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本文來源：市場部調(diào)研部與銷售部，由中潤資本采編部整理發(fā)布

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金融行業(yè)的核心崗位是銷售崗。

最近和市場部新人茶話會聊天，聊到最近的工作情況:

“我找到了最適合我的理想崗位！”

但是在日常咨詢一些新人的時候，他們往往對金融銷售表現(xiàn)出很大的抵觸情緒。

大家對銷售似乎都有一些很深的誤解和偏見。

眾所周知，金融銷售是金融行業(yè)的核心崗位！

被多數(shù)人誤解的銷售

機構(gòu)銷售才是金融行業(yè)的“萬金油”，為什么機構(gòu)銷售“不受大家待見”？

之所以大家不想去做銷售，是認為銷售：每天自我打雞血，工作上努力求人，還常常被拒絕，甚至被人討厭。除此之外，我們拆解了一下大家對銷售“誤解”的原因，大致有以下幾點：

人們之所以不想做銷售，是因為他們認為銷售:天天打雞血，努力求人，經(jīng)常被拒絕甚至討厭。此外，我們還拆解了大家對銷售“誤解”的原因。大致有以下幾點:

1、做銷售招人門檻低，缺乏社會地位。

這可是了不得的一條原因，如今的95后的年輕人跟我們吃苦耐勞的性格完全不同，工作主要是為了開心。

2、銷售非常難做，壓力一直都很大。

尤其對于應屆生而言，往往要資源，或者說顏值很高才有優(yōu)勢。隨著你的從業(yè)經(jīng)驗增加，指標和壓力永遠跟隨你身后。

3、成長性存疑，覺得缺乏核心技術。

在日常工作中，經(jīng)常覺得事情很雜，一天過去了感覺并沒有什么具體的進步，非常心虛，跳槽也覺得自己沒有核心競爭力。

總而言之，在很多人眼中，好像真找不到別的好工作的人，才會去愿意做銷售。

金融機構(gòu)最核心的部門就是銷售

機構(gòu)銷售是金融業(yè)的“靈丹妙藥”。為什么機構(gòu)銷售「冷門」？

具體到金融行業(yè)，金融的概念叫融資，本質(zhì)上是“資產(chǎn)與資金的對接”。既然金融機構(gòu)承擔了中介的角色，最終無非就是幫著找錢或者找項目，核心還是銷售。

所以在一天結(jié)束的時候，這些是唯一需要移除的東西:

找錢，幫企業(yè)融資，賣打包的“項目”，這是各種賣家的工作；

找項目，通常機構(gòu)要通過其他方式投錢，賣的是“錢”。我把錢投進去就得盈利，這是各種買家的工作；

不找錢，不找項目，只賺一些服務費，主要賣“服務”和“體力”，比如出研究報告和意見的中介；

如果你同時在尋找資金和項目，你可以雙管齊下。你賣的是你自己所謂的“專業(yè)管理能力、投資眼光等?！薄?/span>

你找到了嗎？最后，這一切都是為了出售…

之所以會有“你不是業(yè)務員”的錯覺，是因為金融行業(yè)很多細分行業(yè)總是過度包裝自己的特長，淡化自己在銷售上的拼命。

因為專業(yè)容易保持優(yōu)勢，而且銷售總是面臨真正的競爭。

如何進行銷售

銷售在去見客戶之前，要熟記產(chǎn)品參數(shù)。銷售和研究員其實是相輔相成的關系，沒有一個產(chǎn)品可以脫離銷售，也沒有一個銷售可以脫離產(chǎn)品，銷售需要給研究員反饋，客戶希望得到什么樣的產(chǎn)品。

1、機構(gòu)客戶

金融公司的機構(gòu)客戶可分為公募、保險、資產(chǎn)管理和私募。

私募是指資本管理公司，基金公司，保險公司，資產(chǎn)管理公司是相關的財富管理公司。銷售也分兩類，一類是公募，一類是私募。

沒有什么是絕對的好與壞，而是每個人做到了什么程度。所以以后不管是要私募還是私募，還是要多接觸，多了解。

私募基金的內(nèi)部可以分為投資研究和市場兩個部分。顧名思義，投研就是投研的部門，而市場負責銷售基金產(chǎn)品，募集資金。公募基金動輒數(shù)十億、數(shù)百億、甚至數(shù)千億的規(guī)模主要取決于這兩個部門。

