項(xiàng)目好=成功融資？No！酒香也怕巷子深，好的項(xiàng)目更需要一份優(yōu)秀的商業(yè)計(jì)劃書，吸引投資者，提高融資效率和成功概率。

尤其在醫(yī)療器械行業(yè)，從立項(xiàng)到拿三類證需要三年、五年、七年甚至更久，期間企業(yè)無法銷售產(chǎn)品，要融資、燒錢，寫一份靠譜的商業(yè)計(jì)劃書就更重要了。

商業(yè)計(jì)劃書（ Business Plan，以下簡(jiǎn)稱BP ）是企業(yè)或創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，為了達(dá)到融資目標(biāo)編輯整理的、面向受眾展示公司和項(xiàng)目目前狀況、未來發(fā)展?jié)摿Φ牟牧稀?/span>

知名投資機(jī)構(gòu)每天會(huì)看大量BP，每份可能只會(huì)花幾分鐘瀏覽，就像是招聘的HR看簡(jiǎn)歷，“一眼”就會(huì)做出一個(gè)初步判斷。如果項(xiàng)目不錯(cuò)而BP不能準(zhǔn)確描述重點(diǎn)，那創(chuàng)業(yè)者會(huì)失去一些機(jī)會(huì)。另外，從BP的最終呈現(xiàn)，也確實(shí)能看出創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)有沒有想清楚，有沒有能力表達(dá)清楚。

同時(shí)，創(chuàng)始人寫B(tài)P，也是梳理發(fā)展思路、理順模式、全面審視未來的過程。

商業(yè)計(jì)劃書的內(nèi)容

1. 你是誰

有這樣一種說法，“寧可投資一流人，二流項(xiàng)目;也不投一流項(xiàng)目，二流的人”。只要團(tuán)隊(duì)好，模式、市場(chǎng)和利潤都是可以創(chuàng)造的，投早期項(xiàng)目就是投人、投團(tuán)隊(duì)。

介紹創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的學(xué)歷背景和工作經(jīng)歷，如有創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，可重點(diǎn)介紹。說明團(tuán)隊(duì)在該領(lǐng)域是最專業(yè)的。投資人會(huì)看重團(tuán)隊(duì)成員的經(jīng)驗(yàn)與現(xiàn)有項(xiàng)目的契合度。

2. 你要解決什么問題

用幾句話說明你發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中有什么空白、有什么痛點(diǎn)或者你需要解決什么問題，最好是一件事中的一個(gè)關(guān)鍵問題。

創(chuàng)業(yè)公司資源有限，專注才有可能把是做好。目標(biāo)一定要清晰。

3. 針對(duì)痛點(diǎn)的解決方案

你有什么樣的解決方案，或者什么樣的產(chǎn)品能夠解決這個(gè)問題。你的方案或者產(chǎn)品是什么，提供了怎樣的功能。為什么你覺得這種解決方案是最好的。

有時(shí)，創(chuàng)業(yè)者打動(dòng)投資人，靠的是生動(dòng)具體的細(xì)節(jié)。好的項(xiàng)目應(yīng)該是試圖滿足人們更基礎(chǔ)更本質(zhì)的需求，從用戶切實(shí)的痛點(diǎn)出發(fā)做產(chǎn)品才容易成功。

4. 介紹技術(shù)和產(chǎn)品

解決方案最終要落實(shí)到產(chǎn)品上，在BP中盡可能展示出產(chǎn)品的動(dòng)人細(xì)節(jié)和獨(dú)特價(jià)值。你的產(chǎn)品是怎樣貫徹你的解決方案的，你的產(chǎn)品是通過什么功能解決了痛點(diǎn)的以及你的產(chǎn)品要面對(duì)的用戶群是哪些。其中，用戶群的定位越精準(zhǔn)越好。

