銷售相關(guān)書，銷售相關(guān)書籍？
今天是世界讀書日，我想向大家推薦幾本我認(rèn)為非常精彩的書籍。
作為一名銷售培訓(xùn)講師，我時常收到銷售人員的請求，請我推薦一些銷售相關(guān)的書籍。說實(shí)話，盡管市場上有很多銷售書籍，但真正值得一讀的卻不多。銷售的核心邏輯在于對人性的深入理解，因此在找不到適合的銷售書籍時，不妨嘗試閱讀一些關(guān)于銷售心理學(xué)的作品。
1.《影響力》，作者：羅伯特·西奧迪尼。
這本書是我反復(fù)閱讀過的，很推薦給身邊的朋友。書中主要探討了影響他人的六種技巧，內(nèi)容理論嚴(yán)謹(jǐn)且案例生動，閱讀體驗(yàn)非常好。此外，羅伯特·西奧迪尼還有一本《先發(fā)影響力》，雖然相比《影響力》略遜一籌，但仍然非常值得一讀，超越了許多其他書籍。
《優(yōu)勢談判》是羅杰·道森創(chuàng)作的一部作品。
羅杰·道森作為克林頓的首席談判顧問，以其尖銳的文風(fēng)著稱。他在《優(yōu)勢談判》一書中提出了許多談判技巧，其中不少屬于較為強(qiáng)硬的談判風(fēng)格，像“黑白臉策略”和“鉗子策略”等方法都可以直接應(yīng)用?？梢哉f，市場上不少關(guān)于銷售談判的書籍和課程的理論基礎(chǔ)，都源于《優(yōu)勢談判》的內(nèi)容。
《談判—如何在博弈中贏得更多》，作者：蓋溫·肯尼迪。這本書探討了在談判過程中，通過策略和技巧來獲取更有利的結(jié)果。
閱讀的感受因人而異，有些人認(rèn)為出色的作品可能對另一些人來說并無吸引力。在我接觸《談判—如何在博弈中獲得更多》這本書之前，我對《優(yōu)勢談判》贊不絕口，但在閱讀了后者后，我對蓋溫·肯尼迪的寫作風(fēng)格愈加欽佩。這本書中包含了許多經(jīng)典的理念，例如談判的定義、堅(jiān)持不接受對方的首次報價，此外“如果”和“萬一”的概念也被強(qiáng)調(diào)，優(yōu)秀的銷售人員必須善于運(yùn)用這兩個詞。
《銷售心智》，作者：哈里·弗里德曼
《銷售洗腦》這本書在許多C端銷售人員中被視為經(jīng)典之作，不過B端銷售卻對此表示不屑，這其實(shí)是因?yàn)?B和2C銷售模式的差異導(dǎo)致的。C端銷售更關(guān)注于銷售技巧的應(yīng)用，而B端銷售則更注重流程和系統(tǒng)化管理。書中，作者以消費(fèi)者心理學(xué)為基礎(chǔ)，分享了一些在零售銷售中非常實(shí)用的技巧和方法，例如“問答贊技巧”和“如何促成連單”。因此，建議門店的銷售人員不妨深入閱讀一下。
5、《銷售的變革》，作者：尼爾·雷克漢姆
多年以前，我閱讀了一本關(guān)于銷售的書，給我留下了深刻的印象。這本書名為《銷售的革命》，主要探討了三種銷售方式：交易型銷售、顧問型銷售和合作型銷售。尼爾·雷克漢姆的寫作風(fēng)格較為復(fù)雜，作品更偏向于理論探討。如果你更傾向于實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)或喜歡輕松易懂的文字，那么這本書可能不太適合你。
6、《創(chuàng)新銷售解決方案》，作者：基斯·M·依迪斯
許多人對解決方案式銷售應(yīng)該并不陌生，畢竟如今大家常常提到“不只是賣產(chǎn)品，而是提供解決方案”。然而，什么是解決方案式銷售，很多人卻還是搞不清楚?；埂·依迪斯的著作《新解決方案式銷售》在豆瓣上獲得了高達(dá)8.9分的評價，足見其影響力。我個人認(rèn)為書中“先診斷，再開方”的理念以及九宮格的解決方案模型對我?guī)椭畲?。這本書主要面向2B銷售，尤其是門店銷售和銷售新手不太適合閱讀。
7. 《價值驅(qū)動的銷售》，作者：崔建中
