2022年6月6日，是快手11周年的日子。從最早的GIF工具演變至今，今天的快手被賦予了豐富的定義：日活3.46億的內(nèi)容社區(qū)，用以記錄生活的短視頻直播平臺，普通人在互聯(lián)網(wǎng)世界的放大器和連接器。在快手的普惠理念下，眾多不同領(lǐng)域的普通人在這里開啟了發(fā)光發(fā)熱的第二人生，這其中，涌現(xiàn)出不少動人的故事，也有值得分享的啟發(fā)。

快手11周年之際，新榜先后對話了4位從事不同職業(yè)的黑馬創(chuàng)作者，他們都非內(nèi)容出身，但都通過內(nèi)容實現(xiàn)了事業(yè)的逆轉(zhuǎn)，這一切是怎么發(fā)生的？本文為該系列報道的第4篇。

“我一個人在某房產(chǎn)項目里賣了四千多萬，集團(tuán)老總說‘不可能，必須查！’，結(jié)果是我的業(yè)績一點水份都沒有，反倒查出其他人有問題，開除了三個銷售?！?/span>

盧慶云回憶起自己從線下轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上賣房后的一次經(jīng)歷，他一個人在兩個月內(nèi)完成的銷售額，高到讓集團(tuán)高層不敢相信。

這背后最大的功臣，是他粉絲量超13萬的快手賬號“樓王說房”。

盧慶云2009年進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)，一路從銷售、大區(qū)經(jīng)理做到管理層，直到2018年創(chuàng)立自己的房產(chǎn)中介公司。

市場是殘酷的，在其他房產(chǎn)品牌加盟模式的擠壓之下，他的公司一度難以存活。

2019年，盧慶云第一次接觸直播，在只有3個人的直播間里嘗試賣房。彼時的他應(yīng)該想不到，2020年的他，能通過直播賣出60多套房子。

在嘗到甜頭后，2021年5月，他徹底斷掉線下房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)，將所有資源押注在“直播賣房”的線上模式。

為什么選擇“線上直播賣房”？如何獲取粉絲的信任完成大宗商品交易？“樓王”的業(yè)績究竟是如何煉成的？

以下，是“樓王”的自述。

“做了十多年房地產(chǎn)，第一次直播只有3個人看”

我以前在工廠打工，2009年進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)，從什么都不會的銷售員做起。

通過一點點學(xué)習(xí)和努力，我逐漸做到個人業(yè)績占小組的三分之一，一步步升到經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理。2016年，我?guī)е鴪F(tuán)隊做了1000多萬銷售額，拿下了公司三分之一的業(yè)績，也成為了公司管理層。

2018年我開始創(chuàng)業(yè)，成立了一家房產(chǎn)中介公司。剛開始憑借以前的資源積累做得還不錯，但一年之后，公司差點沒活下來。

當(dāng)時興起了“加盟店”的模式，相當(dāng)于大大小小的中介交個加盟費，成為某品牌旗下的“貼牌”中介，共用一套房源系統(tǒng)。我非常排斥這種模式，這相當(dāng)于辛辛苦苦賺的錢被“二房東”分走了。

像我們這樣堅決不加盟合作的小中介，只能在夾縫中求生存。因為一條街上大部分都是加盟店，即使我們再專業(yè)，但客戶不認(rèn)識小牌子，就不愿意進(jìn)店咨詢，生意十分慘淡。

2019年房地產(chǎn)行業(yè)整體都比較低迷，年底時，我刷到一個以前的下屬在直播講房產(chǎn)。

我覺得這種形式很新穎，便開始動員員工轉(zhuǎn)型做直播，但是大家積極性不高，我就想帶頭直播“打個樣兒”。

沒想到“打樣兒”沒打成卻迎來了“打臉”，第一次直播的時候直播間只有3個人。

因為粉絲剛過1000人，基數(shù)小沒什么流量，前兩個月里直播間都很冷清，在線十個人里有五個是自家業(yè)務(wù)員。

不過我發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，當(dāng)你真正講干貨給觀眾分析問題以后，有的人今天看完第二天還來看，久而久之就形成了一種“人情”。

