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產(chǎn)品推廣策略（產(chǎn)品如何做市場推廣）

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【Zhao Wu的筆記】

產(chǎn)品推廣策略（產(chǎn)品如何做市場推廣）

上一堂課，我們講了如何把“屬于我要賣給你” 轉(zhuǎn)換成“我可以給你帶來什么”
接下來教你一個套路叫做FAB。我用銷售一個眼鏡來給你舉例。
我先做個反面示范，假設(shè)我要推銷眼鏡給你，你聽一聽你待會會不會買？
“你好，我們這個眼鏡，材質(zhì)特別好，您看看我們的眼鏡架，是純鈦的，強度特別大。還有我們的眼鏡片，我們有獨到的鉆石切割切割工藝，而且是太空PC片，很輕很薄，而且價格很便宜，真的是貨真價值、價廉物美 、超高性能，超高性價比”
聽我說完這些，你有購買的欲望嗎？絲毫沒有對吧！可是，我已經(jīng)把產(chǎn)品的功能、特性都陳述得淋漓盡致，為什么他們都不為所動呢？
那現(xiàn)在，我們用FAB這個套路來試試。
第一步：F-Feature，屬性特性——找到你要推廣給別人的這個物品或者這個項目的一個特性或者屬性。屬性和特性就是有關(guān)于這個事物的方方面面，比如材質(zhì)呀，成分呀，工藝呀，都可以。請注意，一定要站在對方的需求點，一次只找一個屬性切入，你看，我剛剛一下子說了那么多，你聽得進去嗎？什么都說等于什么都說不透。
現(xiàn)在，關(guān)于這個眼鏡，我找到了一個特殊切入點——“這個眼鏡的材質(zhì)是太空PC片”，這個就是這個眼鏡的F，也就是屬性特性，找到了這個屬性特性就可以來到第二步。
第二步：A-Advantage，優(yōu)勢（比一比）。優(yōu)勢就是相比較其他東西，他有什么優(yōu)勢。如果我只跟你說這是“太空PC片”，你是沒有體驗的對吧？但是如果我說：“它有一個優(yōu)勢，就是相比其他的傳統(tǒng)玻璃鏡片，它輕50%”，我說到這里，你是不是會覺得，嗯，挺好的，就開始感興趣了。但是，只說到這里你會真正買嗎？應(yīng)該不會。我們來到第三步。
第三步：B-Benefits，利益（具體化）——你的這個優(yōu)勢，能給對方帶來什么具體的利益和好處。
我說一下，您體會一下，看會不會打動你：
“這款眼鏡他是太空PC片，相比其他的傳統(tǒng)玻璃鏡片他輕50%，而且對您而言意味著你長期佩戴的話，鼻子這個地方就沒有壓痕?！?，
聽完這句話，你是不是覺得挺有體驗的？為什么呢？我把“長期佩戴鼻子不會有壓痕”這個能給你帶來的好處給他具體化的點出來了，然后你的購買欲望就會提升了。誒，還是要回到我們整堂系列課的核心關(guān)鍵詞——趨利避害。人心都是趨利的，因此，別人為什么能被你說服乖乖掏出錢來，肯定是因為你的東西能滿足他什么利益，能幫助他解決神問題。因此說，客戶其實買的不是這個太空PC片，其實買的是“長期佩戴鼻子不會有壓痕”的好處。
回憶一下，就像我剛才介紹眼鏡那樣啰里吧嗦一大堆賣點，是不打動人的，什么都說，等于什么都說不透！相比你講的那些瑣碎的細節(jié)，他們更加在乎你講的這些內(nèi)容對他而言意味著什么，以及你講的這些跟他們的利益有什么關(guān)系，所以，我要強調(diào)一下，F(xiàn)AB，其實就是一個以能滿足對方什么利益為出發(fā)點的表達工具。你可以想象，他就像一座橋，把你的賣點和人趨利的心連接起來。
我再舉一個通俗的例子你看看，假設(shè)我要給你推介一套沙發(fā)，我試著用FAB套路來表達一下，您體會一下：
F屬性：這款沙發(fā)是真皮的
A優(yōu)勢：相比那種木質(zhì)的沙發(fā)它更加柔軟
B利益：每當你結(jié)束了工作的勞累了之后，往上面這么輕輕一坐，你就會覺得忽然全身都很放松。
你覺得如何？是不是比較有說服力？我教了十來年的溝通說服表達，我發(fā)現(xiàn)萬事萬物想要拿過來說服別人，你只要套用FAB公式，都可以顯著提升70%的說服效果。
來，再舉一個例子，假如你是公司市場部負責人，想去參加一場行業(yè)的展會，借此推廣公司的新產(chǎn)品，你可以跟老板這么說：
“領(lǐng)導，我去考察了這次展會的情況，了解到——
F（特性）參展的公司80%以上都是我們的客戶企業(yè)；
A：（優(yōu)勢）如果我們能參展的話，這或許會比其他的方式來得快，就能和客戶企業(yè)近距離接觸，讓他們了解我們的新產(chǎn)品；
B：（利益）好處。這樣很可能現(xiàn)場拿幾筆訂單，就算沒有的話，也能積累一大批潛在客戶。
這樣的表達，領(lǐng)導聽了是不是會比較容易答應(yīng)呢？
大家不要覺得FAB好像很簡單，其實喬布斯也在用FAB介紹他的產(chǎn)品，比如：IPOD，這款音樂播放器，當年剛推出的時候，我們還在用32M的MP3，然而IPOD竟然有了4G的容量，但是喬布斯沒有過分的去單方面地吹噓這個容量有多大功能有多強，他說了一個震撼人心的利益，他說：“擁有了這個新款I(lǐng)POD，你就相當于把3000首歌曲放進你的口袋。”
當IPAD剛面世的時候，待機時間有8個小時，喬布斯也沒有過分的去講這個8小時超長待機集本身，而是把這個待機時間8小時換算成了一個很有體驗的、很能解決我們所關(guān)注的問題的畫面：“擁有了IPAD，你可以從東京到紐約一路看電影看過去！”，你看，這一個小小的IPAD經(jīng)過他這么一說，竟然發(fā)現(xiàn)它可以給我?guī)磉@么具體的好處，就特別有想擁有它的欲望，喬布斯對賣點的包裝實在是高！
總而言之，F(xiàn)AB這個套路，是我的線下課堂當中最受歡迎，也是最實用的，最容易掌握的套路，任何想要說服別人的地方，無論是產(chǎn)品，還是方案，你只要對著這樣一張表格，你站在對方的需求點，結(jié)合你的屬性特性梳理一下都可以梳理出一個打動人心的利益。
我們再次來總結(jié)一下今天傳授給你的這個套路：
F：Feature 屬性特性。站在對方的需求點，找到一個（注意：一次只能說一個）屬性特性。
A：Advantage 優(yōu)勢。把這一個找到的屬性特性找一個參照物來對比，凸顯出他的優(yōu)勢。
B：Benefits. 利益。這個屬性特性優(yōu)勢，能給對方帶來什么好處，能幫助他解決什么問題，把它具體化的描述出來。
我們這堂課，每一節(jié)都會傳授給你一簡單實用套路（F），相比其他老師的課程我們關(guān)注“從知道到做到”（A），這樣才能幫助你在關(guān)鍵的更好的發(fā)揮，把說出去的話變成口袋里的錢，拿到自己任何想要的利益（B）。誒，你有沒有發(fā)現(xiàn)，我這句話，用的就是FAB的套路。

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