5月13日，南極電商股份有限公司（證券簡稱：南極電商；證券代碼： 002127）發(fā)布投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表，披露了公司于5月13日接受了19家機(jī)構(gòu)投資者和個(gè)人投資者的調(diào)研。

公開資料顯示，南極電商前身為南極人，成立于1998年，總部位于上海，是A股上市公司。公司擁有品牌包括南極人、卡帝樂鱷魚、精典泰迪、南極優(yōu)選等。

近年來，中國消費(fèi)規(guī)模穩(wěn)步擴(kuò)大、結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化、業(yè)態(tài)日益豐富，居民消費(fèi)從有形物質(zhì)商品向更多服務(wù)消費(fèi)擴(kuò)展，發(fā)展型、享受型消費(fèi)進(jìn)一步壯大，消費(fèi)對經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)性作用不斷鞏固。

作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式龍頭企業(yè)，南極電商通過規(guī)范品牌應(yīng)用，持續(xù)提升品牌形象，通過自有品牌衍生、知名品牌合作及并購品牌等方式，持續(xù)打造滿足多元化消費(fèi)場景及個(gè)性化消費(fèi)需求、受到消費(fèi)者喜愛的多元化品牌矩陣。

除了“南極人”外，南極電商在前幾年收購“卡帝樂鱷魚”、“精典泰迪”品牌的基礎(chǔ)上，2021年7月與國際時(shí)裝零售品牌C&A成立合資公司，并由南極電商60%控股，未來合資公司將擁有C&A商標(biāo)（中國區(qū)）的線上使用權(quán)，并負(fù)責(zé)C&A線上渠道的全部業(yè)務(wù)。

近幾年來，南極電商基于“持續(xù)、互助、分享、結(jié)果、共贏”的價(jià)值觀，通過品牌授權(quán)，與上游、中游、下游客戶建立深度合作，與萬千中、小產(chǎn)業(yè)者建立產(chǎn)業(yè)紐帶，形成規(guī)?；a(chǎn)業(yè)集群。

據(jù)介紹，南極電商在十多年前開創(chuàng)南極共同體的模式。1.0 的合作主要看商品價(jià)格，2.0 的合作光有價(jià)格已經(jīng)不能支持發(fā)展，需要為客戶、消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值；需要賦能，讓客戶站在公司肩膀上變得更好。南極電商董事長張玉祥認(rèn)為，2.0 的共同體模式可以解決服裝行業(yè)和一些生活用品行業(yè)的產(chǎn)業(yè)痛點(diǎn)，能夠幫助中國在時(shí)尚的消費(fèi)品行業(yè)真正產(chǎn)生具有中國特色的巨頭。

本次互動(dòng)交流的情況主要如下：

1、問：同時(shí)實(shí)現(xiàn)質(zhì)量、價(jià)格、庫存上新，國內(nèi)外在服裝行業(yè)做得最好的Shein。我們的模式跟Shein有什么區(qū)別？重點(diǎn)發(fā)展什么品類？如何控制質(zhì)量？

答：好商品是一定能做到的。我們在這個(gè)上面會(huì)嚴(yán)格的制定標(biāo)準(zhǔn)：1、國標(biāo)；2、用戶的評(píng)分；3、評(píng)價(jià)。我們希望未來或者今年有大幅度的改善。舉個(gè)例子，以前在傳統(tǒng)電商平臺(tái)做男士T恤一味的做便宜，因?yàn)楸阋?，所以銷量大；因?yàn)殇N量大，所以排名在前；因?yàn)榕琶谇?，可以獲取更多流量?，F(xiàn)在平臺(tái)也出現(xiàn)天花板，這一套的算法和模式不能滿足消費(fèi)者更多的需求。所以我們的商業(yè)模式、合作模式也要去改變，讓優(yōu)秀的工廠能更得力，讓消費(fèi)者更滿意，這是原動(dòng)力?，F(xiàn)在我們不光要把品質(zhì)做好，還要滿足消費(fèi)者的情感需求、場景搭配需求。

