隨著中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，今天的企業(yè)面臨的競爭壓力與日俱增，將產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案賣給客戶比過去更加困難，客戶對質(zhì)量、服務(wù)和價值的要求也比過去更加復(fù)雜。

因此，在大項目銷售中，我們更應(yīng)該注重塑造自己的專業(yè)形象，既要有藝術(shù)性的展示，更要講究科學(xué)的方法。那么，練好這七種功夫就非常有必要。因為缺乏任何一種，或是我們把次序弄錯了，銷售就不會成功。

細(xì)分客戶，分清潛在客戶

成功銷售的第一條法則，就是要把更多的時間花在優(yōu)質(zhì)的潛在客戶身上。因為不是所有的潛在客戶都是我們合適的客戶，大多數(shù)潛在客戶可能并不適合我們的公司，或者我們的產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案并不能滿足他們的需求。

那么，誰才是最主要的客戶呢？二八原則在這里也同樣適用。在大部分業(yè)務(wù)中，80%的產(chǎn)品或服務(wù)被20%的客戶買走。因此，我們必須花時間和精力弄清楚那20%的客戶都是誰，研究并分析他們。

因而，我們的第一項工作就是“細(xì)分客戶，分清潛在客戶”。畢竟我們的時間、精力和資源都有限，不能過多地浪費(fèi)在不能買或是不愿意買的客戶身上。

一個優(yōu)質(zhì)的潛在客戶往往具有這五個特質(zhì)：

01痛點

一般，潛在客戶會有一個清晰明確的問題，而我們的產(chǎn)品或服務(wù)或解決方案，能夠幫助對方解決這個問題?；蛘呤?，潛在客戶有某種不滿意，而我們的產(chǎn)品或服務(wù)或解決方案，能夠幫對方消除這種不滿。

02權(quán)力

從潛在客戶當(dāng)中，我們能否有效地識別出客戶的決策層，又能否接觸到具有決策權(quán)的關(guān)鍵影響者。

03構(gòu)想

潛在客戶對我們的產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案具有一定的購買愿景。問題是我們能否和對方一起創(chuàng)建這樣的購買構(gòu)想。

04價值

潛在客戶有一個清晰的目標(biāo)價值，而我們的產(chǎn)品或服務(wù)或解決方案，顯然能夠幫助對方實現(xiàn)這一目標(biāo)價值，且低于目標(biāo)價值的成本。

05控制

潛在客戶想要或需要達(dá)到一個明確的結(jié)果，而我們的產(chǎn)品或服務(wù)或解決方案，能夠幫助對方更快、更好、更經(jīng)濟(jì)地實現(xiàn)這一結(jié)果。關(guān)鍵就在于我們能否影響對方的購買過程。

相互信任，建立融洽關(guān)系

成功的銷售流程一般是這樣的：我們幫助客戶認(rèn)清他們所面臨的問題，其中就包括諸多真實的細(xì)節(jié)，然后和客戶一起證明我們所提供的解決方案或產(chǎn)品或服務(wù)對其產(chǎn)生的作用，然后與客戶達(dá)成合作協(xié)議，共同推進(jìn)項目實施。

一旦我們與客戶達(dá)成交易，就必須提供服務(wù)，確保項目實施或使用令人滿意，并在之后很長的一段時間里，幫助客戶解決執(zhí)行過程中遇到的問題或抱怨。這也是客戶為什么想跟我們搞好關(guān)系的關(guān)鍵所在。就客戶而言，與銷售人員的關(guān)系，有時候比產(chǎn)品或服務(wù)本身更為重要。

在銷售關(guān)系中，最重要的就是信任和信用。客戶一定要充分信任我們，相信我們的產(chǎn)品或服務(wù)或解決方案，如我們所說的一樣能夠解決他的問題或消除他的不滿，并且對我們履行承諾充滿信心。更重要的是，他要一直始終如一地相信。