2011年我辭去了企業(yè)的工作，開始了自由職業(yè)講師的生涯。幸運(yùn)的是，我剛進(jìn)入這個新領(lǐng)域，就遇到了許多杰出的人物，其中就包括崔建中老師。我們在微博上經(jīng)?；?。崔老師曾經(jīng)出版過一本名為《通關(guān)》的銷售小說，那段時間銷售小說很受歡迎，像《圈子圈套》、《摧龍六式》等作品也都很流行。大約兩三年前，崔老師推出了他的代表作《價值型銷售》，這本書深入分析了客戶的心理和行為，同時提供了實(shí)用的工具和方法論。最重要的是，這本書的內(nèi)容非常符合我們的國情，雖然書有些厚，但非常值得靜下心來細(xì)讀。
《銷售的常識》，作者：李治江，探討了銷售過程中常見的基本原則和技巧。
經(jīng)過一番努力，終于迎來了宣傳自己的時刻，心情激動不已！首先要說明的是，我推薦的這些書并沒有特定的排名，不然我的書可能連前十名都進(jìn)不去?！朵N售的常識》是我在2020年所創(chuàng)作的一本書，詳細(xì)闡述了銷售過程中的一些思維方式、技巧和方法。了解我的朋友們都知道，我的授課和寫作風(fēng)格以豐富的故事為特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)實(shí)用的方法，如果你感興趣，可以在京東或當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上購買。
《銷售巨人：大訂單銷售培訓(xùn)手冊》，作者：尼爾·雷克漢姆。
原本我不打算在這十本書的推薦中出現(xiàn)同一位作者的作品，兩本書聚在一起似乎顯得我對閱讀的涉獵不夠廣泛，文化底蘊(yùn)也不深。然而，也許正是因?yàn)槲业拈喿x量有限，或者是因?yàn)槲覍髧?yán)苛，很多書都無法引起我的興趣，所以我只能再推薦一本尼爾·雷克漢姆的著作《銷售巨人——大訂單銷售訓(xùn)練手冊》。雷克漢姆通過對超過35000個案例的研究，總結(jié)出了大客戶銷售的流程與方法論。他提出的SPIN顧問式銷售技巧（包括背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題和需求-效益問題）幫助了無數(shù)銷售人員。在閱讀此書的過程中，您可以邊學(xué)習(xí)邊實(shí)踐，相信會有顯著的提升。
《情商》是丹尼爾·戈?duì)柭珜懙囊槐緯?/p>
從嚴(yán)格意義上來說，《情商》并不是一本專門討論銷售的書籍，而更應(yīng)被視為一本關(guān)于溝通的讀物。然而，由于作者在書中深入探討了心理學(xué)的相關(guān)理論，確實(shí)很難完全將其歸類為溝通類書籍。高情商在銷售領(lǐng)域的重要性毋庸置疑?；仡櫛疚?，我意識到開篇提到的《影響力》同樣不算是一本典型的銷售書籍，而是一本聚焦心理學(xué)的作品，文末的推薦同樣也是一本心理學(xué)相關(guān)書籍，這樣的結(jié)構(gòu)形成了呼應(yīng)。在銷售過程中，掌握一定的心理學(xué)知識是非常有幫助的，確實(shí)值得學(xué)習(xí)！
在我的文章《銷售人員應(yīng)該如何提升銷售技能》中，我提到了學(xué)習(xí)銷售的四種方法，其中之一就是通過閱讀書籍。然而，現(xiàn)如今市場上銷售類書籍琳瑯滿目，銷售人員常常面臨時間緊迫、任務(wù)繁重的困境，因此選擇經(jīng)典的銷售書籍至關(guān)重要。以下是我個人閱讀過并認(rèn)為非常不錯的十本銷售書籍，推薦給大家。如果你也有值得推薦的經(jīng)典銷售書籍，歡迎在下方留言，與我共同學(xué)習(xí)與進(jìn)步。
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