在我們商業(yè)模式上，我們要找更多的優(yōu)質(zhì)工廠，解決他們服務(wù)上、代發(fā)貨、數(shù)據(jù)工具、營銷資源配置、包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品風(fēng)格上面的痛點(diǎn)。我們在這方面投入，讓他們比較低成本的適應(yīng)電商或線下。一方面，我們堅(jiān)定不移地淘汰評(píng)分低、口碑差的供應(yīng)商，建立準(zhǔn)入門檻。從商品的管理轉(zhuǎn)化為客戶的管理，對所有的客戶做一站式的生命周期管理。另一方面，對所有客戶都要做評(píng)級(jí)、評(píng)分，為所有客戶建立共創(chuàng)平臺(tái)。

2、問：請介紹新模式下商業(yè)模式。

答：我們所有的品牌都有定位。南極人、百家好的定位是SPA，即零售商+品牌商。堅(jiān)持做窮人買得起，富人看得起，風(fēng)格可能更加多元?？ǖ蹣?、Mind Bridge、JUCY JUDY這種個(gè)性化品牌，會(huì)進(jìn)行風(fēng)格定位。

我們首先是要一個(gè)對標(biāo)，然后有風(fēng)格的定位、每個(gè)品類都有商品企劃。我們在線下這一塊走到前面一點(diǎn)，我們商品企劃都是比較高端的。因?yàn)樯唐菲髣潧Q定品牌的品類跟風(fēng)格。具體層面上，我們推動(dòng)工廠跟消費(fèi)者打通，我們本身不去定義，但是我們會(huì)形成一個(gè)品牌與風(fēng)格的廓形。工廠不能逾越我們的風(fēng)格，不能逾越我們的定位。

3、問：工廠要做一定的數(shù)字化改造，是不是先做一定數(shù)量的樣板工廠，等訂單有一定的規(guī)模且模式跑得更通暢以后，再擴(kuò)大規(guī)模？

答：實(shí)際上工廠并不是要做數(shù)字化改造，它數(shù)字化主要是增強(qiáng)獲取信息的能力。比如知道什么地方有庫存的面料，知道輔料有多少與生產(chǎn)匹配，因此信息的有效流通能夠極大提高工廠運(yùn)營。譬如沉淀三百家優(yōu)質(zhì)工廠合作伙伴，每家工廠都賣一個(gè)自己擅長的，它最大的特色是做一個(gè)商品，還有兩百九十九個(gè)工廠的貨都能在這個(gè)店鋪里面做分銷。我就把工廠變成了數(shù)字化的7-11，可以代發(fā)貨，數(shù)字化只要把聚水潭這種工具用好就夠了。就現(xiàn)有的工具如何找到更加垂直化運(yùn)用的場景，足夠配置我們所謂的數(shù)字化。

4、問：如果所有工廠都生產(chǎn)同一樣產(chǎn)品，如何確保品質(zhì)的一致性？

答：同樣的商品基本不會(huì)超過2家工廠；

所有工廠品質(zhì)的一致性的基礎(chǔ)是靠國家的標(biāo)準(zhǔn)，但是要使品質(zhì)做得更好是要企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來內(nèi)驅(qū)動(dòng)的。國家的標(biāo)準(zhǔn)解決不犯錯(cuò)誤，企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是解決優(yōu)質(zhì)、高效、更好的盈利。只要把這個(gè)機(jī)制、案例做好了，大家自然會(huì)遵守。

工廠想掙更多的錢，就要做創(chuàng)新。所以我們做平臺(tái)化的B2B服務(wù)，我們最根本的是做案例、做績效、做賦能，而不是做要求。因?yàn)槲覀儼汛罅康氖袌龅睦孀尪山o供應(yīng)商和經(jīng)銷商。

5、問：產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間現(xiàn)在考慮定位在什么樣的區(qū)間上呢？

答：我們走兩個(gè)價(jià)格路線，南極人走的適價(jià)路線；百家好、卡鱷、C&A做品牌折扣。那么這個(gè)品牌折扣，可能更像TJX，就是時(shí)尚品牌折扣。

