Richard： “出?！敝皇瞧髽I(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)方向，就像大家經(jīng)常提及的“To C”、“下沉”一樣，這個(gè)現(xiàn)象代表著是中國(guó)優(yōu)勢(shì)的溢出。

出海也是許多企業(yè)邁向國(guó)際化的必經(jīng)之路。企業(yè)國(guó)際化就像是人要長(zhǎng)大一樣，不可能因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境不好就選擇冬眠，無論是巨頭攻城略地還是新創(chuàng)企業(yè)尋找新市場(chǎng)、新局面，一定時(shí)間必須去這方面的嘗試和配置。

總的來說，出海的趨勢(shì)勢(shì)不可擋，全球市場(chǎng)足夠大，新賽道層出不窮，永遠(yuǎn)有好的機(jī)會(huì)。

我們?cè)谶^往投資和觀察之中，也看到不同類型的企業(yè)開始邁向海外市場(chǎng)。

• 第一類是主動(dòng)出海的，他們可能是海歸或新興創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)立了一個(gè)面向全球市場(chǎng)的項(xiàng)目；也可能是發(fā)展到一定階段的中大型企業(yè)，需要進(jìn)行海外市場(chǎng)擴(kuò)張。
• 第二類是被動(dòng)出海的，比如某一賽道在國(guó)內(nèi)已發(fā)展至紅?；蛞蛘呤芟蓿炔坏靡验_始尋覓新的海外市場(chǎng)。
• 第三種是偶然出海的，有些企業(yè)原本沒有規(guī)劃過做海外市場(chǎng)，卻意外發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的使用者有海外用戶且復(fù)費(fèi)率良好，于是開始考慮進(jìn)軍海外。

2.鈦媒體App：目前的國(guó)際形勢(shì)，是出海的好時(shí)機(jī)嗎？

Richard：2015年大觀資本成立時(shí)的Slogan就是“中國(guó)優(yōu)勢(shì)出海全球”，在這7年持續(xù)的投資期間，我們明顯看到中國(guó)企業(yè)的 “中國(guó)優(yōu)勢(shì)”已逐步展現(xiàn)，所以，只要找準(zhǔn)了自己的定位和優(yōu)勢(shì)，不管海外形勢(shì)如何變化，都是“最好的時(shí)機(jī)”。

好的機(jī)會(huì)賽道其實(shí)是一點(diǎn)一點(diǎn)涌現(xiàn)的。起初大觀資本在投出海的時(shí)候并未界定在某一個(gè)特定賽道，但隨著投資時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)的增長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)了一個(gè)共性：較為成功的企業(yè)基本上集中在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、跨境電商、企業(yè)服務(wù)SaaS三個(gè)賽道上面。

在此基礎(chǔ)之上又衍生出了更多的細(xì)分賽道，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)賽道包括游戲、社交、工具、內(nèi)容、教育等，這屬于中國(guó)出海的“老本行”，我們觀察的是用戶；跨境電商賽道包括物流、品牌出海、快遞電商賦能、平臺(tái)等，這些源于中國(guó)早期OEM代工的基礎(chǔ)，我們觀察的是場(chǎng)景；企業(yè)服務(wù)SaaS則包括某垂直領(lǐng)域工具類SaaS或行業(yè)通用SaaS等技術(shù)類產(chǎn)品，這個(gè)賽道有一個(gè)關(guān)鍵詞是“組織的變革”，與我們現(xiàn)在變化的后疫情世界息息相關(guān)。

疫情期間不同的賽道受到的國(guó)際影響也不同，依托線下業(yè)務(wù)的企業(yè)面臨到巨大的資金流壓力考驗(yàn)，而線上業(yè)務(wù)為主的游戲、社交、遠(yuǎn)程辦公卻呈現(xiàn)了大幅增長(zhǎng)勢(shì)態(tài)，所以，時(shí)局如何變化，永遠(yuǎn)有值得探索的機(jī)會(huì)。

3.鈦媒體App：您提到的“中國(guó)優(yōu)勢(shì)”指的是？

Richard：“中國(guó)優(yōu)勢(shì)”是一個(gè)相對(duì)值而非絕對(duì)值，在一把相對(duì)的標(biāo)尺上做比較好，中國(guó)企業(yè)在流量、供應(yīng)鏈、技術(shù)、人才等方面的優(yōu)勢(shì)已然凸顯。

