是能幫你找到人，辦成事兒的人。

你要明白，你這個產(chǎn)品具體是解決哪個部門的問題的，哪些部門有采購權(quán)。

比如A部門是具體使用部門，那你最先要接觸A部門，解決的是需求問題。

如果需求部門沒有問題了，他們會把采購部門或者聯(lián)合部門叫過來一起探討，這也是在提示你，該做做其他部門的關(guān)系了。

3.to G業(yè)務(wù)和to B、to C業(yè)務(wù)相比的難點和好處各是什么？

先說好處：你的收入會很高，而且收入很穩(wěn)定。

如果你在to G的領(lǐng)域混開了，那么你的業(yè)績是不愁的，因為to G業(yè)務(wù)的產(chǎn)品相對來說客單價很高，而且你的銷售工作并不會很累。因為這是一個講“圈子”的銷售模式?？赡苣忝刻斓闹饕蝿?wù)就是坐在辦公室喝喝茶水，給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)打打電話，過年過節(jié)問候問候，做做商務(wù)關(guān)系。今年的業(yè)績指標跟你維護的這些領(lǐng)導(dǎo)講一講，領(lǐng)導(dǎo)就會適當?shù)慕o你點撥點撥，其他單位有類似需求還是不停的給你轉(zhuǎn)介紹。

再說難點：找人難，溝通難！贏得信任更難！

很多銷售做不了to G業(yè)務(wù)的最主要原因是城府不深，不理解領(lǐng)導(dǎo)說的話，也跟不上領(lǐng)導(dǎo)的聊天節(jié)奏。導(dǎo)致談了一次就再也約不出來了，訂單沒談成，自己還活得很累。

那到底該怎么聊天？如何才能理解領(lǐng)導(dǎo)說的話呢？

羊哥給大家整理了50種復(fù)雜銷售場景的模擬演練。

50套銷售話術(shù)錯誤演示及正確的應(yīng)對技巧。有需要的同學(xué)記得滴滴我。

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