5. 市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)狀況

結(jié)合數(shù)據(jù)論證一下這個(gè)市場(chǎng)有多大，市場(chǎng)的未來發(fā)展會(huì)怎樣。你的產(chǎn)品在這個(gè)市場(chǎng)中能夠占多大的市場(chǎng)份額。尤其在分析市場(chǎng)時(shí)要注意：市場(chǎng)大，不代表有需求。

分析完市場(chǎng)后，就要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。能夠細(xì)致地找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手恰恰是“知己知彼”的表現(xiàn)。

相比于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么。在各方面還有什么優(yōu)勢(shì)。（不要大篇幅分析市場(chǎng)和環(huán)境，避免頭重腳輕。）

6. 盈利模式

已有盈利模式就談?dòng)Ｊ?，還沒有盈利模式就談采取怎樣的方案積累用戶、或服務(wù)種子客戶。有了一定的用戶量，盈利模式或許會(huì)在后續(xù)的探索中漸漸出現(xiàn)。

在收入模式不清晰時(shí)，不要太樂觀的預(yù)測(cè)收入。

7. 介紹目前運(yùn)營狀況，對(duì)經(jīng)營困難和風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)

介紹目前已經(jīng)積累的用戶和數(shù)據(jù)，并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析，階段性驗(yàn)證方案，并結(jié)合數(shù)據(jù)調(diào)整產(chǎn)品方案。至于項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃，不必太精確，但一定要有。其中基礎(chǔ)數(shù)據(jù)一定要準(zhǔn)確。

對(duì)于未來可能出現(xiàn)的經(jīng)營困難和風(fēng)險(xiǎn)，說明有什么解決方案。這是“未雨綢繆”的能力。畢竟先活著才能發(fā)展。

8. 財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)、合理估值與融資需求

基于過去的財(cái)務(wù)分析進(jìn)行未來的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，進(jìn)行合理的估值。財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)需要腳踏實(shí)地，最好是預(yù)測(cè)未來一年以內(nèi)的計(jì)劃，并且預(yù)測(cè)要盡可能貼近實(shí)際。

告知投資人股權(quán)分配，需要融多少資金，準(zhǔn)備稀釋多少股份。并盡可能詳細(xì)說明將要拿這些錢干什么。

估值時(shí)一定有依據(jù)，盡管可能沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算模型，但通過與同類項(xiàng)目對(duì)比可以得到一個(gè)參考值。

如何準(zhǔn)備一份電梯路演

電梯路演，是指在1-3分鐘內(nèi)，說清楚自己在做什么。

就好像你在電梯遇上一位青睞已久的投資人——快速說清楚你的項(xiàng)目，爭(zhēng)取一個(gè)深入交流的機(jī)會(huì)。

一份優(yōu)秀的電梯路演，需要企業(yè)擁有明確的特長和清晰的定位和發(fā)展模式。

以下是一些常規(guī)通用的電梯路演原則：

1.濃縮的內(nèi)容

只講核心的三點(diǎn)：

• 你公司的主要業(yè)務(wù)是什么？
• 傾聽者最在乎的是什么？
• 你想要通過他們得到什么？

2.做到始終如一

事先練習(xí)你的電梯路演，并且嘗試著做到每一次路演始終如一。你應(yīng)該能在任何情形下都能不偏離自己原本想要表達(dá)的內(nèi)容，并且有可能讓投資創(chuàng)業(yè)圈內(nèi)的人們?yōu)槟銈鞑ナ冀K一致的內(nèi)容。

3.了解你的目標(biāo)對(duì)象

如果你了解你電梯路演的目標(biāo)對(duì)象的一切重要信息的話，你更有可能可以達(dá)到你的需求，因此一定要善加利用這一點(diǎn)。所以你電梯路演中的第二個(gè)組成部分“傾聽者最在乎的是什么”便正是為這個(gè)目的存在，并且因人而異的。

