直播電商發(fā)展如日中天，月銷千萬的比比皆是，但是也有很多人總是做不好，更有甚者，認(rèn)為將直播間建到杭州，就能擁有直播人才的堆積，就能月銷千萬。

而事實(shí)上，很多人一月虧幾十萬甚至上百萬，最后真的是竹籃打水一場空，朋友圈各種委屈各種曬，見面總是搖頭晃腦，苦不堪言。

做好直播帶貨這個(gè)事情除了優(yōu)質(zhì)且具備競爭力的產(chǎn)品以外，無外乎就是好的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，但有一點(diǎn)大家可能就忽略了，那就是這件事情的本質(zhì)還是有創(chuàng)始人的格局決定的，做直播帶貨的核心是團(tuán)隊(duì)不假，但是搭建直播團(tuán)隊(duì)的底層邏輯是什么呢？

一個(gè)優(yōu)秀的直播團(tuán)隊(duì)擁有各種能力，但是如果腳本規(guī)劃都沒辦法做出來，那么這就好比企業(yè)做營銷的時(shí)候沒有營銷方是一樣的；

任何事情的成功一定是理論先行，通過實(shí)踐來驗(yàn)證理論的可行性，再對(duì)理論進(jìn)行復(fù)盤和修正，這才是直播運(yùn)營的核心邏輯，基于這個(gè)邏輯去開展工作，你會(huì)發(fā)現(xiàn)再差的團(tuán)隊(duì)，只要執(zhí)行能力和學(xué)習(xí)復(fù)盤能力不錯(cuò)的話，跑出來局勢遲早的事情。

直播腳本對(duì)于直播帶貨的意義與作用

在一場完整的直播帶貨流程中,一定要知道影響這場直播效果的核心關(guān)鍵點(diǎn),我們先來看一組公式:

直播成交金額(GMV)=觀看人數(shù)*客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率;

觀看人數(shù)=自播間推薦次數(shù)*直播間點(diǎn)擊率+短視頻觀看次數(shù)*直播間點(diǎn)擊率+商業(yè)采買流量;

直播間推薦人次=直播間人氣指數(shù)+直播間互動(dòng)指數(shù)+直播間商業(yè)指數(shù)

直播間轉(zhuǎn)化率=用戶觸達(dá)+產(chǎn)品力+信任指數(shù)

以上幾個(gè)公式我們可以看出，在產(chǎn)品穩(wěn)定的情況下,場景不變的情況下,影響一場直播GMV核心的東西就是主播的話術(shù)和流程,話術(shù)的優(yōu)質(zhì)與否將直接影響對(duì)用戶的觸達(dá)效果,也會(huì)影響到用戶對(duì)該直播間信任值。

從而影響到用戶在直播間的停留時(shí)長、互動(dòng)指數(shù)和商業(yè)指數(shù)，導(dǎo)致的結(jié)果不僅僅是單場直播的流量拉不起來，還直接影響到當(dāng)場直播轉(zhuǎn)化率等一切商業(yè)的行為，更可能因?yàn)橹鞑ピ捫g(shù)的原因?qū)е律虡I(yè)指數(shù)下滑而影響到直播間的推薦量及人群精準(zhǔn)度。

更可笑的是，許多的直播間竟然會(huì)因?yàn)橹辈ピ捫g(shù)和直播行為違規(guī)等問題導(dǎo)致自播被中斷甚至被封號(hào)的情況，這種行為的產(chǎn)生一定是沒有提前做好直播腳本與話術(shù)設(shè)計(jì)，主播在直播間自由發(fā)揮所產(chǎn)生，這種仍由主播胡作胡為的行為就是對(duì)直播間不負(fù)責(zé)任的行為，那你有怎么鞥做的好這場直播呢。

經(jīng)常聽人說，做不起來的直播間起碼有80%的是因?yàn)橹鞑コ隽藛栴}，而主播的問題一般都是存在于話術(shù)體系建立不夠優(yōu)質(zhì)導(dǎo)致的。但我不這么認(rèn)為，市面上的素人主播都沒有經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)，對(duì)于廣告法、直播營銷管理規(guī)定及平臺(tái)的相關(guān)則都不是太熟悉，而是沿用生活中胡吹亂侃的話術(shù)進(jìn)入直播間，不出事才怪，如果我們提前把這些東西做成腳本，是不是可以直接規(guī)避掉這種問題呢。

