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醫(yī)藥終端客戶指的是什么，醫(yī)藥終端客戶指的是什么意思？

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有些需求點(diǎn)，看郵件之前就可以看出來，包括：

1.終端客戶和中間商的需求點(diǎn)；

一般經(jīng)銷商在意的是產(chǎn)品是否有獨(dú)特賣點(diǎn)，有獨(dú)特賣點(diǎn)，價(jià)格貴點(diǎn)也愿意代理，如果產(chǎn)品很一般，那么，就看價(jià)格有無優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榻?jīng)銷商的目的就是利潤空間，產(chǎn)品沒有空間，只能從價(jià)格里找空間；

終端客戶在意的是一些個(gè)性化的需求，比如產(chǎn)品的性能能否滿足他們獨(dú)特條件下的使用，如果產(chǎn)品很容易就能獲取到

那么，客戶也會(huì)追求更低的價(jià)格了，如果產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，價(jià)格又差不多，那么，成單的可能性極大，如果產(chǎn)品有優(yōu)勢(shì)，價(jià)格高，那就看這個(gè)高的程度了，客戶可以接受就可以成單；

2.國家地區(qū)的一般需求點(diǎn)：

歐美等發(fā)達(dá)國家更在意質(zhì)量，非洲，亞洲等欠發(fā)達(dá)地區(qū)國家更在意價(jià)格；

3.郵件標(biāo)題（算作打開郵件之前，因?yàn)橹灰盏洁]件就可以看到標(biāo)題）；

我一直覺得郵件標(biāo)題簡直就是一封郵件的精華，標(biāo)題里有客戶的產(chǎn)品需求，產(chǎn)品一看就是沒法做的，那肯定是談不成訂單的；某些產(chǎn)品從專業(yè)性能上講，一看也就知道是什么用途了，客戶有什么需求自然一眼可辯；

還有就是認(rèn)證，客戶會(huì)直接把需要的認(rèn)證列出來；

如果客戶的標(biāo)題是CHEAP PRODUCT(產(chǎn)品名字)，客戶的需求就很明顯了，我們最好不報(bào)高端產(chǎn)品；或者客戶直接要BEST PRICE OF PRODUCT（產(chǎn)品名稱），也是，我們也別墨跡，直接給一個(gè)最低價(jià)即可

因?yàn)檫@樣的客戶往往是了解了一些個(gè)供應(yīng)商，知道我們這行業(yè)產(chǎn)品大概如何，只要一個(gè)最低價(jià)，你的價(jià)格達(dá)到要求了，客戶自然聯(lián)系你，否則，就沒戲，所以，索性直接給個(gè)最低價(jià)，我并不覺得報(bào)最低價(jià)有什么不舒服的，同行套價(jià)？噗，我是一般不會(huì)去套同行價(jià)格的；1688一下，什么價(jià)格都知道了，還用套嗎？

4.不要對(duì)要PRODUCT CATALOGUE 的客戶有偏見，很多優(yōu)質(zhì)客戶都是CATALOGUE 里出來的；

很簡單啊，要CATALOGUE，就給啊，是不是沒有CATALOGUE才這么痛苦的呢?我是發(fā)現(xiàn)很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員特別反感CATALOGUE，看到這個(gè)詞，簡直是看到了“I AM PLAYING YOU”，這是偏見，純種的偏見。

好的，打開郵件之前，我們對(duì)于客戶有了判斷，但是，對(duì)不對(duì)呢？

要從郵件里面確認(rèn)一下再做決定，同時(shí)，郵件也提供給我們更多的信息量，讓我們有證據(jù)對(duì)客戶需求做決斷：

1.客戶的語言風(fēng)格告訴我們他比較感性還是理性；感性的客戶需要多“陪伴”，陪聊一類，理性的客戶側(cè)重信息量要給到位；

感性客戶的語言風(fēng)格往往口語化很嚴(yán)重，甚至扯一些閑話；除此之外，都是理性的，理性客戶居多；

2.客戶問的問題與什么相關(guān)，那么，客戶的關(guān)注點(diǎn)往往就是什么；

這一點(diǎn)是我們的主要依據(jù)之一，因?yàn)榭蛻舻年P(guān)注點(diǎn)最常規(guī)的體現(xiàn)就是他問的問題是什么，他一定會(huì)把自己最擔(dān)心的問題先問出來，以確保自己的需求被感受到；