流量?jī)?yōu)勢(shì)是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)人玩透的東西，箭速迭代，揚(yáng)長(zhǎng)避短，這一套直接導(dǎo)致移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)社交、娛樂、工具類應(yīng)用的強(qiáng)勁出海勢(shì)能；供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)有力、大而全的中國(guó)供應(yīng)鏈在上一個(gè)時(shí)代支撐了外貿(mào)和跨境電商生態(tài)逐漸成熟起來；技術(shù)優(yōu)勢(shì)，主要體現(xiàn)在SaaS和硬件領(lǐng)域；人才優(yōu)勢(shì)，雖然目前看起來美國(guó)、印度的工程師創(chuàng)業(yè)者很多，但從成本、工作效率、能力的角度來看，中國(guó)有一大批的中高層工程師、技術(shù)人員能夠做出很漂亮的產(chǎn)品，996也很能“打”，所以這些都是中國(guó)企業(yè)比較重要的優(yōu)勢(shì)。

當(dāng)然，優(yōu)勢(shì)是針對(duì)一段時(shí)間和特定市場(chǎng)相對(duì)而言的一件事，不同的階段也會(huì)有不同的勢(shì)能形態(tài)，我們也要不斷思考尋找新的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)。

4.鈦媒體App：如何理解技術(shù)優(yōu)勢(shì)？

Richard：中國(guó)企業(yè)很擅長(zhǎng)提供價(jià)格相對(duì)合適、技術(shù)水平過硬的產(chǎn)品。

比如，去年clubhouse特別火的時(shí)候，YC當(dāng)期與音頻相關(guān)的項(xiàng)目，背后使用的幾乎全部是實(shí)時(shí)通話云服務(wù)解決方案聲網(wǎng)Agora提供的服務(wù)；再比如，無人便利店技術(shù)提供商云拿，已將技術(shù)輸出至日本、新加坡、德國(guó)、韓國(guó)等國(guó)家。其實(shí)中國(guó)的技術(shù)產(chǎn)品一點(diǎn)也不比海外差。

我們?cè)倏春Ｍ?，有些團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品做的非常好，但是價(jià)格下不來或履約能力跟不上，這就是機(jī)會(huì)，中國(guó)企業(yè)卻可以在一個(gè)用戶接受的層面上，盡可能的把技術(shù)做到最好，這就是優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)。

5.鈦媒體App：出海的目的地的選擇，是否有可參照的判斷模型？

Richard：出海面對(duì)著時(shí)常變化的參照系，目的地市場(chǎng)不同判斷模型則不同，創(chuàng)始人是目的地選擇的核心決定因素。

全球大約200多個(gè)國(guó)家，可供中國(guó)企業(yè)出海選擇的目的地非常充沛，但是由于每一個(gè)國(guó)家文化、發(fā)展階段的不同，市場(chǎng)所能接受的產(chǎn)品也不同。

譬如，Yalla Group旗下的語音聊天室Yalla和棋牌游戲Yalla Ludo在中東市場(chǎng)頗受歡迎，2020年僅用四年時(shí)間便成為第一家成功在美國(guó)紐交所上市的中東獨(dú)角獸；傳音手機(jī)主要發(fā)力非洲市場(chǎng)，銷量在全球手機(jī)品牌廠商中排名第四，僅次于三星、蘋果和華為。

不同類型的產(chǎn)品，可以在不同市場(chǎng)找到屬于自己的“領(lǐng)土”。出海目的地的選擇，也不是盲目“抓鬮”而是需要根據(jù)創(chuàng)業(yè)者自身的能力優(yōu)勢(shì)、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)構(gòu)成、業(yè)務(wù)擅長(zhǎng)點(diǎn)、市場(chǎng)熟悉度等等優(yōu)勢(shì)指標(biāo)去做參考評(píng)判。

如果團(tuán)隊(duì)有一半人都熟悉北美市場(chǎng)，那么水到渠成肯定會(huì)選擇歐美市場(chǎng)；如果創(chuàng)始人從來沒去過印度，卻想做印度市場(chǎng)，想一下也不會(huì)特別順利。

所以選擇出海目的地不是一個(gè)特別玄學(xué)的選擇，它是結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)之后在市場(chǎng)和賽道上推演的理性決定。

6.鈦媒體App：出海的創(chuàng)業(yè)者必須要具備哪些特質(zhì)？

Richard：會(huì)說外語或在某一個(gè)特定國(guó)家工作、生活是錦上添花的優(yōu)勢(shì)，但是核心來說，對(duì)于海外生態(tài)的了解、競(jìng)品的充分認(rèn)知才是出海創(chuàng)業(yè)的充分條件。

國(guó)內(nèi)新用戶引流在互聯(lián)網(wǎng)一套比較成熟的打法，在國(guó)外一般靠 Facebook，Google Analytics他們有比較成體系的玩法。如果創(chuàng)業(yè)者對(duì)于平臺(tái)玩法、提供的服務(wù)、功能、規(guī)則不了解，那么如何開展海外獲客呢？

