編輯導(dǎo)語：直播帶貨處在風(fēng)口上已經(jīng)很長一段時(shí)間了，本文通過講述直播帶貨界的人物故事，分享了“沉浸式內(nèi)容+最合適產(chǎn)品”是未來直播帶貨的流量密碼這一觀點(diǎn)，希望能給大家?guī)韱l(fā)。推薦對(duì)直播帶貨感興趣的朋友們閱讀。

去年疫情開始，直播帶貨徹底火了，轉(zhuǎn)戰(zhàn)直播間的廠家、經(jīng)銷商、代理商、明星、網(wǎng)紅舉不勝舉。

欠債6億的老羅為了償還債務(wù)，不得已進(jìn)入直播帶貨領(lǐng)域，預(yù)計(jì)今年年底就能還清債務(wù)。

順便說下，之后老羅可能還會(huì)回去做產(chǎn)品，畢竟搞科技才是老羅的夢(mèng)想，直播帶貨只是還債的工具，但也說明，頭部主播很賺錢。

今年雙十一預(yù)售，李佳琦和薇婭合計(jì)預(yù)售賣出近200億元的商品，超過了眾多上市公司的年?duì)I收額。

快速發(fā)展兩年之后，不管是有實(shí)力還是沒實(shí)力的，都溜達(dá)了一圈，賺的盆滿缽滿的、只賺了個(gè)吆喝的、雖有虧損但還在堅(jiān)持的、虧得底褲都沒了關(guān)門歇業(yè)的都大有人在。

想要了解一件事的本質(zhì)，不僅需要深入思考，更需要和業(yè)內(nèi)人士溝通了解，透過現(xiàn)象看本質(zhì)。

最近小哥和四位直播帶貨屆朋友們深度聊了一次，談?wù)勊麄兊陌l(fā)展近況及工作突破難點(diǎn)，先在這里和大伙分享下所了解的現(xiàn)象。

一、商家想做好自播，奈何無法突破

龍哥是一家品牌童裝的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，從畢業(yè)到現(xiàn)在就一直在這家公司，也是從一線做起的。這兩年直播火熱，他們?cè)趦赡昵熬烷_始了直播業(yè)務(wù)。在達(dá)播這塊，能帶童裝的達(dá)人比較少，而且該品牌的服裝價(jià)格比較高，銷量一直上不去，跟達(dá)人合作的坑不少。

頭部達(dá)人還好，比較守約，信用有保障，基本都是貼著成本在賣，而且還有一定周期的最低價(jià)保護(hù)期。

但到了腰部主播那邊，拿了5000的坑位費(fèi)，最后才賣了15單，其中還有5件退貨的，把阿龍氣得不輕。

“小哥，我跟你說，我們?yōu)榱瞬淮騺y品牌產(chǎn)品原有的價(jià)格體系，甚至還開發(fā)了一些電商款，自播團(tuán)隊(duì)也組建了，但奈何這地方電商人才太少了，業(yè)務(wù)始終無法上到一個(gè)臺(tái)階?！?/p>

聽到這番話，小哥覺得阿龍也是想站在風(fēng)口上把業(yè)績(jī)做漂亮了，花了時(shí)間花了精力在做，奈何這么激烈的環(huán)境，兩成吃肉，其余的湯都沒喝到。

傳統(tǒng)品牌的轉(zhuǎn)型之路異常難走，之前都是經(jīng)銷商、代理商模式，有很大的束縛，不像新消費(fèi)品牌那樣輕裝上陣。

“主播對(duì)貨品要求的價(jià)格極低，對(duì)質(zhì)量不怎么上心，可能而對(duì)于數(shù)字的迷戀高于對(duì)自身價(jià)值的深耕發(fā)展。”阿龍非常不開心地說出了這句話。