略微有些難度的是，有時(shí)候客戶是對(duì)的，也有時(shí)候客戶是錯(cuò)的，甚至?xí)`導(dǎo)我們，我們外貿(mào)人必須自己分析，客戶的問題背后到底是什么問題；

3.客戶表達(dá)的意思來推斷客戶的需求；

舉兩個(gè)例子吧：

1.I want to add PRODUCT to our list…..so we want to buy one piece of …

2.I want to buy one piece of PRODUCT to see if your quality liked by us or not, if yes, we will order more quantity and then price.

這兩個(gè)都是屬于試探性的訂單，明顯客戶是想要調(diào)查市場信息的，了解產(chǎn)品的（從客戶整體的表達(dá)得出來的），建議是給客戶一個(gè)不高不低的價(jià)格，然后把最具有代表性的產(chǎn)品推薦給他們，等二次訂單的時(shí)候再來談價(jià)格；

再來兩個(gè)例子：

1.We want product,please quote to us, we are a hospital in war field.

這是一個(gè)我公司的真實(shí)RFQ，同事給這個(gè)客戶報(bào)價(jià)，最終以高價(jià)成單，但是，半年后，出問題了，客戶問為什么沒鋰電池啊？同事懵逼了，你也沒要啊？客戶就跑了，退貨！?。?/span>

于是，又花了半個(gè)多月，幾千元為這個(gè)客戶重新裝鋰電池，客戶還不滿意。。。大家不要想別的了，這件事就是業(yè)務(wù)的問題，因?yàn)檫@是業(yè)務(wù)應(yīng)該想得到的，至少是一個(gè)有自我要求的業(yè)務(wù)應(yīng)該做得到的。

2.We want a PRODUCT with FDA approved.

這是我的第一單，我的報(bào)價(jià)標(biāo)題是這樣的：

18 Patents PRODUCT.

內(nèi)容是這樣的：

Our product is unique, WHY UNIQUE(介紹了一大堆）；

報(bào)價(jià)，報(bào)了一個(gè)其他廠家兩倍多的價(jià)格，結(jié)果，客戶反而最終下單了，大家知道為什么嗎？

因?yàn)檫@個(gè)客戶是美國的，對(duì)產(chǎn)品要求有質(zhì)量，其他廠家千篇一律的產(chǎn)品，相差無幾的報(bào)價(jià)不能夠影響到客戶的神經(jīng)，這時(shí)候，我們獨(dú)特的產(chǎn)品，高的價(jià)位反而讓我們的產(chǎn)品顯得與眾不同，再者，一個(gè)18項(xiàng)專利，讓客戶明了我們的產(chǎn)品獨(dú)特性；

后來呢，我沒有降價(jià)，即便客戶了解的價(jià)格比我們便宜多了，為什么？

因?yàn)檫@個(gè)客戶就是終端客戶，價(jià)格可以高一點(diǎn)，二來，這個(gè)客戶打電話告訴我他們?cè)跀U(kuò)建，也就是，他們只是買一臺(tái)試試而已，到底大單子下不下給我，還是他們對(duì)比之后自己決定的

所以，最終我還是堅(jiān)持了這個(gè)高價(jià)，最終成交了，客戶也沒有在聯(lián)系我，但是，我覺得我的處理是沒有問題的，因?yàn)榫退阄野褍r(jià)格降一點(diǎn)，客戶跟我們合作的機(jī)會(huì)很小，我們?cè)趺幢榷急葎e人貴，我們的產(chǎn)品如果打動(dòng)不了客戶，那么，這個(gè)客戶就沒法做了。

好吧，本文就到這里，再會(huì)！

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