營銷團隊負責拿到潛在客戶的基本信息，銷售團隊則需要考慮優(yōu)先關(guān)注哪些潛在客戶，以及如何對其進行分類。在CRM中細分這些潛在客戶將有助于確保每位潛在客戶獲得應有的關(guān)注，從而為您的銷售團隊提供更好的機會將其轉(zhuǎn)化為客戶。我們將和您一起探討銷售團隊應該關(guān)注的各種銷售線索以及如何對其進行細分，以便盡可能清晰地描繪出這些潛在客戶。當銷售團隊開始關(guān)注客戶的個性化以及對其進行優(yōu)先排序時，成功將潛在客戶轉(zhuǎn)化為客戶的幾率將顯著增加。

一、潛在客戶的類型

在我們開始討論如何細分潛在客戶之前，我們需要簡要解釋不同類型的潛在客戶。這很重要，因為不同的客戶會以不同的方式與企業(yè)互動，企業(yè)也需要使用不同的營銷和銷售策略來接觸這些客戶。

1、合格的潛在客戶
合格的潛在客戶有幾個不同的類別：
營銷合格：這些是被營銷團隊認為值得跟進的潛在客戶，他們會把這些線索轉(zhuǎn)到銷售團隊。
信息合格：這些潛在客戶是銷售團隊的首選，他們通常在CRM數(shù)據(jù)庫中擁有更全面的信息。
銷售合格：經(jīng)過一次溝通后，客戶提供給銷售人員愿意看到的反饋，他們后續(xù)進行銷售的幾率很高。

2、熱點潛在客戶
一切都已到位，客戶已經(jīng)了解了產(chǎn)品，并有了購買的準備，他們甚至可能會明確具體的購買時間。熱點客戶值得持續(xù)關(guān)注并且需要很少的培養(yǎng)，這些客戶通常要到銷售漏斗的末端才會產(chǎn)生。

3、冷淡的潛在客戶
雖然這些客戶看起來似乎會有進展，但他們經(jīng)常改變主意，或者缺少積極的互動，或者有很多理由拒絕你的邀請。冷淡的潛在客戶需要更多的培育，但除非企業(yè)認為客戶的價值很高，否則沒必要花費太多時間。

4、若即若離的潛在客戶
客戶并沒有給出承諾，但是并不拒絕您的一些邀請，所以我們?nèi)匀挥袡C會通過更多的關(guān)注促使他們購買。這些客戶不應該被忘記，他們應該一直呆在銷售機會列表中，隨著時間的推移和發(fā)生的變化來扭轉(zhuǎn)這個局勢。

5、高價值
這些潛在客戶通常會在成交后給企業(yè)帶來很高的價值（收入、品牌號召力等等），無論花費多長時間在他們身上都是值得的。高價值的潛在客戶通常需要更多的時間，公司最好分配一些額外資源跟進這些潛在客戶。

6、低價值
這些客戶也不應該被遺忘，特別是如果有很多低價值線索的情況下，因為它們可以彌補高價值線索的缺失，或者它們甚至可能在未來變成高價值線索。低價值的潛在客戶不會是重要的銷售突破口，但他們可以對您的業(yè)務產(chǎn)生影響。

二、為什么要劃分您的潛在客戶

細分客戶將幫助銷售團隊用不同的方式關(guān)注不同的客戶，除了改善客戶體驗，您還可以得到以下好處：
1、幫助銷售團隊針對具體的客戶群體制定銷售策略。
2、提高銷售人員的溝通效率，把時間花在正確的客戶身上。
3、有助于識別銷售人員在面對不同客戶時的優(yōu)勢和能力。
4、客戶細分策略可以提高銷售成功率，從而提高銷售業(yè)績。
總的來說，“知道”客戶，就能“把握”銷售的分寸，進而“引導”客戶通往成交的路途。另外，細分客戶會自然的促使企業(yè)適應每個細分市場的確切需求，從而可以產(chǎn)生更好的產(chǎn)品和更滿意的客戶。

三、如何在知客CRM中細分客戶

在這里，我們有幾種方式可以讓您的銷售團隊對潛在客戶進行分類，這些客戶細分的辦法將有助于將潛在客戶組織成有意義的類別，以適應不同公司的客戶管理需求。

1、線索分數(shù)（客戶質(zhì)量分數(shù)）
一個有用的細分選項是通過評估客戶與公司的互動頻率和反饋來對潛在客戶進行分類，越高的分數(shù)意味著客戶與公司的互動越多，反饋更積極，所以他們購買的可能性就越大。將他們從扎堆的客戶中分離出來并排在顯要的位置，這有助于銷售人員確定誰是更有價值的客戶。

您可以在為一個客戶添加行動記錄時，同時添加該客戶的反饋，通過預先設(shè)置的客戶反饋列表和對應的分值，您的銷售團隊可以在與客戶的歷次接觸中自動實現(xiàn)該客戶的分數(shù)評定。
《演示視頻：知客CRM如何為潛在客戶設(shè)置行為和優(yōu)先級》

