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銷售周報范文100篇免費（銷售周報范文100篇怎么寫）

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本文是智盛匯第196篇原創(chuàng)文章

銷售周報可以說是銷售人員和銷售管理者最重要的一份報告。

之所以重要，是因為銷售是一項看結果、重過程的工作，而無論具體到一個企業(yè)的（一個銷售機會的）銷售周期的長短，銷售周報都能夠更好地體現(xiàn)過程管理的重要性。

當銷售周期短的時候，1-3周的銷售周期的時候，銷售周報的重點更偏向結果性的內(nèi)容，更偏向結果和過程對比的總結，這種銷售周期長度需要有銷售日志配合周報，而且數(shù)據(jù)量會比較大，此時銷售周報更有利于銷售人員和銷售管理者進行總結和改善，但是相對于全年而言，周報還是在一個過程中，在銷售人員行為能力改善、銷售業(yè)績實現(xiàn)過程持續(xù)改善過程中，但是改善的可能不是當前的銷售機會了，而是后續(xù)的其他的銷售機會。

當銷售周期長的時候，1-3個月，甚至更長的時候，銷售周報重點更偏向過程性、行為性的內(nèi)容，側重對當前銷售機會發(fā)展過程的改善，通過周報的匯報了解銷售機會進展情況，并調(diào)整相應的銷售工作任務、關鍵任務（過程性），以及調(diào)適、改善銷售人員的具體行為動作（行為性）。

所以，在編制一份銷售周報模板的時候，我們要從以下六個原則去考慮：

  • 原則一：銷售看結果、重過程；
  • 原則二：所有的銷售工作都是圍繞銷售機會展開的，包括銷售管理工作；

既然銷售是看結果、重過程的工作，周報首先就要呈現(xiàn)出來的是過去一周的結果，這些結果應該包括最終結果、過程性結果，并且都應該以銷售機會為中心展開描述，并且應該覆蓋正面和負面結果，這些內(nèi)容應該包括：

  • 本周簽署的合同額（成交的銷售機會）；
  • 本周合同回款額；
  • 本周新增客戶、銷售機會；
  • 本周丟失的銷售機會；
  • 重點情況匯報（重要銷售機會存在的風險、機會及標志性情況）

  • 原則三：所有的溝通都是以事實為基礎；
  • 原則四：沒有人能夠看到真正的客觀事實，都是自我的主觀感受；
  • 原則五：沒有思考就沒有進步；
  • 原則六：一切都是為了未來的行動；

這四個原則是一個邏輯關系，主要從【事實、看法、思考、行動】四個層面闡述銷售機會的情況以及后續(xù)的行動計劃和策略。

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  • 事實、信息、數(shù)據(jù)

這部分主要記錄銷售機會的進展情況，從客戶那里獲取來的信息，主要包括：客戶的基本客觀情況，客戶的觀點、想法、期望等；更重要的是記錄來自客戶的驗證信息，這些將能夠證明銷售機會推進的階段；需要注意的是這部分內(nèi)容不要摻雜銷售人員主觀的開發(fā)和觀點，以便管理者建立自己的看法和判斷；

  • 看法、觀點、感受

基于上述獲取的銷售機會的事實和信息，銷售人員會有自己的看法和感受，人是看不到真正的客觀事實的，人與人之間的交流是針對事實和信息的看法和感受的交流，這是交流的起點，也是思考的起點，這一部分不同人之間會產(chǎn)生差異，這部分差異會使人們看到更多的全相；

  • 思考、影響、聯(lián)系

結合銷售機會的情況和自己的感受，銷售人員要有自己的思考去制定下一步行動計劃以推動銷售進程，最終取得銷售結果。思考過程也是銷售人員成長的過程，銷售人員不是要把問題拋給公司和領導，而是要展現(xiàn)出自己的思考，這樣子公司和領導才能夠參與進來，一同籌劃銷售機會的推進；所以，銷售人員要給上級做的是選擇題，而不是問答題；

這里需要注意的是，很多人無法一下子分清看法和思考，所以在撰寫的時候這兩部分可以不必要分的太清楚，但是都要盡可能地寫出來；

  • 行動、結論、決策

針對銷售機會的下一步行動都需要有一個清楚地認識和行動計劃，甚至是要準備到銷售行為層面，事前進行模擬演練，切忌不要跟著感覺走，很多銷售機會就流失在了感覺里。

在寫周報的時候還需要注意：

  • 內(nèi)容描述的時候盡可能少用虛詞、形容詞，盡可能以名詞、量詞、動詞來表述，使內(nèi)容更加具體；
  • 行動計劃一定要動起來，減少行動前的思考，讓銷售人員看完了直接能動起來；
  • 作為管理者要給予周報及時的回復和指導，這將能夠保持銷售人員撰寫周報的積極性和效率、效果；

歡迎多多交流！

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