我們與客戶建立關(guān)系的牢固程度，往往和我們探索客戶需求時所提的問題有直接關(guān)系。如果只是告知客戶產(chǎn)品的特性或解決方案的價值，并不能促成交易，找到客戶的真正需求才能幫助我們成功銷售。

此外，客戶喜歡和信任我們的程度，與我們傾聽客戶回答的認(rèn)真程度有直接關(guān)系。認(rèn)真傾聽有助于建立信任。在溝通過程中，我們越是認(rèn)真傾聽，客戶就越喜歡和信任我們，也就越樂意采購我們的產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案。

準(zhǔn)確診斷客戶需求

在溝通交流中，客戶需求會有三種存在情況：需求清晰、需求不清晰、需求根本不存在。

第一種需求清晰。這里面也可能有三種情形：一是客戶自己非常清楚要怎樣做，才能滿足這個需求；二是客戶并不清楚要怎樣做；三是客戶實際需要的和他認(rèn)為需要的產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案迥然不同。

第二種需求不清晰。只有通過分析和診斷，我們幫助客戶一起搞清楚需求，而且我們的產(chǎn)品能夠滿足客戶的這種需求。

第三種需求不存在?？赡墚?dāng)前客戶確實不存在需求，不過往后就很難說了。

無論是以上哪一種情形，前提是我們要能夠準(zhǔn)確診斷客戶需求。然而，準(zhǔn)確確定客戶需求的方法就是提問，從一般到特殊的問題，并仔細(xì)傾聽客戶的回答。這就是為什么優(yōu)秀的銷售人員都會提前列好問題清單，并在交談中按順序提問。

不過，有些時候，客戶也會認(rèn)為自己有某種需求，而實際的情況是他現(xiàn)有的條件完全又可以滿足這種需求。也就是說，客戶并不需要我們的產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案。那么，作為專業(yè)銷售的我們，也有責(zé)任將這一點告知客戶。

有價值的介紹

要想成功銷售都離不開價值。在銷售過程中，我們可以犯很多錯誤，但介紹是否有價值，將決定客戶是否購買我們的產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案。

最好的介紹方法是先展示應(yīng)用場景，然后講述應(yīng)用成果和價值，再詢問對應(yīng)程度。

比如，我們可以說：“每個月，您都需要對財務(wù)報表進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計，向董事會匯報月度經(jīng)營情況，并分析結(jié)果。當(dāng)您索要各部門的財務(wù)數(shù)據(jù)和分析報表時，如果有一種方式，能夠讓財務(wù)部門在30分鐘內(nèi)，將各種數(shù)據(jù)合并，快速生成財務(wù)分析報告，并提煉出匯報的要點和重點，讓您隨調(diào)隨讀，您覺得這樣會對您的工作有幫助嗎？”

此外，一個專業(yè)、能干的銷售人員，會在介紹中不斷提及其他成功使用該產(chǎn)品或服務(wù)的客戶，也曾遇到過哪些與潛在客戶相似的情況，而且購買該產(chǎn)品或服務(wù)后獲得了什么樣的滿意結(jié)果。

有效回答問題

毫無疑問，沒有銷售人員不會遇到質(zhì)疑。其實，客戶的反問往往意味著興趣。潛在客戶針對我們的產(chǎn)品或服務(wù)提出的問題越多，就越可能有興趣購買。

客戶的質(zhì)疑逃不出“六條定律”，即客戶對任何產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案的疑問不會超過六條，有時可能只有一兩條，但最多時候不超過六條。即使在一段時間里，我們從客戶那里可能收到了十多個疑問，但是經(jīng)匯總后，我們就會發(fā)現(xiàn)這些疑問其實還是不會超過六條。

所以，我們首先要做的就是整理、匯總疑問，從中確定出最主要的疑問，然后針對這幾條主要的疑問，一一給出合理解答，這樣我們就不會因為這些疑問而中止銷售。

這里有一條共同疑問，是在遇到任何一個優(yōu)質(zhì)的潛在客戶的時候都避免不了的——一個優(yōu)質(zhì)的潛在客戶會由于什么原因，而不購買我們的產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案？關(guān)于這個問題的答案，需要我們認(rèn)真思考并找到。