了解海外生態(tài)是有一定的門檻的，不光是語言的問題，創(chuàng)始人需要真的花過錢、打過仗，這就是為什么我們現(xiàn)在看到很多VC喜歡投資大廠出來的或曾經(jīng)海外創(chuàng)業(yè)成功過的創(chuàng)業(yè)者的原因。

7.鈦媒體App：這是大觀資本投資海外創(chuàng)業(yè)者的邏輯嗎？

Richard：每家資本投資都有自己的方法論。投資出海創(chuàng)業(yè)者會(huì)看幾個(gè)方面：第一，對(duì)于海外生態(tài)了解；第二，擁有精確的定位，比如具體的市場(chǎng)，起初可能是一、兩個(gè)重要目標(biāo)市場(chǎng)，并不是全球化鋪開，這是相應(yīng)路徑上的選擇；第三，在認(rèn)知和主觀能動(dòng)性上，傾向于選擇具有國(guó)際化認(rèn)知、主動(dòng)出海的項(xiàng)目。

具體方面，比如同樣的數(shù)據(jù)的項(xiàng)目在印尼做的好、在越南可能就做不好，其中評(píng)判因素五花八門，無法統(tǒng)一定調(diào)，具體項(xiàng)目具體分析。

整體來說的話，從借助中國(guó)優(yōu)勢(shì)到建立全球認(rèn)知，這是我們最直接的從創(chuàng)業(yè)者身上體會(huì)到的這幾年的大變化。

8.鈦媒體App：中國(guó)出海企業(yè)可能會(huì)遇到哪些挑戰(zhàn)？

Richard：挑戰(zhàn)會(huì)很多，本地化可能是行業(yè)聊過最多的挑戰(zhàn)，首當(dāng)其沖，本地化細(xì)分出品牌本地化、運(yùn)營(yíng)本地化、團(tuán)隊(duì)本地化、法務(wù)本地化等不同的角度。

所謂本地化即做出來本地人喜歡的的產(chǎn)品，但是照貓畫虎一定不行，巨頭也難逃本地化失敗的“魔咒”。

前幾年，微信wechat出海泰國(guó)，當(dāng)?shù)厣缃恢饕母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手是韓國(guó)的Line，Line那時(shí)非常重要的一個(gè)功能是 Line TV，可以用Line 看電視，這是泰國(guó)民眾特有的喜好，于是wechat也照貓畫虎出了wechat TV，最后效果并不好。

本地化是資源的問題，是團(tuán)隊(duì)的問題嗎？都不全是，我認(rèn)為本地化挑戰(zhàn)其背后的核心是團(tuán)隊(duì)對(duì)國(guó)際化認(rèn)知的挑戰(zhàn)，這是才是本地化的底層驅(qū)動(dòng)。

9.鈦媒體App：機(jī)構(gòu)給予出海企業(yè)哪些支持？

Richard：有形支持很直觀的體現(xiàn)在投資上面，一方面是大觀資本的直接投資，另一方面是幫助出海企業(yè)拿到海外的資源，這里包括海外的認(rèn)知、服務(wù)、人才、資本，成長(zhǎng)為一家國(guó)際化企業(yè)。

這是很多初創(chuàng)企業(yè)走向國(guó)際化的時(shí)候統(tǒng)一面臨的問題：如何從只拿中國(guó)市場(chǎng)的錢到能拿國(guó)際化的錢或者是目標(biāo)市場(chǎng)出資機(jī)構(gòu)的錢，如何從只有中國(guó)的團(tuán)隊(duì)邁到國(guó)際化團(tuán)隊(duì)，如何從中國(guó)原生的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品開創(chuàng)到全球原生的品牌產(chǎn)品。這一關(guān)非常重要，如果能邁得過去，它就變成了一家具有國(guó)際化視野的企業(yè)。

如果邁不過去，永遠(yuǎn)是一家中國(guó)出海企業(yè)，把中國(guó)的錢、中國(guó)的人、中國(guó)的產(chǎn)品賣到國(guó)外去，這一關(guān)靠創(chuàng)業(yè)者自己的能力往往不足以完成。

在這之外，大觀資本在過去幾年強(qiáng)調(diào)讓“出海人幫助出海人”，于是創(chuàng)立了公益性的“出海同學(xué)會(huì)”互助社群，一方面是幫助出海創(chuàng)業(yè)者建立對(duì)海外生態(tài)、資源的了解和國(guó)際化認(rèn)知；另一方面是整合整個(gè)行業(yè)的資源給相應(yīng)的出海企業(yè)，這也形成了我們的特色投后。