直播話術(shù)在直播腳本中是重要的一環(huán)

直播帶貨是以商品為核心，以內(nèi)容為手段，通過主播進(jìn)行詳細(xì)生動(dòng)的宣傳推銷，同時(shí)引導(dǎo)用戶參與直播互動(dòng)，通過主播的話術(shù)、產(chǎn)品力、氛圍控制等手段最終實(shí)現(xiàn)影響用戶的購買決策。

而這個(gè)過程中，除了產(chǎn)品和場景本身外，影響購買者決策的核心就是主播的語言表達(dá)，也就是直播話術(shù)。

直播話術(shù)的意義用于直播帶貨中，但直播的話術(shù)不等于好口才，也不等于語速，更應(yīng)該理解為“語言和銷售結(jié)合的藝術(shù)”，分析人性，促成成交，所以這也是很多人在招募主播的時(shí)候要求主播既要具備產(chǎn)品的專業(yè)力、銷售技巧和一定控場能力的主要原因。

直播話術(shù)的在直播活動(dòng)總可以起到歡迎-宣傳-互動(dòng)-帶貨-活動(dòng)-催單-引導(dǎo)-感謝等作用。

控制直播帶節(jié)奏：優(yōu)秀的話術(shù)體系設(shè)計(jì)，可以幫助主播及商家更好的控制直播間地節(jié)奏，有效的促進(jìn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化；

特色直播打造：完善具有個(gè)性化的話術(shù)，可以很好的塑造賬號(hào)屬性及主播個(gè)人人設(shè)，增強(qiáng)用戶對(duì)該直播間（主播）的信任值，能夠有效的提升直播間的傳播屬性及漲粉；

營造直播間氛圍：用話術(shù)；帶動(dòng)直播活動(dòng)、主播氛圍，主播與粉絲之間的互動(dòng)，讓用戶更能有效的獲得很好的參與體驗(yàn)，這隊(duì)直播間的復(fù)購會(huì)有很大的幫助；

除此之外，好的話術(shù)還能幫助直播間達(dá)到：

關(guān)系建立：初次見面就能讓粉絲產(chǎn)生停留、關(guān)注，在此基礎(chǔ)上讓產(chǎn)生關(guān)系的粉絲產(chǎn)生購買；

信任建立：產(chǎn)生購買之后，逐漸增加信任指數(shù)，并隨之產(chǎn)生復(fù)購；

絲團(tuán)（社群）：人設(shè)價(jià)值建立之后，會(huì)產(chǎn)生具有粘性的粉絲社群（團(tuán)體），組建具有購買力的粉絲集合體；

為什么我們在做直播帶貨的時(shí)候一定要寫腳本

首先，解釋下一下什么是直播帶貨的腳本

腳本是指表演戲劇、拍攝電影所依據(jù)的底本或者書稿，直播腳本包含場景搭建、直播參與人物、直播間道具、臺(tái)詞（話術(shù)）、動(dòng)作、流程、時(shí)間等要素，直播帶貨的腳本又分為直播帶貨腳本和短視頻腳本。

直播腳本是我們在直播過程中參考的基礎(chǔ)素材，也是我們把控直播的節(jié)奏，規(guī)范直播流程，到達(dá)直播預(yù)期的目標(biāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

其次，不寫直播腳本會(huì)有哪些影響

• 直播時(shí)間控制不好
• 主播不知道怎么去講產(chǎn)品
• 主播合團(tuán)隊(duì)之間配合容易出問題，沒有節(jié)奏感
• 直播沒有明確的目標(biāo)，沒辦法為結(jié)果復(fù)盤
• 直播間遇到突發(fā)情況的時(shí)候沒有對(duì)應(yīng)的解決方案
• 直播沒有重點(diǎn)，就想過家家一樣，怎么能做的好

第三，當(dāng)然是寫直播腳本的好處

能夠明確直播的目的

完善直播的流程和內(nèi)容

引導(dǎo)直播有序進(jìn)行

控制整場直播的節(jié)奏

第四，寫直播腳本的意義

梳理直播流程：做直播最忌諱的就是開播前才考慮直播的內(nèi)容和活動(dòng)，那這個(gè)直播最終呈現(xiàn)出來的效果一定不會(huì)理想；所以，做腳本能解決的就是梳理直播流程，讓直播的內(nèi)容有條不紊，而不是處處隨機(jī)；