2、潛在交易規(guī)模
如果您的企業(yè)有許多潛在的大客戶，那么這些客戶應該被專門劃分為一類，因為那些大客戶通常需要具有更高專業(yè)水平的銷售人員去跟進。

您可以通過知客CRM的擴展字段來設(shè)置不同客戶的潛在交易規(guī)模，比如添加一個單選類型的擴展字段，將其設(shè)置為“一萬區(qū)間”、“二至五萬區(qū)間”、“五萬至十萬區(qū)間”等等。
《演示視頻：如何讓知客CRM擴展更多的客戶信息》

3、是否已聯(lián)系
您的銷售人員是否實際聯(lián)系了潛在客戶？他們可能被認為是值得接觸的，雖然這并不意味著他們已經(jīng)準備好購買。將潛在客戶細分為“已聯(lián)系”和“未聯(lián)系”，將有助于避免銷售人員在接觸一個已聯(lián)系過的客戶時說著首次接觸的話術(shù)。

您可以在知客CRM中點擊一個客戶來快速獲得該客戶是否有聯(lián)系記錄以及之前溝通了什么，或者在客戶列表的頁簽上直接找到那些從未聯(lián)系過的客戶。

4、信息完整度
理想情況下，您的銷售團隊可以在CRM中看到每一個客戶的詳細信息，然而事實并非如此，因為有些客戶拒絕接觸，所以他們的信息通常不太完整。所以，一個有著較完整信息的客戶，通常有著更高的成交率。

您可以通過知客CRM的“客戶自動分類”功能，匹配一些數(shù)據(jù)條件來實現(xiàn)基于信息完整度的客戶分類，比如，有著具體決策人信息、公司規(guī)模和明確需求的客戶可以將其自動分為“信息完整度A類”。
《演示視頻：知客CRM如何實現(xiàn)客戶自動分類》

5、銷售漏斗的階段
針對其在銷售漏斗的位置對潛在客戶進行細分（比如參加過產(chǎn)品演示或者收到報價），這有助于企業(yè)確定需要優(yōu)先考慮哪些潛在客戶，可以等待哪些潛在客戶，以?及何時應該聯(lián)系他們。

界面截圖：根據(jù)客戶的銷售機會階段來搜索客戶

6、感興趣的產(chǎn)品
細分潛在客戶的另一種方式是他們有興趣購買的產(chǎn)品。有些銷售人員可能比其他人對一種產(chǎn)品有更多的了解。如果您的企業(yè)銷售多種產(chǎn)品或服務，請對其進行細分，以便銷售人員可以根據(jù)他們最熟悉的方式與潛在客戶溝通。沒有理由強迫缺乏特定產(chǎn)品經(jīng)驗的人銷售這種產(chǎn)品，特別是當潛在客戶似乎是一個高價值的客戶，可以為業(yè)務帶來大量收入時，更需要確保正確的銷售人員與正確的潛在客戶匹配。

同樣，您可以通過知客CRM的擴展字段添加“客戶感興趣的產(chǎn)品”字段，這樣您在做客戶分配時，可以很容易的找到這些客戶，然后將之分配給合適的銷售人員。

7、客戶所在區(qū)域
根據(jù)您的業(yè)務規(guī)模，擁有基于地區(qū)的細分市場可能非常有益。如果一個銷售人員具有在國外工作的專業(yè)知識，他們顯然應該跟進這些來自海外的潛在客戶。又或者一些客戶和某個銷售人員都來自同一個特定的城市，那么鄉(xiāng)土情結(jié)甚至是方言將更有助于彼此建立關(guān)系。

知客CRM會自動為國內(nèi)客戶設(shè)置省市（能夠根據(jù)填寫的地址自動解析），您也可以自行維護區(qū)域表來增加一些國外區(qū)域。

8、客戶關(guān)系
銷售人員在與客戶聯(lián)系時，如魚飲水，冷暖自知。客戶是熱情還是冷淡，決定了銷售過程是否順利，雖然這個狀態(tài)可能會轉(zhuǎn)換，但在此發(fā)生之前，我們可以根據(jù)這個分類來決定“趁熱打鐵”和“加點溫度”的銷售策略。

您仍然可以通過擴展字段來建立一個“客戶關(guān)系”的字段，并且將其值設(shè)為諸如“熱情,冷淡,普通”。

結(jié)論

知客CRM完善的客戶管理功能以及360度視圖，是企業(yè)了解、細分、把握、引導客戶的有效手段。 對于有興趣增強銷售流程的銷售團隊而言，客戶細分是絕對必要的。潛在客戶分類為企業(yè)提供了一個很好的機會來個性化每一位客戶的體驗。當銷售團隊采用正確的分類來識別所有的潛在客戶時，整個銷售流程會加快，銷售人員既可以專注于他們有信心促成的潛在客戶，也可以用碎片時間去激活一些有潛力的客戶。另外，當企業(yè)細分客戶并使用銷售漏斗來使銷售流程井井有條的時候，也可以更容易地看到自己的優(yōu)勢和劣勢所在。