向世界弘揚(yáng)輸出中華文化，與伙伴們分享跨境電商知識(shí)！

2021起飛速發(fā)展的跨境電商，已經(jīng)從“海淘”轉(zhuǎn)化為“買全球”“賣全球”，并且不少平臺(tái)已經(jīng)把理念運(yùn)用到實(shí)踐中，將自己的產(chǎn)品市場(chǎng)拓展到海外，那么想要利用跨境電商，將本土制造打入國(guó)際市場(chǎng)，必須要對(duì)國(guó)外的客戶有充分的了解了。

今天和大家聊聊的是印度（India），世界第二人口大國(guó) ，也是金磚國(guó)家之一。

一直以來(lái)，做外貿(mào)的大多數(shù)人都對(duì)印度客戶的評(píng)價(jià)很多都不好，印度的人口消費(fèi)能力很強(qiáng)，進(jìn)口需求巨大，做外貿(mào)不可能放棄這個(gè)市場(chǎng)！那么，怎么開發(fā)這個(gè)市場(chǎng)的客戶呢？

首先我們先來(lái)了解了解印度客戶的特點(diǎn)

（1）印式英語(yǔ)。印度客戶英語(yǔ)水平普遍都很好，但是口語(yǔ)偏印式，所以盡量避免電話談判重要細(xì)節(jié)。

（2）不要說(shuō)NO。在印度文化里直接說(shuō)NO是很不禮貌的，所以他們盡量避免說(shuō)NO.會(huì)說(shuō)成Let me see.I will try.或者I will get back to you.往往這些回復(fù)，便是對(duì)你的一種拒絕。

（3）愛(ài)吹牛。一上來(lái)就說(shuō)我可以給你多少多少個(gè)單。最后訂單數(shù)量通常達(dá)不到起訂量，當(dāng)然也有十有八九是不下單的。

（4）繁瑣愛(ài)打聽，剛談了沒(méi)多久就跟你要款式和圖片，前前后后，反反復(fù)復(fù)跟你要，不給他就怪你不尊重客戶。愛(ài)打聽公司客戶的詳細(xì)信息，希望告訴他客戶的公司名，聯(lián)系人，聯(lián)系方式等等。

（5）愛(ài)砍價(jià)。說(shuō)起印度客戶，十個(gè)中國(guó)買家九個(gè)搖頭，更甚者印度詢盤都視為垃圾詢盤。印度客戶愛(ài)砍價(jià)的原因在于：印度貿(mào)易的本質(zhì)是代理貿(mào)易，當(dāng)貨物到達(dá)真正買家手中時(shí)，已經(jīng)經(jīng)過(guò)了至少三重代理。

（6）缺乏時(shí)間觀念，尤其體現(xiàn)在，半天的細(xì)節(jié)談判，到了印度客戶那里可以三兩天。特別到價(jià)格環(huán)節(jié)，非常耐心地和你一點(diǎn)點(diǎn)殺價(jià)。約驗(yàn)廠或者面談的時(shí)間很不守時(shí)，打款的時(shí)間更不守時(shí)?？陬^禪的tomorrow（明天吧）永遠(yuǎn)遙遙無(wú)期。

（7）沒(méi)信譽(yù)，五六個(gè)印度人合同都簽訂好了，還會(huì)叫你降價(jià)，不降就威脅取消訂單，有人還拿了假定金水單來(lái)糊弄。

（8）很精明。大多數(shù)印度客戶比較了解中國(guó)市場(chǎng)。尤其會(huì)在阿里巴巴國(guó)際站等B2B平臺(tái)廣發(fā)詢盤，甚至已經(jīng)精到了解該產(chǎn)品的退稅率，可以計(jì)算出退稅價(jià)格，把工廠的成本吃得很透。

（9）多素食主義者。印度作為宗教大國(guó)，有近一半的人是素食主義者。因此如有印度客戶參觀工廠，應(yīng)酬前應(yīng)與客戶確認(rèn)Are you a vegetarian（你是素食主義者嗎）?