金融代銷需要在公募基金中把研究員對上市公司的研究推給投研部門，幫助他們選擇好的財富增值項目，最終在投資中賺到錢，從而獲得公募基金的支持。

2、如何針對這些機構(gòu)客戶進行銷售呢？

行業(yè)內(nèi)賣方的研究員要和他們買方的研究員對接，機構(gòu)銷售要幫助賣方的研究員挖掘出買方研究員的需求。也就是買家最近在研究什么公司，需要什么數(shù)據(jù)，想去什么公司調(diào)研，把需求告訴賣家的研究員，以最快的速度響應買家的需求。

私募為什么要研究這家公司？很可能是各路資金已經(jīng)入場，或者正在等待買入，通常比新上市公司更容易接受。

私募基金每個季度的持倉情況可以在基金的公開信息中查到，所以機構(gòu)銷售了解私募項目的持倉情況是了解投資偏好的最好方式，根據(jù)偏好推送相應的賣方研究更容易被接受。

在客戶推薦之前，銷售一定要幫客戶篩選出哪些研究人員有哪些研究成果。前提是銷售一定要對客戶和自己的調(diào)研有足夠的了解，建立良好的口碑比送水果蛋糕需要更長的時間。

私募基金的后臺和交易部門的人員也要盡可能的互相了解。因為這樣可以及時了解公募基金的人事變動，哪些經(jīng)理離職，哪些研究員有可能升職，你能獲得的信息越多，你就能提供更好的針對性服務。

結(jié)識交易部門的人也是必要的。這樣可以方便日后查詢相應的交易量，以及公募基金支付給券商的傭金，保證其服務能夠轉(zhuǎn)化為有效收入，這對銷售非常重要。

那么，想要成為代理賣家，需要做哪些準備呢？

想成為機構(gòu)銷售需要哪些準備

那如果想要成為一名合格的機構(gòu)銷售需要準備什么？可以分為兩步進行準備。

1、盡可能多的去接觸二級市場有關的信息

每天看財經(jīng)新聞，應該知道一些國內(nèi)外的重要新聞。只要是相關的，多聽，多看，多思考。這些新聞報道出來后，可能與市場上的哪些行業(yè)有關，有正面作用還是負面作用，培養(yǎng)經(jīng)濟市場意識。比如可以讀經(jīng)典的《巴菲特致股東的信》來培養(yǎng)感情，也可以多讀其他相關書籍。

其次，找一個感興趣的行業(yè)。

去萬得、同花順、東方財富等網(wǎng)站找相關行業(yè)的研究報告，然后找一兩家上市公司，查看各個券商的報告，分析哪些券商的研究員寫的報告好，哪些不好。

盡量總結(jié)一些公司推薦的理由，盡量保持在五句話以內(nèi)，看看能不能給別人說清楚。

2、趁早去找實習機會

找實習的時候，不要局限自己，有個大方向就好。不要只找機構(gòu)銷售，可以嘗試買賣雙方的實習機會。像前臺，中臺，甚至后臺，有機會都可以嘗試一下。

盡量多比較。在做銷售實習的同時，你可以觀察研究員在做什么，總服務臺在做什么，甚至投行和資產(chǎn)管理在做什么。喜歡的話可以看看。

其他位置也一樣。如果你是研究員或者綜合專柜，你可以看看銷售在做什么。

雖然銷售可能對學歷、專業(yè)甚至工作經(jīng)驗的要求相對較低，但對綜合素質(zhì)的要求極高。銷量好和銷量差往往差距巨大，越往后越是如此。

中潤資本

中潤資本管理有限公司注冊資本1億元人民幣，注冊地及總部位于北京國貿(mào)商圈。集團擁有多個具有深厚信托及投資銀行業(yè)務背景的投融資專業(yè)團隊，在投融資并購、項目整合、盡職調(diào)查、風險控制、資產(chǎn)運營等方面擁有豐富的實際操作經(jīng)驗，以及廣泛的項目開發(fā)管理能力，主要業(yè)務覆蓋了財富管理、資產(chǎn)管理，私募金融等綜合服務領域。

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