我們也是逐步在探索，如何賦予被投企業(yè)更體系、更有價(jià)值的服務(wù)，畢竟作為一家機(jī)構(gòu)最重要的是做好陪伴者的角色。

10.鈦媒體App：相較于前幾年，出海市場(chǎng)發(fā)生了哪些變化？

Richard：有很多變化。

第一、出海邏輯的變化。過去照搬中國(guó)模式復(fù)制到海外某一個(gè)新興市場(chǎng)的時(shí)光效應(yīng)已經(jīng)失靈，此模式或許可以掙快錢，但并非長(zhǎng)久的事業(yè)。當(dāng)下，我們需要更加專注本地化、全球原生創(chuàng)新，這是過去三年以來一個(gè)較重要的邏輯變化。

第二，中國(guó)企業(yè)掙錢能力穩(wěn)步提升。去年大觀資本與Google發(fā)布《2021年移動(dòng)應(yīng)用全球化指南》時(shí)，發(fā)現(xiàn)中國(guó)開發(fā)者出海移動(dòng)應(yīng)用的下載量增速與其他海外國(guó)家增速差不大，但是開發(fā)者收入的增速比其他國(guó)家強(qiáng)很多，我覺得這是非常值得關(guān)注的一點(diǎn)。

掙錢的能力主要體現(xiàn)在兩方面，一方面是中國(guó)創(chuàng)業(yè)者對(duì)于精準(zhǔn)投放、控制成本做的非常好，這是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)千錘百煉出來的；另一方面是混合變現(xiàn)的能力在不斷優(yōu)化。

圖片來源：2021年移動(dòng)應(yīng)用全球化指南

第三，品牌能力增強(qiáng)。跨境電商賽道最直觀、最好理解，現(xiàn)在大家從供應(yīng)鏈代工全面走向品牌、POB和高端制造，國(guó)際環(huán)境在變化我們也要調(diào)整。值得一提的是，企業(yè)服務(wù)SaaS行業(yè)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng) App 行業(yè)的品牌的意識(shí)也在逐漸進(jìn)入到出海創(chuàng)業(yè)者的視野里面。

比如SaaS品牌Salesforce具有全球影響力，但是它的很多的產(chǎn)品和開發(fā)都是外包給印度團(tuán)隊(duì)、某些小國(guó)家或一些中國(guó)團(tuán)隊(duì)完成的，照樣在海外賣得很好，這完全是消費(fèi)品代工和品牌解決方案、生態(tài)的邏輯。

未來在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)App 行業(yè)、企業(yè)服務(wù)SaaS行業(yè)中國(guó)最后一定也會(huì)走上這條路。

第四，服務(wù)體系現(xiàn)在更加完善，跨境電商行業(yè)尤為明顯。2021年以來，國(guó)內(nèi)跨境電商服務(wù)商領(lǐng)域大約發(fā)生了28起投融資，覆蓋支付、ERP、CRM等跨境電商賦能的 SaaS，頭部VC也基本都在其中布局。

例如，大觀資本2018年P(guān)re-A輪投資的店匠科技，它是一家為全球品牌商戶提供企業(yè)級(jí)獨(dú)立電商網(wǎng)站（獨(dú)立站）SaaS平臺(tái)的技術(shù)公司，商戶數(shù)量、交易規(guī)模均穩(wěn)居國(guó)內(nèi)跨境獨(dú)立站SaaS行業(yè)龍頭，目前已發(fā)展至C輪，其中資方包括軟銀愿景二期基金領(lǐng)投，阿布扎比皇室基金（Chimera）、全球知名財(cái)富管理集團(tuán)Stepstone Group、紅杉中國(guó)等。

總體來看，服務(wù)體系的完善是一件好事，大家可以獲得到更多的幫助、充分競(jìng)爭(zhēng)。

第五，科技出海逐步涌現(xiàn)，百行百業(yè)都在出海，除現(xiàn)在行業(yè)關(guān)注的全球化SaaS，開源軟件以外，高科技含量的出海的軟硬件產(chǎn)品會(huì)越來越多。

以前出?？赡苁蔷植渴袌?chǎng)、某些產(chǎn)業(yè)的嘗試，現(xiàn)在如何做國(guó)際化、如何出海，已經(jīng)成為百行百業(yè)繞不開的話題，出海人也從外貿(mào)、工具出海這些早期的概念不斷迭代向前。希望大家能一起在出海路上做更多的嘗試，我們相互陪伴。（本文首發(fā)鈦媒體App，作者 | 郭虹妘）