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toTob客戶銷售怎么找客戶（Tob客戶）

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戴維·考伯是保險業(yè)界最權威的百萬圓桌協(xié)會（MDRT）最早的頂級會員。

以美國為例，其入會資格是當年的達標傭金要高于342000美金。

他跟某公司的12大股東之一的羅爾夫，只見過4次面。

第一次，簽下4200萬美元的企業(yè)保單；

第二次，簽下100萬美元的個人保單；

第三次，簽下價值200萬美元的個人保單；

第四次，簽下價值1億美元的股東保險。

不得不說，無論to B還是to C，戴維都是一個非常出色的大銷售。

他究竟是如何拿下1億美元的企業(yè)訂單？又在這個過程中運用了哪些獨創(chuàng)的銷售策略呢？

策略1：懂行業(yè)和產(chǎn)品，給出專家觀點

戴維曾在多倫多財經(jīng)會議上，做了一場關于“備用信貸”的演講。

借此認識了基斯，并成功介入一筆4200萬美元的企業(yè)訂單，在合作過程中，戴維為他們指出了一個致命性的遺漏，比如“合同里缺少自殺條款”，也就是說，如果公司的合伙人里有人自殺，那么，保險公司是不會賠付任何保險費。

同時，他在這單生意的合作過程中，認識了這家公司合伙人的頭兒——羅爾夫。

在羅爾夫的高壓要求下，為了給對方一個解決方案，戴維運用他關于保險業(yè)如何運作的知識，參閱了幾十家保險公司的運作方法，最終拿出一系列被認可的方案。

這一切，為日后的1億美元訂單埋下了伏筆。

想拿下toB的高客單價訂單，對銷售的專業(yè)度要求是非常高的，要了解自己所在行業(yè)的整體情況，更要熟悉自家產(chǎn)品的每一個細節(jié)，這樣才能贏得客戶的信任，更能真正為客戶解決問題。

最重要的是，只有自己足夠?qū)I(yè)，才能吸引到那些真正有需求又有付款能力的大客戶！

策略2：找準真正的決策人

記住一句話：如果不是跟決策人溝通，也就是不跟最終付錢的人溝通，那么你就不是在跟準客戶溝通。

很多銷售最終丟單，都是犯了1個致命錯誤：找不到或者找錯了決策人！

戴維之所以能順利拿下4200萬美元的訂單，有個很關鍵的點，就是他找準了決策人！

雖然戴維剛開始是因為基斯介入這個4200萬美元的合作中，但是在具體推進的過程中，他發(fā)現(xiàn)了一個細節(jié)：雖然12大股東股權平等，但是，其他11人顯然聽從羅爾夫的指揮，好像羅爾夫控制著一切。

于是，戴維清晰地意識到：羅爾夫才是這12個股東中最有權力的，將來跟這家公司所有的交易，都必須得到羅爾夫的許可，他才是真正的決策人。

戴維開始全力以赴跟進羅爾夫，這也是戴維會跟羅爾夫簽下2份個人保單的原因。

只有跟羅爾夫多產(chǎn)生互動，在這個過程中展示出自己的專業(yè)和以客戶利益至上的職業(yè)精神，他才有可能撬動這家公司更高價值的企業(yè)訂單。

找準決策人的原則，是戴維在小企業(yè)市場工作時形成的獨創(chuàng)策略。

比如一家夫妻店，決策人是妻子，那么如果你一直在跟丈夫溝通，就會做很多無用功。

在做大宗生意時，這一點同樣很重要，你也許為能跟一位副總或者CEO見面而興奮，但他們可能不是最終決策人。

所以，每次接手一單新生意，都要在第一次溝通時，搞清楚究竟誰才是這單生意的決策人。

如果對方不是決策人，那么第二次溝通，就一定要跟決策人談。

這才是銷售高效簽單的正確打法。

策略3：推銷利益，而非產(chǎn)品特征

“如果我問你要時間，不要給我造一塊表?！?/span>

這是戴維在成長為大銷售的路上，學到的重要一課。

因為他意識到：人們不會因為喜歡一份保單的特征或者框架而買保險?？蛻糍I保險，是因為保險對他們有利——滿足了他們的一種需求。

“推銷利益”，是適用于各種銷售的黃金法則。

在戴維跟羅爾夫第二次見面的時候，他提前準備工作做得非常充分，整個會面簽單過程幾乎10分鐘就搞定。

因為羅爾夫就像一臺商業(yè)機器，不能容忍任何時間的浪費，所以，戴維跟他會面后，簡單寒暄，就把100萬美元的個人保險建議書放在桌上，用近乎機械化的語言告訴他保險的內(nèi)容，他為什么需要保險，以及保險可以作為一項未來儲備的基金。

羅爾夫?qū)χㄗh書看了幾秒鐘說：“你說得對?！?/span>

然后爽快簽字了。

通過推銷利益，實際上是強調(diào)了準客戶買保險的重要性，并且讓他們知道為什么保險是最好的途徑。

所以，戴維賣保險，總是把重點放在保險的利益點上，而不是買保險需要支付的費用上。

策略4：被拒也要“留后手”，保持聯(lián)系

得到跟大客戶見面溝通的機會，是很不容易的，需要不懈的毅力。

被拒絕也是常有的事兒，一個電話很少奏效，所以需要不斷打電話嘗試，直到成功。

戴維在“儲存客戶”方面，很有技巧。

如果準客戶不想見他，他可以接受，但會留條后路，為將來接近對方創(chuàng)造機會。

通常，他的做法是，請求對方在他有了新的解決方案以后，允許他再次打電話聯(lián)系。

大多數(shù)客戶都會同意這個請求。

戴維跟羅爾夫簽下第二筆100萬美元個人保單后，過了幾個月，羅爾夫突然打電話，要退掉保單，并且不告知任何理由，態(tài)度決絕。

戴維只好照辦，但同時，他又聯(lián)系羅爾夫公司的一些相關人士，旁敲側(cè)擊收集相關信息，想要拼湊出被退單的原因。

雖然至終，戴維也不知道為什么羅爾夫要退單，但是，在收集信息的過程中，戴維掌握了一個很重要的消息：12個股東中有7個人想要把股份賣給5個外人。買賣成交后，就不是12個股東了，而是10個股東，但羅爾夫仍然是最強的。

得到這個消息后，戴維很快在腦海中計算了一下羅爾夫公司的利潤增長額，又估算了一下目前他們需要的保險金，大概1億美元。

戴維開始主攻羅爾夫，第一次電話被拒，第二次由于接線員的疏忽，以為是別人，所以就為戴維接通了羅爾夫。

結(jié)果還是被冷言拒絕，但戴維以退為進，說：“我明白，2個月后我再給你打電話，看你有沒有時間，怎么樣？”

羅爾夫說“好吧?！?/span>

2個月后，甚至在之后一年半的時間里，戴維每隔一兩個月就給羅爾夫打一次電話，直到最后風向發(fā)生了變化，羅爾夫同意給15分鐘的見面時間。

戴維以新的保險概念“零投資保險”為核心，但是以羅爾夫的個人保單為切入點，先讓羅爾夫在個人保單中看到“零投資保險”的優(yōu)勢和利益點，然后才為他的公司推出1億美元的股東保險。

就這樣，戴維最后簽下了價值1億美元的企業(yè)保單。

總結(jié)一下，針對to B 的高客單價產(chǎn)品，銷售可采取的4種策略：懂行業(yè)和產(chǎn)品，給出專家觀點；找準真正的決策人；推銷利益，而非產(chǎn)品特征；被拒也要“留后手”，保持聯(lián)系。

編者按：

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