其實(shí)小哥也非常理解他的心情，做出了好產(chǎn)品，卻不怎么適應(yīng)當(dāng)下的賣貨渠道和節(jié)奏，他的眼中盡是無奈。

二、格局大的老板，不止追求ROI

小當(dāng)是一位服裝行業(yè)的千川投手，之前是做其他行業(yè)的投放，今年年初剛開始轉(zhuǎn)型做服裝行業(yè)的投放，目前已經(jīng)做過幾十家店鋪，對(duì)服裝行業(yè)的投放基本都摸透了。“這個(gè)客戶只看ROI，其他的一概不管，要是ROI不行，感覺都是我的責(zé)任一樣。”剛開始聊了兩句，小當(dāng)就開始了吐槽。

“其實(shí)直播的最終轉(zhuǎn)化效果還是‘人貨場(chǎng)流’的化學(xué)反應(yīng)產(chǎn)生的效果，我這邊的流量最多最多只能影響結(jié)果的30%，我也不是甩鍋，但也不能只有我一個(gè)人背鍋的?！?/p>

阿當(dāng)最好的時(shí)候，ROI能做到10以上，且穩(wěn)定了一周，那一周她非常開心，因?yàn)樘岢梢膊粫?huì)少。

最煩惱的時(shí)候就是直播間不起量，建了很多條計(jì)劃，出價(jià)太高又害怕成本包不住，測(cè)試計(jì)劃建太多，成本也會(huì)提升，這時(shí)候也只能調(diào)整心態(tài)，慢慢試。

阿當(dāng)說教育小白客戶的成本很高，他們公司現(xiàn)在轉(zhuǎn)型成功，已經(jīng)不接新的小白客戶了，除非是老板的朋友，因?yàn)檎娴暮芾?，還要慢慢教。

她最喜歡格局大的老板，知道在某個(gè)時(shí)期要做的事，也不需要他們?nèi)ソ忉?，?duì)于投放完全是放權(quán)做事，那些老板不只注重ROI，更注重場(chǎng)觀和初步轉(zhuǎn)粉，也看中UV價(jià)值等，那是阿當(dāng)最愿意去伺候的老板。

三、干了一年主播，跳槽頻繁，薪水翻幾倍

阿美以前是一名女裝店主，長得很漂亮，覺得直播行業(yè)賺錢快，機(jī)會(huì)多，現(xiàn)在轉(zhuǎn)行做了主播，收入也十分可觀?！澳闳タ聪?，現(xiàn)在的批發(fā)市場(chǎng)和零售門店冷清的不行，都是直播帶貨的后果，我也是生意慢慢變差了，才轉(zhuǎn)型做主播的，沒辦法，總得吃飯啊！”

阿美遇到我說了這段心里話，小哥也是感慨萬千，本來西拿下生意做得還行，奈何疫情壓迫，直播崛起，生意慘淡，也是硬生生地逼著她走上了直播的路。

剛開始好的時(shí)候，沒什么經(jīng)驗(yàn)，只能兼職干著主播的工作，一邊做，一邊學(xué)，其他熟練主播直播的時(shí)候在一旁看，記筆記，回到家還得對(duì)著鏡子一遍遍練習(xí)，第二天上播的時(shí)候涌出來。

下播后讓運(yùn)營跟我說下直觀感受，有沒有進(jìn)步，另外也會(huì)看下數(shù)據(jù)，從用戶停留和帶貨轉(zhuǎn)化兩個(gè)方面看下是否有進(jìn)步，學(xué)了三個(gè)月，終于能在鏡頭前自如地展現(xiàn)自己了。

“互動(dòng)話術(shù)、留人話術(shù)、逼單話術(shù)、福利話術(shù)，現(xiàn)在都是張口就來了，干了一年多，錢是賺了不少，但身體也很疲憊，感覺就要被掏空了?！?/p>

阿美還說家里人不認(rèn)可帶貨主播這個(gè)職業(yè)，一直讓她早點(diǎn)結(jié)束，回家考個(gè)老師算了，福利好的鐵飯碗是家里人對(duì)她的期望，但她還想繼續(xù)努力幾年， 給自己買套房，爭(zhēng)取留在杭州。