（10）很善變。談判中涉及到單子任何的關(guān)鍵細(xì)節(jié)都要以書面確認(rèn)為主，并且合同/圖紙/樣板都要求回簽才能安排生產(chǎn)。

（11）很多疑。除了多方面比較價(jià)格，并且會(huì)試圖打探當(dāng)?shù)厥欠裼衅渌?jìng)爭(zhēng)者在和你們合作。因此要以公司規(guī)定為由company rules（公司規(guī)定）/regulations婉拒說(shuō)出競(jìng)爭(zhēng)者名字。

（12）付款拖拖拉拉(這是最頭疼的)，卻經(jīng)常會(huì)讓你先把提單寄過(guò)去給他。

（13）印度客戶往往在飯點(diǎn)的時(shí)候來(lái)公司談合作，就不得不先吃飯?jiān)偃タ串a(chǎn)品?？赡芎芏嘤《瓤蛻魜?lái)中國(guó)之前，也都專門去研究過(guò)中國(guó)，知道我們熱情好客，尤其是對(duì)待生意上的客戶輕慢不得。印度客戶每次總是在快吃飯的時(shí)候來(lái)找我們，這樣就不得不先吃飯，吃飯之后再去看產(chǎn)品，談合作，但往往很多客戶不滿意產(chǎn)品，留下一句，下次再聯(lián)系就走了。對(duì)比以前的客戶往往是先看產(chǎn)品，有一定的意向后再坐下一起吃飯談進(jìn)一步的合作。由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，利潤(rùn)本來(lái)就很小，經(jīng)過(guò)印度客戶的幾次飯下來(lái)，利潤(rùn)更少了。

（14）你已經(jīng)準(zhǔn)備好了的貨，印度客戶往往拖著不拿貨，信譽(yù)度差。同樣的貨物，印度客戶會(huì)給你很低比例的定金，讓你把貨生產(chǎn)好了之后，后面就開始拖著不拿貨了。由于定金比例本來(lái)就很低，若是不把貨物發(fā)出去，壓貨很容易導(dǎo)致資金問(wèn)題，借貸的資金會(huì)產(chǎn)生更高的利息。印度人的這種拖其實(shí)就是太不講究信譽(yù)了，和他們打交道這么多年，幾乎沒(méi)有不拖的時(shí)候，除非是一些他們那邊的時(shí)間也有限制的情況下才會(huì)讓你按時(shí)發(fā)貨?，F(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)也是和印度人一樣拖著，一般是先拖一段時(shí)間，準(zhǔn)備部分的產(chǎn)品，催促他們之后，再去準(zhǔn)備剩下的部分。

然后我們來(lái)看看開發(fā)印度客戶的6種有效方法：

1、行業(yè)協(xié)會(huì)

印度任何一個(gè)行業(yè)都有協(xié)會(huì)，印度的大采購(gòu)商一般都是行業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)員。所以，拜訪協(xié)會(huì)是獲得印度代理商的一個(gè)好方法?？梢?span id="7cv38ze8gk" class="candidate-entity-word" data-gid="1175599">Google搜索：產(chǎn)品關(guān)鍵+India+association，尋找產(chǎn)品相關(guān)協(xié)會(huì)，找到協(xié)會(huì)會(huì)員，進(jìn)而查到他們的聯(lián)系方式，進(jìn)行開發(fā)。

2、展會(huì)

印度的會(huì)展業(yè)高度發(fā)達(dá)，百姓逛展會(huì)跟逛廟會(huì)一樣，參加展會(huì)是獲得印度代理商最方便、最快捷的方法。在印度貿(mào)易推廣局的網(wǎng)站上可以看到全部印度展會(huì)的介紹和參展方法。也可以Google搜索：產(chǎn)品關(guān)鍵詞+India+exhibition/trade show查找相關(guān)展會(huì)。如果資金預(yù)算不足，可以退而求其次，參加國(guó)內(nèi)的廣交會(huì)，很多印度商人會(huì)參加這個(gè)展會(huì)。

