銷售是一門學(xué)問，是一個非常有技術(shù)含量的工作，不是傳說中的那樣靠一張嘴瞎悠就可以做好的；也絕對不是靠吃飯喝酒ktv來的；

本文列出了一些銷售人員所需要具備的基本素質(zhì)和能力，有相關(guān)問題的可以對照，看看自己哪些還有欠缺；想要把銷售工作做好，持續(xù)的學(xué)習(xí)必不可少，清楚地認(rèn)識到自己的不足不可少，認(rèn)真地復(fù)盤總結(jié)不可少；還要有一套科學(xué)的方法體系，假如你的公司沒有為你準(zhǔn)備這些，任憑你隨意發(fā)揮野蠻生長，那么你就得自己去為自己負(fù)責(zé)；

舉個例子，比如拜訪完客戶好好想想客戶都問了哪些問題，這些問題你都回答得合適么？換位思考假如你是客戶，你聽了這樣的回答，你覺得爽么？最好是和客戶通電話養(yǎng)成錄音的習(xí)慣，可以自己做做筆記，回聽一下錄音，做好復(fù)盤和備忘。

列了以下幾點，可供參考：

同樣，這幾點也可以用來衡量自己，是不是適合做銷售；

一、需要先知道銷售的這份工作的本質(zhì)是什么？

銷售，就是把某種產(chǎn)品與某類人群建立正確的鏈接的過程。通俗說，就是把產(chǎn)品帶給剛好有此類需求的客戶，或者替客戶找到某種商品為了解決他的某些問題，從而得到相應(yīng)的報酬。在這個本質(zhì)的過程中，我們清楚地認(rèn)識到，銷售需要知道產(chǎn)品能解決什么問題，否則你怎么去找對應(yīng)的買單人？銷售需要知道客戶存在的問題和需求是什么，否則你怎么知道推薦什么商品給他？

本質(zhì)就是兩邊信息的相互交換與對接，而銷售，是中間那個樞紐，你掌握了產(chǎn)品和客戶這兩邊各自缺失的那部分信息。

二、看下這幾點你是不是具備；

1）基本學(xué)習(xí)能力

自己是否有足夠的學(xué)習(xí)能力。比如公司的產(chǎn)品，經(jīng)過培訓(xùn)后你是否能快速地掌握產(chǎn)品知識，你聽起來是不是很費勁。相關(guān)行業(yè)中出現(xiàn)了新的技術(shù)，理念，新產(chǎn)品，你是否能快速地理解，看明白。這些能力就是最基本的學(xué)習(xí)能力。此外，客戶的業(yè)務(wù)場景（TOB）是否能基本理解，如果和客戶聊幾次，還是搞不清楚客戶在說什么，那你的學(xué)習(xí)能力確實堪憂（當(dāng)然你足夠勤奮也可以學(xué)習(xí)成長）

2）勤奮度

有了聰明的腦瓜子，人太懶了也不行。

我們舉幾個例子，說明一下怎么叫勤奮。

1，假如你是一個機電設(shè)備的銷售， 你要去拜訪一個新客戶，一些預(yù)先準(zhǔn)備的工作要做-見的這個人是什么職位，他在這家單位干了多久，他老家是哪里的，什么大學(xué)畢業(yè)的，這個客戶近幾年的招標(biāo)情況，有哪些供應(yīng)商中標(biāo)的，有哪些參與投標(biāo)了，里邊是不是有你的競品，每次中標(biāo)價格怎么樣…..，這些信息都需要動手動腦去采集查詢打聽，詳細(xì)的記在客戶備注信息里。

2，假如你拜訪完客戶已經(jīng)到了下班時間，是直接回家躺平，還是回到公司？到公司可以把今天拜訪的客戶情況做一個小結(jié)，回顧下客戶說的要點，整理出下一步要做的行動計劃，需要公司給與哪些支持，明天的事情計劃安排。

3，如果你的學(xué)習(xí)力不是太好，本文提到的第一點不滿足，也別灰心，你要犧牲大量的娛樂時間來學(xué)習(xí)。補充自己的知識缺陷，互聯(lián)網(wǎng)上的資源太多了，可以說沒有哪個領(lǐng)域是找不到學(xué)習(xí)資源的，還可以虛心請教你的同事領(lǐng)導(dǎo)。

如果這些你做不到，那肯定不適合做銷售。

3）溝通力

溝通力，就是你說的別人能聽懂，別人說的你能明白。這個千萬不要和性格外向會說話混淆在一起，性格外向的不一定行，會說話也及可能是說明情商還可以，但是不代表溝通力可以。繼續(xù)舉例子，假如客戶和你說“擔(dān)心買了你的產(chǎn)品后使用沒有效果”，你該怎么說？你還是在一個勁的跟客戶說你的產(chǎn)品有什么什么優(yōu)點，用了什么什么多牛的技術(shù)打造，甚至搬出來說某某代言的。這些有用么？毛用沒有。（看到這里，你一定要停下來，仔細(xì)想想這個畫面）。我們首先要明白客戶表達(dá)的真正意圖是什么，很顯然，這里客戶非常的擔(dān)憂聽了你的一頓忽悠，買了一個沒什么用的產(chǎn)品。其他的產(chǎn)品技術(shù)牛不牛，誰誰誰代言的跟他有關(guān)系

么？我們可以第一時間認(rèn)同的客戶擔(dān)憂，表示非常理解客戶的擔(dān)憂，然后從怎么能快速讓客戶看到使用效果的角度來打消對方的顧慮。這就是聽得懂客戶說什么，并且對癥下藥。