南極人更多的解決剛需，其他的時(shí)尚品牌還要解決消費(fèi)者的情感消費(fèi)。我們消費(fèi)群體的定位，是窮人買得起，富人看得起。一次購進(jìn)應(yīng)有盡有?？偠灾?，我們是做更長的用戶周期、更多的用戶場景、更長的消費(fèi)者的時(shí)效。所以我們在中國獨(dú)創(chuàng)了一個(gè)共同體的模式。

6、問：萬物皆可南極人的戰(zhàn)略是不是可能會(huì)做一些調(diào)整，更多是用矩陣式的去覆蓋所有的品類？

答：南極人的全品類基本得到消費(fèi)者認(rèn)同。這個(gè)商品的結(jié)構(gòu)里面是低頻、中頻、高頻相結(jié)合，這是最好的。第一，品牌本質(zhì)上是一種公信力背書。第二，品牌本身做兩塊，一塊做新客，一塊做老客。老客本身又做兩塊，一塊做老客的生命周期，一塊做老客的更多應(yīng)用場景。所以南極人我們是堅(jiān)定不移的多品類。

百家好我們想做成是一個(gè)服裝的SPA。就是一個(gè)既賣男裝也賣女裝，也會(huì)有少女裝、職業(yè)裝、ins風(fēng)格的。其他的一些小眾的品牌，就專注在強(qiáng)勢品類上面。

7、問：創(chuàng)新品類是不是在短視頻直播渠道可能更容易走出來？

答：因?yàn)槎桃曨l渠道本身就是一個(gè)個(gè)性化商品，好商品。性價(jià)比高，銷售更好。傳統(tǒng)的搜索也好，推薦也好，有個(gè)最大的特點(diǎn)，就是做比較。而直播間消費(fèi)者不做比較，他可能更多的商品的屬性占它本身百分之四十，價(jià)格占到百分之二十，主播的話術(shù)與場景占百分之四十。在傳統(tǒng)渠道，可能商品的屬性要占到百分之九十，再去比價(jià)。所以抖音的這個(gè)趨勢也會(huì)慢慢去影響到傳統(tǒng)渠道。傳統(tǒng)渠道有一部分商品，比如說基礎(chǔ)款、基本款也會(huì)慢慢在抖音形成好貨不貴。所以電商平臺(tái)的屬性未來都會(huì)打通，交互形式有：圖、文、音頻、視頻、直播；直播效率相對比較低，但是體驗(yàn)更好、粘性強(qiáng)。觸達(dá)消費(fèi)者的方式有：搜索、展現(xiàn)、推薦。這些都要滿足，只是每個(gè)平臺(tái)權(quán)重不一樣。因?yàn)橛脩舻男枨笫嵌鄻有?、豐富性的，平臺(tái)必須要滿足的，擅長什么就把商品的結(jié)構(gòu)跟營銷的方式更往這方面去靠，但它不是完全隔離的。

那么我們希望抖音好的，就是商品的特色去影響傳統(tǒng)渠道，我們希望傳統(tǒng)渠道做成功的慢慢在抖音當(dāng)中沉淀，我需要一些老客來復(fù)購內(nèi)褲、襪子，我把東西做到極致，希望同樣的款式買三年、五年，那這就是我們的視角，因?yàn)槲覀兛梢哉驹诟嗟钠脚_(tái)的視角去考慮這個(gè)問題。

我們做服務(wù)商可以站在更多的平臺(tái)的視角去考慮這個(gè)問題，可以站在平臺(tái)的視角，可以站在用戶的視角，也可以站在規(guī)則視角，我們在指導(dǎo)我們某一個(gè)點(diǎn)上的客戶，相對來說成功概率是比較高。

8、問：阿里渠道的合作伙伴庫存消化處理情況？

答：總體的是比較健康，因?yàn)楝F(xiàn)在疫情反復(fù)，我們生態(tài)系統(tǒng)中的伙伴情況都還比較穩(wěn)健，我們這個(gè)生態(tài)總體來說在最困難的時(shí)候可以扛過去。但是如果不升級(jí)，底層的認(rèn)知不更新是不行的。如果你升級(jí)了底層認(rèn)知，沒有整體解決方案，也是空的。