只要有人愿意看，堅持下去就一定能成。

我逐漸提高直播的頻率，每天在家定點直播，堅持輸出干貨，也會連麥解答粉絲的問題。直播間在線人數(shù)從幾個人漲到十幾、二十幾個人，每天看著個位數(shù)的突破，也很有成就感。

功夫不負(fù)有心人，終于有一天，直播間在線達(dá)到了470個人，我沒買流量，也沒發(fā)紅包，可能就是單純地上熱門了，隨之而來的是一天加了三四十個客戶的微信。

這場直播給了我信心，我決定把直播間搬到公司，一是怕影響家人鄰居，二是擔(dān)心直播狀態(tài)發(fā)揮不出來，我開啟了每天晚上七點播到十點左右下播、再下班回家的生活。

播了兩個月之后，有一個粉絲帶著弟弟一起找到我，想要買兩套房子。雖然這單最后只差了一萬塊錢沒有成交，但卻是第一次從線上到線下的引流。

真正成交的第一單來自一位在天津從事園林工作的外地男士。

我?guī)е赐攴恳院螅麤]有立刻下決定。后來他帶著一個發(fā)小又找我看了一次，結(jié)果他們一人買了一套房，樓上樓下挨著。這是我通過直播成交的第一單，“直播賣房”的業(yè)務(wù)逐漸有了起色。

“粉絲想把80萬首付款打給我”

可惜好景不長，2020年突如其來的疫情對房地產(chǎn)行業(yè)造成了很大打擊。

過完春節(jié)也沒法正常上班，閑下去也不是辦法，我開始在家直播，平均每天直播八個小時左右，直播間能穩(wěn)定在130到150人左右，3月底平均在線達(dá)到了200人。

復(fù)工之后，公司只有我一個人上班。我打開門店大門，坐在前臺接待的位置上繼續(xù)堅持每天直播，有時候一天播三場，早上、下午和晚上都在播。

到了3月底，那輪疫情剛剛結(jié)束，我通過直播一個人賣出去了四套房。我做了很久管理已經(jīng)不怎么做業(yè)務(wù)了，這樣的成績讓員工覺得不可思議，做直播的積極性都被調(diào)動起來了。

于是我產(chǎn)生了一個大膽的想法，把線下傳統(tǒng)門店關(guān)掉，全力轉(zhuǎn)型做線上直播。

4月，我果斷舍棄了門店，帶著愿意做直播的員工，重新租了200多平米的寫字樓，開始一起做直播。

我會在“樓王說房”的快手賬號里，發(fā)布房產(chǎn)相關(guān)的干貨視頻，比如“天津的房價趨勢”“買房簽合同的注意事項”“最新政策解讀”等。

同時每天雷打不動地直播，三個月后粉絲量到了4萬，直到9月份粉絲量破了10萬。

其中巔峰的兩個月里，我大概賣了35套房子。要知道，在以前傳統(tǒng)線下門店，整個門店一個月平均才能完成10套左右的銷售量。

隨著直播有了起色，我也和快手官方建立了聯(lián)系，一起組織了天津“看房團(tuán)”的活動。

我記得很清楚，2020年11月20日天津市濱海新區(qū)出現(xiàn)疫情，活動日期是11月21日雖然我們是在沒有疫情的區(qū)域組織看房，但是當(dāng)天下了雨夾雪，大家出行仍有諸多不便。

令人欣喜的是，大概一百來位粉絲按時抵達(dá)現(xiàn)場，我們攢了兩大巴車的人一起看房。

傳統(tǒng)看房需要聽銷售講樓盤離地鐵站多遠(yuǎn)、有什么學(xué)校、醫(yī)療等基礎(chǔ)設(shè)施位置，現(xiàn)在我們直接帶著粉絲開車走一圈，能清晰地看到周邊環(huán)境怎么樣。“團(tuán)購買房”也有利于向開發(fā)商申請到更多福利，給到粉絲實實在在的優(yōu)惠。

這次活動在沒有“天時地利”的情況下，靠粉絲的信任占到了“人和”，GMV做到了1700萬左右，賣出去十幾套房子，我一個人賣了九套，算是一戰(zhàn)成名。

在團(tuán)購結(jié)束一周之后，有一位參加活動的男士給我打電話，說想買這個項目。他不方便再跑到實地看一次，我就去售樓處開著視頻帶他看房，給他講解樓盤和戶型。他看中了一套兩百萬左右的房子，線上看完就決定要買。