讓成交成為自然而然的結(jié)果

在銷售中最為有用的一種方式，就是“提問”。大多數(shù)銷售人員害怕客戶提出疑問，害怕聽到客戶拒絕，因此，為了避免自己所害怕的情況發(fā)生，他們根本就不要求客戶購買，只是消極等待。

即使客戶需要我們的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品也非常適用于客戶，價格也特別合適，作為銷售人員的我們，依然有責(zé)任與客戶溝通，并要求客戶做出購買決定。

然而，這種要求并不是說要將客戶的購買責(zé)任，當(dāng)成是我們銷售人員必須完成的成交行為。畢竟，成交是一種自然而然的結(jié)果。

向客戶提示購買責(zé)任，是銷售人員必須要做的。當(dāng)我們做完介紹后，可以詢問客戶，“還有哪些問題或顧慮是我沒有講到或沒有講清楚的嗎？”

如果客戶說：“沒有了，應(yīng)該都可以解決了?！蹦敲?，我們可以詢問他接下來將要做些什么？ 比如，可以這樣問：“那么，如果我們達(dá)成合作，我還需要做哪些準(zhǔn)備呢？”

如果我們已經(jīng)做好了前期的準(zhǔn)備工作和鋪墊，與潛在客戶建立了融洽的關(guān)系與高度信任，準(zhǔn)確地確定了其需求，清晰地介紹了項目收益導(dǎo)向，并且回答了客戶所有的疑問，那么交易自然而然容易達(dá)成了。

很多客戶承擔(dān)購買責(zé)任，其實只有一個問題之遙，他們需要的僅僅只是一點提示。

得到客戶的再次購買和推薦

得到客戶的再次購買和推薦，這是銷售過程中一個最重要的部分。這遠(yuǎn)比一個新客戶帶給我們的商機(jī)更多。

我們必須像對待戰(zhàn)略級別的大客戶一樣，對待已經(jīng)購買我們產(chǎn)品或服務(wù)的客戶，盡心盡力照顧他的需求，從而使他能夠再次購買我們的產(chǎn)品，或?qū)⑽覀兺扑]給他的朋友或伙伴。

大多數(shù)情況下，花精力經(jīng)營一個老客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比花時間挖掘一個新客戶更有裨益，因為這樣做能夠為我們帶來更多商機(jī)。

我們的一生會遇到過8263563人，會打招呼的是39778人，會和3619人熟悉，會和275人親近。在這熟悉的3000多人當(dāng)中，有朋友、親戚、老師、同學(xué)、同事或其他工作關(guān)系，或各種合作伙伴。

試想一下，如果我們的一個客戶，在他熟悉的人中有1/50，哪怕1/100是我們的潛在客戶，那么這就意味著，只要我們和客戶的關(guān)系足夠好，那么每個客戶至少可能為我們帶來額外的30個客戶。

而這30個客戶每人也認(rèn)識3000個人，這些人中又有至少1/100是我們的潛在客戶。那么，我們現(xiàn)在的每一個客戶將來有可能帶來900個(30×30)潛在客戶。這樣一番算下來，應(yīng)該如何對待已有的客戶，相信我們心中已有定數(shù)。

事實上，由老客戶推薦的客戶，我們在其身上所耗費(fèi)的時間、精力和資源，只占到開拓新客戶的1/15。

如果我們的某個滿意度很高的客戶向我們提及了另一潛在客戶，那么95%的可能性是，這位潛在客戶在與我們首次接觸前就購買過我們的產(chǎn)品。

所以，如果我們能定期、系統(tǒng)地利用口碑效應(yīng)，將會對我們的業(yè)務(wù)增長起到非同尋常的促進(jìn)作用。