4.永遠(yuǎn)不要忘記電梯路演的需求是什么，但是也永遠(yuǎn)不要過于急于求成。

僅僅展示你的公司正在做什么，為何重要，都不能夠達(dá)成你的目標(biāo)，你應(yīng)該要同時(shí)給出清晰的、可執(zhí)行下一步方案。無論你是當(dāng)面簡(jiǎn)短介紹、在某個(gè)會(huì)議中或僅僅是通過郵件交流，清晰地表明你的需求都十分關(guān)鍵！當(dāng)然如果你只是與一個(gè)投資人第一次見面時(shí)，也不要過于開門見山地要求他投資你的公司。

商業(yè)計(jì)劃書的版本

上文提到了BP的作用，根據(jù)不同目標(biāo)人群，在寫B(tài)P時(shí)，一般可以準(zhǔn)備五個(gè)版本，分別是：

1.初次發(fā)送投資人的版本

用10頁精簡(jiǎn)版，說明項(xiàng)目做什么、優(yōu)勢(shì)、融資額

（可以不寫估值，千萬不要寫核心的技術(shù)或數(shù)據(jù)–畢竟你無法控制傳播路徑。

發(fā)出去的BP，有可能輾轉(zhuǎn)到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，也有可能被給到招商機(jī)構(gòu)-大賽招商、產(chǎn)業(yè)園招商等）。

2.與投資人面談?dòng)玫陌姹?/span>

30頁左右，在精簡(jiǎn)版的基礎(chǔ)上更加細(xì)致地描述團(tuán)隊(duì)背景、對(duì)賽道的理解和產(chǎn)品等方面。將產(chǎn)品的故事講完整。

3.上會(huì)用的版本（投資決策委員會(huì)）

50-80頁，或長或短，看投資機(jī)構(gòu)風(fēng)格。

針對(duì)任何可能存在疑問的點(diǎn)，都需要詳細(xì)解釋。

這個(gè)版本，投資經(jīng)理會(huì)幫忙寫。

4.給創(chuàng)業(yè)合伙人

寫B(tài)P的過程也是跟合伙人充分溝通公司商業(yè)模式、發(fā)展前景的過程。

統(tǒng)一思想。堅(jiān)持統(tǒng)一思想。

5.給員工的內(nèi)部宣傳版本

公司員工需要熟悉企業(yè)的發(fā)展模式、當(dāng)前的任務(wù)和長期價(jià)值，才能更有主動(dòng)性的投入工作。

其他注意事項(xiàng)

1.別寫word文檔（這不是給政府報(bào)研發(fā)項(xiàng)目）。要用ppt，有圖有真相。

關(guān)于PPT顏值問題，盡量先挑一個(gè)好看的模板，但不要花哨，簡(jiǎn)潔大方即可。

比如，從WPS自帶模板中，選擇“商務(wù)類”，可以篩選跟公司logo接近的顏色。

對(duì)于走技術(shù)路線的早期項(xiàng)目，顏值不那么重要，不用糾結(jié)。真實(shí)的反映自己的審美水平就好了。

2.能用圖片表示的內(nèi)容不用表格表示，能用表格表示的盡量不要用文字。

文字要短，用詞要精準(zhǔn)。

3.談市場(chǎng)和運(yùn)營狀況時(shí)的數(shù)據(jù)一定要準(zhǔn)確。

4.發(fā)送時(shí)盡量采用PDF格式，一是保證文章排版不變，二是相對(duì)不容易被修改、盜用。最好壓縮到10M以內(nèi)，或更小，體諒一下接收者吧 ：）

5.不建議海投。

如果你找不到投資人，那你的人脈可能還不足以支撐創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。

畢竟，公司成長過程，也是一個(gè)找人過程，找投資、找客戶、找員工。

完成一筆融資，從來不是一份BP就可以做到的事，它只能幫你打開大門，進(jìn)門以后的路會(huì)有更多的挑戰(zhàn)；寫好一份商業(yè)計(jì)劃書，不僅是對(duì)投資人的尊重，更是對(duì)自我創(chuàng)業(yè)初衷的肯定。