3、印度海關(guān)數(shù)據(jù)

不想花錢購(gòu)買印度海關(guān)數(shù)據(jù)的伙伴們，可以到這兩個(gè)免費(fèi)海關(guān)數(shù)據(jù)網(wǎng)站查詢：https://www.tradesns.com/cn/data/buyer/India.html：上方搜索框中搜索“產(chǎn)品關(guān)鍵詞或HS編碼”，就能查詢到“對(duì)該產(chǎn)品有需求的”印度采購(gòu)商，注冊(cè)后，每天能免費(fèi)看一些采購(gòu)商的聯(lián)系方式、交易詳情、貿(mào)易伙伴等信息。PS:不要搜中文，進(jìn)出口數(shù)據(jù)不支持中文搜索，可以用HS編碼、英文及其他語(yǔ)言關(guān)鍵詞搜索。

http://comtrade.un.org/db/dqbasicquery.aspx：搜索海關(guān)編碼查詢，基本上所有商品的海關(guān)數(shù)據(jù)都能查到。

4、印度B2B平臺(tái)

tradeindia.com 、indiamart.com是印度非常知名的B2B平臺(tái)?？梢杂?span id="7cv38ze8gk" class="candidate-entity-word" data-gid="1175599">Google trend和Google adwords去分析選擇一些搜索量大的關(guān)鍵詞，多發(fā)產(chǎn)品，認(rèn)真寫描述，多配一些不同角度的產(chǎn)品圖，用心經(jīng)營(yíng)，可以得到客戶的主動(dòng)詢盤。

5、Google搜索

進(jìn)入印度Google（www.google.co.in），搜索產(chǎn)品關(guān)鍵詞（+公司名稱后綴/郵箱后綴/importers/buyer/company/wholesaler/retailer/supplier/vendor/…），能搜到很多相關(guān)的印度企業(yè)，潛在采購(gòu)商就在其中，需要分析、篩選。

6、國(guó)外社交平臺(tái)

Facebook、領(lǐng)英上面有很多的印度人，而且印度商人的英語(yǔ)水平還不錯(cuò)；通Facebook和領(lǐng)英找到印度客戶、能直接和他們?nèi)〉寐?lián)系，效率會(huì)更高一些。

印度很“神奇”，但是做生意全世界都是一樣的，就看誰(shuí)算得精了

如何應(yīng)對(duì)印度客戶的討價(jià)還價(jià)呢？

（1）在報(bào)價(jià)時(shí)一定要預(yù)留非常大的空間，因?yàn)橥ǔＫ麄兛硟r(jià)次數(shù)不會(huì)低于三次甚至更多。而砍價(jià)過(guò)程一定不能太快讓價(jià)，要慢慢耐心地陪他們磨。不需要太強(qiáng)調(diào)自己的質(zhì)量，因?yàn)樗麄冴P(guān)注價(jià)格的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于質(zhì)量。對(duì)于一些一直在磨價(jià)格的印度客戶，可以簡(jiǎn)單粗暴點(diǎn)談判，比如：

第一輪：Ok boss,we tried hard and give you very big discount 5%.Please let us know your decision.要浮夸，說(shuō)我們已經(jīng)給予很大的折扣。

第二輪，You are a very good bargainer.Ok,I will check with our director and let you know.你太會(huì)講價(jià)了。好吧，我再去和我的主管談?wù)劇?/span>

第三輪，The price is our minimum.這是我們的最低價(jià)了。

（2）從質(zhì)量出發(fā)：

Price needs to comply with the quality./You get what you pay for.一分錢一分貨。

Please don't take risk to compromise the quality.質(zhì)量上你別妥協(xié)，很冒險(xiǎn)。

You can always find the lower price but quality is definitely different.你永遠(yuǎn)可以找到更低的價(jià)格的，但質(zhì)量肯定不一樣的。

（3）如果已經(jīng)砍得差不多，他還繼續(xù)要求折扣，應(yīng)該表現(xiàn)出很生氣的情緒。直接用問(wèn)號(hào)加以下語(yǔ)言：