管理主播話術(shù)：有了腳本就可以非常方便的為主播每一分鐘的動(dòng)作行為做出指導(dǎo)，讓主播清楚的知道在某個(gè)時(shí)間該做什么，還有什么沒做，此外可以借助主播傳達(dá)出更多的內(nèi)容，提高正常直播的效率；

建立輿論導(dǎo)向：輿論導(dǎo)向?qū)τ谥鞑サ娜嗽O(shè)非常重要，要讓主播知道什么話該說，什么話不該說，可以有效的避免誤傷友商或者出現(xiàn)虛假、夸大宣傳等情況，為品牌和主播帶來不利的社會(huì)影響。

便于回顧復(fù)盤：復(fù)盤是每次直播后要面對(duì)的一個(gè)重要工作，而這個(gè)工作則需要后臺(tái)管理人員不斷的總結(jié)數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)反饋的結(jié)果調(diào)整和優(yōu)化下次直播的內(nèi)容；

寫好直播腳本的四大要點(diǎn)

1.整體規(guī)劃

時(shí)間規(guī)劃：根據(jù)直播的計(jì)劃以及場次做規(guī)劃?？梢砸砸惶臁⒁粋€(gè)星期、一個(gè)月為單位做直播腳本，這樣的節(jié)奏對(duì)工作能做出比較好的時(shí)間切割，減少運(yùn)營策劃的工作量，提高直播的工作銜接，同時(shí)也方便階段性總結(jié)；

產(chǎn)品規(guī)劃：也可以按照直播的品類來做腳本，化妝品、美食、潮搭等結(jié)合時(shí)間節(jié)點(diǎn)來完成；

2.活動(dòng)安排

日?；顒?dòng)：可單日或多日重復(fù)，建議是明確到幾點(diǎn)，比如一場下午2點(diǎn)到5點(diǎn)的直播，你想做2個(gè)小活動(dòng)，那是3點(diǎn)做什么，4點(diǎn)做什么明確好，這樣的好處是主播開播就可以引導(dǎo)，從而提高客戶停留時(shí)長；

通用活動(dòng)：每周或長期重復(fù)結(jié)合，每天都有的活動(dòng)，可以每天都一樣，也可以每天都不一樣，這個(gè)是給新進(jìn)入直播間的消費(fèi)者的專屬活動(dòng)；

3.內(nèi)容介紹

產(chǎn)品知識(shí)：服飾所用的面料、品牌信息、設(shè)計(jì)風(fēng)格，美食的產(chǎn)地、組成部分，美妝的用料等；

使用方法：服裝的搭配要點(diǎn)，穿著技巧，穿著場景，美妝的使用方法、使用效果，美食的口感等

時(shí)間節(jié)點(diǎn)：什么時(shí)間段介紹產(chǎn)品，什么時(shí)間段安排互動(dòng)，什么時(shí)間段回答問題，什么時(shí)間段引導(dǎo)下單，這些時(shí)段分別是多久的時(shí)間等；

4.幫助文檔

主播：需詳細(xì)說明每件商品的講解時(shí)間、互動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)時(shí)間，說明產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)信息及使用方法，注意事項(xiàng)等。

中控：需詳細(xì)說明切片時(shí)間節(jié)點(diǎn)、活動(dòng)時(shí)間，直播過程中設(shè)備的相關(guān)問題，中控臺(tái)管理的問題，配合主播應(yīng)對(duì)的注意事項(xiàng)等；

寫好直播腳本的五大要素

1.直播的目的

• 增加粉絲量：增加粉絲關(guān)注度，升級(jí)粉絲觀感；
• 打造專業(yè)的IP：專業(yè)知識(shí)傳輸打造個(gè)人IP；
• 提升銷售數(shù)據(jù)：一切為了直播銷售數(shù)據(jù)

目的不同，我們的過程和方法也都是不一樣的，但是也不是說必須嚴(yán)格按照這個(gè)套路去執(zhí)行，不同的目的其實(shí)也是可以勛在交集的，在做每一場直播的時(shí)候，其實(shí)可以根據(jù)整體的直播計(jì)劃去進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。