“我想我還是更喜歡杭州，習(xí)慣了工作上的快節(jié)奏，也喜歡休息日在西湖邊走走，跟朋友在湖邊茶館喝茶聊天的生活?！?/p>

四、代播業(yè)務(wù)，沒做大之前，都是給員工打工

胖胖是一位在直播帶貨圈做了幾年的老司機(jī)了，現(xiàn)在拿了一筆錢，出來單干了，做代播業(yè)務(wù)?！艾F(xiàn)在才做了不到半年，公司掙的錢還沒主播賺的多呢！”

現(xiàn)在有幾個(gè)客戶在我這里，都是以前的資源，朋友也給面子，但面子也會(huì)消耗光，做得不行，客戶也會(huì)離你而去。

代播說白了就是幫客戶養(yǎng)號(hào)，客戶的支付方式是基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)+傭金的模式，前者就是配備團(tuán)隊(duì)的費(fèi)用，后者就是公司利潤及員工提成。

只有賣貨多，公司才能賺的多，要是賣不出去，那點(diǎn)傭金只夠維持正常運(yùn)作成本。

“現(xiàn)在直播行業(yè)火熱，員工的薪水都很高，你要是給不起，有的是公司愿意給，一旦員工覺得公司給的少了，就來跟你談漲薪，也有立馬辭職了，現(xiàn)在的員工真的是真性情。”

胖胖覺得管理員工也是一件很惱火的事情，直播是個(gè)新興行業(yè)，很多剛畢業(yè)的大學(xué)生都從事這個(gè)行業(yè)，欲望有、沖勁有、能力有，但脾氣也有，管起來是真的不容易。

“還有些客戶，看我們播的挺好，覺得換一個(gè)團(tuán)隊(duì)也能出成績(jī)，所以即便付違約金，也要把賬號(hào)拿回去自己組建團(tuán)隊(duì)運(yùn)營，我們之前的辛苦工作期望能拿到后續(xù)更多的傭金，但現(xiàn)在除了一點(diǎn)可憐的違約金，只剩下手頭暫無工作的團(tuán)隊(duì)了?！?/p>

“所以我們現(xiàn)在也在孵化自己的賬號(hào)了，在良渚那邊租了一個(gè)別墅，做內(nèi)容，但具體不便多說，針對(duì)的是30-50歲的有錢有時(shí)間的女性，目前做了半個(gè)月，粉絲增長很快，粘性很高，期望能在后面變現(xiàn)階段帶來好結(jié)果吧?！?/p>

看得出來，胖胖是把這個(gè)項(xiàng)目當(dāng)做新的營收點(diǎn)在努力做，目前是投入階段，看得出來他很有信心能做成功，他不止想做代播，更想做出自己的牛逼號(hào)，加速公司的轉(zhuǎn)型。

五、聊完這四個(gè)案例，發(fā)現(xiàn)賺錢的背后也有許多的無奈

直播帶貨的風(fēng)口變化很快，小哥也聽過很多朋友做直播帶貨的案例，聽他們?cè)V說著各種失敗的原因，可以預(yù)計(jì)：未來兩年，60%-80%的帶貨直播公司都將會(huì)倒閉。

經(jīng)常在某些行業(yè)群里看到直播間場(chǎng)地、設(shè)備的轉(zhuǎn)讓，年輕人看到賺錢的新路子，一股腦往前沖，但沒有好的貨源，沒有培養(yǎng)出優(yōu)秀的主播，就面臨了倒閉局面。

空有一腔熱血但沒有充足資金和專業(yè)知識(shí)，在這個(gè)年代創(chuàng)業(yè)是異常艱難的，畢竟一個(gè)行業(yè)能賺到錢的，也就那么兩成人甚至更少。

說完了現(xiàn)象，那么我們?cè)賮矸治鱿卤举|(zhì)，順便說下小哥對(duì)未來直播帶貨的看法。

隨著更多明星加入直播帶貨行列，主播數(shù)量大幅增長，而直播平臺(tái)用戶增長差不多已經(jīng)見頂，供需出現(xiàn)了反轉(zhuǎn)，流量就那么多，搶流量的直播間越來越多，除了流量成本變得昂貴，也會(huì)加速低端直播間和主播的淘汰。