9、問：中臺(tái)層面建設(shè)體系是怎么搭建的，包括新的人才的引入等？

答：第一，我們最小經(jīng)營單位叫事業(yè)部，或者叫事業(yè)體。事業(yè)部是員工在操盤的，主要以品牌、品類為中心或者渠道，解決三個(gè)問題：商品、銷售、收入。目前事業(yè)部跟事業(yè)體有30-40個(gè)。事業(yè)體是承包的，但是也是解決這個(gè)三個(gè)問題。第二，去年我們建立了一個(gè)大中臺(tái)，就是把財(cái)務(wù)BP、人事BP、法務(wù)BP、品牌BP、新營銷BP、數(shù)據(jù)BP跟業(yè)務(wù)配合?，F(xiàn)在圍繞事業(yè)部，我們成立了四個(gè)共同體，馬上會(huì)有五個(gè)。共同點(diǎn)是以品牌為中心、渠道為中心。這是一個(gè)矩陣。我們每一個(gè)共同體里面，配備中臺(tái)，更加垂直化。第三，每一個(gè)共同體都配置了人、財(cái)、法、品牌、數(shù)據(jù)、信息，這里面職能部門、中臺(tái)打通，我把它總結(jié)是三個(gè)部門，一個(gè)叫職能人財(cái)法，我們的人財(cái)法需要跟客戶的人財(cái)法打通。第二叫增值部門，主要是品牌、數(shù)據(jù)。第三是風(fēng)控，主要是質(zhì)量、知識(shí)產(chǎn)權(quán)。后臺(tái)的財(cái)務(wù)、法務(wù)、行政等是基礎(chǔ)部門，是解決合規(guī)，是解決公司正常的運(yùn)轉(zhuǎn)。前面的那端是解決公司如何高效運(yùn)營，取得效益。

10、問：介紹下2021年度分渠道年渠道貨幣化率和庫存標(biāo)情況。

答：貨幣化率其實(shí)是大家對GMV和綜合服務(wù)收入指標(biāo)的考量。以前也多次提到，GMV和整個(gè)綜合服務(wù)收入是有一定的時(shí)間上的錯(cuò)配的，只能放在一個(gè)比較長期的一個(gè)范圍去看它整體的影響。今年整個(gè)搜索渠道收入的下滑，導(dǎo)致了搜索渠道的貨幣化率出現(xiàn)了比較大下降。其實(shí)公司也給到我們的搜索客戶更大的一些鼓勵(lì)和支持，希望給到這些客戶能有更多的時(shí)間去消化他們的庫存，解決他們的一些經(jīng)營上的問題。但是從拼多多平臺(tái)來看，整體還是相對比較穩(wěn)定的，只是因?yàn)橐恍┢奉惿系膬r(jià)格不同，導(dǎo)致了有一些小幅度的波動(dòng)。從去庫存的角度來講，這其實(shí)是客戶自身對貨品的備貨以及對未來市場的預(yù)期。相信其實(shí)從GMV的穩(wěn)定性來看，還是在穩(wěn)步的、正常的消化過程中。