Are you serious???你是認(rèn)真的嗎？

Are you kidding me???你在和我開玩笑？？

Sorry,stop that..We can’t make any concessions.抱歉，不用再說(shuō)了。我們無(wú)法進(jìn)一步讓價(jià)了。

Really????How can we manage that???你說(shuō)真的？？我們?cè)趺纯赡茏龅剑?/span>

（4）如何終止印度客戶惡意的殺價(jià)？

A、他如何繼續(xù)嚷嚷別家的比你們便宜，要求進(jìn)一步折扣：（此時(shí)他的還價(jià)甚至低于你們的成本價(jià)）可以回復(fù)：The choice is yours.自便

B、他問(wèn)能不能再便宜給他，此時(shí)再減價(jià)已經(jīng)沒(méi)什么利潤(rùn)可言了，可以回復(fù)No bargain.或者No haggle.恕不還價(jià)。

C、他如果和你畫餅，說(shuō)這是試單，接下來(lái)會(huì)訂很多很多，可以回復(fù)：Well./OK,we will credit when you place the additional order.好，價(jià)格還是不變，但是下次你如果下單我們給你返差價(jià)。

（5）退無(wú)可退的終極解決方法

A.不管你多少量，我就給你一個(gè)最低價(jià)格，如果沒(méi)希望在印度客戶身上賺利潤(rùn)，也不要花太多精力跟他們討價(jià)還價(jià)，也不要向他們說(shuō)好話。

B.選擇性地給款式

C.錢不到賬，不安排生產(chǎn)

D.不確認(rèn)尾款到賬，堅(jiān)決不給提單

談判中注意：

1、談判保持高度警惕，不到下單，不可完全相信

在業(yè)務(wù)談判過(guò)程中，會(huì)遇到一些吹自己實(shí)力有多強(qiáng)、訂單數(shù)目有多大的印度客戶，一定不要被他們被忽悠了，特別是一些外貿(mào)新手。對(duì)他們調(diào)查一番，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)：他們有些是同行、只是在詢價(jià)和套信息而已；有些是印度代理商，訂單數(shù)目取決于他們的客戶，不到下單，任何變數(shù)都是有的，鼓吹自己就是要討個(gè)低價(jià)。所以，一定要保持高度警惕，保持平常心。

2、不要聽信買主的花言巧語(yǔ)和種種理由，堅(jiān)持不做付款方式為D/P即期、遠(yuǎn)期和D/A的交易

因?yàn)楫?dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)在不斷變化，進(jìn)口政策也時(shí)有調(diào)整，一些進(jìn)口商，特別是一些中小商業(yè)公司隨時(shí)有可能以各種借口不履約。由于進(jìn)口商掌握著主動(dòng)權(quán)，近兩年因以D/P、/D/A方式交易而造成經(jīng)濟(jì)損失的中國(guó)公司已有數(shù)家。一些不法進(jìn)口商，貨到后以種種理由不贖單提貨，并以此要挾出口公司，無(wú)理強(qiáng)迫中國(guó)公司一再降價(jià)和改付款方式為D/A，以達(dá)到以極低的價(jià)格買到貨物甚至完全侵吞貨物的目的。

3、沒(méi)有收到預(yù)付款前，千萬(wàn)不要組織生產(chǎn)，哪怕合同規(guī)定了明確的交貨期

因?yàn)橛《群ｊP(guān)實(shí)行的是收貨人處置貨物的規(guī)定，東西到了印度，就是收貨人說(shuō)了算了，無(wú)單提貨也很正常。

雖然印度客戶不好對(duì)付，但是有些產(chǎn)品出口到印度是很有優(yōu)勢(shì)的；希望大家不要對(duì)印度客戶有偏見(jiàn)，盡力做好該做的工作，肯定能拿到單子。

一起分享與學(xué)習(xí)跨境電商之路上的經(jīng)驗(yàn)，做生意都是有風(fēng)險(xiǎn)，大家一定要做好規(guī)劃行事！謹(jǐn)慎行之！