其實(shí)小哥非常想和朋友們聊下未來直播帶貨的流量密碼是什么？

小哥就先來說說自己的觀點(diǎn)，朋友們?nèi)绻€有其他的思考結(jié)論，歡迎留言，小哥也會(huì)發(fā)出來讓更多的朋友看到。

“內(nèi)容+產(chǎn)品”是直播帶貨的核心，展開來講，小哥認(rèn)為“沉浸式內(nèi)容+最合適產(chǎn)品”就是未來的直播帶貨發(fā)力核心點(diǎn)。

小哥來舉個(gè)例子，最近火出圈的“佰草集延禧宮正傳”直播間就是最典型的沉浸式內(nèi)容直播間，“來人吶，掌嘴”、“給小主請(qǐng)安”等古代皇宮用語，加上精心的服化道，以及演員主播們的給力演出，迅速火了，開播6場(chǎng)，在線5萬+，這是何等亮眼的數(shù)據(jù)，“沉浸式體驗(yàn)”帶來的流量破局能力可見一斑。

團(tuán)隊(duì)是如何做到的，這是他們對(duì)產(chǎn)品和營銷的深層思考：佰草集 – 薈萃古代藥方 – 古時(shí)達(dá)觀顯貴使用 – 經(jīng)典歷史皇宮故事 – 著名宮廷劇《延禧攻略》 – 佰草集延禧宮正傳直播間。

把“透過現(xiàn)象看本質(zhì)”的方法逆向使用，就可以得到“透過本質(zhì)做現(xiàn)象”，只要看清了直播帶貨的本質(zhì)，梳理出需要做出的一系列現(xiàn)象，不斷測(cè)試，就能得到源源不斷的高轉(zhuǎn)化流量。

佰草集的直播間除了滿足當(dāng)前人們對(duì)于內(nèi)容消費(fèi)的獵奇心理，更能帶來產(chǎn)品的最佳宣傳，古代宮里娘娘都在用的產(chǎn)品，現(xiàn)在普通人都能用上，價(jià)格不貴，非常適合一般用戶，這個(gè)也算借用了宮廷御用的宣傳進(jìn)行了降維打擊，對(duì)普通消費(fèi)者來說是一打一個(gè)準(zhǔn)。

這就是最合適產(chǎn)品的選擇，直播帶貨面向了大部分是普通家庭，性價(jià)比才是考慮選擇的第一要素，最合適的產(chǎn)品一定是使用了優(yōu)質(zhì)安全的原材料和加工技術(shù)、減少了中間多層的渠道損耗、快速便利地到達(dá)消費(fèi)者手上、一次使用就有復(fù)購欲望的物美價(jià)廉的產(chǎn)品。

如果直播間擁有“沉浸式內(nèi)容+最合適產(chǎn)品”，直播平臺(tái)對(duì)于這類內(nèi)容創(chuàng)新的直播間也會(huì)給予大力扶持，給熱門、給助推、給曝光，說到底，想要延長互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的生命周期，平臺(tái)需要想進(jìn)一切辦法增加用戶使用時(shí)長，提高黏性，喚醒沉睡的用戶，給與優(yōu)質(zhì)直播間流量，也是擴(kuò)充平臺(tái)的活躍度，千千萬萬的能留人直播間，才是平臺(tái)未來高估值和高市值的不二法門。

“沉浸式內(nèi)容+最合適產(chǎn)品”是未來直播帶貨的流量密碼，這點(diǎn)是小哥非常確信的。

本文中所說的阿龍、小當(dāng)、阿美，胖胖都是化名。

作者：流量小哥，公眾號(hào)：互聯(lián)網(wǎng)流量的那些事（ID：xzhbdgs），一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)老炮講點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)流量的那些事，玩轉(zhuǎn)流量江湖。累計(jì)輸出文字20萬，幫助3000+小伙伴學(xué)到互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)、運(yùn)營、品牌的從業(yè)技巧。

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