4）情緒管理

既然做銷售，一定會遇到各種讓你不爽的事情，打擊你的積極性，讓你突然不相干了。

一個陰險的客戶，拿著你的方案去找別的供應(yīng)商合作；

一個跟蹤了大半年的客戶，最后因為價格高了一些沒有中標(biāo)，你垂頭喪氣；

你打了500個電話，缺約不到一個客戶見面，大多數(shù)聽到的是“不需要”；

這些肯定是讓人沮喪的，銷售也是人，也有情緒低落的權(quán)利，沒關(guān)系。但是沮喪低落氣氛懊惱來一遍后，盡快的回到你該有的樣子，你還是那個激情澎湃充滿斗志的你，拿起電話認(rèn)真的致電你第501個客戶。如果無法做到這一點，肯定不適合做銷售。

5）挑戰(zhàn)力

在遇到一些比較難搞的客戶時，第一時間是躲避還是迎上去？

見過不少的銷售，聽說某某客戶特別不講道理，特別難搞，能避則避。其實不知道他是錯過了一個多好的機會。首先這類客戶主要還和你“不講道理”說明他是有概率購買的，是有需求的，否則可能見第二次的機會都沒有。很多情況下客戶表現(xiàn)出來不講道理，不好搞，是因為和他對接的銷售沒有真正讀懂他，溝通比較不直接通暢。銷售可能是在照搬培訓(xùn)的固定套路，不懂得變通。如果你能參透其中奧秘，拿下這類不不難，而且一旦你和客戶成交，后續(xù)往往是很忠誠的客戶。這樣的機會為什么要放過？如果你做不到這一點，肯定不適合做銷售。

6）真誠度

不管是TOB的還是TOC的銷售，真誠是同樣重要的。

真誠的對待每一個客戶，堅決杜絕想通過夸大功效、瞞天過海、隨意承諾等忽悠的手段來獲取訂單的，絕對不會有好的下場，可能你會一時運氣的拿到幾個客戶，但是相信我，你做不長久的。不論什么時候，切身的從客戶的利益角度出發(fā)，找到既能滿足客戶需求，又促進公司產(chǎn)品銷售不損害公司利益的切入點，成就你、公司、客戶三者的利益才是一次成功的銷售。多年前聽一地產(chǎn)小哥講過一個真實的故事，他們門店的一位銷售曾經(jīng)忽悠過一個客戶，買了一套存在問題的房子，后來丟了這個客戶，結(jié)果哪知道這個客戶是專業(yè)炒房金主，圍著他服務(wù)的中介小哥們那幾年無不掙的盆滿缽滿。

7）持續(xù)學(xué)習(xí)的能力

前面我們講過了基本的學(xué)習(xí)能力，更多的是從個人的學(xué)習(xí)素質(zhì)角度來出發(fā)的，換句話說，就是腦子好不好使，能不能學(xué)明白。有時候因人而異，可能就是不善于學(xué)習(xí)（腦子笨），再努力都沒用。也不便勉強，總有一款合適自己發(fā)揮光和熱的崗位的，問題不大。我們現(xiàn)在提到的是持續(xù)的學(xué)習(xí)能力，一個合格的銷售，總是不滿足現(xiàn)狀的。除了公司安排的培訓(xùn)，自己要持續(xù)的給自己充電。如果你是做外資企業(yè)客戶的，英文不好那就多補補課，報個培訓(xùn)班練習(xí)練習(xí)口語聽力；如果你是做金融產(chǎn)品的，那就多看看金融理財方面的書籍，網(wǎng)上海量的視頻真的是一個美好的時代；聽客戶講到一個行業(yè)場景自己跟不上思路，回家后多查資料把它搞清楚。為什么一個新招銷售團隊開始大家都差不多，半年后有的就是銷冠了，有的被裁。路走著走著，總有人會掉隊。

8）性格問題

很多人覺得，性格內(nèi)向不適合做銷售。這個說法有些太過于片面。

內(nèi)向并不代表不會講話，能說會道自來熟的人也不一定能做成好的銷售。所以那些因為自己性格內(nèi)向而懷疑自己能不能做銷售的人暫時可以忽略這個問題，更多的去看下我前面提到的幾個點對照自己。

三、小結(jié)一下

銷售個崗位，已經(jīng)不再是人們從前認(rèn)為的那樣，是找不到其他工作才來干的，這是完全大錯特錯。銷售是一個非常高難度的工作，他對人的綜合能力要求極其高。一個軟件研發(fā)工程師，他可以情商不高，他可以傲慢，他可以不善于交流，一切沒問題，只要他代碼寫的好，他是個IT高手，一樣可以把事情做的非常漂亮。

但是銷售就沒這么簡單，你需要懂的夠多，知識面夠豐富（可以不至于那么精通），應(yīng)對形形色色的客戶，千變?nèi)f化的市場，有足夠的敏銳，快速的反應(yīng)。如果，你在大學(xué)期間擔(dān)任過學(xué)生會主席，或宣傳組織等崗位，并且組織管理過一些活動；你從小是孩子王，身邊的小伙伴都聽你的指揮；你有一幫朋友你在他們中間很有威望；你現(xiàn)在沒有做銷售工作，但是你認(rèn)識很多人， 你和很多非同事同學(xué)的一些人結(jié)識并且經(jīng)常一起玩耍，比如鄰居、合作伙伴、球友、驢友等等；那么你是有做銷售的基本條件的，再參照上述其他幾點自我評價一下，相信會找到答案的。

如果你已經(jīng)是一名銷售，可以反復(fù)的揣摩一下，自己是否具備這些能力和特征，有意識的去彌補，一定會有明顯的進步。