11、問：財(cái)務(wù)的角度看，今年公司有量化的目標(biāo)嗎？

答：我們會(huì)從多品牌矩陣以及南極人、卡帝樂鱷魚、精典泰迪、百家好、C&A，還有線下模式共同制定，目前，沒有具體的數(shù)據(jù)。

12、問：受疫情影響，Q2GMV情況及庫存商標(biāo)壓力大嗎？

答：Q2是有一定影響的，疫情對整個(gè)周邊，特別是上海周邊的物流帶來了一些比較大的影響。

13、問：消費(fèi)疲軟，Q3Q4的商標(biāo)發(fā)貨會(huì)受到影響嗎？

答：會(huì)受影響，但不會(huì)太大?，F(xiàn)在消費(fèi)的問題涉及到幾個(gè)問題，一個(gè)是企業(yè)家跟消費(fèi)者的信心，第二個(gè)疫情，第三個(gè)就是競爭力?？傮w來說，最不樂觀的就是企業(yè)家跟消費(fèi)者的信心，會(huì)是一個(gè)相對比較長周期的趨緩。第二個(gè)，疫情在比較長一段時(shí)間都會(huì)有局部的影響。那么這兩個(gè)實(shí)際上是我們不可控的，我們能夠可控的，就是把我們的競爭力在行業(yè)當(dāng)中如何把它做得更好。在這個(gè)上面，我們認(rèn)為我們可以保持一定的改變，甚至領(lǐng)先的優(yōu)勢，因?yàn)槲覀円呀?jīng)建立了新的共創(chuàng)的平臺(tái)、營銷的平臺(tái)、供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)，我們有抓手、有客戶。第二，我們嘗試出來的案例給了我們很大的提示，對我們整個(gè)生態(tài)也有很大的復(fù)制的效率。總體來說是存量的優(yōu)化。如果拉長周期到整個(gè)社會(huì)疫情的減少，或者整個(gè)消費(fèi)者信心提升，周期長一點(diǎn)，我們有信心在2022年給我們的投資者、給我們的合作伙伴、員工交付一個(gè)合理的、正常的，甚至更好的一個(gè)回報(bào)。

14、問：百家好線下可能要做，請介紹一些服務(wù)模式？

答：我們一直認(rèn)為線下是個(gè)非常好的機(jī)會(huì)，而且我們特別看好的不是mall，也不是百貨，可能是身邊的街邊店。因?yàn)榻诌叺暧袀€(gè)最大的好處可以做老用戶，做用戶生命周期管理。

15、問：現(xiàn)有百家好存量店鋪怎么規(guī)劃？

答：我們認(rèn)為沒有高效的、持續(xù)的、廠貨人交互的、不能持續(xù)的會(huì)堅(jiān)定不移關(guān)掉。百家好收購后，我們做了兩件比較大的事情。第一個(gè)，我們沒有對2022年的春夏秋冬進(jìn)行投入，因?yàn)橛袔齑?。第二個(gè)，對大量的低效率的店進(jìn)行關(guān)閉。但是我們盡量做到所有走的人都合理的賠償和關(guān)懷，這是我們應(yīng)該做到的。所以也是在我們并購百家好的過程中，我們讓他的陣痛相對來說目前來看是比較小的。

百家好新的模式：在抖音、天貓、唯品會(huì)的模式都成長了，成長得非常好。我們堅(jiān)定不移地把好貨放在第一位。

16、問：介紹下時(shí)間互聯(lián)今年的利潤率情況？

答：首先在業(yè)務(wù)的整個(gè)調(diào)整上面，會(huì)強(qiáng)化利潤率偏高的渠道的拓展，優(yōu)化利潤率偏低的渠道。追求高利潤率或者是說更好的利潤率，是我們追求的目標(biāo)之一。因?yàn)檎w今年的廣告市場的環(huán)境其實(shí)沒有到那么好。但是在這個(gè)板塊里面我們依舊會(huì)有一個(gè)相比整個(gè)行業(yè)里面更好的一個(gè)完成率來交付答卷。整體還是穩(wěn)中有增長的趨勢。

17、問：跨境項(xiàng)目之前上線試運(yùn)行了一段時(shí)間。請問目前的運(yùn)營到什么樣的程度了？

答：跨境項(xiàng)目我們投入一段時(shí)間，嘗試了很多的方法?？傮w來說進(jìn)展不如我們所想的這么順利?？缇车拈T檻，包括今年的國際的環(huán)境不是太好。所以我們現(xiàn)在是保守的、存量的看一看，再重新梳理我們的合作模式、管理模式。還是堅(jiān)定的是想先把國內(nèi)業(yè)務(wù)打造成中國最大的時(shí)尚和消費(fèi)品牌的矩陣或者平臺(tái)，這是我們的愿景。我們的使命是打造持續(xù)成功的共同體，讓我們的消費(fèi)者、合作伙伴和我們一起能成功。我們認(rèn)為只有以消費(fèi)者為中心、以客戶為中心跟我們一起成長的共同體，能夠真正地解決在中國產(chǎn)生既能夠大又能夠

來源：讀創(chuàng)財(cái)經(jīng)綜合

審讀：孫世建