2.直播前的準(zhǔn)備

預(yù)熱素材：海報(bào)圖、預(yù)熱文章、發(fā)布直播預(yù)告、拍攝直播預(yù)熱視頻，根據(jù)直播的目的進(jìn)行還白、軟文、視頻等宣傳素材的設(shè)計(jì)；

傳播渠道：公眾號(hào)、微博、社群、朋友群、短視頻，付費(fèi)流量的投放預(yù)算等；

樣品整理：開播前提前整理好樣品，鏈接，檢查傭金計(jì)劃是否開通、贈(zèng)品等準(zhǔn)備情況、優(yōu)惠方式等；

活動(dòng)玩法：提前準(zhǔn)備好直播的活動(dòng)方案，活動(dòng)時(shí)間節(jié)點(diǎn)、活動(dòng)次數(shù)、獎(jiǎng)品規(guī)格以及獎(jiǎng)品的數(shù)量，抽獎(jiǎng)方式等；

全案營銷：直播之后的短視頻、文案宣發(fā)以及透出方式等；

直播節(jié)奏的把控

直播人員分工調(diào)度

直播間互動(dòng)引導(dǎo)

• 互動(dòng)方式：截屏抽獎(jiǎng)、游戲環(huán)節(jié)、才藝表演、福利發(fā)放
• 互動(dòng)時(shí)間：整點(diǎn)互動(dòng)、目的互動(dòng)、情緒互動(dòng)、故事互動(dòng)
• 互動(dòng)階段：開播預(yù)熱階段、流量峰值階段、流量低谷階段、下播預(yù)告階段

整場直播腳本的編寫流程與技巧

直播過程中包含的元素有：

• 呈現(xiàn)：產(chǎn)品賣相、道具、展示方式
• 演繹：產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)、主播體驗(yàn)
• 話術(shù)：生動(dòng)感知、語音、語速
• 產(chǎn)品：組合排列、優(yōu)惠權(quán)益
• 互動(dòng)：紅包、禮品、權(quán)益
• 節(jié)奏：打卡、挑戰(zhàn)、氛圍

主題確定

主題的設(shè)計(jì)一般為三種：

日主題：節(jié)慶、官方活動(dòng)、店鋪活動(dòng)、品牌節(jié)日等

周主題：上新、折扣、促銷、清倉等

大豬蹄子：開學(xué)季、雙十一、年貨節(jié)等

主題的設(shè)置內(nèi)容可以參考

熱點(diǎn)事件：關(guān)注度高、吸引眼球足夠多

利用噱頭：打造自播話題

最新熱劇、最新電影、當(dāng)下熱門話題等

優(yōu)惠設(shè)計(jì)

先拿到產(chǎn)品：分期付款的誘惑，不用先付錢等

價(jià)格公式：用計(jì)算機(jī)計(jì)算，你得到的比你想要的還多

捆綁銷售：模糊單品價(jià)格、組合銷售更有效果

福利贈(zèng)品：有以外的驚喜、贈(zèng)品、配件、小樣等

產(chǎn)品排列

為什么講解要安排時(shí)間，主要原因在于整個(gè)長時(shí)間的直播中，我們需要進(jìn)行情緒的調(diào)動(dòng)，以每30分鐘為一個(gè)單元進(jìn)行直播迭代是比較適合節(jié)奏的，在整個(gè)30直播的節(jié)奏中，產(chǎn)品的排兵布陣也是有講究的：

節(jié)奏流程

道具準(zhǔn)備

趣味測試：當(dāng)產(chǎn)品有一個(gè)很好的賣點(diǎn)的時(shí)候，對(duì)于粉絲而言就是很好的看點(diǎn)，我們可以通過一些有趣的測試來表達(dá)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)滿足粉絲的好奇心與觀看體驗(yàn)；

專業(yè)測評(píng)報(bào)告：同比線下門店或者其他同行和線下的價(jià)格時(shí)，為了凸顯產(chǎn)品的真實(shí)優(yōu)勢，往往需要用到實(shí)景圖篇，這也是銷售準(zhǔn)備的材料之一

除此之外，我們直播間常見的道具有很多，比如說量衣服的尺子、計(jì)算價(jià)格的計(jì)算器等，具體的道具根據(jù)產(chǎn)品需要演示的功能及特性而定。