轉(zhuǎn)眼到了交首付的日子，他臨時有事無法到場，于是想把80多萬的首付轉(zhuǎn)給我，讓我轉(zhuǎn)給開發(fā)商。我說不行，這錢我不能收，你可以打到開發(fā)商的對公賬號，他卻擔(dān)心轉(zhuǎn)到對公賬戶不安全，覺得轉(zhuǎn)給我更安心。

粉絲對我的信任讓開發(fā)商大吃一驚，他們沒想到，買房這么大的事情，竟然能通過線上完成，賣房的模式似乎要被顛覆了。

“直播是一面照妖鏡”

在線下賣房時，我們?nèi)グl(fā)傳單或在街上拉客戶，大家往往會比較反感。其實也能理解，因為人家又不認(rèn)識你，覺得你就是要賺他的錢，往往“吃力不討好”。

但線上的邏輯不一樣，大家看我直播相當(dāng)于認(rèn)識我了，再加上我直播連麥免費解答了網(wǎng)友一個又一個實際的問題，不求任何回報，哪怕你咨詢完不再我這里買也可以，你也貢獻(xiàn)了一個直播在線人數(shù)。

如果粉絲信任我，就會主動留下聯(lián)系方式，我們在直播間里完成“銷售線索”搜集，去快手后臺進(jìn)行報備，再去聯(lián)系客戶，定制買房方案、約定看房時間。

這層日積月累的“人情”讓交易更容易達(dá)成，甚至讓我完成了別人不敢相信的銷售額。

在某個地產(chǎn)項目里，我一個賣出了超過4000萬的銷售額。房產(chǎn)集團(tuán)高層覺得“不可能，必須查”。

結(jié)果查出他們自己的單子有問題，開除了3個銷售，而我的業(yè)績一點兒水分都沒有。以至于之后去售樓處，他們直接喊我“財神爺”。

這其實是一個正向循環(huán)，因為有了這些粉絲，我會更注意自己的一言一行和每一單交易，絕對不能“翻車”傷了老鐵們的心。

做好口碑，粉絲會主動幫我宣傳，達(dá)到客戶幫我找客戶的效果。憑借粉絲的“口口相傳”，2021年，我在快手共賣出了上百套房子，成交額突破了1.3億。

復(fù)盤來看，我覺得直播是一面照妖鏡，并不是所有人都適合做直播。

首先，“置身事外”的行業(yè)視角是最重要的。我常常和員工講，要站在旁觀者的角度，拋開利益相關(guān)客觀地分析問題，千萬不要盯著一單的幾萬塊錢，一定要真正替粉絲考慮。

其次，扎實的專業(yè)儲備是基礎(chǔ)。每天直播是大量輸出的過程，講干貨考驗專業(yè)功底，對房產(chǎn)知識如數(shù)家珍才能不“掉鏈子”。

最后，靈活的頭腦和口才是必不可少的。

直播連麥時會遇到粉絲各種各樣的問題，都能回答出來才能獲得粉絲的信任。這時候只懂理論講一些城市數(shù)據(jù)和案例是沒用的，因為粉絲是真正要買房的人，他恨不得問到這個幾號樓、幾零幾的房子怎么樣。

直播對我來說，從剛開始疫情在家為了“有事做”，到現(xiàn)在變成了“事業(yè)”，同時也見證了平臺商業(yè)模式不斷走向成熟。

今年，我和快手理想家平臺進(jìn)行了合作，參與到中鐵建設(shè)集團(tuán)的房產(chǎn)項目，第一次實現(xiàn)線上閉環(huán)交易，提高了交易效率。

線上閉環(huán)打破了傳統(tǒng)賣房時間和空間的限制。我可以隨時隨地直播，通過快手鏈接到來自天南海北的人，比如天津房地產(chǎn)的客戶群其實來自整個華北地區(qū)，這類客戶在線下是“抓”不到的。

現(xiàn)在，我簽約了100多位房產(chǎn)主播，希望能和平臺一起把“直播賣房”的基本盤做大做強，讓更多老鐵們享受到買房的優(yōu)惠和便利。